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    對話嘉賓：

    中國財富城總經(jīng)理孫紅霞（右）

    新珠江企業(yè)董事長 羅青

    個人簡介：

    出生于1963年9月13日，現(xiàn)任中國財富陶瓷城總經(jīng)理一職，孫紅霞曾先后在湖北一家國企和中外合資的黃石銀龍房地產(chǎn)公司從事財務(wù)工作，并取得高級會計師的職稱。2002年來到廈門，以財務(wù)身份參與山東中國財富陶瓷城項(xiàng)目，2006年在財富陶瓷城遇上招商瓶頸，部分高層離職，孫紅霞臨危受命，出任總經(jīng)理一職，在她的帶領(lǐng)下，財富陶瓷城順利完成了前二期工程的招商工作，三期的招商工作也正在如火如荼的開展。2009年、2010年被評為全國建材家居流通行業(yè)“巾幗英雄”，2010年成為《建材裝飾材料流通企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)制定成員。

    臨危受命

    記者：您是什么時候進(jìn)入中國財富陶瓷城工作？之前是從事什么工作？

    孫紅霞：我從學(xué)校畢業(yè)后就在湖北一家國企做財務(wù)，跟我所學(xué)專業(yè)也是對口的。在國企做了近八年，工作中經(jīng)常需要與銀行打交道，那時的銀行可以做實(shí)體，趕上了海南興起房地產(chǎn)熱，1992年由中國銀行投資51%股份，香港華龍投資25%的股份，康賽投資24%的股份，三家合資組建了中外合資黃石銀龍房地產(chǎn)公司，由中國銀行黃石分行信貸部的科長出任這家房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理，他在籌建公司物色人才時，就問我要不要去這家合資公司做財務(wù)，雖然當(dāng)時對房地產(chǎn)這個行業(yè)還很陌生，但由于紡織行業(yè)開始不景氣，我就選擇來這家合資公司工作，一做就是10年。隨著沿海城市的改革開放，2002年就想出來闖闖，當(dāng)時有兩個選擇，一個是去廈門，另外一個是上海，經(jīng)過對上海、廈門兩地考察后，2002年我決定來廈門，一開始就進(jìn)了廈門巨鵬飛實(shí)業(yè)集團(tuán)，剛進(jìn)公司時吳慈仁董事長就說要外派我參與淄博中國財富陶瓷城這個項(xiàng)目的工作，起初我也不大愿意，但吳董說只去三個月，把前期的工作做完就可回廈門。于是由董事長、總經(jīng)理、一名律師和我四個人組成的團(tuán)隊(duì)，來到淄博為項(xiàng)目的前期打頭陣。從拿地的談判、辦各種手續(xù)，我全程參與了。

    記者：是何機(jī)緣促使你們?nèi)プ鲋袊敻惶沾沙沁@個項(xiàng)目？據(jù)說您一開始是以財務(wù)的身份參與，又是從什么時候開始真正全面接手？

    孫紅霞：2002年淄博市政府在廈門的“9.8經(jīng)貿(mào)洽談會”上，以招商的名義找到吳董提出要做這個項(xiàng)目，后來我們來到淄博市考察，那時淄博的陶瓷產(chǎn)業(yè)有三、四百條生產(chǎn)線，也是處于發(fā)展時期。淄博當(dāng)?shù)赜幸粋€龐大的老建材市場——淄川建材城，淄博市政府的初衷是由老城逐步過渡到新城，在改造老市場的基礎(chǔ)上發(fā)展我們這個新項(xiàng)目。在做項(xiàng)目的可行性分析時，了解到老建材市場有兩千多戶的陶瓷經(jīng)營戶，我們只要引進(jìn)50%，也就能夠?qū)⒅袊敻惶沾沙前l(fā)展起來，當(dāng)時也是看中淄博的陶瓷產(chǎn)業(yè)有發(fā)展前景，于是很快落實(shí)了這個項(xiàng)目。
一開始我做項(xiàng)目可行性分析時是按照房地產(chǎn)的模式來做，預(yù)計在三年內(nèi)把這片土地快速地開發(fā)、快速地賣完就離開，因?yàn)橐粋€項(xiàng)目戰(zhàn)線拉長后會因固定成本稀釋了企業(yè)的利潤。經(jīng)過分析，我也認(rèn)為這個項(xiàng)目可以做，但沒想到實(shí)施起來那么艱難，加上我們沒有經(jīng)營管理商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，所以遇到的很多問題都在意料之外。前期我在公司是做財務(wù)總監(jiān)，第一期工程開發(fā)了10萬平方米，開發(fā)完已經(jīng)是2003年末，根本不是我們想象中的在三年內(nèi)就能把項(xiàng)目開發(fā)完，做市場不是把房子建好就完事，到2006年我們才完成一期10萬平方展廳招商的30%。當(dāng)時有部分高層感到這個項(xiàng)目運(yùn)作艱難，前景渺茫就離開了。吳董與我每天都在商討企業(yè)如何生存，那時不能想發(fā)展，只要能存活下來就是勝利。老板也是在企業(yè)最艱難的時候看到我的工作能力及毅力，就決定讓我挑起這個擔(dān)子。當(dāng)時因?yàn)槲以诠咀鲐攧?wù)的同時還分管銷售、內(nèi)勤、物業(yè)等工作，對公司的內(nèi)部管理比較熟悉，而且我還有合資房地產(chǎn)公司十年的管理工作經(jīng)驗(yàn)，所以我就在最困難的時期出任中國財富陶瓷城的總經(jīng)理。

    帶動淄博陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

    記者：財富陶瓷城的活動辦得有聲有色，能否簡單介紹一下這些活動的意義？

    孫紅霞：每年9月份，依托當(dāng)?shù)卣e辦的陶博會，財富陶瓷城積極承辦全國經(jīng)銷商峰會，將全國的陶瓷經(jīng)銷商在陶博會期間邀請到我們的市場來，看看財富陶瓷城里廠家的一些新的產(chǎn)品和未來的發(fā)展趨勢。通過活動把廠家和商家緊緊聯(lián)系在一起，搭建溝通與交流的橋梁，共同探討行業(yè)未來該怎么做，市場該怎么擴(kuò)張。特別是2008年爆發(fā)了全球性的金融危機(jī)，許多企業(yè)看不到希望感到失落、悲觀的時候，通過舉辦這個活動，給很多的企業(yè)、經(jīng)銷商指明了一條出路，當(dāng)時為了將活動搞得更豐富、出彩，特別請來了央視主持人陳偉鴻先生，并邀請了佛山陶瓷行業(yè)有代表性的企業(yè)、如蒙娜麗莎陶瓷、科達(dá)機(jī)電、等與淄博本地的知名陶瓷企業(yè)共同探討，尋找行業(yè)新的發(fā)展方向。

    記者：淄博當(dāng)?shù)卣谪敻惶沾沙堑陌l(fā)展過程中起著舉足輕重的作用，您怎么看待政府對你們長期的支持？

    孫紅霞：一個企業(yè)的生存和發(fā)展離不開當(dāng)?shù)卣闹С?，這是魚和水的關(guān)系，沒有政府支持，企業(yè)要發(fā)展比較困難，但如果企業(yè)自身不努力，政府給再多支持也沒有用。首先我們市場運(yùn)營是成功的，得到當(dāng)?shù)卣恼J(rèn)可，通過我們的市場，也使淄博本土的陶瓷企業(yè)轉(zhuǎn)變了觀念，提高了淄博陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和產(chǎn)品的附加值。就比如一件衣服拿到地攤上賣和在精品店里展示的效果是完全不一樣的，出售的價格也不同?？梢哉f沒有財富陶瓷城，淄博的建筑陶瓷就沒有今天如此興旺的局面。

    演繹將空城變“財富城”的傳奇

    記者：當(dāng)時是臨危受命，前路亦是困難重重，您采取了哪些具體有效的措施去應(yīng)對？

    孫紅霞：前期招商過程中確實(shí)是遇到很多瓶頸，不是我們計劃中的“快進(jìn)快出”，我接過手后壓力也特別大。公司是一次性把土地買下來，開發(fā)過程中資金是不斷地投入，卻沒有多少回籠資金。在財富陶瓷城市場運(yùn)營不景氣的情況下，銀行也不敢借錢給我們。為了緩解資金緊缺的狀況，只能一方面從總公司調(diào)資金支援，另一方面在內(nèi)部進(jìn)行開源節(jié)流，因?yàn)槲冶旧硎亲鲐攧?wù)，所以我做任何事情之前都會先把成本算好，在成本投入和運(yùn)營上盡量節(jié)儉，做到收支平衡。

    記者：前期經(jīng)過詳細(xì)的考察分析后才計劃開發(fā)這個項(xiàng)目，為什么后來會遇上那么多招商的瓶頸？您又是怎樣將局面轉(zhuǎn)危為安？

    孫紅霞：首先是經(jīng)驗(yàn)不足，這項(xiàng)目是由廈門總公司投資的，總公司之前一直從事的是住宅地產(chǎn)和簡單的商業(yè)地產(chǎn)，也沒有涉及過陶瓷行業(yè)，前期都是以普通房地產(chǎn)的模式在運(yùn)作，一開始也有參照佛山華夏陶瓷城的運(yùn)營模式，但也存在不同之處，他們是賣地自建，我們是賣建好的商鋪。其次是定位不準(zhǔn)確，一味的想招廣東的大企業(yè)、大品牌，為了不降低整個市場的檔次，將那些小的企業(yè)卡在門檻外面，最后造成大的企業(yè)沒招來，小的企業(yè)不讓進(jìn)。當(dāng)時淄博還有兩個建材市場，一個是規(guī)模比我們大的科技陶瓷城，另外是淄川建材城，我們是處于中等，在夾縫中生存。定位是先行的一部分，我們定位好了，客戶未必能接受。我們對市場進(jìn)行規(guī)劃管理，將展廳和倉儲分開，當(dāng)時老建材市場的一些商家習(xí)慣了原來前店后倉的傳統(tǒng)模式，我們這種新模式，他們覺得客戶來了只看到展廳卻看不到倉庫的貨，沒法取得客戶的信任，所以他們也不愿意來。招商的瓶頸使我們精心籌劃的項(xiàng)目幾乎就變成了一座空城，沒有租金收入，每天產(chǎn)生一大筆的運(yùn)營費(fèi)用，那時候?qū)緛碚f是最困難的時期。

    于是就開始反思，覺得必須走差異化道路，當(dāng)時有一部分浙江的商人，他們有敏銳的市場觸覺和戰(zhàn)略眼光，抓住了佛山陶瓷和淄博陶瓷之間存在的巨大的價格差距，他們在佛山注冊一個商標(biāo)，然后在淄博生產(chǎn)加工，帶花色和工藝技術(shù)找人定點(diǎn)加工（稱貼牌），自身只管技術(shù)的研發(fā)。因?yàn)楫?dāng)時淄博生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣不出去，正好這批浙商拿來了訂單，產(chǎn)品就有了銷路，只要交10萬元的訂金就能拿50～100萬元的貨，而且當(dāng)時財富陶瓷城和科技陶瓷城展開激烈的市場競爭，對入駐的商戶都是免租金，只出水電費(fèi)就行。所以就扶持了一批浙江的商戶，有些人當(dāng)初來時只帶兩、三萬，一年下來能掙上百萬，自然就愿意在中國財富陶瓷城扎根。

    通過差異化定位先將浙江溫州的部分商人招攬進(jìn)來，后來就有一部分福建的商戶也紛紛進(jìn)駐，到2007年一期就基本上招滿，口碑也慢慢地建立起來了。

    記者：差異化定位使財富陶瓷城的運(yùn)營初現(xiàn)曙光，但要真正實(shí)現(xiàn)市場的成功運(yùn)營還要做許多的工作，之后你們又是怎樣進(jìn)一步開拓市場？

    孫紅霞：從公司的管理角度我們不能一味地貼錢，一個企業(yè)要有新鮮的血液進(jìn)來才能有更大發(fā)展空間。財富陶瓷城是批發(fā)市場，也就定位了客戶群體是長江以北的二級市場的零售商，那時我們也沒有多少資金去做廣告，只有靠工作人員腳踏實(shí)地到二級市場一對一地進(jìn)行宣傳，為了讓更多的人了解我們的市場，采用毛澤東早年的“小米加步槍”的模式，一臺別克商務(wù)車，市場部的人員到全國建材市場去派發(fā)資料做宣傳。首先是長江以北，大的省會城市，如江蘇的南京紅太陽市場、天津華北建材市場、北京閩龍?zhí)沾墒袌龅?。輻射完省會城市后?007年我們才慢慢地輻射地級市二級建材市場，直至2008年我們的市場在各大二級零售市場已深入人心，陶瓷行業(yè)人士只要是批發(fā)瓷磚的就能想到財富陶瓷城。

    另外財富陶瓷城每年舉辦陶博會和經(jīng)銷商峰會，通過宣傳推廣，幫助客戶拓寬營銷渠道的同時也提升了財富陶瓷城的整體形象。在我們的努力下也圓滿完成招商任務(wù)，后來在開發(fā)二期工程時，我們的招商工作在圖紙出來時就有客戶紛紛前來預(yù)訂，這樣我們既能為客戶量身定做產(chǎn)品，同時又能為公司減少開發(fā)過程中前期投入，從而使公司低投入高產(chǎn)出。

    記者：財富陶瓷城什么時候開始不賣商鋪了？

    孫紅霞：我們在2006年開始就沒有賣商鋪了，實(shí)施統(tǒng)一管理做市場運(yùn)營。后來總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：市場不做好，房子也沒有附加值，就算免租也沒有人來，因?yàn)樗麃磉@里賺不到錢。當(dāng)時也沒想到做建材市場這么艱難，非常辛苦，經(jīng)歷過了就明白其中的不容易。

    膽識比經(jīng)驗(yàn)更重要

    記者：佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了90年代初期轉(zhuǎn)制風(fēng)潮后，通過民營陶瓷企業(yè)的不斷發(fā)展并壯大起來，帶動整個產(chǎn)區(qū)的品牌建設(shè)，才有了今天的區(qū)域品牌優(yōu)勢。淄博陶瓷行業(yè)后來也逐漸完成了國退民進(jìn)的轉(zhuǎn)變，但小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的意識比較穩(wěn)固，小富即安，誰都不想出頭，給人感覺只見星星不見月亮，有強(qiáng)烈品牌意識的龍頭企業(yè)不多，有些老板還是停留在賺錢的初級階段，而真正的企業(yè)家不僅僅看重賺錢，更要承擔(dān)一定的社會責(zé)任，創(chuàng)造社會價值。當(dāng)然不是說佛山的企業(yè)家就做得最好，他們在創(chuàng)業(yè)初期也沒有特別優(yōu)越的發(fā)展條件，很多時候都是被市場逼出來的，憑著膽識與激情去闖。

    孫紅霞：今天我們再想想所走過的路，那時定的決策可能比較倉促，但現(xiàn)在的事實(shí)印證它是對的。當(dāng)時也沒有經(jīng)過太多的考量，被處境逼得我們必須去干，不干就死，做著做著反而走出了一條路，等待或許只會讓機(jī)會流失，這也就證實(shí)了我們老板說的機(jī)會和風(fēng)險是并存的，風(fēng)險越大，機(jī)會越大。我們老板天生有冒險的精神。2008年我們準(zhǔn)備做二期項(xiàng)目時，正逢全球金融危機(jī)，市場慘淡，08年底鋼材價格最低谷，水泥價格最低谷，人工成本最低谷，我們在思考該不該做？為此也咨詢過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的意見，當(dāng)時一位領(lǐng)導(dǎo)說，這個時候開工不適合，讓我們再等等。但我們老板卻認(rèn)為這個時候開工就是最佳的時期，現(xiàn)在材料處于最低谷，那明年就有漲的時候，就這樣我們利用五個月的時間完成第二期項(xiàng)目，2009年開年后，鋼材價格果然開始一路上漲，我們二期的開發(fā)成本就省下了幾百萬。我覺得商人，特別是企業(yè)家，膽識很重要。從我老板身上體會到膽識比經(jīng)驗(yàn)更重要，這就是他成功的經(jīng)驗(yàn)，也是他絕佳的優(yōu)勢。

    記者：在財富陶瓷城案例成功的基礎(chǔ)上，您也體會到成功的要素就是膽識?，F(xiàn)在回過頭看佛山很多陶瓷企業(yè)的老板，做得比較大、比較強(qiáng)的，并不是說讀了多少書，或者有多少豐富的經(jīng)驗(yàn)資本，不少是農(nóng)民或是做小買賣、包工頭出身的，可是為什么他們最終能成功？關(guān)鍵還是離不開過人的膽識與不怕輸?shù)木瘛?/span>

    孫紅霞：是的，很多時候等你想明白了，機(jī)會都給別人拿走了。所以我覺得膽識在企業(yè)家成功的因素里是擺在第一位的。成功的人做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。

    記者：世界首富比爾·蓋茨，在一些大學(xué)演講時也總結(jié)過他成功的首要經(jīng)驗(yàn)就是膽識。當(dāng)時比爾·蓋茨就讀于哈佛大學(xué)，正常畢業(yè)后應(yīng)該工作穩(wěn)定，生活無憂，但他不甘平凡，選擇搏一搏，中途輟學(xué)開始創(chuàng)業(yè)，結(jié)果搏出了個世界首富。大多時候你覺得算得很準(zhǔn)了反而沒有大的發(fā)展空間，就像溫州商人經(jīng)常說超過60%把握的生意不要找他們談，因?yàn)樗麄冇X得沒什么商機(jī)。

    孫紅霞：這么多年我跟老板之間的配合是非常默契的，他有決策的膽識，我就一步一個腳印地幫他完成，這就是我們?nèi)〉贸晒Φ幕A(chǔ)。

    “軍事化”要求工作，人性化對待員工

    記者：一個企業(yè)要成功，老板的眼光跟膽識很重要，但決策要落地，要有回報，需要踏實(shí)的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。那您接手財富陶瓷城這么多年走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，您怎么建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)？

    孫紅霞：我們財富陶瓷城從2003年到現(xiàn)在，一開始員工都是由廈門總部調(diào)去的，后來考慮到員工的家庭關(guān)系，漸漸地讓一些員工回到廈門，現(xiàn)在財富陶瓷城的員工基本上是本土化。當(dāng)然南北文化存在著差異，民營企業(yè)的管理和思維也是不一樣的，我們對新進(jìn)公司的員工都會進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們快速地適應(yīng)我們的企業(yè)文化，了解老板做人、做事的方式和方法，作為員工如果連老板的思維都跟不上，怎么去生存？所以我們的員工都要能在短期內(nèi)適應(yīng)老板快節(jié)奏的工作方式。我們老板工作非常注重效率，一個電話來，我們必須跑步前進(jìn)，在2分鐘內(nèi)出現(xiàn)在他面前，一開始北方員工做不到，后來在老板的高壓下，漸漸地就能適應(yīng)這種工作氛圍。

    記者：這有點(diǎn)類似軍事化的管理模式，對淄博相對慢悠的工作節(jié)奏有多大的沖擊？

    孫紅霞：是有很大的沖擊，但我們的工資待遇在當(dāng)?shù)厥前胃叩?，公司的原則是：薪酬方面不虧待，但工作強(qiáng)度也必須達(dá)到，不允許員工拿一個小時的工資只干半個小時的活，如果一個員工能頂三個員工用，老板愿意把三個人的工資都用來請一個人。

    此外，我們員工的激勵機(jī)制也很好，老板覺得這個員工干得不錯，會主動給他升工資，這樣員工工作起來就有激情。

    在工作上要求很苛刻，但在生活問題上老板又是相當(dāng)人性化的，員工家里如果有老人小孩生病了，他都會很關(guān)心；員工家里的紅白喜事，辦公室也會派人處理，結(jié)婚的給紅包，家里有老人去世，親自上門慰問，這種人性化的管理模式讓員工有歸屬感。中國還是人性化的社會，不像西方國家八小時工作完后，公司與員工之間就好像沒有任何關(guān)系。而我們公司上到領(lǐng)導(dǎo)下到員工的加班都是沒有工資的，大家照樣任勞任怨，公司的文化感染著每位員工，在這種氛圍下有時你不做反而覺得不好意思。

    記者：通過多年的友好合作，我也能感受到你們財富陶瓷城的團(tuán)隊(duì)精神，一個老板不管多聰明，多有膽識，他決策的項(xiàng)目最終還要有團(tuán)隊(duì)去落實(shí)。中國陶瓷城的執(zhí)行董事周軍也說過，有些項(xiàng)目老板的決策是對的，時機(jī)也抓得好，地點(diǎn)也不錯，但具體的執(zhí)行還是需要一個相互配合的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在全國那么多的建材市場，能盈利的不多，那些成功運(yùn)營的建材市場不外乎擁有一個實(shí)力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。同時，團(tuán)隊(duì)的成功意味著公司有良好的管理機(jī)制和文化理念，光給高工資而不注重對人性的體貼關(guān)懷，就等于把人當(dāng)機(jī)器使用。

    孫紅霞：對，這也是員工最需要的，家庭有家庭的關(guān)心，工作上同樣需要關(guān)心，因?yàn)槿斯ぷ鞯臅r間比在家的時間更長，如果沒有人去關(guān)心，工作起來也沒勁。2008年時，我們有一個員工遇到生活上的困難，人已是奄奄一息，當(dāng)時醫(yī)院的態(tài)度就是拿錢就給醫(yī)，我們吳董知道后第一時間趕到現(xiàn)場，救人要緊，不管多少錢，全部由公司承擔(dān)，最終將員工從死亡線上搶救回來，這樣員工也愿意無私地回報公司。

    記者：這件事完全體現(xiàn)了老板的人文情懷，他第一時間救人并不是想著員工將來怎么回報企業(yè)，純粹是一種自發(fā)的對生命的關(guān)愛，這種無私的行為對企業(yè)文化的建設(shè)起著很大的幫助作用，一個真實(shí)的行動勝過千言萬語。有些公司企業(yè)文化的條條框框很多，但沒有付諸實(shí)際的行動，將文化當(dāng)成一個工具，需要才拿出來用。

    生命在于運(yùn)動

    記者：孫總工作時總是充滿著激情，在這方面您是怎么保持不變的？

    孫紅霞：首先作為公司的高層，必須每天充滿激情和精神面對新的一天，這樣才能成為下面員工的榜樣。像我們也有困難、有壓力的時候，但我們不能將這些情緒展現(xiàn)在公司里，必須自己去消化掉。有員工說從沒見我生病，當(dāng)然偶爾感冒發(fā)燒是有的，但還是必須精神飽滿地去面對全新的一天，你的一言一行會直接影響著員工，吳老板也是每天精神抖擻地出現(xiàn)在員工面前。還有，我認(rèn)為八小時工作之外的鍛煉是必須的，我們會通過爬爬山，散散步等來放松。原來公司每周禮拜天都會去爬附近的鶴半山，既是做有氧運(yùn)動，也能鍛煉一個人的意志，爬上山頂?shù)哪且豢?，極目遠(yuǎn)眺，心曠神怡，享受征服高山的快感。

    記者：爬山的過程中人很清醒，不會有太多的雜念，思維集中，離開了滾滾紅塵，順道拜謁山中的一些寺廟、佛塔，感覺走入了另外一個境界。我覺得爬山這項(xiàng)運(yùn)動在陶瓷行業(yè)還是需要提倡的，既簡單又不費(fèi)錢，但大多數(shù)老板都可能會說沒有時間。

    孫紅霞：時間是擠出來的，特別是運(yùn)動的時間，沒有人會給你，天大的事情可以放下，花上一個小時去運(yùn)動收獲就很大了。有時我們會晚上抽點(diǎn)時間去散步，不管慢步走還是快走，能夠在行走過程中慢慢地理清自己的思路，人就十分清醒。工作之余必須要運(yùn)動，它可以促進(jìn)人體內(nèi)新陳代謝的良性循環(huán)，也可以提高新的一天的工作效率。

    轉(zhuǎn)型升級是關(guān)鍵

    記者：目前建材市場遍地開花，比如在淄博就有老建材市場、科技陶瓷城、財富陶瓷城，后來又有紅星美凱龍等大的建材市場進(jìn)駐，您怎么看待這個問題？

    孫紅霞：淄博那么多的建材市場，全部的客戶群體來自淄博的話，是消化不了的。淄博的陶瓷市場主要還是輻射長江以北地區(qū)，淄博地理位置優(yōu)越，交通便利，這就是它的區(qū)位優(yōu)勢。而淄博本地的三個陶瓷城里面，現(xiàn)在科技陶瓷城已改為國際商貿(mào)城，市場業(yè)態(tài)已經(jīng)改變，但也有一小部分的陶瓷客戶還在那里，因?yàn)橛行┢髽I(yè)免租的優(yōu)惠期限還沒有到；老建材市場由于土地的產(chǎn)權(quán)都是集體或個人的，無法統(tǒng)一管理，近年來市場銷售額在下滑，他們也有危機(jī)感，想要提升市場，但執(zhí)行起來比較難，需要有專業(yè)運(yùn)營市場的隊(duì)伍；而財富陶瓷城都具備了，既能統(tǒng)一管理又有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

    記者：淄博的經(jīng)濟(jì)水平跟十年前完全不一樣了，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時不會像以前一樣去那些地攤上選，覺得不放心，他們在選購產(chǎn)品的時候會去門面形象好、服務(wù)意識強(qiáng)的店，產(chǎn)品信譽(yù)有保障，買得也放心?，F(xiàn)在建材市場五花八門，一種產(chǎn)品有很多地方可以選擇，因此，一個市場如果沒有建立良好的信譽(yù)度，很快會被消費(fèi)者遺忘。

    淄博陶瓷近幾年的發(fā)展趨勢頗受外界關(guān)注，目前也面臨著房地產(chǎn)調(diào)控、成本上漲、勞動力短缺、環(huán)保的壓力等問題，尤其淄博陶瓷產(chǎn)業(yè)也非常集中，跟佛山陶瓷前幾年面臨著相同的困惑。佛山陶瓷在2007、2008年開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)地加速轉(zhuǎn)移，就算08年金融危機(jī)時也不手軟，保留的陶瓷企業(yè)由幾百家到六十多家，基本完成了產(chǎn)業(yè)的大調(diào)整，淄博政府這幾年也有陶瓷產(chǎn)業(yè)調(diào)整規(guī)劃，您怎么看待淄博陶瓷面臨的轉(zhuǎn)變？

    孫紅霞：首先淄博的陶瓷產(chǎn)業(yè)在實(shí)力上與佛山還是存在一定的差距，其次是淄博很多企業(yè)是家族式的管理，老婆孩子一起上，在原始積累時期是比較辛苦，付出很多，但北方地區(qū)也許受孔孟的儒家文化影響比較深，相對保守，北方的普遍企業(yè)求穩(wěn)，能賺錢就行了，不在乎賺多少，不要求年產(chǎn)值會達(dá)到多少，以及怎樣提高產(chǎn)品的附加值。相比南方開放式的管理，北方陶瓷企業(yè)發(fā)展沒那么快，現(xiàn)在也是處在轉(zhuǎn)型的路上。

    記者：今年淄博陶瓷的市場形勢并不是很理想，您作為淄博建材市場的首席運(yùn)營者，有什么好的建議？

    孫紅霞：今年的形勢比08年金融危機(jī)時更嚴(yán)峻，主要有幾個方面的原因，一個是政府主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，另外是市場銷售渠道的問題，目前很多大的陶瓷企業(yè)庫存多，造成流動資金減少；再一個是周邊的河南、江西、法庫等產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能不斷增長，他們現(xiàn)在一條生產(chǎn)線的產(chǎn)量相當(dāng)于我們過去兩條生產(chǎn)線的產(chǎn)量，產(chǎn)量上去了，成本就降低了，在這方面淄博陶瓷產(chǎn)區(qū)沒有了競爭的優(yōu)勢，但是淄博產(chǎn)品的質(zhì)量是周邊地區(qū)暫時無法超越的，國內(nèi)的建筑陶瓷最好的是佛山，其次就是淄博了，我們現(xiàn)在也是需要在保持好自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。

    記者：淄博本身有深厚的陶瓷文化歷史積淀，這是很多陶瓷產(chǎn)區(qū)比不上的，淄博的日用陶瓷產(chǎn)量大，藝術(shù)陶瓷方面，聚集了眾多國家級的工藝美術(shù)大師，有相當(dāng)強(qiáng)大的基礎(chǔ)背景，政府對淄博陶瓷也很重視，應(yīng)該適當(dāng)考慮就地轉(zhuǎn)型升級，不一定要大量向外轉(zhuǎn)移，就像您剛才說的淄博的企業(yè)家不太愿意出去，也未必是壞事，政府部門可以根據(jù)情況，將留在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)企業(yè)扶持好。佛山陶瓷轉(zhuǎn)移的過程中市場份額是擴(kuò)充了，但對我們的產(chǎn)業(yè)也有一定的破壞，造成產(chǎn)業(yè)鏈不集中，像這種傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，如果產(chǎn)業(yè)鏈拉得太長并不利于其長遠(yuǎn)發(fā)展。一個是距離佛山太遠(yuǎn)，有些配套包括人力資源供應(yīng)不上，導(dǎo)致生產(chǎn)工藝技術(shù)達(dá)不到要求。像現(xiàn)在世界上的一些大品牌，在哪里生產(chǎn)都不影響品質(zhì)，但陶瓷還做不到，有時同一個品牌不同產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)出來的質(zhì)量就明顯不同。意大利的陶瓷雖然早期有污染也沒有搞的大轉(zhuǎn)移，他們覺得轉(zhuǎn)移到其他地方，要做出同樣品質(zhì)的產(chǎn)品很難，就在本地不斷地改進(jìn)提升，逐漸把不好的企業(yè)兼并或淘汰。既然淄博的陶瓷企業(yè)不想轉(zhuǎn)移，當(dāng)?shù)卣梢灾贫ㄏ鄳?yīng)的政策、法規(guī)，把那些能夠達(dá)到要求的就留下來，也不能單以規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)，要看企業(yè)的創(chuàng)新能力、綜合效益怎樣，有些企業(yè)產(chǎn)品附加值高的，規(guī)模不需要做得很大。

    孫紅霞：現(xiàn)在淄博也在借鑒佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的經(jīng)驗(yàn)，政府是希望扶持三分之一做大做強(qiáng)，轉(zhuǎn)移三分之一，剩下三分之一關(guān)停。

    記者：我認(rèn)為淄博的陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不一定要照搬佛山的調(diào)整模式，因?yàn)樗旧碛械锰飒?dú)厚的地域優(yōu)勢，可以結(jié)合本土企業(yè)的實(shí)際條件和需求而定，淄博有很多陶瓷產(chǎn)品我們佛山做不了，而且近幾年整個產(chǎn)業(yè)鏈也成熟起來了。但遺憾的是政府部門在淄博陶瓷區(qū)域品牌規(guī)劃建設(shè)上有點(diǎn)凌亂、滯后，缺乏超前引領(lǐng)，沒有明確的定位與清晰的思路。

    孫紅霞：我覺得淄博陶瓷區(qū)域品牌沒有打響，主要是缺乏陶瓷行業(yè)媒體主動去傳播，我們淄博有些陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)以及經(jīng)營管理上做得很好，但就是沒有專業(yè)媒體去宣傳推介，讓大家共同學(xué)習(xí)，借鑒。

    記者：當(dāng)前淄博陶瓷也是在轉(zhuǎn)型之中，可能會面臨著刮骨療傷般痛苦的抉擇，那么這個時候想法就不一樣了，肯定會有新的突破，接下來就有很多的事要做了，包括開拓市場、媒體宣傳、品牌推廣等，財富陶瓷城將擔(dān)當(dāng)著更重要的角色。

    總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將步伐邁得更遠(yuǎn)

    記者：中國財富陶瓷城從2003年正式運(yùn)營以來，走過了7年的輝煌歷程，現(xiàn)在回想起來有哪些方面是您覺得當(dāng)時做得還不夠好的？

    孫紅霞：現(xiàn)在回想起當(dāng)時最大的不足是一期的結(jié)構(gòu)沒規(guī)劃好，一開始我們是以房地產(chǎn)形式開發(fā)，一套房子就是100～140平方米，但真正做建材市場、做陶瓷展廳的商家他們需要大的展廳才能更好地展示產(chǎn)品，我們這樣的小單間只適合二級市場的零售商，發(fā)現(xiàn)布局不合理后就只好把墻體全部敲掉，確實(shí)浪費(fèi)了許多的資源。其次是，當(dāng)時考慮到商家在生活上的方便，還把煤氣通到市場，一旦發(fā)生火災(zāi)后果不堪設(shè)想，后來只好把他們?nèi)坎鸪Ｗ詈缶褪乔懊嫣岬降奈覀兊恼猩炭蛻舳ㄎ徊粶?zhǔn)確，總想招大企業(yè)，希望能一步到位，后來遇到了困難才明白，人首先要解決基本的生存問題，然后才能發(fā)展、提升，所以我們及時轉(zhuǎn)變策略，企業(yè)先生存下來，漸漸地發(fā)展成今天的規(guī)模。在整個開發(fā)、運(yùn)營過程中，我們財富陶瓷城的總策劃師應(yīng)是吳董，他堅強(qiáng)的毅力及韌勁感動了我們每個員工，讓我們堅持到今天。

    記者：目前中國財富陶瓷城一期、二期、三期已成功開發(fā)和運(yùn)營，在未來的發(fā)展上還有怎樣的規(guī)劃？您想把財富陶瓷城帶到怎樣的層次？

    孫紅霞：目前三期的一標(biāo)段二層正在緊張的進(jìn)行招商中，一標(biāo)段二層是衛(wèi)浴區(qū)，二標(biāo)段是機(jī)械、原料區(qū)，專門為陶瓷配套服務(wù)。開發(fā)完后就只剩第五期了，將近100多畝地。我們希望在第五期的土地利用上會比前三期的更好，因?yàn)楝F(xiàn)在土地資源稀缺，我們僅剩余100多畝地，要把握好土地的使用價值，提高它的容積率。雖然已經(jīng)有了成熟的一期、二期、三期，但我們市場真正的心臟在五期，因此在終端網(wǎng)點(diǎn)的定位上必須向高端發(fā)展，這樣差異化的經(jīng)營才能使我們市場更具活力?，F(xiàn)在我們市場的一期、二期、三期屬于中檔，還沒有多少知名的陶瓷品牌，上次我們來佛山也有找中國陶瓷城的執(zhí)行董事周軍聊過，希望能跟他們合作，借助中國陶瓷城的客戶資源，讓一些知名的陶瓷企業(yè)進(jìn)駐財富陶瓷城，提高財富陶瓷城的整體產(chǎn)品檔次。另外，希望海外的品牌能進(jìn)駐財富陶瓷城，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在內(nèi)銷占95%，外銷只占到5%，拓寬我們的出口渠道，打開國際市場也是我們未來開拓的方向，這兩點(diǎn)是我們現(xiàn)在必須去做的，為五期的順利發(fā)展做好鋪墊。

    采訪手記：

    恰逢孫總來佛山招商，本刊也借這個契機(jī)有幸對其進(jìn)行專訪，在采訪過程中孫總給人一種優(yōu)雅溫婉而又果斷干練的感覺，言談中字字?jǐn)S地有聲，盡顯大將風(fēng)采。作為一名女性，憑著一股執(zhí)著的干勁，在中國財富陶瓷城最艱難的時刻，毅然挑起大梁，帶著僅有幾個人的團(tuán)隊(duì)“打天下”，其中的酸甜苦辣只有她自己最明白，但在總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)時她卻說，是吳慈仁老板的膽識和毅力感染著她。謙遜、務(wù)實(shí)的她并不張揚(yáng)自己的功勞，處處以團(tuán)隊(duì)為重，但她的能力卻得到業(yè)界的一致認(rèn)可，2009年、2010年被評為全國建材家居流通行業(yè)“巾幗英雄”。

    由一名國有企業(yè)的財務(wù)人員到如今中國財富陶瓷城的總經(jīng)理，在孫總的講述中，筆者了解到其華麗的轉(zhuǎn)身是機(jī)遇的眷顧更離不開她不懈拼搏的精神，成功的背后是艱辛、是淚水、是無數(shù)個咬緊牙關(guān)的日夜。“膽識比經(jīng)驗(yàn)更重要”是孫總在商界打拼多年總結(jié)的心得，未來對財富陶瓷城的規(guī)劃孫總將目光投的更長遠(yuǎn)，期望與國際接軌，構(gòu)建未來更美好的藍(lán)圖。（文字整理/羅瑞思）

    精彩語錄

    ●我本身是做財務(wù)，所以我做任何事情之前都會先把成本算好，在成本投入和運(yùn)營上盡量節(jié)儉，做到收支平衡。

    ●從公司的管理角度我們不能一味地貼錢，一個企業(yè)要有新鮮的血液進(jìn)來才能有更大發(fā)展空間。

    ●市場不做好，房子也沒有附加值，就算免租也沒有人來，因?yàn)樗麃磉@里賺不到錢。

    ●一個企業(yè)的生存和發(fā)展離不開當(dāng)?shù)卣闹С?，這是魚和水的關(guān)系，沒有政府支持，企業(yè)要發(fā)展比較困難，但如果企業(yè)自身不努力，政府給再多支持也沒有用的。

    ●我覺得膽識在企業(yè)家成功的因素上是擺在第一位的。成功的人做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。

    ●人首先要解決基本的生存問題，然后才能發(fā)展、提升，所以我們及時轉(zhuǎn)變策略，企業(yè)先生存下來，漸漸地發(fā)展成今天的規(guī)模。