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    一家又一家賣場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中黯然淡出，多數(shù)商場(chǎng)門(mén)可羅雀人氣難聚。僧多粥少的局面，讓杭州家居市場(chǎng)今年的生意尤為難做。尤其是氣溫攀升到35 攝氏度以上的七八月份，烤人的驕陽(yáng)再度把行情徹底拖入了淡季。上半年每月必出的打折、滿減送等“撒手锏”早就成了讓消費(fèi)者司空見(jiàn)慣的常規(guī)手段，被作用到了極限，吸引人氣拉動(dòng)消費(fèi)的能力越來(lái)越衰弱。究竟該出什么招，才能觸動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)，讓淡季不冷？

    窮則思，思則變。近日，記者發(fā)現(xiàn)更多家居市場(chǎng)開(kāi)始利用各自的場(chǎng)地、連鎖、定位優(yōu)勢(shì)，更巧妙地利用“聯(lián)合營(yíng)銷”模式，大力開(kāi)拓潛在客戶市場(chǎng)，看似有些“不務(wù)正業(yè)”，但從人氣效果看，玩起另類商業(yè)游戲未嘗不是一個(gè)互助突破淡季困局的多贏之舉。畢竟，不管黑貓還是白貓，抓住老鼠就是好貓。在洗牌大潮來(lái)臨之時(shí)，對(duì)于各大市場(chǎng)而言，求變、求創(chuàng)新，要多方位滿足消費(fèi)者的需求，把其請(qǐng)進(jìn)商場(chǎng)，才能為自己贏得多一分的生存之機(jī)。

    ▲相親宴

    七夕節(jié)請(qǐng)單身男女來(lái)助陣

    今年8月6日農(nóng)歷七月初七是中國(guó)傳統(tǒng)“情人節(jié)”。舉辦相親大會(huì)，成了紅星美凱龍億豐店與月星家居杭州店兩大市場(chǎng)不謀而合的“默契”。除了聯(lián)合在網(wǎng)絡(luò)上人氣頗高的相親交友網(wǎng)站之外，紅星美凱龍億豐店還請(qǐng)來(lái)了在杭州本地收視率極高的電視相親欄目《天天相親會(huì)》，以及新浪微博相親吧等來(lái)當(dāng)“紅娘”。即便是這樣，在反復(fù)預(yù)警臺(tái)風(fēng)“梅花”即將登陸的周末，在突然間會(huì)大風(fēng)大雨的天氣里，有多少男男女女能有熱情奔到偏遠(yuǎn)的城北來(lái)參加活動(dòng)，仍然讓記者心存疑惑。

    但事實(shí)證明，渴望愛(ài)情的力量是強(qiáng)大的。家居市場(chǎng)積極來(lái)當(dāng)公益主辦方，提供場(chǎng)地、茶水、獎(jiǎng)品，看似“不務(wù)正業(yè)”，卻給市場(chǎng)帶來(lái)很久未見(jiàn)的高人氣。紅星美凱龍億豐店與月星家居杭州店兩個(gè)商場(chǎng)的大廳里，擠滿了裝扮時(shí)尚的青年男女，還有為兒女終身大事勞心的父母。記者隨機(jī)采訪了幾個(gè)活動(dòng)參與者，他們中多數(shù)都已在杭州置業(yè)，或近兩年有置業(yè)計(jì)劃。25歲的杭州人小唐告訴記者：“現(xiàn)在自己跟父母合住，房子買(mǎi)好了，就等著找到女主人一起裝修。”26歲的佳佳跟朋友的閑聊則很有意思：“現(xiàn)在家居市場(chǎng)的環(huán)境原來(lái)這么棒，如果今天能遇見(jiàn)‘他’，將來(lái)一定要來(lái)這里買(mǎi)家具裝新家，當(dāng)作酬謝‘月老’。”

    記者發(fā)現(xiàn)，雖伴有市場(chǎng)促銷活動(dòng)，但這兩場(chǎng)相親會(huì)，主辦方似乎更樂(lè)意“更為純粹”地當(dāng)“月老”牽“紅線”，打折促銷內(nèi)容則被遠(yuǎn)遠(yuǎn)隱在了背后 。就像億豐商場(chǎng)某負(fù)責(zé)人感慨的，商場(chǎng)與客戶之間實(shí)際上也需要一次“相親”的機(jī)會(huì)。“只有把客戶先請(qǐng)進(jìn)門(mén)，讓他們近距離了解熟悉了商場(chǎng)，才有可能讓他們愛(ài)上這里，樂(lè)意自己購(gòu)買(mǎi)并帶動(dòng)更多人來(lái)消費(fèi)。”的確，在各大家居市場(chǎng)廣告滿天飛，促銷內(nèi)容雷同、品牌產(chǎn)品同質(zhì)的年代，還有多少消費(fèi)者會(huì)在大熱天滿城跑市場(chǎng)？通過(guò)其他消費(fèi)者感興趣的活動(dòng)，搶先把潛在業(yè)主請(qǐng)進(jìn)門(mén)，留下個(gè)好印象 ，不失為淡季里巧妙抓住人心與人氣的好方法。

    ▲裸婚

    金融業(yè)幫助客戶分期付款買(mǎi)家居

    除了利用好家居商場(chǎng)寬敞舒適的中廳，把潛在消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)來(lái)“認(rèn)個(gè)門(mén)”。紅星美凱龍本周末將啟動(dòng)的浙江區(qū)域9店聯(lián)動(dòng)促銷，則第一次利用連鎖優(yōu)勢(shì)，與銀行結(jié)成了更緊密的區(qū)域聯(lián)盟。據(jù)了解，此次一直從本周末將持續(xù)到8月底的“刷新家居裸價(jià)時(shí)代”，紅星美凱龍?jiān)诖黉N滿1000元減300元，再打7.7折的基礎(chǔ)上，還將給全省每個(gè)在紅星美凱龍購(gòu)買(mǎi)家居品，并選擇刷信用卡分期付款的消費(fèi)者補(bǔ)貼8%。其中工商銀行信用卡 客戶，在此基礎(chǔ)上還能享受40%的分期利息優(yōu)惠。

    記者幫忙算了一下，如果把所有優(yōu)惠疊加換算，凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品在1000元以上的消費(fèi)者，基本都可以在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上直接享受5～5.5折左右，折后業(yè)主還能進(jìn)行分期付款。這對(duì)于仍處在事業(yè)起步期的年輕奮斗群體，以及經(jīng)濟(jì)收入不算寬裕的剛需家庭而言，著實(shí)有吸引力。

    據(jù)記者觀察，這兩年在商業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域一直被推崇的“聯(lián)合營(yíng)銷”模式，也正逐漸在家居行業(yè)被運(yùn)用得爐火純青。簡(jiǎn)單而言，聯(lián)合營(yíng)銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源 ，而且彼此的市場(chǎng)有某種程度的區(qū)分，為了彼此的利益，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    從前兩年的聯(lián)合下游家電業(yè)，跨界娛樂(lè)圈，到如今的聯(lián)盟金融業(yè)，更多的家居商場(chǎng)正開(kāi)始參悟：面對(duì)眾多水平實(shí)力相當(dāng)?shù)母呤?，任何一個(gè)企業(yè)都不可能處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在這種形勢(shì)下，與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共享資源、共同提供服務(wù)等，將進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 

    ▲法寶多

    家居業(yè)是“漁翁得利”的好時(shí)機(jī)

    市場(chǎng)，大多時(shí)候更像是一個(gè)看不見(jiàn)的磁場(chǎng)，只有當(dāng)消費(fèi)需求的磁針擺動(dòng)時(shí)，你才能感受它真實(shí)的存在。毋庸置疑，隨著品牌家居連鎖賣場(chǎng)在杭州的加快擴(kuò)張，以及房產(chǎn)新政、原材料漲價(jià)等多重因素影響，杭州家居業(yè)今年下半年面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

    但這對(duì)即將裝修的杭州消費(fèi)者而言，或許是個(gè)“漁翁得利”的好時(shí)機(jī)。

    原因一是下半年淘特價(jià)品的機(jī)會(huì)更多了。按照原有促銷規(guī)律，家居商家的每年大促銷一般只有兩次，分別是上半年的“五一”與下半年的“十 一”。而這兩年尤其是今年，由于受房產(chǎn)新政以及上、下半年多家巨量新店開(kāi)業(yè)影響，從目前情況看，各大家居市場(chǎng)在下半年七八月份的促銷力度與促銷時(shí)間正在明顯加大和延長(zhǎng)。這對(duì)于想避開(kāi)裝修高峰或是愛(ài)精打細(xì)算貨比三家的消費(fèi)者而言，無(wú)疑是個(gè)利好消息。

    原因二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所引發(fā)的服務(wù)品質(zhì)不斷提升。從原先的馬路攤位制到現(xiàn)在的五星級(jí)商場(chǎng)化，這兩年專業(yè)市場(chǎng)升級(jí)以及外來(lái)連鎖品牌的進(jìn)入，對(duì)杭州家居業(yè)的軟硬件提升效果非常明顯。以新時(shí)代家居生活廣場(chǎng)為例，今年上半年又耗巨資對(duì)場(chǎng)館硬件以及品牌進(jìn)行了再次調(diào)整，剛剛擴(kuò)大了燈具、窗簾、壁紙、智能家居以及家居生活用品的配比，使中高端一站式的綜合賣場(chǎng)定位更加精準(zhǔn)。而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，也正讓各大市場(chǎng)絞盡腦汁出新招、奇招，欲打動(dòng)人心，招攬客戶。此外，各大家居市場(chǎng)針對(duì)自身特點(diǎn)，紛紛推出或完善了先行賠付保障、無(wú)理由退貨、零延遲送貨、管家式陪同購(gòu)買(mǎi)、待裝業(yè)主班車接送等市場(chǎng)保障、售后服務(wù)與增值服務(wù)，而最大的受益者正是消費(fèi)者。