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    工程渠道是大多數(shù)企業(yè)必爭(zhēng)的渠道，因?yàn)楣こ糖滥芙o企業(yè)帶來數(shù)量龐大的訂單。目前，工程渠道利潤(rùn)越來越薄、服務(wù)和公關(guān)越來越難做、工程潛規(guī)則日益泛濫，這讓陶瓷企業(yè)對(duì)工程渠道既愛又恨。本文將對(duì)工程渠道公關(guān)進(jìn)行分析和探究，歸納企業(yè)在建設(shè)工程渠道過程中所遇到的困難，共同探討企業(yè)建設(shè)工程渠道的心得體會(huì)。 

▲工程渠道對(duì)瓷磚用量雖大，收益豐厚，但并不是所有陶瓷企業(yè)都玩得起。（圖/互聯(lián)網(wǎng)）

    現(xiàn)狀

    行業(yè)老大是工程的佼佼者

    工程渠道是每個(gè)企業(yè)的必爭(zhēng)之地，因?yàn)橐粏喂こ痰拇纱u需求量起碼等于十幾單零售的銷量，甚至一單較大的工程基本就可以完成中小型企業(yè)一年的銷售任務(wù)量。工程渠道充滿了利益的誘惑，導(dǎo)致許多陶瓷企業(yè)對(duì)工程渠道虎視眈眈。據(jù)了解，目前許多陶瓷企業(yè)都配有自己的工程部門，專門針對(duì)工程用磚來進(jìn)行服務(wù)和跟進(jìn)。在行業(yè)中，東鵬、歐神諾、冠珠、新中源等龍頭企業(yè)在工程渠道的建設(shè)一直處于領(lǐng)先地位，其產(chǎn)能和產(chǎn)品的品質(zhì)是眾多工程商的信心保證，這些企業(yè)一年下來都能簽下好幾億元的工程訂單，如東鵬陶瓷曾中標(biāo)多個(gè)北京奧運(yùn)場(chǎng)館的建設(shè)工程，金意陶陶瓷中標(biāo)世博會(huì)場(chǎng)館建設(shè)工程，歐美陶瓷今年年初中標(biāo)4000萬平方米的工程大單，這都讓其他企業(yè)羨慕不已。

    重點(diǎn)

    企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)能、性價(jià)比是關(guān)鍵

    工程渠道由于涉及產(chǎn)品的數(shù)量較多，金額巨大，因此工程渠道的開發(fā)并不容易。其中工程方對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的篩選都有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，這需要企業(yè)不斷地調(diào)整來迎合工程方的需求。據(jù)行業(yè)資深人士介紹，目前工程方在選擇供貨商時(shí)主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，供貨商的實(shí)力，供貨商的實(shí)力包括企業(yè)的品牌價(jià)值和口碑，這是企業(yè)給工程方的第一印象；第二，供貨商的產(chǎn)能和供貨能力，這是考驗(yàn)供貨商的真正實(shí)力，也是工程方是否采用供貨商產(chǎn)品的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；第三，供貨商的產(chǎn)品性價(jià)比，價(jià)格和產(chǎn)品是工程渠道兩大決定因素，性價(jià)比越高，工程簽單的成功率也會(huì)相應(yīng)越高。除了這三個(gè)主要的標(biāo)準(zhǔn)以外，還會(huì)有其他因素左右工程方的決定，例如產(chǎn)品的環(huán)保性能如何，企業(yè)是否具有創(chuàng)新能力，企業(yè)的資金鏈有沒有問題等一系列參考因素，所以，工程方選擇供貨商的過程是漫長(zhǎng)的，這需要供貨商有持久的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的毅力才能堅(jiān)持到最后。

    潛規(guī)則

    “好處費(fèi)”無處不在

    工程渠道利益豐厚，因此許多陶瓷企業(yè)都會(huì)不擇手段地去追逐，導(dǎo)致企業(yè)和供貨商在公關(guān)的時(shí)候衍生出許多工程渠道的潛規(guī)則，許多利益的黑手正慢慢伸向供貨商。據(jù)了解，供貨商安排工程經(jīng)理吃飯、喝酒、唱K、桑拿等娛樂活動(dòng)來加深感情已經(jīng)是非常普通了，一次娛樂活動(dòng)消費(fèi)少則幾千元，多則一兩萬元。而且沒有經(jīng)過三四次“聚會(huì)”聯(lián)絡(luò)感情，可能關(guān)系還不足以對(duì)簽單有所幫助。除了娛樂外，紅包轟炸已經(jīng)是工程公關(guān)中公開的秘密。同時(shí)紅包的數(shù)量也不能太吝嗇，除了工程相關(guān)擁有決定權(quán)的人以外，還有一些評(píng)選委員、監(jiān)管人員也不能忽略。紅包的金額大概也是幾千到一萬不等。他們內(nèi)部人士稱紅包為“好處費(fèi)”或者“管理費(fèi)”，如今收取紅包由潛規(guī)則變成明規(guī)則了。比收受紅包更進(jìn)一步就是收取“回扣”，為了更好地賄賂相關(guān)人員，部分企業(yè)更會(huì)給予相關(guān)人士銷量返點(diǎn)，據(jù)了解，返點(diǎn)大多數(shù)為5%左右。因此銷售量如果是1000萬元，其個(gè)人收益達(dá)到50萬元，收益相當(dāng)可觀。由此可見，工程公關(guān)的成本都比其他淡季營(yíng)銷活動(dòng)要高，因此，不是所有陶瓷企業(yè)都愿意涉足工程渠道。

    困難

    簽單后苦難才涌現(xiàn)

    企業(yè)在取得工程訂單后，并非可以安枕無憂了，相反挑戰(zhàn)才剛剛開始。首先，要確保企業(yè)的生產(chǎn)不出任何狀況，不然產(chǎn)量跟不上，產(chǎn)品供不上貨，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)單方面違約，是要罰重款的；其次，工程方有拖欠貨款的習(xí)慣。據(jù)了解，目前工程方一般都是先到貨后付款，同時(shí)工程方更會(huì)編造一些借口來拖延貨款，如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資金實(shí)力不雄厚很容易會(huì)被工程商拖死；最后，數(shù)量如此龐大的瓷磚不可能每一塊都沒有問題，或許是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，或許是運(yùn)輸過程中的不小心損壞部分產(chǎn)品。這些都需要企業(yè)和供貨商去逐一解決，服務(wù)和維護(hù)工程進(jìn)度是非常繁瑣的事情，萬一配套服務(wù)工作沒有做到位，工程方有可能隨時(shí)砍掉供貨商，這會(huì)讓企業(yè)蒙受更大的損失。

    投入產(chǎn)出比

    利潤(rùn)大概有20%

    企業(yè)畢竟是需要賺取利潤(rùn)的，不賺取利潤(rùn)的不能稱之為企業(yè)，只能稱為機(jī)構(gòu)或團(tuán)體。在工程渠道上，同樣會(huì)讓企業(yè)賺到豐厚的利潤(rùn)，但可能利潤(rùn)率則較其他淡季營(yíng)銷活動(dòng)的要低。據(jù)行業(yè)人士透露，目前工程招標(biāo)的條件一方面是要求產(chǎn)品價(jià)錢實(shí)惠，另一方面要求產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，因此許多陶瓷企業(yè)都會(huì)用自己性價(jià)比較高的走量型產(chǎn)品參與投標(biāo)。這類型的產(chǎn)品價(jià)格低廉，利潤(rùn)率較低，加上工程渠道需要瓷磚的數(shù)量特別多，因此，企業(yè)還會(huì)適當(dāng)打折來迎合工程方的需求，導(dǎo)致走工程渠道的產(chǎn)品是所有產(chǎn)品利潤(rùn)率最低的。據(jù)行業(yè)人士透露，走量型的陶瓷產(chǎn)品的毛利潤(rùn)率大概為30%左右，扣除潛規(guī)則、公關(guān)費(fèi)用和運(yùn)輸費(fèi)等一系列雜費(fèi)，企業(yè)大概能有20%左右的凈利潤(rùn)。工程瓷磚用量一般都很大，薄利多銷的情況下，20%的收益對(duì)于企業(yè)來說已經(jīng)很豐厚了。 

    建議

    作好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備

    1.公關(guān)工程首先是動(dòng)作要快。在實(shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時(shí)陶瓷企業(yè)就需要開始備報(bào)跟蹤了，要盡快了解和把握好工程關(guān)系方，搞清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，制定拜訪計(jì)劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。

    2.要做好工程方需要耐心，因?yàn)楦櫣こ毯桶菰L工程方的周期可能很長(zhǎng)，這就需要我們耐心細(xì)致地與顧客溝通，向工程方負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)產(chǎn)品物當(dāng)所值、物超所值，還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，還可能會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅(jiān)持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗(yàn)。

    3. 在工程收款的時(shí)候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因?yàn)橘Y金是有時(shí)間價(jià)值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實(shí)在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    4. 在競(jìng)標(biāo)時(shí)還需要做好市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有充分的了解，知己知彼才不會(huì)在業(yè)務(wù)上陷入被動(dòng)，同時(shí)服務(wù)意識(shí)要不斷加強(qiáng)，工程方有任何需要的時(shí)候要及時(shí)做好公司內(nèi)部之間的溝通合作。 編后語

    工程渠道是一根難啃的骨頭，如果陶瓷企業(yè)沒有正確認(rèn)識(shí)自己而冒然嘗試，不僅會(huì)消化不良，嚴(yán)重的還會(huì)因此而導(dǎo)致企業(yè)倒閉。所以，陶瓷企業(yè)在運(yùn)營(yíng)工程渠道時(shí)必須慎重考慮，不能只看到其豐厚的收益，更要看到其投入的成本，企業(yè)只有做到量力而行，工程渠道才能更好地推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。（文/鐘堅(jiān)）