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    “團(tuán)購(gòu)只賺眼球不掙錢(qián)”，這是參與過(guò)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)的普遍共識(shí)。但自2008年5月陶瓷行業(yè)正式出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷(xiāo)模式，幾年來(lái)，團(tuán)購(gòu)都是行業(yè)中一股不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)力量，一直備受行業(yè)的關(guān)注。尤其是到了今年，在國(guó)家大環(huán)境的影響下，陶瓷行業(yè)漸趨低迷，而團(tuán)購(gòu)作為一種既能連通經(jīng)銷(xiāo)商，又能拉動(dòng)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，令不少陶瓷廠商趨之若鶩，紛紛加入團(tuán)購(gòu)大軍。

    陶瓷行業(yè)團(tuán)購(gòu)始于新中源陶瓷

    2008年5月9日是一個(gè)陰雨連綿的日子，一輛從江西南昌開(kāi)出的專(zhuān)列向廣州駛來(lái)，通過(guò)廣州中轉(zhuǎn)，一支穿著紅衣服、戴著紅帽子的千人團(tuán)隊(duì)向佛山新中源陶瓷總部直奔而來(lái)。那天開(kāi)始，新中源陶瓷開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)旅游購(gòu)磚的新模式。

    數(shù)年來(lái)，加入團(tuán)購(gòu)行列的陶瓷企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，包括鷹牌陶瓷、強(qiáng)輝陶瓷、宏陶陶瓷、歐雅陶瓷、陶一郎陶瓷等行業(yè)知名品牌企業(yè)，紛紛盛邀各地消費(fèi)者到佛山企業(yè)總部參觀旅游購(gòu)磚。今年陶瓷市場(chǎng)陷入低迷，行業(yè)巨頭新明珠陶瓷也開(kāi)始涉足團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，其旗下品牌冠珠陶瓷、薩米特陶瓷都開(kāi)始在廣東、湖南、湖北、廣西等地“組團(tuán)”到佛山華夏陶瓷城總部。

    但與“團(tuán)購(gòu)之父”新中源相比，其他企業(yè)真可謂小巫見(jiàn)大巫。薩米特陶瓷策劃師梁敏明是負(fù)責(zé)薩米特團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人之一，據(jù)她介紹，薩米特陶瓷平均每個(gè)星期都會(huì)有一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，每次不過(guò)50人左右。但據(jù)新中源陶瓷團(tuán)購(gòu)事業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，從今年1月1日開(kāi)始直到7月31日，新中源舉行的大大小小的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)已經(jīng)有693場(chǎng)，當(dāng)中到佛山總部來(lái)的有126場(chǎng)，除佛山外，湖南營(yíng)銷(xiāo)中心有126場(chǎng)，河南營(yíng)銷(xiāo)中心128場(chǎng)，四川營(yíng)銷(xiāo)中心84 場(chǎng)，湖北營(yíng)銷(xiāo)中心91場(chǎng)，東北營(yíng)銷(xiāo)中心56場(chǎng)，上海營(yíng)銷(xiāo)中心70場(chǎng)。江西基地7月開(kāi)業(yè)后，至今舉辦了12場(chǎng)。當(dāng)中，7月23日江西基地千人開(kāi)業(yè)團(tuán)購(gòu)，共有700多戶(hù)1600多名業(yè)主參與，且成交率達(dá)到97%，共交納了400多萬(wàn)元團(tuán)購(gòu)定金。新中源團(tuán)購(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理郭浩透露，新中源陶瓷分布在全國(guó)各地的9大營(yíng)銷(xiāo)中心2011年總共將會(huì)舉辦1300場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，平均每天都有3～4場(chǎng)。其他企業(yè)無(wú)法望其項(xiàng)背。 

    新中源“逼迫”其他品牌崛起

    相比往年，今年新中源五星級(jí)團(tuán)購(gòu)不僅打開(kāi)了地、縣級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也已全面鋪開(kāi)，新中源五星級(jí)團(tuán)購(gòu)輻射面更寬、更廣。記者在新中源陶瓷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上看到，除了廣州、深圳、南昌、合肥、?？?、玉林等一二線(xiàn)城市外，四川安縣、安徽阜陽(yáng)、福建漳州、廣西東興、湖南永州以及廣東的云浮羅定、江門(mén)鶴山、韶關(guān)曲江、清遠(yuǎn)佛岡、清遠(yuǎn)英德等三四線(xiàn)城市也已經(jīng)全面展開(kāi)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

    新中源陶瓷團(tuán)購(gòu)的全面“撒網(wǎng)”，讓其他企業(yè)感受到了前所未有的壓力，加之今年市場(chǎng)環(huán)境不景氣，讓一些此前從未涉足團(tuán)購(gòu)的企業(yè)也紛紛走上了團(tuán)購(gòu)之路，新明珠陶瓷集團(tuán)便是其中的一個(gè)代表。新明珠陶瓷集團(tuán)旗下薩米特陶瓷策劃師梁敏明介紹，迫于新中源陶瓷的壓力，薩米特陶瓷部分經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)要求開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不能讓新中源陶瓷就此搶了他們的客戶(hù)。于是，為了配合經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)意圖，薩米特也開(kāi)始了團(tuán)購(gòu)之旅。但和新中源陶瓷在全國(guó)大面積鋪開(kāi)不同，薩米特陶瓷只挑選了湖南、湖北、廣西和廣東等幾個(gè)區(qū)域，當(dāng)中以廣東為主。

    團(tuán)購(gòu)為口碑不為賺錢(qián)

    開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，更多是為了贏得市場(chǎng)口碑和占領(lǐng)市場(chǎng)份額。行業(yè)低迷，市場(chǎng)需求有所萎縮，企業(yè)都明白難以一下子將銷(xiāo)量尤其是利潤(rùn)提升起來(lái)，于是，修煉內(nèi)功；打造和鞏固品牌影響力成了各企業(yè)的首要任務(wù)。新中源陶瓷團(tuán)購(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理郭浩透露，新中源陶瓷開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并不是以贏利為目的，而是通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)打通消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過(guò)團(tuán)購(gòu)，快速、直觀的了解企業(yè)，提高品牌在消費(fèi)者心目中的知名度與美譽(yù)度，快速培養(yǎng)市場(chǎng)口碑。同時(shí)，企業(yè)也通過(guò)團(tuán)購(gòu)，更快、更直接地了解消費(fèi)者的需求，以此推動(dòng)企業(yè)在服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)的不斷提升。 

    薩米特陶瓷梁敏明也介紹，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并不是為了錢(qián)，更多的是讓消費(fèi)者最大程度地感受廠家的實(shí)力，在不虧本的情況下，會(huì)最大限度地讓利于消費(fèi)者，以此來(lái)賺取消費(fèi)者的口碑。從目前開(kāi)展的情況來(lái)看，效果還算比較好。梁敏明以湖南商家為例，為記者介紹廠商聯(lián)合舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的投入。她介紹，一般人數(shù)都控制在50人左右，租一輛大巴過(guò)來(lái)，兩天一夜，要包他們的交通費(fèi)用、食住費(fèi)用，還有游玩費(fèi)用，除了到企業(yè)的展廳參觀外，還需要帶他們到西樵山、南風(fēng)古灶等地方旅游。梁敏明坦言，一般這些費(fèi)用都是由商家自己承擔(dān)，企業(yè)只需要安排好行程，做好接待工作即可。但梁敏明透露，他們最擔(dān)心的不是費(fèi)用問(wèn)題，而是幾十號(hào)人的安全問(wèn)題。 

    團(tuán)購(gòu)活動(dòng)變化漸多

    時(shí)代在進(jìn)步，廠商也在與時(shí)俱進(jìn)。團(tuán)購(gòu)在陶瓷行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)3年多，而且逐漸呈現(xiàn)出多樣化。從交通方式來(lái)看，續(xù)火車(chē)團(tuán)、汽車(chē)團(tuán)、飛機(jī)團(tuán)后，高鐵團(tuán)也成為特色團(tuán)購(gòu)的一種方式；從區(qū)域分布來(lái)看，已經(jīng)由一二線(xiàn)大城市逐漸向三四線(xiàn)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透；從活動(dòng)形成來(lái)看，也由單一的陶瓷團(tuán)購(gòu)到深度的邊旅游邊團(tuán)購(gòu)。

    陶一郎陶瓷今年舉辦過(guò)一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，但結(jié)果并不如人意，整個(gè)活動(dòng)只成交52單，每單只有三四千元，量都不大。陶一郎陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)鄭錢(qián)認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越精明，都精于計(jì)算，與以前相比，他們更注重價(jià)格的對(duì)比，所以陶一郎陶瓷也只能將一些性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品拿出來(lái)供團(tuán)購(gòu)選擇。 

 ▲新中源陶瓷擁有陶瓷行業(yè)中最大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)（圖/企業(yè)提供）

    行內(nèi)聲音

    薩米特陶瓷策劃師梁敏明

    新中源陶瓷無(wú)疑是做團(tuán)購(gòu)做得最好的陶瓷企業(yè)，首先，在硬件上他們就占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，其集團(tuán)本身?yè)碛械奈逍羌?jí)酒店是其他企業(yè)所無(wú)法比擬的。其次，新中源是行業(yè)中最早涉及團(tuán)購(gòu)的企業(yè)，他們擁有獨(dú)立的操作團(tuán)隊(duì)，擁有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

    奧特瑪陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 馬桂芳

    團(tuán)購(gòu)不賺錢(qián)不是問(wèn)題，新中源陶瓷有這樣的實(shí)力，也虧得起，對(duì)于動(dòng)輒過(guò)千萬(wàn)元的央視廣告費(fèi)用，即便團(tuán)購(gòu)掙不了利，也能為品牌掙來(lái)口碑，將品牌影響力直接深入到終端消費(fèi)者心目中。

    陶一郎陶瓷市場(chǎng)總監(jiān) 鄭錢(qián)

    據(jù)了解，舉辦團(tuán)購(gòu)真的賺不了錢(qián)，但可以進(jìn)行品牌推廣，將企業(yè)口碑營(yíng)造出來(lái)，讓更多的終端消費(fèi)者知道品牌的實(shí)力。此外，廠商舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如一些企業(yè)在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的宣傳推廣時(shí)，會(huì)打出“最低價(jià)”的廣告語(yǔ)，這都很容易成為消費(fèi)者質(zhì)問(wèn)，甚至攻擊的目標(biāo)。因?yàn)?，現(xiàn)在消費(fèi)者的貨比三家能力很強(qiáng)，懂得拿以前的價(jià)格對(duì)比，一旦發(fā)現(xiàn)不是最低，會(huì)找律師進(jìn)行差價(jià)索賠。（文/歐富相） 

    編后

    市場(chǎng)在變，廠商也在變。團(tuán)購(gòu)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式出現(xiàn)在陶瓷行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但隨著市場(chǎng)的變化，團(tuán)購(gòu)也在逐漸變化。每家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)陷入低迷的今天，廠商要舉行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也需要與時(shí)俱進(jìn)，制定適合自己的模式。