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    時(shí)間:8月12日 14：30

    地點(diǎn)：中國(guó)陶瓷網(wǎng)直播室

    活動(dòng)主辦單位：《魅浴》雜志

    聯(lián)合主辦：中國(guó)陶瓷網(wǎng)、《陶瓷信息》報(bào)

    對(duì)話(huà)嘉賓：佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司 董事長(zhǎng) 丁衛(wèi)

              佛山市天泉衛(wèi)浴有限公司（九陶衛(wèi)?。┒麻L(zhǎng) 陳裕水

              佛山市伽藍(lán)潔具有限公司 總經(jīng)理 張愛(ài)民

              佛山華業(yè)不銹鋼工程有限公司（品衛(wèi)潔具） 董事長(zhǎng) 龐聯(lián)斌

              佛山邦妮拓美衛(wèi)浴有限公司 總經(jīng)理 楊萬(wàn)軍

    欄目策劃：《魅浴》雜志總編輯 姚玉珊

    主持人：《魅浴》雜志運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 李天燕

    特約嘉賓主持人：資深品牌策劃人 楊燦明

    【8月12日14:15】

    主題：“浴室柜專(zhuān)業(yè)化的痛與快”—衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)浴室家居發(fā)展研討沙龍

主持人 《魅浴》雜志運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李天燕

    主持人：尊敬的各位來(lái)賓、網(wǎng)友，大家下午好！歡迎大家在百忙之中抽空蒞臨中國(guó)陶瓷網(wǎng)直播室，本期《魅浴》雜志《對(duì)話(huà)》欄目主題是“浴室柜專(zhuān)業(yè)化的痛與快”，緊緊圍繞這個(gè)話(huà)題，談?wù)劽總€(gè)人不同的解讀和想法。

    首先介紹一下今天出席的各位嘉賓：

    第一位嘉賓是對(duì)行業(yè)有深刻研究佛山市華業(yè)公司（品衛(wèi)潔具）董事長(zhǎng)龐聯(lián)斌先生；第二位嘉賓是在浴室柜行業(yè)的前輩，有著七年歷史的佛山市伽藍(lán)潔具有限公司總經(jīng)理張愛(ài)民先生；第三位嘉賓是佛山市天泉有限公司（九陶衛(wèi)?。┒麻L(zhǎng)陳裕水先生，天泉衛(wèi)浴和法恩莎、箭牌在做一些合作，對(duì)浴室柜研究也比較深刻；第四位嘉賓是佛山市旺華潔具有限公司（邦妮拓美）總經(jīng)理?xiàng)钊f(wàn)軍先生，創(chuàng)造了幾個(gè)品牌，有凱美樂(lè)，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在還在籌建新的品牌；第五位嘉賓是，我們80后的后起之秀，也是仿古衛(wèi)浴柜的后起之秀——佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司董事長(zhǎng)丁衛(wèi)先生，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注是他一直提出的想法；坐在我旁邊的是品牌資深策劃人楊燦明先生，楊總不僅是瓷海國(guó)際的副總經(jīng)理，更重要的是他在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的想法可以給大家?guī)?lái)一些啟迪。

    第一個(gè)環(huán)節(jié)，分享我們?cè)∈夜駥?zhuān)業(yè)化的“痛”與“快”，首先請(qǐng)每個(gè)人用5—8分鐘的時(shí)間，分享一下各位的企業(yè)一路走來(lái)的心路歷程。

    【14:30】

佛山華業(yè)不銹鋼工程有限公司（品衛(wèi)潔具）董事長(zhǎng) 龐聯(lián)斌

    龐聯(lián)斌：我們成長(zhǎng)的這幾年一路走過(guò)來(lái)確實(shí)交了不少學(xué)費(fèi)，走了不少的彎路，我們做的是不銹鋼材質(zhì)的浴室柜，不銹鋼材質(zhì)有其材質(zhì)特性，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和造型上有一定的局限性，與張總、丁總的實(shí)木浴室柜有比較大的區(qū)別。

    首先，從剛開(kāi)始選用單純的不銹鋼，到現(xiàn)在有彩色不銹鋼，石刻不銹鋼等等，這幾年下來(lái)確實(shí)付出了不少的努力，大家一起研發(fā)表面處理技術(shù)，接下來(lái)是怎么樣克服不銹鋼的造型，這需要付出更多的努力去研究。因?yàn)椴讳P鋼材質(zhì)的其中一種局限性就是成型比較難，特別是造型，這樣我們只能局限于現(xiàn)在的花式和板式的方向去做。

    主持人：您現(xiàn)在覺(jué)得最大的困難是工藝和產(chǎn)品怎樣結(jié)合？

    龐聯(lián)斌：對(duì)。

    主持人：銷(xiāo)量還是沒(méi)什么問(wèn)題吧？

    龐聯(lián)斌：我在銷(xiāo)售、策劃上研究比較少，對(duì)不銹鋼的加工、工藝研究比較多，這就不能不說(shuō)到我們的市場(chǎng)推廣在這幾年遇到了一些問(wèn)題。

    主持人：品衛(wèi)到現(xiàn)在應(yīng)該有四到五年的時(shí)間。

    龐聯(lián)斌：對(duì)，真正建立并開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間有四年。

    主持人：實(shí)際上品衛(wèi)潔具引領(lǐng)了不銹鋼浴室柜的潮流，在這一塊應(yīng)該是走在最前面的，我也知道龐總對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較癡迷，對(duì)產(chǎn)品造型、設(shè)計(jì)非常有研究，您也找到了很多樂(lè)趣，但您剛剛談到了工藝和造型的局限問(wèn)題，可以看出，產(chǎn)品工藝問(wèn)題是您的“痛”，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)則是您的“快”。

    再聽(tīng)聽(tīng)張總七年的“痛”與“快”。 

佛山市伽藍(lán)潔具有限公司總經(jīng)理 張愛(ài)民

    張愛(ài)民：浴室柜的專(zhuān)業(yè)化，在浴室柜行業(yè)我們算是比較早進(jìn)行的，在2004年就開(kāi)始了，在切入市場(chǎng)時(shí)我們很專(zhuān)業(yè)、很專(zhuān)一，所以才能這么快進(jìn)入市場(chǎng)。只做浴室柜，在當(dāng)時(shí)還不太受注重的情況下，我們其實(shí)是鉆了一個(gè)小空子，所以今天才能在浴室柜行業(yè)有一定的地位和名聲，如果我們當(dāng)時(shí)去做休閑衛(wèi)浴可能會(huì)很困難。

    【14:37】

    市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性方面我們會(huì)更多地整合衛(wèi)浴的其它類(lèi)產(chǎn)品，包括我們現(xiàn)在也在做陶瓷、馬桶、淋浴房、水龍頭等等，單單一個(gè)品牌、純粹一樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)比較薄弱，一開(kāi)始如果就拿一個(gè)產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)可能比較有優(yōu)勢(shì)，我們?cè)?007年開(kāi)始逐步進(jìn)入仿古浴室柜領(lǐng)域，早期我們是做現(xiàn)代和簡(jiǎn)潔的浴室柜，我也是看重了當(dāng)時(shí)的趨勢(shì)，包括歐式風(fēng)格、奢華風(fēng)格的方向。

    其次，我覺(jué)得中國(guó)的衛(wèi)浴市場(chǎng)，特別是浴室柜市場(chǎng)，如果實(shí)木浴室柜沒(méi)有跟仿古的搭上界就好像很普通，在2007年我們開(kāi)始做仿古浴室柜，2009年大批量生產(chǎn)，有一個(gè)化工廠專(zhuān)門(mén)做仿古浴室柜。與市場(chǎng)趨勢(shì)有很大關(guān)系，這兩年一個(gè)比較關(guān)注的話(huà)題是，不銹鋼浴室柜和仿古浴室柜走專(zhuān)業(yè)化路線。

    為什么我們市場(chǎng)份額越做越小了？像我今天說(shuō)到的很多品牌，說(shuō)穿了以前是寄生在大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商下，后來(lái)慢慢獨(dú)立出來(lái)做專(zhuān)賣(mài)店，現(xiàn)在大的品牌去其它品牌里訂貨，在銷(xiāo)售額里有一個(gè)考量指標(biāo)，他們單一的產(chǎn)品可能不一定比我們有優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在他們價(jià)格降下來(lái)了，而且利用完善的渠道，其經(jīng)銷(xiāo)商也按照著這種模式走。這種情況下，如果單一做浴室柜，那么路會(huì)越走越窄，于是在2007年我們開(kāi)始慢慢走整體化衛(wèi)浴道路。

    主持人：你們已經(jīng)從專(zhuān)業(yè)化做到整體化了？

    張愛(ài)民：我們?nèi)ツ?0—80%還是浴室柜，今年目標(biāo)是其它配套產(chǎn)品能達(dá)到30%。

    主持人：現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)化的瓶頸很深，很難吃得很透，企業(yè)很難有很好的發(fā)展，企業(yè)要做一些其它產(chǎn)品配套的提升。

    張愛(ài)民：這是整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的變更。最早期的時(shí)候，休閑衛(wèi)浴企業(yè)如阿波羅、歐路莎等，這些企業(yè)較為專(zhuān)業(yè)的，做得比較不錯(cuò)，但是如果他們不早去做浴室柜，也會(huì)下滑得很厲害。目前有些休閑衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)是在下滑了。

    主持人：2007年開(kāi)始從實(shí)木柜躍升到以實(shí)木為核心的整體衛(wèi)浴上，應(yīng)該不僅僅在專(zhuān)業(yè)浴室柜，也更多的是專(zhuān)業(yè)馬桶、專(zhuān)業(yè)水暖。

    張愛(ài)民：應(yīng)該還是補(bǔ)充，我們以前開(kāi)了很多專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店曾經(jīng)只賣(mài)浴室柜，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)欠缺一點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)這樣情況：客戶(hù)在你這交了訂金，然后可能在別家店里買(mǎi)了馬桶、龍頭等等，也看看店里的浴室柜，想著整套的套餐可能便宜就一整套買(mǎi)了，把你的推了。這樣的例子有很多。

    【14:46】

    主持人：我們?cè)賮?lái)聽(tīng)聽(tīng)陳總對(duì)“浴室柜專(zhuān)業(yè)化的痛與快”的感受。

佛山市天泉衛(wèi)浴有限公司（九陶衛(wèi)?。┒麻L(zhǎng) 陳裕水

    陳裕水：五年前講要專(zhuān)業(yè)化，今年說(shuō)要走綜合化。說(shuō)點(diǎn)真實(shí)的感受，佛山有很多創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是找到一個(gè)新的點(diǎn)，比如實(shí)木浴室柜，但同樣我們楊總這邊、龐總這邊也找到不銹鋼的點(diǎn)。找到一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，在別人沒(méi)有關(guān)注的時(shí)候可以快速的起來(lái)。

    我想先問(wèn)一下張總，佛山是浴室柜發(fā)展的重要基地，走到今天，曾經(jīng)伴隨我們的品牌走到哪里，這些品牌可以理解為根本不存在了，今天的你是否很孤單？我同樣也問(wèn)楊總、龐總，在兩三年前你們把不銹鋼浴室柜做起來(lái)了，但回頭是否發(fā)現(xiàn)佛山企業(yè)也沒(méi)有跟隨著？不是我們?cè)∈夜癞a(chǎn)業(yè)做小，也不是不銹鋼浴室柜、實(shí)木浴室柜做小了，而是這個(gè)產(chǎn)業(yè)做起來(lái)的時(shí)候，我們?nèi)鄙僖粋€(gè)“團(tuán)”的概念，有次我和從北京來(lái)的一個(gè)老總專(zhuān)門(mén)談到這個(gè)概念，我們沒(méi)有打造出這個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)區(qū)品牌，我們只是一個(gè)企業(yè)。今天全國(guó)有無(wú)數(shù)做浴室柜的廠，甚至有些廠的產(chǎn)量超過(guò)在坐企業(yè)的產(chǎn)量，南京有一個(gè)廠做實(shí)木浴室柜可以做到1萬(wàn)套，四川那邊的廠做三千、四千套的很多，如此佛山的產(chǎn)量可能會(huì)被剝奪。我們締造了一個(gè)新材料產(chǎn)品的分支，而且把分支做大了，但是這個(gè)產(chǎn)業(yè)并不是我們的。

    如果今天我們五個(gè)人做出一個(gè)“團(tuán)”，做得一樣的好，要買(mǎi)垃圾就到成都、南京買(mǎi)吧。如果這樣，事實(shí)上這個(gè)產(chǎn)業(yè)不需要做綜合性的，今天“痛”就痛在，產(chǎn)業(yè)被我們做起來(lái)了，但是我們不是勝利果實(shí)的摘取者，而且大家應(yīng)該都感受到市場(chǎng)的巨大壓力。

    最近我頻繁地去江蘇、浙江，明顯地感到客戶(hù)對(duì)不銹鋼浴室柜市場(chǎng)的恐慌，各地產(chǎn)品的侵蝕會(huì)讓你未來(lái)在工藝上不斷研發(fā)，不銹鋼沒(méi)有門(mén)檻，就是再專(zhuān)業(yè)，你構(gòu)筑了門(mén)檻，只要不是說(shuō)找浴室柜就要到佛山，沒(méi)有形成這個(gè)概念，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法用品牌殺別人，今年承諾的實(shí)木浴室柜放到市場(chǎng)上，根本沒(méi)人知道是佛山的，能分辨出這個(gè)浴室柜是成都還是佛山做的嗎？你不知道。同樣浙江的不銹鋼柜子，就是有非常大的成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

    我們做了一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，但是我們沒(méi)有帶動(dòng)這個(gè)品牌的形象，你如果要買(mǎi)磚的品牌必須要到佛山，佛山就是一個(gè)大品牌的集中地。這是我們的第一個(gè)“痛”。

    第二，我這幾年沒(méi)有停止探索，但是坦率得講我這幾年一直沒(méi)有做成功，我也想走一個(gè)超越的捷徑，我分析過(guò)伽藍(lán)，我們當(dāng)時(shí)樂(lè)于制造，在這方面吃了虧，所以迅速做了調(diào)整，但是并沒(méi)有停止對(duì)浴室柜行業(yè)的思考。我認(rèn)為浴室柜行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到做綜合性品牌市場(chǎng)的時(shí)候，我不否認(rèn)在座各位，尤其張總、楊總這邊的實(shí)力，包括安蒙，它大約就相當(dāng)于伽藍(lán)的網(wǎng)絡(luò)模式，但是我現(xiàn)在還不認(rèn)為他們走綜合性品牌會(huì)做成，我這樣說(shuō)沒(méi)有任何帶企業(yè)的評(píng)價(jià)，我只是感覺(jué)現(xiàn)在做綜合性品牌還不到時(shí)機(jī)。

    我曾經(jīng)跟箭牌的老總聊過(guò)天，我們交換過(guò)一個(gè)意見(jiàn)，今天箭牌陶瓷在某種意義上不是有金錢(qián)就可以干的，換句話(huà)說(shuō)你今天就是有100億的大資本進(jìn)來(lái)，也不可能在十年、二十年能夠締造出箭牌這樣的市場(chǎng)，無(wú)論多少資本進(jìn)入，就算是砸多少錢(qián)進(jìn)來(lái)都不太可能超越。

    主持人：陳總的意思并不是產(chǎn)品多元化的問(wèn)題，而應(yīng)該是整合產(chǎn)業(yè)化平臺(tái)。

    陳裕水：你的總結(jié)是這個(gè)意思，我只是想說(shuō)第二個(gè)痛。

    【14：52】

    第二個(gè)“痛”在于我們沒(méi)有挖深行業(yè)，沒(méi)有太懂一個(gè)“團(tuán)”的概念，品牌就在佛山，今天，我全定位仿古柜，三年之后在座的是不是能產(chǎn)生出十個(gè)、二十個(gè)做仿古柜的品牌？佛山有特色、有風(fēng)格，如果這樣足夠我們做上億，馬桶不一定做得過(guò)，品牌需求又做不過(guò)TOTO，估計(jì)二十年后永遠(yuǎn)進(jìn)不了四星、五星酒店，五星永遠(yuǎn)不可能進(jìn)。這些年往前走，為什么我后來(lái)不做實(shí)木浴室柜了，因?yàn)槲抑牢矣肋h(yuǎn)趕不上張愛(ài)民，那我做什么，有時(shí)候時(shí)間差就和人的時(shí)間差一樣，這種時(shí)間差不是你可以用別的方式可以彌補(bǔ)的，如果做不銹鋼浴室柜，我馬上判斷我做不過(guò)楊總，這里的時(shí)間差和金錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，拿10個(gè)億出來(lái)也沒(méi)有用。

佛山邦妮拓美衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理 楊萬(wàn)軍

    楊萬(wàn)軍：這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，和品牌后來(lái)想沖上去的人，永遠(yuǎn)在別人屁股后面，這是非常痛苦的一件事情。當(dāng)時(shí)我仰慕這個(gè)行業(yè)的張總，所以我才走進(jìn)浴室柜行業(yè)，我最早是做休閑衛(wèi)浴，看到伽藍(lán)迅猛的發(fā)展，我想專(zhuān)業(yè)化是一條好路，后來(lái)我想我做實(shí)木浴室柜永遠(yuǎn)都趕不上張總，因?yàn)槲覍?duì)做實(shí)木浴室柜一竊不通，所以當(dāng)時(shí)選擇了不銹鋼浴室柜。

    不銹鋼浴室柜最早是在玻璃系統(tǒng)里，我學(xué)張總2005年做了不銹鋼系統(tǒng)，在大品牌不關(guān)注浴室柜行業(yè)的時(shí)候，我可以切一塊完整的蛋糕下來(lái)，作為國(guó)內(nèi)潔具的生力軍，我們?cè)趺赐粐?，于是我們想了一個(gè)新的行業(yè)。

    主持人：邦妮拓美當(dāng)時(shí)是三個(gè)品牌，三管齊下。

    楊萬(wàn)軍：認(rèn)識(shí)我的人基本都做了不銹鋼浴室柜，包括我的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至我身邊的很多朋友和兄弟。我知道我自己一個(gè)人是做不到的，就像陳總說(shuō)的一樣，我一個(gè)人沒(méi)有辦法把這個(gè)行業(yè)做起來(lái)，需要兄弟和團(tuán)隊(duì)。

    陳裕水：當(dāng)時(shí)他就一個(gè)人往前走，走到后邊覺(jué)得頭很痛，覺(jué)得找不到說(shuō)話(huà)的人。

    主持人：接下來(lái)有請(qǐng)丁總。

佛山市富蘭克衛(wèi)浴有限公司董事長(zhǎng) 丁衛(wèi)

    丁衛(wèi)：沒(méi)有奇跡，只有規(guī)律。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)化的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，這種成功的背后其實(shí)有一個(gè)根本性的原因，有一趟“列車(chē)”已經(jīng)等待著我們，我們只要乘上這一列車(chē)，就能迅猛發(fā)展。這趟列車(chē)就是市場(chǎng)新興和空白的便車(chē)，就象中國(guó)改革開(kāi)放，客觀地說(shuō)，作為一個(gè)多年的封閉，人口眾多，資源豐富的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國(guó)家，能夠重新走市場(chǎng)化的道路、加入西方過(guò)去200年內(nèi)建立的全球化世界秩序，積壓多年的后發(fā)優(yōu)勢(shì)在初期必然會(huì)快速發(fā)揮，經(jīng)濟(jì)會(huì)迅猛增長(zhǎng)。很多人宣傳“中國(guó)模式”多獨(dú)特，我想強(qiáng)調(diào)的是，所謂的“中國(guó)模式”并不存在。中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在發(fā)展的方式跟西方國(guó)家過(guò)去的模式并沒(méi)有根本上的區(qū)別。我們所謂的“有中國(guó)特色的道路”只不過(guò)是選擇適合自己的方式去實(shí)現(xiàn)普世規(guī)律而已。

    【15:10】

    就象果子一樣，開(kāi)始時(shí)摘果可以摘到很多，但是越往上越難，需要很高的梯子，這就是瓶頸，我們?cè)∈夜裥袠I(yè)也是一樣，我們是搭上了便車(chē)、環(huán)境和市場(chǎng)成就了我們。浴室柜行業(yè)現(xiàn)在遇到的瓶頸是單一的產(chǎn)品在市場(chǎng)里的品牌影響力有限等其他一些因素制約我們的進(jìn)一步發(fā)展。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)做什么都無(wú)所謂，做什么都可以賺錢(qián)，因?yàn)闆](méi)有人挑戰(zhàn)你；但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，專(zhuān)業(yè)化變得很重要。市場(chǎng)越激烈、越充分、多元化越困難，專(zhuān)業(yè)化才能突圍。因?yàn)槊總€(gè)人的精力和每個(gè)公司的資源是有限的，如果我們不能把精力和資源專(zhuān)注于一個(gè)產(chǎn)品和一件事情上，難么我們很難去同整體衛(wèi)浴品牌競(jìng)爭(zhēng)。毛主席說(shuō)“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，同樣，“沒(méi)有信息就沒(méi)有決策權(quán)”。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人作為企業(yè)方向的把控者與企業(yè)戰(zhàn)略的決策者，我們不可能有精力去關(guān)注過(guò)廣的市場(chǎng)信息。所以我堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化的路線，把自己一個(gè)產(chǎn)品做精做強(qiáng)才是關(guān)鍵。我一直認(rèn)為：世界上沒(méi)有500大企業(yè)，只有500強(qiáng)企業(yè)，這是我的分享。

    主持人：謝謝，現(xiàn)在要開(kāi)始突圍、多元化了，其實(shí)楊總也算是多元化了，你不是做水暖了嗎？

    楊萬(wàn)軍：水暖我做的也是專(zhuān)業(yè)化，不可能我一開(kāi)始就能做綜合化，必須等各個(gè)方面都有一定成績(jī)了，那時(shí)候可以考慮一下綜合化。

    主持人：有的人想做專(zhuān)業(yè)化，有人想突圍一下，接下來(lái)我們問(wèn)一下楊總，請(qǐng)楊總分享幾點(diǎn)想法。

資深品牌策劃人 楊燦明

    特約嘉賓楊燦明：聽(tīng)大家說(shuō)了這么多，大家都是老前輩，在行業(yè)里打拼了很多年，我接著丁總說(shuō)的，其實(shí)不管哪一個(gè)行業(yè)都有其自身的規(guī)律，回應(yīng)一下剛才陳總所說(shuō)的兩個(gè)“痛”。

    一，我們佛山的浴室柜還不能稱(chēng)為一個(gè)行業(yè)；二，行業(yè)還沒(méi)有做到很好，得深挖，就是它的價(jià)值還沒(méi)有充分的挖掘出來(lái)，我覺(jué)得這兩個(gè)痛都跟我們?cè)谧睦习遄陨碛嘘P(guān)系，不能怪環(huán)境，也不能怪人家。

    為什么這樣說(shuō)，其實(shí)你要成為佛山的行業(yè)龍頭，必須形成一個(gè)整體產(chǎn)業(yè)鏈的集聚，而產(chǎn)業(yè)鏈的集聚不可能單單是制造廠，或者是單單的營(yíng)銷(xiāo)公司就可以。單純一個(gè)陶瓷行業(yè)，為它服務(wù)的媒體超過(guò)10家，你說(shuō)這個(gè)行業(yè)多厲害。一個(gè)行業(yè)可以養(yǎng)起那么多媒體，更不用說(shuō)原材料那些了，所以任何一個(gè)廠區(qū)在建陶這方面都沒(méi)辦法跟佛山競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榉鹕降漠a(chǎn)業(yè)鏈很完整，這個(gè)需要繼續(xù)努力，這其實(shí)和第二個(gè)“痛”是相關(guān)的，如果我們每一個(gè)專(zhuān)業(yè)都能夠把這個(gè)行業(yè)的財(cái)富深挖，總有一天產(chǎn)業(yè)會(huì)集聚在佛山，這是我的一個(gè)看法。

    第二，我也很認(rèn)同丁總的說(shuō)法，我之前也做了一些功課，看過(guò)各位寫(xiě)的一些文章，按照其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展成功的例子來(lái)看，專(zhuān)業(yè)化的路子還是最終的走向，無(wú)論你是大企業(yè)還是小企業(yè)。大到微軟那么大的企業(yè)，幾大電腦公司都找它去做代工，現(xiàn)在的蘋(píng)果手機(jī)都不做制造，就做創(chuàng)新、研發(fā)，所以支持現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展最突出的特征就是分工越來(lái)越細(xì)。分工越來(lái)越細(xì)有一個(gè)好處，第一它提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)入門(mén)檻，我做得這么專(zhuān)業(yè)，你如果要再做，就象剛才陳總說(shuō)的，你哪怕投幾十個(gè)億出來(lái)，也沒(méi)有辦法做到很好的程度，因此很多東西都是需要一個(gè)企業(yè)慢慢積累下來(lái)的，所以專(zhuān)業(yè)化不容置疑，不是專(zhuān)業(yè)化有沒(méi)有做，我們要擔(dān)心專(zhuān)業(yè)化做得好不好，方向沒(méi)錯(cuò)。

    我用其他行業(yè)的一個(gè)案例說(shuō)，時(shí)裝，為什么說(shuō)中國(guó)的時(shí)裝老是比外國(guó)的時(shí)裝便宜，郎咸平曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例，時(shí)裝由織布到染布到設(shè)計(jì)，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)間是60天，而在西班牙整個(gè)過(guò)程只有18天。剛才又聽(tīng)到各位所說(shuō)的浴室柜，你在我這訂了貨，客戶(hù)一比較就被整體衛(wèi)浴的品牌代替了，我們能不能在這方面下功夫，我們能不能把專(zhuān)業(yè)化做到最好，讓我們的客戶(hù)滿(mǎn)意？比如每個(gè)浴室柜的企業(yè)，都可能有一兩個(gè)專(zhuān)長(zhǎng)的核心能力，比如我的設(shè)計(jì)是最好的，不可以跟任何一個(gè)牌子的衛(wèi)浴做配套，你什么風(fēng)格我就有什么設(shè)計(jì)師，隨時(shí)根據(jù)客戶(hù)和消費(fèi)者的要求，立即進(jìn)廠配套，在最短的時(shí)間出完圖紙，給工廠加工。

    但是這要解決一個(gè)規(guī)?；a(chǎn)的過(guò)程問(wèn)題，現(xiàn)在企業(yè)的趨向是傳統(tǒng)的企業(yè)越來(lái)越艱難，所謂傳統(tǒng)企業(yè)就是什么都自己做的企業(yè)，現(xiàn)代企業(yè)比較成功的是很講究?jī)r(jià)值的定位，就我們企業(yè)本身，我自己的主要價(jià)值體現(xiàn)在哪一方面，這是最重要的，按照各行各業(yè)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)歸為三類(lèi)，以創(chuàng)新和商業(yè)化一類(lèi)為價(jià)值活動(dòng)，就是企業(yè)是以創(chuàng)新為主，比如蘋(píng)果，主要精力就放在這里，其他東西給別人；第二，以基礎(chǔ)生產(chǎn)為主，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)大部分是這一類(lèi)，富士康企業(yè)就是這樣，它的生產(chǎn)能力，熟手的工人、配套設(shè)備、物流、采購(gòu)等等都是很規(guī)范的，全部都是電腦控制，甚至倉(cāng)促都是；第三，客戶(hù)關(guān)系，企業(yè)主要就是依靠客戶(hù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，比如國(guó)美本身自己沒(méi)有產(chǎn)品，但是必須要讓它那部分顧客認(rèn)可它，認(rèn)可之后就可以從家電的大佬那里賺到錢(qián)，因?yàn)榭蛻?hù)都認(rèn)可我，要買(mǎi)東西就得找我。

    現(xiàn)在通過(guò)分析，任何一個(gè)企業(yè)都不可能把這三種價(jià)值同時(shí)做到最極致，只能集中有兩樣過(guò)得去就OK，有一樣最突出，說(shuō)這么長(zhǎng)，理出一句話(huà)，各位要分析自己的價(jià)值定在哪里，究竟是創(chuàng)新，還是基礎(chǔ)制造，又或者是客戶(hù)關(guān)系。

    客戶(hù)關(guān)系方面，比如你們自己覺(jué)得現(xiàn)在產(chǎn)品的門(mén)檻很低，這樣就證明我們的基礎(chǔ)制造這塊沒(méi)有什么特別的東西，誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)做，我們就從創(chuàng)新服務(wù)這邊或者在客戶(hù)端方面來(lái)突出價(jià)值?；A(chǔ)這方面沒(méi)有什么難度了，誰(shuí)都可以做，比如在一個(gè)城市做到極致比如杭州，誰(shuí)都別想進(jìn)來(lái)，那么你就要花大力氣，在杭州占領(lǐng)60—70%，這樣就等于壟斷了。接下來(lái)公司有沒(méi)有資源可以做得到，有沒(méi)有做市場(chǎng)的人才等等。

    剛才張總也說(shuō)了，人家的大品牌都是幾年以后的規(guī)劃，我感覺(jué)我們現(xiàn)在的中小型企業(yè)在戰(zhàn)略這方面十分欠缺，沒(méi)有好好的坐下來(lái)把自己長(zhǎng)短的東西理一下，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，掩蓋短處。我有一天跟姚總說(shuō)，聽(tīng)張有卓教授說(shuō)短板理論，以前說(shuō)最短的板決定你的整體，而現(xiàn)在要抓長(zhǎng)板，短板我們不管，給別人做，如果你提高短板，每樣?xùn)|西都平平無(wú)奇，在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的社會(huì)根本不可能勝出，必須要在某一個(gè)價(jià)值或某一個(gè)定位里做到前三名以?xún)?nèi)才可以，這是我的觀點(diǎn)。

    主持人：感謝楊總，有一些新的思想分享出來(lái)。確實(shí)每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，要把最核心的東西做好。剛剛談到了專(zhuān)業(yè)化，大多數(shù)比較贊成這塊，剛剛也談到我們確實(shí)在專(zhuān)業(yè)化中也會(huì)遇到瓶頸，就像剛剛楊總說(shuō)的，是以代工、OEM為主，還是專(zhuān)做設(shè)計(jì)、專(zhuān)做營(yíng)銷(xiāo)？專(zhuān)業(yè)化里又有很多分支，工藝的問(wèn)題很難解決，不銹鋼確實(shí)表面的東西很難表現(xiàn)它的時(shí)尚和多元的表達(dá)方式。

    特約嘉賓楊燦明：我插一句，這就牽扯到品牌的價(jià)值取向問(wèn)題，比如做不銹鋼浴室柜，必須要知道喜歡不銹鋼的和使用這種不銹鋼的是什么人，它們的消費(fèi)人群是哪些人，這種人群一般集中在什么地方。有些東西不是你無(wú)限地去做就是好的，做夠就行了，你要做出你的特點(diǎn)，比如你的特點(diǎn)是比較工業(yè)化，可能年輕的人比較喜歡，因?yàn)樗麄儍A向簡(jiǎn)潔而不是煩瑣，這樣你就要突出它的簡(jiǎn)潔而不是豪華，你花那么多功夫下去究竟方向?qū)Σ粚?duì)，這樣你就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的研究：什么人用，哪個(gè)年齡段，他們的教育背景是什么，是農(nóng)村沒(méi)有讀過(guò)書(shū)的人，還是比較愛(ài)潮流的人等等，這樣就會(huì)有的放矢地做，而不是鉆牛角尖。

    我們應(yīng)該反過(guò)來(lái)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，你自己覺(jué)得你設(shè)計(jì)得很好看，但是這是你自己的認(rèn)為，而不是消費(fèi)者的看法。

    主持人：龐總呢？

    龐聯(lián)斌：我非常認(rèn)同剛才楊總的觀點(diǎn)，我們還是要發(fā)揮自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，去做專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，我比較認(rèn)同做專(zhuān)業(yè)。剛才張總也說(shuō)到，其實(shí)我們現(xiàn)在也遇到一些問(wèn)題，比如我們是單一品牌，沒(méi)有別的選擇，這也是我們遇到的比較困惑的一個(gè)問(wèn)題。既然要做專(zhuān)業(yè)，也不能做整體衛(wèi)浴。

    特約嘉賓楊燦明：我自己不知道正確不正確，可能是班門(mén)弄斧。既然是專(zhuān)業(yè)做不銹鋼的，就沒(méi)必要迎合整體化的趨勢(shì)，如果要做很多配套去迎合市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，不可能什么都要做很大做全，每個(gè)企業(yè)的實(shí)力和資源都是有限的。這證明你現(xiàn)在的渠道模式不合理，應(yīng)該從這個(gè)角度去檢討，是不是我現(xiàn)在的渠道不合理，如果是這樣，我能不能跟其他的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，解決這個(gè)問(wèn)題。

    龐聯(lián)斌：我也有考慮過(guò)，浴室柜是一個(gè)單一產(chǎn)業(yè)，另外我們還有很多其他單一的產(chǎn)業(yè)，比如淋浴房，也有掛件、五金，我們能不能強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，找一些店面，去互補(bǔ)的做一些店。

    主持人：你可以找楊總，他那有水龍頭。

    楊萬(wàn)軍：外行的人整合是可以的，如果由我們本行的根本做不了，就象另外的一種營(yíng)銷(xiāo)模式代表，如國(guó)美、蘇寧這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式代表我們傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店模式。

    張總所遇到的問(wèn)題，是我們?cè)诟w衛(wèi)浴做競(jìng)爭(zhēng)。一開(kāi)始我們就在做專(zhuān)業(yè)化，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)如何低檔？心海伽藍(lán)有很多資源，有那么多“武器”，如果要競(jìng)爭(zhēng)我也要拿那么多“武器”和他競(jìng)爭(zhēng)，他們使用十八般兵器，但是我們只有一樣武器，如果我們也造出十八般兵器和他們打，我想十八條命也沒(méi)了。

    張愛(ài)民：我在行業(yè)做得時(shí)間比較長(zhǎng)，同德立、安蒙等專(zhuān)注于某一領(lǐng)域的品牌差不多，剛開(kāi)始是在終端做專(zhuān)賣(mài)區(qū)，或者樣板間的整合，特別我們中小品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，在前期的時(shí)候不可能讓經(jīng)銷(xiāo)商拿一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)做，因?yàn)槠放七€沒(méi)有做到知名度，而且企業(yè)規(guī)模也不大，不一定有長(zhǎng)久的發(fā)展，被稱(chēng)為是所謂的“寄生品牌”，寄生在一些大品牌里。我們做得稍微早一點(diǎn)，做得也比較輕松，因?yàn)樯a(chǎn)有優(yōu)勢(shì)，單一的品牌很容易可以突出來(lái)，但是最后由于大佬們的反擊，再后來(lái)慢慢要清理，在2007年后我就果斷出擊，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不行就找另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在我們?nèi)珖?guó)有三、四百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，像美凱龍和居然之家我們都有和他們合作，自己的風(fēng)格也逐漸在形成。

    我們看國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，或者能預(yù)示中國(guó)未來(lái)五年到十年的樣子，小品牌肯定沒(méi)飯吃，那么就淪落為OEM代工，要么就自己做強(qiáng)做大，現(xiàn)在單單一個(gè)浴室柜產(chǎn)品就有幾十個(gè)甚至上百個(gè)品牌，到最后可能衛(wèi)浴總共有十個(gè)品牌就不錯(cuò)了。

    楊萬(wàn)軍：國(guó)外的分工更精細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)比我們激烈得多。

    特約嘉賓楊燦明：你看看電風(fēng)扇就知道，十幾、二十年前的電風(fēng)扇，單單佛山就有幾十家，最后剩下美的一家，誰(shuí)有遠(yuǎn)景規(guī)劃誰(shuí)就能走上去，靠什么洗牌，做到一定程度時(shí)就要想辦法洗牌，先主動(dòng)的就洗別人，要不就被人洗。

    張愛(ài)民：如果我們?cè)诜鹕侥艽蛟爝@樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，像陶瓷，很多人都愿意到這邊來(lái)購(gòu)買(mǎi)，或開(kāi)工廠，到這邊來(lái)做我覺(jué)得是成功的，為什么我們能生存，因?yàn)殚T(mén)檻比較多，包括陳總說(shuō)也是受我的影響才來(lái)做這個(gè)行業(yè)，早期的時(shí)候我們也有很多經(jīng)銷(xiāo)商和朋友，我們真的很誠(chéng)心的幫他們做好，不是有私心，這個(gè)周邊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境很重要。

    楊萬(wàn)軍：要成立一個(gè)協(xié)會(huì)。

    特約嘉賓楊燦明：這個(gè)要靠各位和政府對(duì)話(huà)，團(tuán)結(jié)起來(lái)和政府對(duì)話(huà)，要求政府傾斜一下，還可以在公關(guān)上面做一點(diǎn)工作。

    陳裕水：我之前已經(jīng)跟幾個(gè)老板單獨(dú)做過(guò)交流，我們都覺(jué)得確實(shí)應(yīng)該成立一個(gè)行業(yè)性的，由老板組成的，不是茶話(huà)會(huì)的那種，希望成立一個(gè)有作用的協(xié)會(huì)。我比較敬佩西班牙的陶瓷協(xié)會(huì)，人家的協(xié)會(huì)真正是為行業(yè)辦事的協(xié)會(huì)，幫企業(yè)做大的協(xié)會(huì)，而不是一年開(kāi)一個(gè)茶話(huà)會(huì)吃完飯就回去了。我想牽牽頭真正組織做一個(gè)協(xié)會(huì)，第一我們?nèi)绾伟堰@個(gè)企業(yè)推大，第二怎么樣讓這個(gè)企業(yè)在內(nèi)部有序發(fā)展，第三，如何對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣，包括自我提升。

    我前兩天到一個(gè)企業(yè)去，老板認(rèn)為自己的浴室柜做得很了不起，大門(mén)都用兩個(gè)鎖鎖著，這就是行業(yè)的狹隘，企業(yè)做到多高尚和你的格局有關(guān)，尤其老板的格局，老板都沒(méi)有放開(kāi)門(mén)迎四方客的胸懷，企業(yè)能做多大我很懷疑。按照邏輯解釋?zhuān)晒Φ木褪呛侠淼?，但我卻始終找不到與此類(lèi)企業(yè)溝通的價(jià)值。今天上午和一個(gè)內(nèi)蒙古的老總談，聚在一起說(shuō)產(chǎn)品，聊定位，如某個(gè)地方我有一個(gè)很好的朋友想找我做，介紹給你趕快去做，我講這種開(kāi)放的心態(tài)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品甚至一個(gè)行業(yè)的價(jià)值都是影響深遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在說(shuō)到這里，隨便聊一下，我認(rèn)為佛山有一個(gè)產(chǎn)業(yè)可以做得很大，我認(rèn)為仿古柜可以做得很大，我認(rèn)為一直堅(jiān)信只要有仿古磚，就會(huì)有仿古柜，仿古磚的普及度有多大，我們仿古柜就會(huì)做多大。

    主持人：現(xiàn)在你們有沒(méi)有仿古磚這塊做批發(fā)和整合。

    陳裕水：我覺(jué)得我們不需要整合它的，最近一直在和科勒的代理商做交流，我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，消費(fèi)者是有惰性的，但是客戶(hù)需要引導(dǎo)。大理石磚為什么可以做這么大，說(shuō)明市場(chǎng)是可引導(dǎo)的，由于我們今天做得不強(qiáng)，我們做仿古磚也好，做不銹鋼柜也好，我們變成了附屬品牌、附屬產(chǎn)品。仿古柜方面我最近三年一直研究這個(gè)市場(chǎng)，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)如果有十個(gè)左右的廠家聯(lián)合，成立一個(gè)真正的仿古柜的協(xié)會(huì)，我們就告訴他未來(lái)仿古柜干濕分離，以后你的家庭不會(huì)讓別人用你的衛(wèi)生間，最多在干區(qū)洗洗手，浴室柜這塊如果做到這個(gè)高度，那一定會(huì)是衛(wèi)浴產(chǎn)品里獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品，這才叫真正的浴室家具。

    丁衛(wèi)：整合不是競(jìng)爭(zhēng)，我很贊成陳總的說(shuō)法，比如很多五星級(jí)酒店和高檔別墅衛(wèi)生間用的還是大理石配套一個(gè)臺(tái)下盆，使用浴室柜的為數(shù)不是很多。說(shuō)明潛在的市場(chǎng)很大，蛋糕很大，我們這個(gè)行業(yè)如果能成立一個(gè)協(xié)會(huì)，共同把消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)來(lái)，把市場(chǎng)和蛋糕做大我們會(huì)分得更多，一味地?fù)屨棘F(xiàn)有的蛋糕的做法是片面的，良性的做法應(yīng)該引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者，培育市場(chǎng)空間。一個(gè)行業(yè)能否健康發(fā)展，取決于不同企業(yè)組成的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)的整體適應(yīng)能力與競(jìng)合機(jī)制。這依賴(lài)于產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)之間的相互合作。我們過(guò)去想著做大，就是想怎么做大自己?，F(xiàn)在我們必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)看企業(yè)與行業(yè)的成長(zhǎng)。每個(gè)企業(yè)不過(guò)是整體產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)而已，我們要學(xué)會(huì)價(jià)值分享與做大蛋糕，而不是獨(dú)占現(xiàn)有蛋糕。

    張愛(ài)民：選擇性非常有限，而且個(gè)性化的東西沒(méi)有那么強(qiáng)。

    特約嘉賓楊燦明：整體有其整體不足的地方，雖然大但品種不多，配套規(guī)格不齊全，因?yàn)橹荒苣敲磶滋?，因?yàn)檎w，不可能有個(gè)性。而且消費(fèi)者的需求多樣，什么尺寸都有，款式也比較多，而且款式更新又快。

    主持人：借來(lái)下我們來(lái)說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在浴室柜這塊，除了剛剛談到的行業(yè)可能缺乏整合，集合產(chǎn)業(yè)鏈之外，各位覺(jué)得瓶頸比較深的還有哪一塊。

    丁衛(wèi)：國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者心態(tài)還不是很成熟，比較浮躁，在價(jià)格這塊LV的包一萬(wàn)多大有人買(mǎi)，但是花幾萬(wàn)塊買(mǎi)一個(gè)浴室柜就不怎么舍得，崇洋媚外是一種普遍現(xiàn)象。另外，一些大理石有色差，消費(fèi)者不能接受，其實(shí)越高檔的石材色差是越大的。天然的東西哪能千篇一律。我相信，通過(guò)行業(yè)的共同引導(dǎo)，國(guó)人的消費(fèi)心態(tài)會(huì)慢慢成熟。

    陳裕水：如果整合這個(gè)產(chǎn)業(yè)的十幾個(gè)優(yōu)秀品牌，假如十幾個(gè)品牌我們集結(jié)得到，再有一個(gè)浴室柜雜志媒體來(lái)支持，專(zhuān)門(mén)的、權(quán)威的介紹我們的產(chǎn)品，如果建立一個(gè)相對(duì)容易進(jìn)入的門(mén)檻和一個(gè)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的方向，任何衛(wèi)浴品牌都對(duì)我們刮目相看。另外市場(chǎng)培育有兩個(gè)模式，一個(gè)是迎合，一個(gè)是引導(dǎo)。我覺(jué)得佛山不缺乏引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)于市場(chǎng)卻總是在迎合，老是忘了引導(dǎo)，總是迎合，而且我們沒(méi)有足夠強(qiáng)的聲音來(lái)支撐和引導(dǎo)?，F(xiàn)在行業(yè)沒(méi)有聲音，我們都是由經(jīng)銷(xiāo)商去說(shuō)，專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)你知道嗎？

    特約嘉賓楊燦明：引導(dǎo)是最吃力的。

    陳裕水：在和市場(chǎng)一線接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，需要有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。比如行業(yè)中做的比較好的高第，在介紹中直接告訴消費(fèi)者實(shí)木就會(huì)開(kāi)裂，很正常，而且實(shí)木是可以修復(fù)的，我在淄博時(shí)親眼看到高第的導(dǎo)購(gòu)員介紹說(shuō)實(shí)木開(kāi)裂很正常，還會(huì)幫你修復(fù)。而現(xiàn)狀是消費(fèi)者到了十個(gè)展廳，十個(gè)展廳有十個(gè)說(shuō)法，這樣消費(fèi)者就會(huì)說(shuō)騙了他，如果十個(gè)展廳都一個(gè)說(shuō)法，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)可。廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)是要引導(dǎo)市場(chǎng)。市場(chǎng)是由經(jīng)銷(xiāo)商控制的，大家的概念需要一致起來(lái)，才能健康的引導(dǎo)市場(chǎng)。

    主持人：不銹鋼這塊可能受到地域的差距和低價(jià)的沖擊，對(duì)于這種狀況請(qǐng)楊總談一下。

    楊萬(wàn)軍：我并沒(méi)有感覺(jué)低價(jià)有沖擊，我們的客戶(hù)群不一樣，因此消費(fèi)群永遠(yuǎn)都有。

    主持人：你們認(rèn)為現(xiàn)在的瓶頸是什么？

    楊萬(wàn)軍：我的瓶頸來(lái)自于國(guó)家政策的調(diào)整，由原來(lái)的二元經(jīng)濟(jì)往一元經(jīng)濟(jì)調(diào)整，這是我們沒(méi)法阻擋的，天要下雨，娘要嫁人。我們只能順其自然。

    主持人：現(xiàn)在已經(jīng)上升到自然，大道無(wú)形了。龐總是怎么看待不銹鋼浴室柜發(fā)展的瓶頸？

    龐聯(lián)斌：在現(xiàn)在大市場(chǎng)的環(huán)境下，我們只能看看自己如何調(diào)整。趁這個(gè)洗牌的階段，調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，或者在研發(fā)、創(chuàng)新方面多花時(shí)間，在終端銷(xiāo)售這塊多一點(diǎn)扶持，多給一些政策。

    主持人：上半場(chǎng)聊了一下大家關(guān)于專(zhuān)業(yè)化的感受，我們休息15分鐘，然后進(jìn)行下半場(chǎng)。如果上半場(chǎng)解決的是方向問(wèn)題，那么下半場(chǎng)解決的就是方法問(wèn)題。

    【16:01】

    主持人：現(xiàn)在進(jìn)入下半場(chǎng)，進(jìn)入討論環(huán)節(jié)。上半場(chǎng)主要談?wù)摰氖菍?zhuān)業(yè)化，或者大家對(duì)專(zhuān)業(yè)化的感受，有痛有快，就象每個(gè)人的人生之路，有苦有樂(lè)，選擇了就去堅(jiān)持。而選擇之后如何做好就是我們接下來(lái)要探討的問(wèn)題，既然選擇了就沒(méi)有人不想做好，有些人是被迫的，有些人是無(wú)奈的。今年受到外界房地產(chǎn)的打壓，市場(chǎng)的疲軟，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)的是比較冷清的狀態(tài)，企業(yè)的壓力也比較大。我們?cè)趯?zhuān)業(yè)化方面怎樣把自身做好，有什么樣的方法和策略，能夠把專(zhuān)業(yè)化做得更深、更專(zhuān)，這是我們需要討論的問(wèn)題。

    楊萬(wàn)軍：剛才我和張總探討了一下，企業(yè)發(fā)展在不同階段有不同的模式，張總必須去挑戰(zhàn)，這個(gè)行業(yè)挑戰(zhàn)的路子有幾個(gè)，比如阿波羅做休閑衛(wèi)浴出來(lái)了，歐路莎也出來(lái)了，現(xiàn)在輪到張總，這是必然需要挑戰(zhàn)的。你走專(zhuān)業(yè)化還是綜合化是隨著企業(yè)發(fā)展的過(guò)程來(lái)決定的。

    張愛(ài)民：現(xiàn)在大部分企業(yè)都覺(jué)得做浴室柜比較專(zhuān)業(yè)。我們也走過(guò)了比較坎坷的路，現(xiàn)在浴室柜面臨的問(wèn)題是訂單比較少，特別是在國(guó)內(nèi)。我們的產(chǎn)品和時(shí)裝不一樣，是工業(yè)化生產(chǎn)，我們也曾經(jīng)嘗試做過(guò)一些公用的，但這樣變化就小了。

    楊萬(wàn)軍：這是生產(chǎn)的問(wèn)題。

    張愛(ài)民：剛才楊總也說(shuō)了要深耕，比如我們?cè)趺春图瓶购猓旱谝皇俏覀兊牡昝嬲故?。單單就浴室柜我們可能比它們的綜合品牌專(zhuān)業(yè)，那么我們就要更突出我們的東西。我去法蘭克福和博羅尼亞看過(guò)專(zhuān)門(mén)做浴室柜的，他們沒(méi)有從那方面發(fā)展，但是會(huì)做更精細(xì)的小東西，比如木頭的拖板等小的比較細(xì)節(jié)的東西來(lái)進(jìn)行輔助，像是一個(gè)仿古浴室柜把這個(gè)東西弄上去后感覺(jué)更溫馨和漂亮。如果我們和國(guó)外一樣，干濕分離，浴室柜在歐洲一般都是隔了一個(gè)房間在外面，在我們這個(gè)房間我們要完全獨(dú)立出來(lái)。第二，要培養(yǎng)我們的導(dǎo)購(gòu)員更加專(zhuān)業(yè)。我們有八個(gè)設(shè)計(jì)人員天天在那畫(huà)圖，客戶(hù)針對(duì)我們現(xiàn)有的產(chǎn)品有什么想法，可以很簡(jiǎn)單的描述出來(lái)畫(huà)一個(gè)三維圖告訴我們?cè)趺醋觥Ｔ谖覀児に嚿夏芴幚淼奈覀兌伎梢詭涂蛻?hù)做起來(lái)，這塊的訂單已經(jīng)占到30%左右，定制產(chǎn)品的個(gè)性化非常強(qiáng)。

    特約嘉賓楊燦明：這個(gè)是和它們抗衡的很有力的武器。

    張愛(ài)民：我們有專(zhuān)門(mén)的七、八個(gè)人在這畫(huà)圖，專(zhuān)門(mén)有人跟蹤，別人沒(méi)有辦法在這塊和我們抗衡。

    主持人：在軟實(shí)力和硬實(shí)力上同時(shí)下力，陳總覺(jué)得有什么好的方法，你剛剛談到代工，現(xiàn)在這塊做得也比較成熟。

    陳裕水：在跟比較大的客戶(hù)聊的時(shí)候，他們建議我們啟用第三個(gè)品牌——泰蕾莎，我們現(xiàn)在大概開(kāi)了20多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。

    主持人：有什么差別。

    陳裕水：應(yīng)該說(shuō)是風(fēng)格差異。我感受最深的一點(diǎn)是，像剛才張總講的，我們可以在服務(wù)上做深做透，在服務(wù)上做競(jìng)爭(zhēng)。第二，就是風(fēng)格上的競(jìng)爭(zhēng)，除了一家子，還有就是行業(yè)上的。你做你的風(fēng)格，我做我的風(fēng)格。當(dāng)年佛山有四五家以仿古柜為主，我觀察了一下，現(xiàn)在各有各的風(fēng)格。我可以講我們的產(chǎn)品找不到和你們相同的影子，而且也得到了高端客戶(hù)的認(rèn)同，基本都是把自己的店切出來(lái)一塊做專(zhuān)賣(mài)店的思路。我深深的感覺(jué)到風(fēng)格的差異，所以真正走自己風(fēng)格的路。第三，我們要共同發(fā)力，把這個(gè)行業(yè)做大。我總結(jié)了這個(gè)行業(yè)是可以過(guò)億的，就象張總講的。但是張愛(ài)民的感受和我們的感受是不一樣的，他的感受是在想做怎樣的綜合性，我的感受是怎么找到一個(gè)方向，在三五年之內(nèi)做成一個(gè)跟衛(wèi)浴某些品牌可以專(zhuān)業(yè)化抗衡的。

    我一直深深感覺(jué)到到行業(yè)要發(fā)力，行業(yè)不發(fā)力，人家無(wú)法覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)區(qū)是最優(yōu)秀的，我喜歡誰(shuí)的就找誰(shuí)，如果大家走原創(chuàng)，走風(fēng)格，至少走特色之路，有那么八到十個(gè)品牌，我認(rèn)為佛山很快就會(huì)形成仿古柜的市場(chǎng)。

    【16：12】

    楊萬(wàn)軍：最關(guān)鍵的就是輿論的最高點(diǎn)。

    陳裕水：整體做出一個(gè)輿論的推廣，最大目的就是不斷向市場(chǎng)發(fā)出強(qiáng)有力的聲音。如果走得太雜太散了，這種聲音就會(huì)不集中。你們《魅浴》雜志可以在這方面體現(xiàn)媒體價(jià)值。

    楊萬(wàn)軍：這個(gè)雜志可以成為行業(yè)的最專(zhuān)業(yè)的。

    陳裕水：可以引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)。

    特約嘉賓楊燦明：可以做成獨(dú)立的副刊。

    陳裕水：我們要做專(zhuān)，如果佛山這塊弄得好，浴室柜行業(yè)真的可以做過(guò)百億。

    主持人：楊總您談?wù)勀銈兊南敕ā?/span>

    楊萬(wàn)軍：我們也加強(qiáng)這塊輿論的宣傳，浴室柜是怎樣怎樣的。當(dāng)你引導(dǎo)一個(gè)潮流時(shí)必須用輿論支撐，我覺(jué)得丁衛(wèi)在這方面做得非常好，他很注重這一塊。同樣一句話(huà)，你說(shuō)十遍的時(shí)候絕對(duì)會(huì)有9個(gè)人會(huì)信，一句話(huà)不說(shuō)，天天悶著頭在那干沒(méi)有人相信。所謂的LV、愛(ài)馬仕這些產(chǎn)品也是不斷的被人強(qiáng)化，它的產(chǎn)品真的值那么多錢(qián)嗎，當(dāng)世界上都在說(shuō)它好時(shí)就好了。

    做行業(yè)、做協(xié)會(huì)目的就是宣傳你這個(gè)品牌，目的就是把你這個(gè)地區(qū)、這個(gè)行業(yè)規(guī)劃好。

    主持人：關(guān)于軟實(shí)力的打造方面，我們參加了丁總這方面的培訓(xùn)。8月15日張總這邊也要培訓(xùn)，旺季做銷(xiāo)售，淡季練內(nèi)功，那么你們?cè)谶@方面是怎么做的。

    楊萬(wàn)軍：這塊我們暫時(shí)還沒(méi)有跟上來(lái)。軟實(shí)力有很多方面，并不是一件事情就能搞定的，也還是要強(qiáng)調(diào)我們終端店面的引導(dǎo)能力。

    主持人：但是軟實(shí)力也是一件一件做起來(lái)的，每一件都是基礎(chǔ)。

    楊萬(wàn)軍：每一件事情都必須去做，但也分為輕重緩急。

    主持人：丁總現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)有什么壓力吧。

    楊萬(wàn)軍：每一件事情都必須去做，分為輕重緩急。

    主持人：丁總現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)有什么壓力吧。

    丁衛(wèi)：壓力是有的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境也不好，在澳大利亞出現(xiàn)黑天鵝之前，別人一直認(rèn)為天餓都是白的，沒(méi)黑的，我們中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，經(jīng)濟(jì)一直保持10%的增長(zhǎng)，覺(jué)得經(jīng)濟(jì)不會(huì)減速，但是2008年減速是外傷，到了今年是內(nèi)傷，我認(rèn)為一直到2014年黑天鵝不會(huì)遠(yuǎn)去，春天不會(huì)到來(lái)，因?yàn)槲覀冃l(wèi)浴行業(yè)受房地產(chǎn)的影響有一個(gè)滯后期，滯后期一般是兩到三年，我們現(xiàn)在賣(mài)的產(chǎn)品是2008年、2009年賣(mài)的房子，現(xiàn)在的房產(chǎn)成交量很少，很低，所以未來(lái)兩三年建材行業(yè)會(huì)更加的難熬。所謂適者生存，就是指企業(yè)要像海鷗一樣緊貼大海，隨著海浪的一起，我們的系統(tǒng)就向上變，海浪一落，我們的系統(tǒng)就向下變，適時(shí)修正我們的策略。我們不能改變環(huán)境，但是我們可以適應(yīng)環(huán)境。對(duì)未來(lái)，我們充滿(mǎn)信心。

    楊萬(wàn)軍：我建議大家都過(guò)好冬天。

    丁衛(wèi)：今年第三季度在溫州和東莞出現(xiàn)了一些企業(yè)的倒閉潮，暫時(shí)影響不是很大，大家應(yīng)該要考慮怎么過(guò)冬，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)階段能夠保證自己比別人活得更長(zhǎng)就是贏家，我們富蘭克今年也做了一個(gè)調(diào)整，本來(lái)我們打算今年買(mǎi)地，