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    娃哈哈集團(tuán)老板宗慶后曾說(shuō)：現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)是骨頭，三四級(jí)市場(chǎng)是肥肉，這句話基本道出了陶瓷行業(yè)的渠道現(xiàn)狀。在行業(yè)陷入低迷期的現(xiàn)階段，三四級(jí)市場(chǎng)成為各大小品牌搶奪的救命稻草。渠道下沉、進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，這一話題已被討論多年。但在市場(chǎng)需求旺盛的時(shí)期，大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有把三四級(jí)市場(chǎng)上升到“戰(zhàn)略性市場(chǎng)”的地位來(lái)看待。三四級(jí)市場(chǎng)賣出去的產(chǎn)品多，成長(zhǎng)起來(lái)的品牌企業(yè)少；過(guò)把癮就死的多，做長(zhǎng)期打算的少；獵人心態(tài)的多，農(nóng)夫心態(tài)的少。更多的企業(yè)只是把三四級(jí)市場(chǎng)作為戰(zhàn)略后方。 

    其實(shí)，三四級(jí)市場(chǎng)比一二級(jí)市場(chǎng)擁有更大潛力。我國(guó)市場(chǎng)就如參天大樹，一級(jí)市場(chǎng)如同樹干，最為粗壯，利潤(rùn)率高；二級(jí)市場(chǎng)如同枝丫，精干有力，是品牌的集中地；而三四級(jí)市場(chǎng)如同樹葉，多不勝數(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有地級(jí)市600個(gè)左右，縣級(jí)市2800多個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于5萬(wàn)個(gè)。一二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買力大，但品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至還包括同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。相反，三四級(jí)市場(chǎng)雖然購(gòu)買力小，但卻蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力。以家電行業(yè)為例，2010年國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)總體規(guī)模達(dá)10,758億元，當(dāng)中三四級(jí)市場(chǎng)銷量已經(jīng)超過(guò)了50%。三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)力可見一斑。

    三四級(jí)市場(chǎng)已成為提升銷量的主引擎。受宏觀環(huán)境影響，今年上半年陶瓷市場(chǎng)陷入低迷，大部分廠商銷量大幅度下降，但一些品牌企業(yè)依然保持雙位數(shù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。某大型陶企老板介紹，與去年同期相比，一二級(jí)市場(chǎng)的銷量并沒(méi)有增長(zhǎng)多少，有的甚至還不如去年，企業(yè)之所以能在逆市中保持高速增長(zhǎng)，主要增長(zhǎng)點(diǎn)在于三四級(jí)市場(chǎng)。

    隨著行業(yè)的低迷，市場(chǎng)淡季的影響加劇，在沖擊一二級(jí)市場(chǎng)受阻后，三四級(jí)市場(chǎng)已成為陶瓷企業(yè)搶奪的主陣地。東鵬陶瓷董事長(zhǎng)何新明在今年年初時(shí)就曾表示，東鵬陶瓷已將全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)列為今年的重點(diǎn)工作。在《中國(guó)陶瓷》周刊駐站人員年初進(jìn)行的全國(guó)縣市市場(chǎng)情況摸底調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，東鵬陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、冠珠陶瓷、薩米特陶瓷、宏宇陶瓷、馬可波羅瓷磚、歐美陶瓷、大將軍陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴等陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌已經(jīng)在我國(guó)大量縣級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)。三四級(jí)市場(chǎng)的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)悄然打響。

    但是，在看到機(jī)遇的同時(shí)，我們也要看到開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。三四級(jí)市場(chǎng)分布廣，單個(gè)市場(chǎng)容量小，開發(fā)成本高。此外，三四級(jí)市場(chǎng)的物流配送困難，物流成本高；售后服務(wù)也因?yàn)閱蝹€(gè)市場(chǎng)太小而難以開展，而要達(dá)到一二級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)水準(zhǔn)，則成本過(guò)于高昂。因此，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)不能照搬一二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

    三四級(jí)市場(chǎng)既是餡餅也是陷阱。開拓三四級(jí)市場(chǎng)如果不能做到快速搶占市場(chǎng)，以后再想要分割市場(chǎng)，將變得尤為困難。所以在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)要結(jié)合自身品牌和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況以及銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行綜合考慮，切忌為了搶占先機(jī)，忽略了前期的調(diào)研和準(zhǔn)備工作。另外，不少經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的原因是看中其市場(chǎng)潛力，但為了占據(jù)市場(chǎng)而容忍持續(xù)虧損的狀況是不明智的。搶奪市場(chǎng)很重要，但生存更為重要。（文/歐富相）