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　　【采訪地點(diǎn)】：南安

　　【本期嘉賓】：九牧衛(wèi)浴集團(tuán)副總裁、營銷中心總經(jīng)理張彬

　　智能產(chǎn)品的推廣普及需要一個過程

　　【記者】：前不久曾參加過九牧廚衛(wèi)股份有限公司的揭幕儀式，那時您重點(diǎn)推介了智能馬桶。請問在產(chǎn)品智能化方面，目前中國消費(fèi)者的接受度是怎樣的？在普及度或推廣方面存在哪些難度嗎？九牧是怎樣進(jìn)行推廣的？

　　【張彬】：賣智能產(chǎn)品毫無疑問就是一個趨勢。隨著我們產(chǎn)品的改善、衛(wèi)生的改善、健康的改善，智能馬桶的銷售趨勢是越來越好，我們的市場增長率還是比較高的。智能馬桶是我們衛(wèi)浴這一塊的核心產(chǎn)品，它的高端屬性也代表了發(fā)展的趨勢，這是我們的重點(diǎn)追求，而且做了初步的準(zhǔn)備——人才、開發(fā)、研發(fā)戰(zhàn)略都做了相應(yīng)規(guī)劃，包括技術(shù)的提升、設(shè)計的創(chuàng)新以及管理運(yùn)營的跟進(jìn)、品牌的推廣等等。而我們產(chǎn)品的價格定位也會基于這些，我們的價格也是非常有競爭力的。我們的智能產(chǎn)品根據(jù)中國人的習(xí)慣簡化了一些，同時也適合不同群體的需要，我們希望智能馬桶能夠在中國的家庭里面普及起來，提高普通家庭使用率。我們的人性化設(shè)計包括消毒殺菌、加熱增溫等功能，這也是我們對衛(wèi)浴間初級改造的一個功能加強(qiáng)。我們?nèi)诵曰漠a(chǎn)品已達(dá)到七百萬產(chǎn)值，競爭力其實來自于從用戶角度去考慮，做到這些也就不用擔(dān)心能不能產(chǎn)生一個好的銷量，我們的原則就在這。因為這個東西是一個新生事物，大家生活習(xí)慣沒有這個常識，但我覺得未來新的生活中有新的消費(fèi)方式焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，衛(wèi)浴間也會根據(jù)新的消費(fèi)習(xí)慣有變化，所以這個應(yīng)該不成問題，但是適應(yīng)它得有一個過程，不可能一夜之間就接受，要逐漸提高。

　　目前我們就是要把它推廣，做成普及率高的產(chǎn)品，這也我們今年的一個嘗試，另外也會進(jìn)一步把我們的產(chǎn)品檔次提高，爭奪核心的競爭力。我們今年必須要加強(qiáng)推廣，所有的預(yù)購訂單都要增加，競爭力要有大的突破。

　　堅持高端定位和保持高性價比優(yōu)勢

　　【記者】：您剛才提到智能衛(wèi)浴，相對來說它還是比較高端的產(chǎn)品，您覺得九牧的市場定位是怎樣的，近年有什么改變嗎？

　　【張彬】：我們一直堅持高品質(zhì)，從國際層面上來看屬于中高端，國內(nèi)一線的話屬于高端。我們的價格方面可能會高一點(diǎn)，但是我們現(xiàn)在的市場占有率也比較高，在中國自主品牌里面是很靠前，但是之前主要以五金為主的。我們現(xiàn)在逐漸加大一些陶瓷類的銷售，這是九牧一個市場的定位，在這個市場定位之下，我們原來是潔具，現(xiàn)在變成了整體衛(wèi)浴，出現(xiàn)了這樣的轉(zhuǎn)變，這是一種趨勢。很多品牌的很多其他領(lǐng)域產(chǎn)品都是貼牌的，我們現(xiàn)在都是實打?qū)嵶鲎约旱?，從五金到龍頭到浴室柜到淋浴房全部自己做，這樣做的目的就在于我們自己能夠保持對產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)的能力和規(guī)模的控制及把握。

　　定位方面，我們還是堅持我們的國內(nèi)高端路線，堅持九牧現(xiàn)在的這種模式。我們從來不跟其他品牌比，除了活動有一些特供品之外，我們?nèi)粘５匿N售是不需要降價的。有的商家打價格仗打得一塌糊涂，但我們堅持除了重大節(jié)日優(yōu)惠或者一些答謝回饋之外，其他時候我們一律原價，從來都是這樣。我們沒有低價的概念，我們的產(chǎn)品都是高性價比的，讓消費(fèi)者能夠買得起，我們這個高性價比是相對于國際品牌來說的。像要奔馳做吉利這樣的車，我想他做不出來，我們也做不來低價的，這是九牧的一個定位，也是我們堅持不會變的。

　　現(xiàn)在很多公司沒有利潤，就拼命地去追現(xiàn)金流，但本身運(yùn)行來說就并不是良性了，因為他不斷地改，市場稍有一些變動，就遇到問題了。但我們堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打去做，追求一種厚重的底蘊(yùn)，而不是天天去折騰。所以說九牧的定位還是堅持做高端，和國際品牌比又有高性價比優(yōu)勢。九牧自身品牌堅持我們健康衛(wèi)浴這個定位，這個健康不是隨口說說，一定是產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)意、想法以及精神等等都健康。

　　五年以后 衛(wèi)浴行業(yè)前20名的企業(yè)市場份額會大幅提高

　　【記者】：這兩年，很多原來以單一產(chǎn)品為主的衛(wèi)浴企業(yè)都在做一些調(diào)整，大家都在積極的尋求升級跟轉(zhuǎn)型。您覺得接下來本土的衛(wèi)浴企業(yè)向哪些方面去走，九牧未來會更多立足于自身的哪些優(yōu)勢去提升自己？

　　【張彬】：我個人覺得，像我們九牧這樣的國內(nèi)自主品牌，經(jīng)過前三十年中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，遇到的幾乎是一種空前的高速膨脹的市場機(jī)遇，從而出現(xiàn)了一大批衛(wèi)浴企業(yè)。在大背景下，現(xiàn)在的趨勢是肯定要整合，有人說我們行業(yè)，不像家電一樣經(jīng)過了行業(yè)的洗牌現(xiàn)在剩下十幾家。我的判斷是五年以后，前20名市場份額比重會有很大的提高，就像家電一樣，我們衛(wèi)浴五年以后，前20家的產(chǎn)能要占到60%、70%。

　　著眼整體衛(wèi)浴，提高品牌附加值

　　【記者】：配合著整體衛(wèi)浴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，九牧成立了廚衛(wèi)事業(yè)部，產(chǎn)品線也比原來更豐富了，那接下來在營銷方面會有一些相應(yīng)的調(diào)整嗎？

　　【張彬】：肯定會的。除了這個整合以外，產(chǎn)品的擴(kuò)張也是必然的，整個趨勢出現(xiàn)一體化。原來是五金帶動其他產(chǎn)品，現(xiàn)在是反過來，消費(fèi)者需要的是馬桶、浴室柜和面盤等都放在一塊，他們買得時候比較方便，他們追求的是更便捷、更高效、更舒適、更健康。之前的理念、消費(fèi)習(xí)慣是到處拼湊著買東西，但是現(xiàn)在人們不會在一家買了單一的產(chǎn)品，再去跑其他的地方，而是越來越傾向于整體化的購買。機(jī)械化方面，我們也在做，我們的生產(chǎn)線和許多技術(shù)相對德國、歐洲乃至全球來說都是同步的。分工越來越專業(yè)，機(jī)器化方面做得非常精細(xì)、精準(zhǔn)，越來越高要求。從現(xiàn)在開始我們要考慮怎樣發(fā)展，在做法上我們要提高品牌的附加值。對我們來說這是一個挑戰(zhàn)，我有一個提法，我們九牧產(chǎn)品質(zhì)量“過剩”，我說的過剩指的是，按照我們現(xiàn)在的價格定位來說，我們產(chǎn)品的質(zhì)量是“過剩”，是打引號。

　　品牌的核心是品質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，做好品牌情感價值的交流

　　【記者】：也就是質(zhì)量很高，但價格偏低？

　　【張彬】：對。相對我們的品質(zhì)來說，我們的價格是低，而且不是一般的低。消費(fèi)者想要買，但是還沒有太強(qiáng)的認(rèn)知，原因是九牧原來是做OEM出身的，品牌的建設(shè)相對較遲。但我們的消費(fèi)者里面回頭客非常多，我們調(diào)查過，顧客回頭率達(dá)到60%。我們店里面也做過些訪談，推薦率80%，二次購買的也有70%、80%。我們店鋪9點(diǎn)多開門時，顧客過來看一下，再去其他店逛一下，11點(diǎn)左右又回來，轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)還是九牧好，又回來了。其他店可能也很熱鬧，但是顧客實際上購買最多的還是我們的產(chǎn)品。我們的店人氣很旺的，大家都認(rèn)口碑，我覺得做品牌就是這點(diǎn)最讓人欣慰。做品牌最怕就是消費(fèi)者不認(rèn)可，如果消費(fèi)者對質(zhì)量不認(rèn)可，瞎吹也沒有用。

　　品牌的核心是產(chǎn)品的品質(zhì)，這是最根本的東西，有了品質(zhì)我們再附加其他的情感價值，包括我們的服務(wù)體系、品牌給消費(fèi)者帶來的感受。TOTO和科勒經(jīng)過在國內(nèi)這么多年的耕耘和積累，才像勞力士那樣做出有情感價值的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)留在人心里面，從情感方面去訴求他的東西。

　　消費(fèi)者情感上得到滿足之后，對品牌就認(rèn)可了，產(chǎn)品的溢價就上來了。在國際品牌里面我們的溢價能力很大?，F(xiàn)在只是體現(xiàn)了我們實打?qū)嵉钠焚|(zhì)，甚至有一點(diǎn)質(zhì)量過剩的產(chǎn)品功能價值、性能價值，情感價值方面九牧還沒有在消費(fèi)者心中得到認(rèn)可。這需要一個過程，我們還要加強(qiáng)跟消費(fèi)者的溝通，讓他們了解品牌的情感價值。這方面需要提高，也是我們要做得。但這不是一朝一夕的事情，在高質(zhì)量的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，我們要慢慢做一些溝通和傳播，做一些關(guān)于情感價值的交流。

　　在“大集貿(mào)市場”里做細(xì)做精

　　【記者】：您怎么看目前我們的衛(wèi)浴行業(yè)？專業(yè)化、精細(xì)化方面在這個行業(yè)里是一個怎樣的情況？

　　【張彬】：這個行業(yè)有一點(diǎn)像大集貿(mào)市場，賣雞蛋的、賣茶葉的、賣導(dǎo)彈的，賣Iphone的都有，很雜，各有各的招數(shù)，各有各的做法，都還活得不錯的這種感覺，缺乏一個主流的趨勢。商場更是這樣，像促銷活動就很泛濫，某些品牌經(jīng)常吆喝一些免費(fèi)抽獎，我總的感覺就是浮夸的東西太多，一味地追求讓利，這對行業(yè)發(fā)展來說也是有問題的。比如像家電曾經(jīng)有段時間走進(jìn)過這種誤區(qū)，但經(jīng)過之前長期的博弈以后，現(xiàn)在家電雖然也有激烈的競爭，但基本上大家按著新規(guī)則該怎么做就怎么做，比較沉穩(wěn)。但我們這個行業(yè)，把大家引導(dǎo)成了，便宜就是追求，而不是追求別的東西?，F(xiàn)在沒有活動消費(fèi)者就不買了，天天是活動和低價格可以說滿足了很多經(jīng)濟(jì)收入比較低的老百姓需求，但是這種低價位帶來的風(fēng)險很大，比如水龍頭質(zhì)量不好的話，一壞就使得好不容易辛辛苦苦裝修的房子整個泡湯，一味的追求低價位導(dǎo)致問題的這些案例太多了。當(dāng)然，一些消費(fèi)者開始追求高性價比的這個趨勢還是有，但行業(yè)內(nèi)缺乏顯性引導(dǎo)。像我之前提到我們九牧追求高性價比這個，有眼光的消費(fèi)者他就知道，愿意消費(fèi)我們的產(chǎn)品，他們覺得要買就要買這個適合的，性價比高的。

　　再一個就是精細(xì)化、體系化方面。對這個行業(yè)做點(diǎn)的企業(yè)并不多，很多都是今天一招、明天一招、后天再一招，招數(shù)、戰(zhàn)術(shù)很多，戰(zhàn)略、策略少一些，有戰(zhàn)略眼光的太少了，沒有在這方面做戰(zhàn)略研究，策略規(guī)劃，我的感覺是這樣。但這個階段也不是說一下子就做到形成完整的體系，那么先從點(diǎn)開始再做全體系。這樣才是真正的企業(yè)未來發(fā)展的后勁或者說支撐企業(yè)未來發(fā)展壯大的基石，如果沒有體系，就沒有發(fā)展的空間。行業(yè)里面為什么很多市場這邊脫節(jié)，為什么民營企業(yè)會一天天的走向生命周期的終結(jié)。這里面某一線或者在某一點(diǎn)看起來很亂，仔細(xì)研究，里面的系統(tǒng)不行。我跟IBM合作，花了幾千萬做信息化系統(tǒng)，九牧在這方面很超前。流程、制度、信息化是基礎(chǔ)，九牧現(xiàn)在處于待爆發(fā)階段，正在磨合調(diào)整、升級、變革，處于調(diào)整到最佳狀態(tài)的過程中，相信未來發(fā)展會越來越好。環(huán)境在變化，我們也在做一些調(diào)整，現(xiàn)在也要講究體系，市場當(dāng)中有很多競爭者，我們要強(qiáng)調(diào)自己的速度很快，很快的同時也要保持穩(wěn)定，就像汽車走在高速上，如果底盤不穩(wěn)的話，加速就支撐不了，要翻車的，要出問題的。汽車?yán)锩娴牧悴考浜弦Ш系貌缓靡矔鰡栴}的。我們要把九牧這個戰(zhàn)車的底子打造得更加厚實，基礎(chǔ)弄得更加牢固，各種體系運(yùn)轉(zhuǎn)得更加的良好高效，那么我相信我們在這個市場上，會有更好的良性的發(fā)展、會有大作為。

　　國際化需要跟本土化相結(jié)合

　　【記者】：因為您之前做過家電和汽車，家電和汽車行業(yè)現(xiàn)在都是國際化程度也算是比較高的，你覺得哪些經(jīng)驗是可以復(fù)制到陶瓷衛(wèi)浴的嗎？

　　【張彬】：我一直覺得沒有什么可以純粹復(fù)制的經(jīng)驗，可以復(fù)制理念校友錄，但不可以復(fù)制經(jīng)驗。理念有很多，中國很多企業(yè)在過去有很多好的或者不好的教訓(xùn)，都可以借鑒。我們一定要本土化，一切要從本土角度來考慮，我們的海外結(jié)構(gòu)要迎合當(dāng)?shù)氐氖袌觯僖粋€就是服務(wù)，中國許多企業(yè)到國外以后，服務(wù)就跟不上了，售后啊、維修啊，所以就導(dǎo)致去了就回來了。其實國際化不是好玩的，需要一個堅持的過程。

　　行業(yè)的未來屬于有夢想的企業(yè)家，九牧未來會更好

　　【記者】：那么在未來三到五年，九牧將會通過哪些戰(zhàn)略或者措施來實現(xiàn)自己的國際化目標(biāo)？

　　【張彬】：首先我們會組建國際化的團(tuán)隊，這個是比較大的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在人手還不夠，所以我們還要吸納一些更優(yōu)秀的、更重要的人才。更重要是我們要在國際上把國外的經(jīng)商上渠道的開發(fā)加在里面，目前已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)了，接下來還要做得更強(qiáng)大一點(diǎn)。

　　第二，我們希望研發(fā)針對不同區(qū)域市場的產(chǎn)品，國外的文化跟我們不太一樣，我們希望我們能夠滿足一些定制化的、特定的區(qū)域化的產(chǎn)品。除了成立店面，我們也在做國外溝通的工作。我們希望能在一些大的具有戰(zhàn)略地位的區(qū)域市場，比如中東地區(qū)做一些部署，所以我們現(xiàn)在正在安排、考慮一些未來競爭過程中需要的，暫時就這么幾個動作。我希望墻內(nèi)墻外圖行天下，國內(nèi)和國外，互相影響，互相帶動。我們也希望這個產(chǎn)業(yè)，不局限在中國，而是一個全球化的一個市場。這是中國的一個機(jī)會，這么大的一個市場，這么好的一個基礎(chǔ)，可以做得更好。

　　我想這個行業(yè)的發(fā)展空間屬于誰呢？屬于那些有夢想、愿意把攤子做大、為這個行業(yè)奉獻(xiàn)的企業(yè)家，而不是那些賺點(diǎn)錢就休息，賺完錢就打高爾夫球的老板。我們老總是73年出生的，是一個年輕的企業(yè)家，他有把這個企業(yè)做大的夢想，而且一直在實踐這個夢想。所以我覺得我們九牧在這個行業(yè)中肯定會發(fā)展得很好。

　　【記者】：好的，祝愿九牧未來的發(fā)展越來越好，謝謝張總接受我們的采訪。