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    時間:8月12日 14：30

    地點：中國陶瓷網(wǎng)直播室

    活動主辦單位：《魅浴》雜志

    聯(lián)合主辦：中國陶瓷網(wǎng)、《陶瓷信息》報

    對話嘉賓：佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司 董事長 丁衛(wèi)

              佛山市天泉衛(wèi)浴有限公司（九陶衛(wèi)浴）董事長 陳裕水

              佛山市伽藍(lán)潔具有限公司 總經(jīng)理 張愛民

              佛山華業(yè)不銹鋼工程有限公司（品衛(wèi)潔具） 董事長 龐聯(lián)斌

              佛山邦妮拓美衛(wèi)浴有限公司 總經(jīng)理 楊萬軍

    欄目策劃：《魅浴》雜志總編輯 姚玉珊

    主持人：《魅浴》雜志運營總監(jiān) 李天燕

    特約嘉賓主持人：資深品牌策劃人 楊燦明

    【8月12日14:15】

    主題：“浴室柜專業(yè)化的痛與快”—衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)浴室家居發(fā)展研討沙龍

主持人 《魅浴》雜志運營總監(jiān)李天燕

    主持人：尊敬的各位來賓、網(wǎng)友，大家下午好！歡迎大家在百忙之中抽空蒞臨中國陶瓷網(wǎng)直播室，本期《魅浴》雜志《對話》欄目主題是“浴室柜專業(yè)化的痛與快”，緊緊圍繞這個話題，談?wù)劽總€人不同的解讀和想法。

    首先介紹一下今天出席的各位嘉賓：

    第一位嘉賓是對行業(yè)有深刻研究佛山市華業(yè)公司（品衛(wèi)潔具）董事長龐聯(lián)斌先生；第二位嘉賓是在浴室柜行業(yè)的前輩，有著七年歷史的佛山市伽藍(lán)潔具有限公司總經(jīng)理張愛民先生；第三位嘉賓是佛山市天泉有限公司（九陶衛(wèi)?。┒麻L陳裕水先生，天泉衛(wèi)浴和法恩莎、箭牌在做一些合作，對浴室柜研究也比較深刻；第四位嘉賓是佛山市旺華潔具有限公司（邦妮拓美）總經(jīng)理楊萬軍先生，創(chuàng)造了幾個品牌，有凱美樂，聽說現(xiàn)在還在籌建新的品牌；第五位嘉賓是，我們80后的后起之秀，也是仿古衛(wèi)浴柜的后起之秀——佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司董事長丁衛(wèi)先生，專業(yè)、專注是他一直提出的想法；坐在我旁邊的是品牌資深策劃人楊燦明先生，楊總不僅是瓷海國際的副總經(jīng)理，更重要的是他在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的想法可以給大家?guī)硪恍﹩⒌稀?/span>

    第一個環(huán)節(jié)，分享我們浴室柜專業(yè)化的“痛”與“快”，首先請每個人用5—8分鐘的時間，分享一下各位的企業(yè)一路走來的心路歷程。

    【14:30】

佛山華業(yè)不銹鋼工程有限公司（品衛(wèi)潔具）董事長 龐聯(lián)斌

    龐聯(lián)斌：我們成長的這幾年一路走過來確實交了不少學(xué)費，走了不少的彎路，我們做的是不銹鋼材質(zhì)的浴室柜，不銹鋼材質(zhì)有其材質(zhì)特性，在產(chǎn)品設(shè)計和造型上有一定的局限性，與張總、丁總的實木浴室柜有比較大的區(qū)別。

    首先，從剛開始選用單純的不銹鋼，到現(xiàn)在有彩色不銹鋼，石刻不銹鋼等等，這幾年下來確實付出了不少的努力，大家一起研發(fā)表面處理技術(shù)，接下來是怎么樣克服不銹鋼的造型，這需要付出更多的努力去研究。因為不銹鋼材質(zhì)的其中一種局限性就是成型比較難，特別是造型，這樣我們只能局限于現(xiàn)在的花式和板式的方向去做。

    主持人：您現(xiàn)在覺得最大的困難是工藝和產(chǎn)品怎樣結(jié)合？

    龐聯(lián)斌：對。

    主持人：銷量還是沒什么問題吧？

    龐聯(lián)斌：我在銷售、策劃上研究比較少，對不銹鋼的加工、工藝研究比較多，這就不能不說到我們的市場推廣在這幾年遇到了一些問題。

    主持人：品衛(wèi)到現(xiàn)在應(yīng)該有四到五年的時間。

    龐聯(lián)斌：對，真正建立并開拓市場的時間有四年。

    主持人：實際上品衛(wèi)潔具引領(lǐng)了不銹鋼浴室柜的潮流，在這一塊應(yīng)該是走在最前面的，我也知道龐總對產(chǎn)品設(shè)計比較癡迷，對產(chǎn)品造型、設(shè)計非常有研究，您也找到了很多樂趣，但您剛剛談到了工藝和造型的局限問題，可以看出，產(chǎn)品工藝問題是您的“痛”，而產(chǎn)品設(shè)計則是您的“快”。

    再聽聽張總七年的“痛”與“快”。 

佛山市伽藍(lán)潔具有限公司總經(jīng)理 張愛民

    張愛民：浴室柜的專業(yè)化，在浴室柜行業(yè)我們算是比較早進(jìn)行的，在2004年就開始了，在切入市場時我們很專業(yè)、很專一，所以才能這么快進(jìn)入市場。只做浴室柜，在當(dāng)時還不太受注重的情況下，我們其實是鉆了一個小空子，所以今天才能在浴室柜行業(yè)有一定的地位和名聲，如果我們當(dāng)時去做休閑衛(wèi)浴可能會很困難。

    【14:37】

    市場的專業(yè)性方面我們會更多地整合衛(wèi)浴的其它類產(chǎn)品，包括我們現(xiàn)在也在做陶瓷、馬桶、淋浴房、水龍頭等等，單單一個品牌、純粹一樣產(chǎn)品的競爭力會比較薄弱，一開始如果就拿一個產(chǎn)品去競爭可能比較有優(yōu)勢，我們在2007年開始逐步進(jìn)入仿古浴室柜領(lǐng)域，早期我們是做現(xiàn)代和簡潔的浴室柜，我也是看重了當(dāng)時的趨勢，包括歐式風(fēng)格、奢華風(fēng)格的方向。

    其次，我覺得中國的衛(wèi)浴市場，特別是浴室柜市場，如果實木浴室柜沒有跟仿古的搭上界就好像很普通，在2007年我們開始做仿古浴室柜，2009年大批量生產(chǎn)，有一個化工廠專門做仿古浴室柜。與市場趨勢有很大關(guān)系，這兩年一個比較關(guān)注的話題是，不銹鋼浴室柜和仿古浴室柜走專業(yè)化路線。

    為什么我們市場份額越做越小了？像我今天說到的很多品牌，說穿了以前是寄生在大品牌的經(jīng)銷商下，后來慢慢獨立出來做專賣店，現(xiàn)在大的品牌去其它品牌里訂貨，在銷售額里有一個考量指標(biāo)，他們單一的產(chǎn)品可能不一定比我們有優(yōu)勢，但是現(xiàn)在他們價格降下來了，而且利用完善的渠道，其經(jīng)銷商也按照著這種模式走。這種情況下，如果單一做浴室柜，那么路會越走越窄，于是在2007年我們開始慢慢走整體化衛(wèi)浴道路。

    主持人：你們已經(jīng)從專業(yè)化做到整體化了？

    張愛民：我們?nèi)ツ?0—80%還是浴室柜，今年目標(biāo)是其它配套產(chǎn)品能達(dá)到30%。

    主持人：現(xiàn)在專業(yè)化的瓶頸很深，很難吃得很透，企業(yè)很難有很好的發(fā)展，企業(yè)要做一些其它產(chǎn)品配套的提升。

    張愛民：這是整個衛(wèi)浴行業(yè)的變更。最早期的時候，休閑衛(wèi)浴企業(yè)如阿波羅、歐路莎等，這些企業(yè)較為專業(yè)的，做得比較不錯，但是如果他們不早去做浴室柜，也會下滑得很厲害。目前有些休閑衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)是在下滑了。

    主持人：2007年開始從實木柜躍升到以實木為核心的整體衛(wèi)浴上，應(yīng)該不僅僅在專業(yè)浴室柜，也更多的是專業(yè)馬桶、專業(yè)水暖。

    張愛民：應(yīng)該還是補充，我們以前開了很多專賣店，專賣店曾經(jīng)只賣浴室柜，競爭力會欠缺一點，會出現(xiàn)這樣情況：客戶在你這交了訂金，然后可能在別家店里買了馬桶、龍頭等等，也看看店里的浴室柜，想著整套的套餐可能便宜就一整套買了，把你的推了。這樣的例子有很多。

    【14:46】

    主持人：我們再來聽聽陳總對“浴室柜專業(yè)化的痛與快”的感受。

佛山市天泉衛(wèi)浴有限公司（九陶衛(wèi)浴）董事長 陳裕水

    陳裕水：五年前講要專業(yè)化，今年說要走綜合化。說點真實的感受，佛山有很多創(chuàng)業(yè)成功的機會，關(guān)鍵是找到一個新的點，比如實木浴室柜，但同樣我們楊總這邊、龐總這邊也找到不銹鋼的點。找到一個市場空白點，在別人沒有關(guān)注的時候可以快速的起來。

    我想先問一下張總，佛山是浴室柜發(fā)展的重要基地，走到今天，曾經(jīng)伴隨我們的品牌走到哪里，這些品牌可以理解為根本不存在了，今天的你是否很孤單？我同樣也問楊總、龐總，在兩三年前你們把不銹鋼浴室柜做起來了，但回頭是否發(fā)現(xiàn)佛山企業(yè)也沒有跟隨著？不是我們浴室柜產(chǎn)業(yè)做小，也不是不銹鋼浴室柜、實木浴室柜做小了，而是這個產(chǎn)業(yè)做起來的時候，我們?nèi)鄙僖粋€“團(tuán)”的概念，有次我和從北京來的一個老總專門談到這個概念，我們沒有打造出這個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)區(qū)品牌，我們只是一個企業(yè)。今天全國有無數(shù)做浴室柜的廠，甚至有些廠的產(chǎn)量超過在坐企業(yè)的產(chǎn)量，南京有一個廠做實木浴室柜可以做到1萬套，四川那邊的廠做三千、四千套的很多，如此佛山的產(chǎn)量可能會被剝奪。我們締造了一個新材料產(chǎn)品的分支，而且把分支做大了，但是這個產(chǎn)業(yè)并不是我們的。

    如果今天我們五個人做出一個“團(tuán)”，做得一樣的好，要買垃圾就到成都、南京買吧。如果這樣，事實上這個產(chǎn)業(yè)不需要做綜合性的，今天“痛”就痛在，產(chǎn)業(yè)被我們做起來了，但是我們不是勝利果實的摘取者，而且大家應(yīng)該都感受到市場的巨大壓力。

    最近我頻繁地去江蘇、浙江，明顯地感到客戶對不銹鋼浴室柜市場的恐慌，各地產(chǎn)品的侵蝕會讓你未來在工藝上不斷研發(fā)，不銹鋼沒有門檻，就是再專業(yè)，你構(gòu)筑了門檻，只要不是說找浴室柜就要到佛山，沒有形成這個概念，永遠(yuǎn)沒有辦法用品牌殺別人，今年承諾的實木浴室柜放到市場上，根本沒人知道是佛山的，能分辨出這個浴室柜是成都還是佛山做的嗎？你不知道。同樣浙江的不銹鋼柜子，就是有非常大的成本和價格優(yōu)勢。

    我們做了一個細(xì)分產(chǎn)品，但是我們沒有帶動這個品牌的形象，你如果要買磚的品牌必須要到佛山，佛山就是一個大品牌的集中地。這是我們的第一個“痛”。

    第二，我這幾年沒有停止探索，但是坦率得講我這幾年一直沒有做成功，我也想走一個超越的捷徑，我分析過伽藍(lán)，我們當(dāng)時樂于制造，在這方面吃了虧，所以迅速做了調(diào)整，但是并沒有停止對浴室柜行業(yè)的思考。我認(rèn)為浴室柜行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到做綜合性品牌市場的時候，我不否認(rèn)在座各位，尤其張總、楊總這邊的實力，包括安蒙，它大約就相當(dāng)于伽藍(lán)的網(wǎng)絡(luò)模式，但是我現(xiàn)在還不認(rèn)為他們走綜合性品牌會做成，我這樣說沒有任何帶企業(yè)的評價，我只是感覺現(xiàn)在做綜合性品牌還不到時機。

    我曾經(jīng)跟箭牌的老總聊過天，我們交換過一個意見，今天箭牌陶瓷在某種意義上不是有金錢就可以干的，換句話說你今天就是有100億的大資本進(jìn)來，也不可能在十年、二十年能夠締造出箭牌這樣的市場，無論多少資本進(jìn)入，就算是砸多少錢進(jìn)來都不太可能超越。

    主持人：陳總的意思并不是產(chǎn)品多元化的問題，而應(yīng)該是整合產(chǎn)業(yè)化平臺。

    陳裕水：你的總結(jié)是這個意思，我只是想說第二個痛。

    【14：52】

    第二個“痛”在于我們沒有挖深行業(yè)，沒有太懂一個“團(tuán)”的概念，品牌就在佛山，今天，我全定位仿古柜，三年之后在座的是不是能產(chǎn)生出十個、二十個做仿古柜的品牌？佛山有特色、有風(fēng)格，如果這樣足夠我們做上億，馬桶不一定做得過，品牌需求又做不過TOTO，估計二十年后永遠(yuǎn)進(jìn)不了四星、五星酒店，五星永遠(yuǎn)不可能進(jìn)。這些年往前走，為什么我后來不做實木浴室柜了，因為我知道我永遠(yuǎn)趕不上張愛民，那我做什么，有時候時間差就和人的時間差一樣，這種時間差不是你可以用別的方式可以彌補的，如果做不銹鋼浴室柜，我馬上判斷我做不過楊總，這里的時間差和金錢沒有關(guān)系，拿10個億出來也沒有用。

佛山邦妮拓美衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理 楊萬軍

    楊萬軍：這個行業(yè)永遠(yuǎn)是競爭行業(yè)，和品牌后來想沖上去的人，永遠(yuǎn)在別人屁股后面，這是非常痛苦的一件事情。當(dāng)時我仰慕這個行業(yè)的張總，所以我才走進(jìn)浴室柜行業(yè)，我最早是做休閑衛(wèi)浴，看到伽藍(lán)迅猛的發(fā)展，我想專業(yè)化是一條好路，后來我想我做實木浴室柜永遠(yuǎn)都趕不上張總，因為我對做實木浴室柜一竊不通，所以當(dāng)時選擇了不銹鋼浴室柜。

    不銹鋼浴室柜最早是在玻璃系統(tǒng)里，我學(xué)張總2005年做了不銹鋼系統(tǒng)，在大品牌不關(guān)注浴室柜行業(yè)的時候，我可以切一塊完整的蛋糕下來，作為國內(nèi)潔具的生力軍，我們怎么突圍，于是我們想了一個新的行業(yè)。

    主持人：邦妮拓美當(dāng)時是三個品牌，三管齊下。

    楊萬軍：認(rèn)識我的人基本都做了不銹鋼浴室柜，包括我的經(jīng)銷商，甚至我身邊的很多朋友和兄弟。我知道我自己一個人是做不到的，就像陳總說的一樣，我一個人沒有辦法把這個行業(yè)做起來，需要兄弟和團(tuán)隊。

    陳裕水：當(dāng)時他就一個人往前走，走到后邊覺得頭很痛，覺得找不到說話的人。

    主持人：接下來有請丁總。

佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司董事長 丁衛(wèi)

    丁衛(wèi)：沒有奇跡，只有規(guī)律。在這個專業(yè)化的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，這種成功的背后其實有一個根本性的原因，有一趟“列車”已經(jīng)等待著我們，我們只要乘上這一列車，就能迅猛發(fā)展。這趟列車就是市場新興和空白的便車，就象中國改革開放，客觀地說，作為一個多年的封閉，人口眾多，資源豐富的計劃經(jīng)濟(jì)國家，能夠重新走市場化的道路、加入西方過去200年內(nèi)建立的全球化世界秩序，積壓多年的后發(fā)優(yōu)勢在初期必然會快速發(fā)揮，經(jīng)濟(jì)會迅猛增長。很多人宣傳“中國模式”多獨特，我想強調(diào)的是，所謂的“中國模式”并不存在。中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在發(fā)展的方式跟西方國家過去的模式并沒有根本上的區(qū)別。我們所謂的“有中國特色的道路”只不過是選擇適合自己的方式去實現(xiàn)普世規(guī)律而已。

    【15:10】

    就象果子一樣，開始時摘果可以摘到很多，但是越往上越難，需要很高的梯子，這就是瓶頸，我們浴室柜行業(yè)也是一樣，我們是搭上了便車、環(huán)境和市場成就了我們。浴室柜行業(yè)現(xiàn)在遇到的瓶頸是單一的產(chǎn)品在市場里的品牌影響力有限等其他一些因素制約我們的進(jìn)一步發(fā)展。在一個競爭不充分的市場，一個企業(yè)做什么都無所謂，做什么都可以賺錢，因為沒有人挑戰(zhàn)你；但是隨著競爭的激烈化，專業(yè)化變得很重要。市場越激烈、越充分、多元化越困難，專業(yè)化才能突圍。因為每個人的精力和每個公司的資源是有限的，如果我們不能把精力和資源專注于一個產(chǎn)品和一件事情上，難么我們很難去同整體衛(wèi)浴品牌競爭。毛主席說“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，同樣，“沒有信息就沒有決策權(quán)”。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人作為企業(yè)方向的把控者與企業(yè)戰(zhàn)略的決策者，我們不可能有精力去關(guān)注過廣的市場信息。所以我堅持走專業(yè)化的路線，把自己一個產(chǎn)品做精做強才是關(guān)鍵。我一直認(rèn)為：世界上沒有500大企業(yè)，只有500強企業(yè)，這是我的分享。

    主持人：謝謝，現(xiàn)在要開始突圍、多元化了，其實楊總也算是多元化了，你不是做水暖了嗎？

    楊萬軍：水暖我做的也是專業(yè)化，不可能我一開始就能做綜合化，必須等各個方面都有一定成績了，那時候可以考慮一下綜合化。

    主持人：有的人想做專業(yè)化，有人想突圍一下，接下來我們問一下楊總，請楊總分享幾點想法。

資深品牌策劃人 楊燦明

    特約嘉賓楊燦明：聽大家說了這么多，大家都是老前輩，在行業(yè)里打拼了很多年，我接著丁總說的，其實不管哪一個行業(yè)都有其自身的規(guī)律，回應(yīng)一下剛才陳總所說的兩個“痛”。

    一，我們佛山的浴室柜還不能稱為一個行業(yè)；二，行業(yè)還沒有做到很好，得深挖，就是它的價值還沒有充分的挖掘出來，我覺得這兩個痛都跟我們在座的老板自身有關(guān)系，不能怪環(huán)境，也不能怪人家。

    為什么這樣說，其實你要成為佛山的行業(yè)龍頭，必須形成一個整體產(chǎn)業(yè)鏈的集聚，而產(chǎn)業(yè)鏈的集聚不可能單單是制造廠，或者是單單的營銷公司就可以。單純一個陶瓷行業(yè)，為它服務(wù)的媒體超過10家，你說這個行業(yè)多厲害。一個行業(yè)可以養(yǎng)起那么多媒體，更不用說原材料那些了，所以任何一個廠區(qū)在建陶這方面都沒辦法跟佛山競爭，因為佛山的產(chǎn)業(yè)鏈很完整，這個需要繼續(xù)努力，這其實和第二個“痛”是相關(guān)的，如果我們每一個專業(yè)都能夠把這個行業(yè)的財富深挖，總有一天產(chǎn)業(yè)會集聚在佛山，這是我的一個看法。

    第二，我也很認(rèn)同丁總的說法，我之前也做了一些功課，看過各位寫的一些文章，按照其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展成功的例子來看，專業(yè)化的路子還是最終的走向，無論你是大企業(yè)還是小企業(yè)。大到微軟那么大的企業(yè)，幾大電腦公司都找它去做代工，現(xiàn)在的蘋果手機都不做制造，就做創(chuàng)新、研發(fā)，所以支持現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展最突出的特征就是分工越來越細(xì)。分工越來越細(xì)有一個好處，第一它提高了競爭對手的準(zhǔn)入門檻，我做得這么專業(yè)，你如果要再做，就象剛才陳總說的，你哪怕投幾十個億出來，也沒有辦法做到很好的程度，因此很多東西都是需要一個企業(yè)慢慢積累下來的，所以專業(yè)化不容置疑，不是專業(yè)化有沒有做，我們要擔(dān)心專業(yè)化做得好不好，方向沒錯。

    我用其他行業(yè)的一個案例說，時裝，為什么說中國的時裝老是比外國的時裝便宜，郎咸平曾經(jīng)舉過一個案例，時裝由織布到染布到設(shè)計，我們整個產(chǎn)業(yè)鏈的時間是60天，而在西班牙整個過程只有18天。剛才又聽到各位所說的浴室柜，你在我這訂了貨，客戶一比較就被整體衛(wèi)浴的品牌代替了，我們能不能在這方面下功夫，我們能不能把專業(yè)化做到最好，讓我們的客戶滿意？比如每個浴室柜的企業(yè)，都可能有一兩個專長的核心能力，比如我的設(shè)計是最好的，不可以跟任何一個牌子的衛(wèi)浴做配套，你什么風(fēng)格我就有什么設(shè)計師，隨時根據(jù)客戶和消費者的要求，立即進(jìn)廠配套，在最短的時間出完圖紙，給工廠加工。

    但是這要解決一個規(guī)模化生產(chǎn)的過程問題，現(xiàn)在企業(yè)的趨向是傳統(tǒng)的企業(yè)越來越艱難，所謂傳統(tǒng)企業(yè)就是什么都自己做的企業(yè)，現(xiàn)代企業(yè)比較成功的是很講究價值的定位，就我們企業(yè)本身，我自己的主要價值體現(xiàn)在哪一方面，這是最重要的，按照各行各業(yè)統(tǒng)計出來的，所有的經(jīng)濟(jì)活動歸為三類，以創(chuàng)新和商業(yè)化一類為價值活動，就是企業(yè)是以創(chuàng)新為主，比如蘋果，主要精力就放在這里，其他東西給別人；第二，以基礎(chǔ)生產(chǎn)為主，我們國內(nèi)企業(yè)大部分是這一類，富士康企業(yè)就是這樣，它的生產(chǎn)能力，熟手的工人、配套設(shè)備、物流、采購等等都是很規(guī)范的，全部都是電腦控制，甚至倉促都是；第三，客戶關(guān)系，企業(yè)主要就是依靠客戶來創(chuàng)造價值，比如國美本身自己沒有產(chǎn)品，但是必須要讓它那部分顧客認(rèn)可它，認(rèn)可之后就可以從家電的大佬那里賺到錢，因為客戶都認(rèn)可我，要買東西就得找我。

    現(xiàn)在通過分析，任何一個企業(yè)都不可能把這三種價值同時做到最極致，只能集中有兩樣過得去就OK，有一樣最突出，說這么長，理出一句話，各位要分析自己的價值定在哪里，究竟是創(chuàng)新，還是基礎(chǔ)制造，又或者是客戶關(guān)系。

    客戶關(guān)系方面，比如你們自己覺得現(xiàn)在產(chǎn)品的門檻很低，這樣就證明我們的基礎(chǔ)制造這塊沒有什么特別的東西，誰都可以進(jìn)來做，我們就從創(chuàng)新服務(wù)這邊或者在客戶端方面來突出價值。基礎(chǔ)這方面沒有什么難度了，誰都可以做，比如在一個城市做到極致比如杭州，誰都別想進(jìn)來，那么你就要花大力氣，在杭州占領(lǐng)60—70%，這樣就等于壟斷了。接下來公司有沒有資源可以做得到，有沒有做市場的人才等等。

    剛才張總也說了，人家的大品牌都是幾年以后的規(guī)劃，我感覺我們現(xiàn)在的中小型企業(yè)在戰(zhàn)略這方面十分欠缺，沒有好好的坐下來把自己長短的東西理一下，發(fā)揮自己的長處，掩蓋短處。我有一天跟姚總說，聽張有卓教授說短板理論，以前說最短的板決定你的整體，而現(xiàn)在要抓長板，短板我們不管，給別人做，如果你提高短板，每樣?xùn)|西都平平無奇，在現(xiàn)在競爭這么激烈的社會根本不可能勝出，必須要在某一個價值或某一個定位里做到前三名以內(nèi)才可以，這是我的觀點。

    主持人：感謝楊總，有一些新的思想分享出來。確實每個人的時間和精力都是有限的，要把最核心的東西做好。剛剛談到了專業(yè)化，大多數(shù)比較贊成這塊，剛剛也談到我們確實在專業(yè)化中也會遇到瓶頸，就像剛剛楊總說的，是以代工、OEM為主，還是專做設(shè)計、專做營銷？專業(yè)化里又有很多分支，工藝的問題很難解決，不銹鋼確實表面的東西很難表現(xiàn)它的時尚和多元的表達(dá)方式。

    特約嘉賓楊燦明：我插一句，這就牽扯到品牌的價值取向問題，比如做不銹鋼浴室柜，必須要知道喜歡不銹鋼的和使用這種不銹鋼的是什么人，它們的消費人群是哪些人，這種人群一般集中在什么地方。有些東西不是你無限地去做就是好的，做夠就行了，你要做出你的特點，比如你的特點是比較工業(yè)化，可能年輕的人比較喜歡，因為他們傾向簡潔而不是煩瑣，這樣你就要突出它的簡潔而不是豪華，你花那么多功夫下去究竟方向?qū)Σ粚Γ@樣你就要對市場進(jìn)行充分的研究：什么人用，哪個年齡段，他們的教育背景是什么，是農(nóng)村沒有讀過書的人，還是比較愛潮流的人等等，這樣就會有的放矢地做，而不是鉆牛角尖。

    我們應(yīng)該反過來以市場為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，你自己覺得你設(shè)計得很好看，但是這是你自己的認(rèn)為，而不是消費者的看法。

    主持人：龐總呢？

    龐聯(lián)斌：我非常認(rèn)同剛才楊總的觀點，我們還是要發(fā)揮自己企業(yè)的優(yōu)勢所在，去做專業(yè)一點，發(fā)揮優(yōu)點，推銷自己的產(chǎn)品，開拓市場，我比較認(rèn)同做專業(yè)。剛才張總也說到，其實我們現(xiàn)在也遇到一些問題，比如我們是單一品牌，沒有別的選擇，這也是我們遇到的比較困惑的一個問題。既然要做專業(yè)，也不能做整體衛(wèi)浴。

    特約嘉賓楊燦明：我自己不知道正確不正確，可能是班門弄斧。既然是專業(yè)做不銹鋼的，就沒必要迎合整體化的趨勢，如果要做很多配套去迎合市場，迎合消費者永遠(yuǎn)沒有盡頭，不可能什么都要做很大做全，每個企業(yè)的實力和資源都是有限的。這證明你現(xiàn)在的渠道模式不合理，應(yīng)該從這個角度去檢討，是不是我現(xiàn)在的渠道不合理，如果是這樣，我能不能跟其他的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，解決這個問題。

    龐聯(lián)斌：我也有考慮過，浴室柜是一個單一產(chǎn)業(yè)，另外我們還有很多其他單一的產(chǎn)業(yè)，比如淋浴房，也有掛件、五金，我們能不能強強聯(lián)合，找一些店面，去互補的做一些店。

    主持人：你可以找楊總，他那有水龍頭。

    楊萬軍：外行的人整合是可以的，如果由我們本行的根本做不了，就象另外的一種營銷模式代表，如國美、蘇寧這樣的營銷模式代表我們傳統(tǒng)的專賣店模式。

    張總所遇到的問題，是我們在跟整體衛(wèi)浴做競爭。一開始我們就在做專業(yè)化，現(xiàn)在的競爭如何低檔？心海伽藍(lán)有很多資源，有那么多“武器”，如果要競爭我也要拿那么多“武器”和他競爭，他們使用十八般兵器，但是我們只有一樣武器，如果我們也造出十八般兵器和他們打，我想十八條命也沒了。

    張愛民：我在行業(yè)做得時間比較長，同德立、安蒙等專注于某一領(lǐng)域的品牌差不多，剛開始是在終端做專賣區(qū)，或者樣板間的整合，特別我們中小品牌的經(jīng)銷商，在前期的時候不可能讓經(jīng)銷商拿一個專賣店來做，因為品牌還沒有做到知名度，而且企業(yè)規(guī)模也不大，不一定有長久的發(fā)展，被稱為是所謂的“寄生品牌”，寄生在一些大品牌里。我們做得稍微早一點，做得也比較輕松，因為生產(chǎn)有優(yōu)勢，單一的品牌很容易可以突出來，但是最后由于大佬們的反擊，再后來慢慢要清理，在2007年后我就果斷出擊，如果這個經(jīng)銷商不行就找另一個經(jīng)銷商?，F(xiàn)在我們?nèi)珖腥⑺陌賯€經(jīng)銷商，像美凱龍和居然之家我們都有和他們合作，自己的風(fēng)格也逐漸在形成。

    我們看國外的經(jīng)驗，或者能預(yù)示中國未來五年到十年的樣子，小品牌肯定沒飯吃，那么就淪落為OEM代工，要么就自己做強做大，現(xiàn)在單單一個浴室柜產(chǎn)品就有幾十個甚至上百個品牌，到最后可能衛(wèi)浴總共有十個品牌就不錯了。

    楊萬軍：國外的分工更精細(xì)化，競爭比我們激烈得多。

    特約嘉賓楊燦明：你看看電風(fēng)扇就知道，十幾、二十年前的電風(fēng)扇，單單佛山就有幾十家，最后剩下美的一家，誰有遠(yuǎn)景規(guī)劃誰就能走上去，靠什么洗牌，做到一定程度時就要想辦法洗牌，先主動的就洗別人，要不就被人洗。

    張愛民：如果我們在佛山能打造這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈，像陶瓷，很多人都愿意到這邊來購買，或開工廠，到這邊來做我覺得是成功的，為什么我們能生存，因為門檻比較多，包括陳總說也是受我的影響才來做這個行業(yè)，早期的時候我們也有很多經(jīng)銷商和朋友，我們真的很誠心的幫他們做好，不是有私心，這個周邊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境很重要。

    楊萬軍：要成立一個協(xié)會。

    特約嘉賓楊燦明：這個要靠各位和政府對話，團(tuán)結(jié)起來和政府對話，要求政府傾斜一下，還可以在公關(guān)上面做一點工作。

    陳裕水：我之前已經(jīng)跟幾個老板單獨做過交流，我們都覺得確實應(yīng)該成立一個行業(yè)性的，由老板組成的，不是茶話會的那種，希望成立一個有作用的協(xié)會。我比較敬佩西班牙的陶瓷協(xié)會，人家的協(xié)會真正是為行業(yè)辦事的協(xié)會，幫企業(yè)做大的協(xié)會，而不是一年開一個茶話會吃完飯就回去了。我想牽牽頭真正組織做一個協(xié)會，第一我們?nèi)绾伟堰@個企業(yè)推大，第二怎么樣讓這個企業(yè)在內(nèi)部有序發(fā)展，第三，如何對我們這個產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣，包括自我提升。

    我前兩天到一個企業(yè)去，老板認(rèn)為自己的浴室柜做得很了不起，大門都用兩個鎖鎖著，這就是行業(yè)的狹隘，企業(yè)做到多高尚和你的格局有關(guān)，尤其老板的格局，老板都沒有放開門迎四方客的胸懷，企業(yè)能做多大我很懷疑。按照邏輯解釋，成功的就是合理的，但我卻始終找不到與此類企業(yè)溝通的價值。今天上午和一個內(nèi)蒙古的老總談，聚在一起說產(chǎn)品，聊定位，如某個地方我有一個很好的朋友想找我做，介紹給你趕快去做，我講這種開放的心態(tài)對于一個產(chǎn)品甚至一個行業(yè)的價值都是影響深遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在說到這里，隨便聊一下，我認(rèn)為佛山有一個產(chǎn)業(yè)可以做得很大，我認(rèn)為仿古柜可以做得很大，我認(rèn)為一直堅信只要有仿古磚，就會有仿古柜，仿古磚的普及度有多大，我們仿古柜就會做多大。

    主持人：現(xiàn)在你們有沒有仿古磚這塊做批發(fā)和整合。

    陳裕水：我覺得我們不需要整合它的，最近一直在和科勒的代理商做交流，我發(fā)現(xiàn)一點，消費者是有惰性的，但是客戶需要引導(dǎo)。大理石磚為什么可以做這么大，說明市場是可引導(dǎo)的，由于我們今天做得不強，我們做仿古磚也好，做不銹鋼柜也好，我們變成了附屬品牌、附屬產(chǎn)品。仿古柜方面我最近三年一直研究這個市場，我認(rèn)為這個市場如果有十個左右的廠家聯(lián)合，成立一個真正的仿古柜的協(xié)會，我們就告訴他未來仿古柜干濕分離，以后你的家庭不會讓別人用你的衛(wèi)生間，最多在干區(qū)洗洗手，浴室柜這塊如果做到這個高度，那一定會是衛(wèi)浴產(chǎn)品里獨樹一幟的產(chǎn)品，這才叫真正的浴室家具。

    丁衛(wèi)：整合不是競爭，我很贊成陳總的說法，比如很多五星級酒店和高檔別墅衛(wèi)生間用的還是大理石配套一個臺下盆，使用浴室柜的為數(shù)不是很多。說明潛在的市場很大，蛋糕很大，我們這個行業(yè)如果能成立一個協(xié)會，共同把消費者引導(dǎo)進(jìn)來，把市場和蛋糕做大我們會分得更多，一味地?fù)屨棘F(xiàn)有的蛋糕的做法是片面的，良性的做法應(yīng)該引導(dǎo)市場和消費者，培育市場空間。一個行業(yè)能否健康發(fā)展，取決于不同企業(yè)組成的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)的整體適應(yīng)能力與競合機制。這依賴于產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)之間的相互合作。我們過去想著做大，就是想怎么做大自己?，F(xiàn)在我們必須從整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)看企業(yè)與行業(yè)的成長。每個企業(yè)不過是整體產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)而已，我們要學(xué)會價值分享與做大蛋糕，而不是獨占現(xiàn)有蛋糕。

    張愛民：選擇性非常有限，而且個性化的東西沒有那么強。

    特約嘉賓楊燦明：整體有其整體不足的地方，雖然大但品種不多，配套規(guī)格不齊全，因為只能那么幾套，因為整體，不可能有個性。而且消費者的需求多樣，什么尺寸都有，款式也比較多，而且款式更新又快。

    主持人：借來下我們來說說現(xiàn)在浴室柜這塊，除了剛剛談到的行業(yè)可能缺乏整合，集合產(chǎn)業(yè)鏈之外，各位覺得瓶頸比較深的還有哪一塊。

    丁衛(wèi)：國內(nèi)的消費者心態(tài)還不是很成熟，比較浮躁，在價格這塊LV的包一萬多大有人買，但是花幾萬塊買一個浴室柜就不怎么舍得，崇洋媚外是一種普遍現(xiàn)象。另外，一些大理石有色差，消費者不能接受，其實越高檔的石材色差是越大的。天然的東西哪能千篇一律。我相信，通過行業(yè)的共同引導(dǎo)，國人的消費心態(tài)會慢慢成熟。

    陳裕水：如果整合這個產(chǎn)業(yè)的十幾個優(yōu)秀品牌，假如十幾個品牌我們集結(jié)得到，再有一個浴室柜雜志媒體來支持，專門的、權(quán)威的介紹我們的產(chǎn)品，如果建立一個相對容易進(jìn)入的門檻和一個引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的方向，任何衛(wèi)浴品牌都對我們刮目相看。另外市場培育有兩個模式，一個是迎合，一個是引導(dǎo)。我覺得佛山不缺乏引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對于市場卻總是在迎合，老是忘了引導(dǎo)，總是迎合，而且我們沒有足夠強的聲音來支撐和引導(dǎo)?，F(xiàn)在行業(yè)沒有聲音，我們都是由經(jīng)銷商去說，專業(yè)不專業(yè)你知道嗎？

    特約嘉賓楊燦明：引導(dǎo)是最吃力的。

    陳裕水：在和市場一線接觸過程中發(fā)現(xiàn)，終端銷售員在介紹產(chǎn)品時沒有標(biāo)準(zhǔn)化，需要有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。比如行業(yè)中做的比較好的高第，在介紹中直接告訴消費者實木就會開裂，很正常，而且實木是可以修復(fù)的，我在淄博時親眼看到高第的導(dǎo)購員介紹說實木開裂很正常，還會幫你修復(fù)。而現(xiàn)狀是消費者到了十個展廳，十個展廳有十個說法，這樣消費者就會說騙了他，如果十個展廳都一個說法，消費者就會認(rèn)可。廠商和經(jīng)銷商的意見是要引導(dǎo)市場。市場是由經(jīng)銷商控制的，大家的概念需要一致起來，才能健康的引導(dǎo)市場。

    主持人：不銹鋼這塊可能受到地域的差距和低價的沖擊，對于這種狀況請楊總談一下。

    楊萬軍：我并沒有感覺低價有沖擊，我們的客戶群不一樣，因此消費群永遠(yuǎn)都有。

    主持人：你們認(rèn)為現(xiàn)在的瓶頸是什么？

    楊萬軍：我的瓶頸來自于國家政策的調(diào)整，由原來的二元經(jīng)濟(jì)往一元經(jīng)濟(jì)調(diào)整，這是我們沒法阻擋的，天要下雨，娘要嫁人。我們只能順其自然。

    主持人：現(xiàn)在已經(jīng)上升到自然，大道無形了。龐總是怎么看待不銹鋼浴室柜發(fā)展的瓶頸？

    龐聯(lián)斌：在現(xiàn)在大市場的環(huán)境下，我們只能看看自己如何調(diào)整。趁這個洗牌的階段，調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，或者在研發(fā)、創(chuàng)新方面多花時間，在終端銷售這塊多一點扶持，多給一些政策。

    主持人：上半場聊了一下大家關(guān)于專業(yè)化的感受，我們休息15分鐘，然后進(jìn)行下半場。如果上半場解決的是方向問題，那么下半場解決的就是方法問題。

    【16:01】

    主持人：現(xiàn)在進(jìn)入下半場，進(jìn)入討論環(huán)節(jié)。上半場主要談?wù)摰氖菍I(yè)化，或者大家對專業(yè)化的感受，有痛有快，就象每個人的人生之路，有苦有樂，選擇了就去堅持。而選擇之后如何做好就是我們接下來要探討的問題，既然選擇了就沒有人不想做好，有些人是被迫的，有些人是無奈的。今年受到外界房地產(chǎn)的打壓，市場的疲軟，整個賣場呈現(xiàn)出來的是比較冷清的狀態(tài)，企業(yè)的壓力也比較大。我們在專業(yè)化方面怎樣把自身做好，有什么樣的方法和策略，能夠把專業(yè)化做得更深、更專，這是我們需要討論的問題。

    楊萬軍：剛才我和張總探討了一下，企業(yè)發(fā)展在不同階段有不同的模式，張總必須去挑戰(zhàn)，這個行業(yè)挑戰(zhàn)的路子有幾個，比如阿波羅做休閑衛(wèi)浴出來了，歐路莎也出來了，現(xiàn)在輪到張總，這是必然需要挑戰(zhàn)的。你走專業(yè)化還是綜合化是隨著企業(yè)發(fā)展的過程來決定的。

    張愛民：現(xiàn)在大部分企業(yè)都覺得做浴室柜比較專業(yè)。我們也走過了比較坎坷的路，現(xiàn)在浴室柜面臨的問題是訂單比較少，特別是在國內(nèi)。我們的產(chǎn)品和時裝不一樣，是工業(yè)化生產(chǎn)，我們也曾經(jīng)嘗試做過一些公用的，但這樣變化就小了。

    楊萬軍：這是生產(chǎn)的問題。

    張愛民：剛才楊總也說了要深耕，比如我們怎么和箭牌抗衡：第一是我們的店面展示。單單就浴室柜我們可能比它們的綜合品牌專業(yè)，那么我們就要更突出我們的東西。我去法蘭克福和博羅尼亞看過專門做浴室柜的，他們沒有從那方面發(fā)展，但是會做更精細(xì)的小東西，比如木頭的拖板等小的比較細(xì)節(jié)的東西來進(jìn)行輔助，像是一個仿古浴室柜把這個東西弄上去后感覺更溫馨和漂亮。如果我們和國外一樣，干濕分離，浴室柜在歐洲一般都是隔了一個房間在外面，在我們這個房間我們要完全獨立出來。第二，要培養(yǎng)我們的導(dǎo)購員更加專業(yè)。我們有八個設(shè)計人員天天在那畫圖，客戶針對我們現(xiàn)有的產(chǎn)品有什么想法，可以很簡單的描述出來畫一個三維圖告訴我們怎么做。在我們工藝上能處理的我們都可以幫客戶做起來，這塊的訂單已經(jīng)占到30%左右，定制產(chǎn)品的個性化非常強。

    特約嘉賓楊燦明：這個是和它們抗衡的很有力的武器。

    張愛民：我們有專門的七、八個人在這畫圖，專門有人跟蹤，別人沒有辦法在這塊和我們抗衡。

    主持人：在軟實力和硬實力上同時下力，陳總覺得有什么好的方法，你剛剛談到代工，現(xiàn)在這塊做得也比較成熟。

    陳裕水：在跟比較大的客戶聊的時候，他們建議我們啟用第三個品牌——泰蕾莎，我們現(xiàn)在大概開了20多個專賣店。

    主持人：有什么差別。

    陳裕水：應(yīng)該說是風(fēng)格差異。我感受最深的一點是，像剛才張總講的，我們可以在服務(wù)上做深做透，在服務(wù)上做競爭。第二，就是風(fēng)格上的競爭，除了一家子，還有就是行業(yè)上的。你做你的風(fēng)格，我做我的風(fēng)格。當(dāng)年佛山有四五家以仿古柜為主，我觀察了一下，現(xiàn)在各有各的風(fēng)格。我可以講我們的產(chǎn)品找不到和你們相同的影子，而且也得到了高端客戶的認(rèn)同，基本都是把自己的店切出來一塊做專賣店的思路。我深深的感覺到風(fēng)格的差異，所以真正走自己風(fēng)格的路。第三，我們要共同發(fā)力，把這個行業(yè)做大。我總結(jié)了這個行業(yè)是可以過億的，就象張總講的。但是張愛民的感受和我們的感受是不一樣的，他的感受是在想做怎樣的綜合性，我的感受是怎么找到一個方向，在三五年之內(nèi)做成一個跟衛(wèi)浴某些品牌可以專業(yè)化抗衡的。

    我一直深深感覺到到行業(yè)要發(fā)力，行業(yè)不發(fā)力，人家無法覺得你這個產(chǎn)區(qū)是最優(yōu)秀的，我喜歡誰的就找誰，如果大家走原創(chuàng)，走風(fēng)格，至少走特色之路，有那么八到十個品牌，我認(rèn)為佛山很快就會形成仿古柜的市場。

    【16：12】

    楊萬軍：最關(guān)鍵的就是輿論的最高點。

    陳裕水：整體做出一個輿論的推廣，最大目的就是不斷向市場發(fā)出強有力的聲音。如果走得太雜太散了，這種聲音就會不集中。你們《魅浴》雜志可以在這方面體現(xiàn)媒體價值。

    楊萬軍：這個雜志可以成為行業(yè)的最專業(yè)的。

    陳裕水：可以引導(dǎo)這個行業(yè)。

    特約嘉賓楊燦明：可以做成獨立的副刊。

    陳裕水：我們要做專，如果佛山這塊弄得好，浴室柜行業(yè)真的可以做過百億。

    主持人：楊總您談?wù)勀銈兊南敕ā?/span>

    楊萬軍：我們也加強這塊輿論的宣傳，浴室柜是怎樣怎樣的。當(dāng)你引導(dǎo)一個潮流時必須用輿論支撐，我覺得丁衛(wèi)在這方面做得非常好，他很注重這一塊。同樣一句話，你說十遍的時候絕對會有9個人會信，一句話不說，天天悶著頭在那干沒有人相信。所謂的LV、愛馬仕這些產(chǎn)品也是不斷的被人強化，它的產(chǎn)品真的值那么多錢嗎，當(dāng)世界上都在說它好時就好了。

    做行業(yè)、做協(xié)會目的就是宣傳你這個品牌，目的就是把你這個地區(qū)、這個行業(yè)規(guī)劃好。

    主持人：關(guān)于軟實力的打造方面，我們參加了丁總這方面的培訓(xùn)。8月15日張總這邊也要培訓(xùn)，旺季做銷售，淡季練內(nèi)功，那么你們在這方面是怎么做的。

    楊萬軍：這塊我們暫時還沒有跟上來。軟實力有很多方面，并不是一件事情就能搞定的，也還是要強調(diào)我們終端店面的引導(dǎo)能力。

    主持人：但是軟實力也是一件一件做起來的，每一件都是基礎(chǔ)。

    楊萬軍：每一件事情都必須去做，但也分為輕重緩急。

    主持人：丁總現(xiàn)在應(yīng)該沒有什么壓力吧。

    楊萬軍：每一件事情都必須去做，分為輕重緩急。

    主持人：丁總現(xiàn)在應(yīng)該沒有什么壓力吧。

    丁衛(wèi)：壓力是有的，市場競爭的大環(huán)境也不好，在澳大利亞出現(xiàn)黑天鵝之前，別人一直認(rèn)為天餓都是白的，沒黑的，我們中國改革開放三十多年，經(jīng)濟(jì)一直保持10%的增長，覺得經(jīng)濟(jì)不會減速，但是2008年減速是外傷，到了今年是內(nèi)傷，我認(rèn)為一直到2014年黑天鵝不會遠(yuǎn)去，春天不會到來，因為我們衛(wèi)浴行業(yè)受房地產(chǎn)的影響有一個滯后期，滯后期一般是兩到三年，我們現(xiàn)在賣的產(chǎn)品是2008年、2009年賣的房子，現(xiàn)在的房產(chǎn)成交量很少，很低，所以未來兩三年建材行業(yè)會更加的難熬。所謂適者生存，就是指企業(yè)要像海鷗一樣緊貼大海，隨著海浪的一起，我們的系統(tǒng)就向上變，海浪一落，我們的系統(tǒng)就向下變，適時修正我們的策略。我們不能改變環(huán)境，但是我們可以適應(yīng)環(huán)境。對未來，我們充滿信心。

    楊萬軍：我建議大家都過好冬天。

    丁衛(wèi)：今年第三季度在溫州和東莞出現(xiàn)了一些企業(yè)的倒閉潮，暫時影響不是很大，大家應(yīng)該要考慮怎么過冬，在經(jīng)濟(jì)危機階段能夠保證自己比別人活得更長就是贏家，我們富蘭克今年也做了一個調(diào)整，本來我們打算今年買地，