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    行業(yè)人士分析，從終端市場的表現(xiàn)來看，如今陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的流通正在形成八大流通渠道，分別是：傳統(tǒng)平面分銷渠道，主要是建材市場和建材店面的分銷；建材超市渠道；專業(yè)建材連鎖渠道；工程直銷渠道；裝飾公司渠道；跨界營銷渠道；小區(qū)直銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。那么在全國各大城市的終端市場，具體情況又是怎樣的？

    ▲南京

    傳統(tǒng)渠道、新興渠道“危”“機”并存

    南京陶瓷市場經(jīng)過多年發(fā)展，在激烈競爭中不斷洗牌，目前市場基本達到成熟狀態(tài)。當?shù)靥沾缮虘艋痉€(wěn)定，經(jīng)營的渠道以店面零售、市場分銷及工程渠道為主，建材超市渠道和裝飾公司渠道次之，小區(qū)推廣和網(wǎng)絡(luò)、團購近年發(fā)展比較突出，跨界營銷的渠道則較少。

    大部分南京商家最早是從做分銷做大做強的，南京是江蘇的省會城市且距安徽較近，其銷售觸角可延伸到江蘇、安徽各地級市、縣等地區(qū)。南京紅太陽裝飾原料城集中300 家陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)商，是典型的物流建材批發(fā)市場，但由于近年陶瓷企業(yè)為了減少銷售的中間環(huán)節(jié)或把市場做得更加精細，直接在每個省的地級市設(shè)立總代理，這些批發(fā)商經(jīng)營的范圍嚴重縮小，直接影響他們的銷量，而且現(xiàn)在陶瓷品牌太多，市場基本飽和，開發(fā)網(wǎng)點費用又高，分銷市場也不好做，所以這些陶瓷批發(fā)商轉(zhuǎn)而在當?shù)亟⒆约旱牧闶鄣?，把自己的品牌做大做強?/p>

    在零售渠道方面，如今經(jīng)銷商不僅店鋪面積大且裝修豪華，南京某品牌銷售經(jīng)理直言，十年前他們的店是南京裝修得最好的，現(xiàn)在只能算是很一般 。多數(shù)經(jīng)銷商，特別是一線品牌經(jīng)銷商，對工程渠道、家裝渠道非常重視且這些渠道銷售占到銷售總額很大一部分。

    近年來，經(jīng)銷商跟裝飾公司合作以及團購活動做得比較火，很多經(jīng)銷商嘗到了甜頭，但多以一線品牌為主，如諾貝爾、科勒等，小品牌沒有這實力也不夠資格。但與此同時，跟裝飾公司合作的品牌越來越多，以及團購活動過于頻繁，消費者也開始理性消費，渠道建設(shè)陷入到危機之中。（整理/駐南京首席代表 李水文）

    電子商務(wù)未起傳統(tǒng)渠道稱雄

    在北京，經(jīng)銷商們對建材市場和建材店面的分銷渠道比較重視，約占50%左右，工程直銷的渠道，裝飾公司的渠道次之，共約占到35%。傳統(tǒng)的建材市場和建材店面銷售渠道因能給消費者直觀的展示，得到了消費者的認可。傳統(tǒng)的賣場渠道的優(yōu)勢很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。電子銷售平臺的建設(shè)，連鎖超市的興起給傳統(tǒng)的賣場和個體商家?guī)砗艽蟮膲毫?，所以賣場開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，為了幫商家提高業(yè)績、提高營業(yè)額，賣場積極地搞促銷搞宣傳，甚至自己拿錢做活動為消費者帶來實惠。網(wǎng)絡(luò)營銷在建材行業(yè)屬于新興的銷售模式，其成本相對較低，覆蓋面廣，目前已經(jīng)成為時尚的銷售模式，而且網(wǎng)絡(luò)營銷的選擇面較大，很有潛力。

    但是目前，產(chǎn)品的銷售仍很大程度上依賴于傳統(tǒng)渠道，依靠各級經(jīng)銷商來運作，各個渠道難以達到平衡。雖然電子商務(wù)覆蓋區(qū)域廣，產(chǎn)品可以無限上架，減少了商鋪租金、倉儲物流等支出，成本上有一定優(yōu)勢。但在北京，多數(shù)商家只是將其當做一種宣傳，而工程、家裝、小區(qū)、零售等渠道建設(shè)仍是必建渠道。（整理/駐北京通訊員 張偉）

    ▲太原

    多元渠道是方向 因式制宜是關(guān)鍵

    太原陶瓷市場經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已日趨成熟。目前，商戶組成基本穩(wěn)定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本完善。商戶經(jīng)營的渠道以店面零售、市場分銷以及工程渠道為主，專業(yè)建材連鎖渠道次之，小區(qū)直銷渠道近些年來略有發(fā)展，陶瓷行業(yè)內(nèi)建陶、衛(wèi)浴跨界營銷的渠道零星分布，而網(wǎng)絡(luò)營銷則尚屬空白。

    一般商戶涉及的渠道范圍仍為傳統(tǒng)渠道，絕大部分商戶從事店面零售、市場分銷以及工程渠道為主的經(jīng)營方式。分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過多年的市場整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發(fā)展狀態(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建設(shè)備受商戶的推崇。 

    現(xiàn)如今，行業(yè)的上空籠罩著壓抑的愁云，經(jīng)銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化成為當前陶瓷行業(yè)發(fā)展的新走向 。在走訪過程中，有經(jīng)銷商向筆者直言，多渠道經(jīng)營是做大做強的必然途徑，也是做大做強的最終結(jié)果。但這得視商戶具體發(fā)展到何階段，并不適用于每家商戶，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。此外，拓展新的渠道，意味著在新領(lǐng)域的投入，應(yīng)充分考慮到渠道建設(shè)的條件是否已經(jīng)具備，持續(xù)發(fā)展的能力能否得到保障，以及經(jīng)營過程的風(fēng)險可否有效抵御，當做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出現(xiàn)匆匆投入、草草收場的失利局面。（整理/夏羽）