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　　“其實，當初選擇成為歐美爾衛(wèi)浴廈門的代理商可以說是無奈，但現(xiàn)在回過頭來看，我更覺得這是一種緣分。”面對記者的拜訪，歐美爾衛(wèi)浴廈門總代理許秀鶯小姐如是說。據(jù)許秀鶯介紹，從2008年成為歐美爾衛(wèi)浴廈門總代理后，到現(xiàn)在為止歐美爾衛(wèi)浴在廈門的店面已經(jīng)有六個，包括五個分銷商，歐美爾衛(wèi)浴在廈門的品牌知名度也在逐步建立。而在采訪的過程中，許秀鶯爽朗、樂觀和極具感染力的性格給記者留下了深刻的印象，一席談話后即明白了其代理歐美爾衛(wèi)浴在廈門快速發(fā)展也是情理之中。

歐美爾衛(wèi)浴廈門總代理 許秀鶯

　　記者：您是從什么時候開始選擇代理歐美爾衛(wèi)浴的呢?選擇代理歐美爾的原因是什么?

　　許秀鶯：我從事建材行業(yè)的時間已經(jīng)比較長，但接觸衛(wèi)浴行業(yè)的時間并不長，早期主要是經(jīng)營其他的建材材料，例如鋼管等材料，直到2006年才真正接觸衛(wèi)浴行業(yè)。剛開始，我是恒潔衛(wèi)浴在廈門的二級經(jīng)銷商，因為經(jīng)營鋼材那段時間，我們的銷售渠道主要以工程為主。我在準備進入衛(wèi)浴行業(yè)之前，到恒潔衛(wèi)浴廠里面去參觀，覺得它的產(chǎn)品質(zhì)量和性價比都比較好，就選擇了代理恒潔衛(wèi)浴。直到2008年才放棄代理恒潔衛(wèi)浴，成為歐美爾衛(wèi)浴廈門的總代理，當時選擇歐美爾其實可以說是無奈的選擇。因為我們的渠道以工程為主，而我是二級代理，在產(chǎn)品價格方面自己不好掌控，都是總代理說了算。在重新選擇代理時，我們做了很多挑選，國內(nèi)的高端品牌在廈門大多有總代理了，我自己的實力也有限，只能在中高端的品牌中選擇。比較了多家企業(yè)后，我們到歐美爾衛(wèi)浴的廠里參觀了解，覺得它的產(chǎn)品質(zhì)量很好，而且能夠成為總代理，于是我就選擇了代理歐美爾。可以說當時選擇代理歐美爾最大的原因是可以成為它們的一級代理，現(xiàn)在歐美爾衛(wèi)浴在廈門的門店已經(jīng)有六個了，其中包括五個分銷商。

　　記者：從您代理的這幾年來看，歐美爾衛(wèi)浴在廈門的銷售情況如何?工程渠道占了你們銷售額的多少?

　　許秀鶯：坦白說，剛開始的時候我們在廈門的銷售并不好，因為歐美爾衛(wèi)浴前期主要是以外銷為主，內(nèi)銷不是很注重，在品牌建設(shè)上跟國內(nèi)的大品牌相比，知名度和影響力都不夠高。而且是剛剛在廈門布點，消費者對這個品牌并不了解，隨著歐美爾對品牌建設(shè)力度的增加，它的知名度也在慢慢擴展，加上廈門本身就是一個很好的市場，我們在廈門也有一定的客戶基礎(chǔ)，慢慢就發(fā)展起來了。先是老客戶跟我們合作，然后介紹新客戶給我們，而且我們跟很多裝修公司都有合作關(guān)系，幾年下來我們的銷售還是不錯的，都在增長。

　　以前我們主要是以工程渠道為主，對零售不是很重視，工程訂單占了我們銷售的一半以上，隨著歐美爾衛(wèi)浴在廈門知名度的傳播，我們也在慢慢重視零售，現(xiàn)在工程跟零售基本上持平。

　　記者：江頭建材市場可以說是廈門最老的建材市場，你們的專賣店開在這里人氣怎么樣?有沒有想過將店面擴大裝修得更豪華些，或者直接進駐到紅星美凱龍這樣的賣場里面?

　　許秀鶯：江頭建材市場在廈門來說是比較老的建材市場，從木材板材到瓷磚、櫥柜、衛(wèi)浴、玻璃等商家都有，所有裝修用的材料這里都能買到。雖然隨著廈門建材市場的不斷擴張，對這里造成了一定的分流，但是老市場經(jīng)過多年的發(fā)展也積累了很多老客戶，有很多消費者還是選擇到這里來購買建材用品。我們也打算重新對店面進行升級，現(xiàn)在已經(jīng)盤下了其他的一些店面，歐美爾衛(wèi)浴在不斷發(fā)展，我覺得這個品牌在廈門這里是可以做大做強的。

　　從長遠的發(fā)展來看，衛(wèi)浴品牌要向上突破，是應(yīng)該借助高端賣場的影響力的，我們也樂意進駐這些賣場，借助它們的力量提升我們在當?shù)氐闹取B門紅星美凱龍在招商的時候我們也有登記，因為憑歐美爾衛(wèi)浴的綜合實力，包括產(chǎn)品實力、品牌實力等都可以達到紅星美凱龍的要求。但是紅星方面表示招商要優(yōu)先考慮它們的合作伙伴，然后在本地找一些比較高端的品牌進駐，剛開始我們想借助歐美爾衛(wèi)浴總部的關(guān)系進駐，但是歐美爾衛(wèi)浴暫時還沒有與紅星美凱龍建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，行不通，知道這個消息后我們還通過其他渠道想辦法進駐，但是已經(jīng)來不及了，它們招商已經(jīng)招滿了。想要將品牌做好，一些大的賣場我覺得還是有必要進駐的，借助其他的力量可以加速品牌的建設(shè)。

　　記者：大賣場里面經(jīng)常會有多個品牌聯(lián)合起來搞活動，拉動人氣和銷量，而且賣場在整體宣傳推廣方面比較有優(yōu)勢，在江頭建材市場這邊有沒有搞一些宣傳推廣?

　　許秀鶯：的確是這樣，像紅星這樣的賣場定期都會有促銷活動來帶動人氣，幫助商家擴展銷售，而江頭建材市場這里沒有，這里的管理與經(jīng)營跟紅星這樣的大賣場相比確實有偏差。我們之前也建議過，幾個商家聯(lián)合起來出資做些推廣廣告，去年元旦我們和其他的商家一起在廈門的公交站牌和公交車上做了一個多月的廣告，效果還是挺好的。其實我認為投廣告多多少少會有作用，只是效益沒法即時看得到，如果有推廣，某天有些新的顧客走進到這里來，就會覺得這個牌子好像在哪里看到過，會加深對這個品牌的印象。另外，我們之前做裝修跟裝修公司有聯(lián)系，幾年下來一些老顧客和裝修公司的客戶資源比較豐富，我們自己也會制作些傳單去小區(qū)里去派發(fā)提高知名度。

    記者：你們在做宣傳的時候，廠家有沒有給你們一些支持?在這一塊，你們最希望廠家給你們提供什么樣的支持?

　　許秀鶯：有一部分的支持，但力度還不夠。我們對于媒體這一塊的認識比較薄弱，希望廠家可以引導我們跟媒體打交道，或者他們做得比較好的一些推廣經(jīng)驗，可以跟我講一下，告訴我們到底要怎么做。無論在哪個區(qū)域想要做好，都要把知名度做好，知名度好生意也會跟著好，歐美爾產(chǎn)品的品質(zhì)很不錯，但廣告宣傳這一塊好像落后別人很多，我們的區(qū)域經(jīng)理跟我們說，廠家現(xiàn)在也在重視這一塊。

　　另外，我們希望廠家在導購員的培訓上能給我們更大的支持，因為無論是做工程還是零售，導購員都非常重要，導購員對企業(yè)的背景和發(fā)展方向，產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，品牌的影響力等方面都需要有更好的理解。能夠清晰知道我們產(chǎn)品的賣點在哪里，跟其他品牌的產(chǎn)品相比我們的優(yōu)勢在哪里等，把這些告訴客戶，讓客戶綜合衡量，選擇適合他的產(chǎn)品。目前來說，廠家對導購的培訓還比較薄弱，在這方面希望廠家能給我們更大的支持。

　　記者：您做衛(wèi)浴也有好幾年了，您覺得現(xiàn)在的消費者的消費意識和購買理念發(fā)生了哪些變化?挑選產(chǎn)品的時候最注重的是什么?

　　許秀鶯：從以前到現(xiàn)在，消費者變得越來越精明，也越來越專業(yè)，甚至比我們的導購員還要專業(yè)。例如馬桶的好壞、優(yōu)劣在哪里，哪個品牌主打哪種產(chǎn)品等，他們都要問清楚，專業(yè)知識比我們的導購員懂得還多。消費者在掏錢的時候也比以前理性很多，選擇產(chǎn)品時對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品牌和售后服務(wù)等都會綜合考慮后才下決定，沖動型的購買越來越少。這樣的轉(zhuǎn)變對我們來說是件好事，雖然我們的品牌知名度沒有高端衛(wèi)浴品牌的高，但是我們產(chǎn)品的質(zhì)量并不差，而且在價格和售后服務(wù)上都有優(yōu)勢，產(chǎn)品的成交率也是挺高的。

　　記者：您代理的是潮州的衛(wèi)浴，而且聽您介紹，發(fā)展得也不錯，對潮州的衛(wèi)浴品牌您是怎么看的?

　　許秀鶯：其實，無論是消費者還是我們這些經(jīng)銷商，剛開始都會覺得佛山的衛(wèi)浴要比潮州的優(yōu)越，因為佛山的衛(wèi)浴品牌知名度總體上來說要比潮州的高很多，潮州衛(wèi)浴的品牌建設(shè)很落后。但如果真正了解后，會發(fā)現(xiàn)潮州有很多衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上是非常不錯的，只是品牌建設(shè)沒有跟上，加上潮州的小企業(yè)太多，以前生產(chǎn)了很多低端的產(chǎn)品，讓消費者對潮州衛(wèi)浴有了偏見。我們當初也沒想過要代理潮州的衛(wèi)浴，只是當時市場上知名度比較優(yōu)越的品牌都讓別人代理了，只能選擇在品質(zhì)、價格和企業(yè)綜合實力比較好的品牌來代理。我們對潮州衛(wèi)浴的發(fā)展還是有信心的，包括我們代理的歐美爾衛(wèi)浴，我認為發(fā)展的潛力非常大，今年在上海展會上，我們和歐美爾衛(wèi)浴的老板在談到公司以后發(fā)展的方向和目標等時，都覺得非常有信心，覺得我們當時的選擇是對的。

　　記者：消費者在這里購買產(chǎn)品，知道您代理的歐美爾衛(wèi)浴是潮州的，會不會出現(xiàn)排斥潮州產(chǎn)品的情況?

　　許秀鶯：很多人根深蒂固地認為潮州的產(chǎn)品不怎么樣，尤其是在前幾年顧客在購買產(chǎn)品的時候會很看重產(chǎn)地，特別是新客戶會非常注重這些產(chǎn)品是哪里的。之前有一個客戶來我們這里買柜子，看中了一款產(chǎn)品質(zhì)量很好價格也不高的產(chǎn)品，可是一聽說是潮州的，他就說不要潮州的產(chǎn)品，不買了。不過，現(xiàn)在顧客的消費比較理性，他會自己比較，產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、配件等他們看得見摸得著，我們也會現(xiàn)場測試給他看，讓他了解產(chǎn)品的用水量和沖水效果等，只要他們看中了產(chǎn)品，成交率都很高。我們的產(chǎn)品一些老客戶用過后，都表示不錯。其實潮州衛(wèi)浴的產(chǎn)品并不差，只是還沒有做成品牌，加上大家的誤解還很深，延誤了它的發(fā)展，這種情況現(xiàn)在也慢慢在改變。

　　記者：廈門的房價現(xiàn)在也很高，而房地產(chǎn)對衛(wèi)浴的銷售影響很大。您覺得廈門市場現(xiàn)在對衛(wèi)浴的需求達到一個怎樣的狀態(tài)?是趨于飽和還是仍然有比較大的空間?

　　許秀鶯：說飽和是不可能的，去年我們和箭牌、TOTO等廈門的經(jīng)銷商老板們坐在一起聊天時談到，其實廈門地方不大，但是建材市場不管是大型的還是小型都非常多，這說明廈門對建材產(chǎn)品的需求很大。現(xiàn)在廈門的房地產(chǎn)發(fā)展非?？?，新型小區(qū)的建設(shè)很多，衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量肯定有，關(guān)鍵是看你怎么去經(jīng)營。我覺得在哪個市場都一樣，都會面臨著激烈的競爭，都會有需求，要經(jīng)營好一個市場會涉及到多個方面的原因。

　　記者：上半年您的銷售情況如何?下半年您覺得市場會怎么樣?有沒有嘗試網(wǎng)絡(luò)和團購這些新的銷售渠道?

　　許秀鶯：上半年前幾個月我們的銷售不錯，但最近兩個月差了很多，可以說上半年前幾個月我們是一個人要接待三個客戶，現(xiàn)在這兩個月我們是三個人接待一個客戶。下半年的市場我自己心里也沒底，很多人都說“金九銀十”到來后，下半年的市場會比較好，不管它好還是不好，我們現(xiàn)在已經(jīng)在想辦法擴展銷量。從上個月開始我們便自己做促銷、對員工進行培訓、找些小工出去發(fā)些傳單、跟同行業(yè)的朋友合作等，想辦法提高銷售了，坐在這里等，有的時候一天一個客人都等不到，特別是這種天氣很熱的時候，還不如主動出擊。而網(wǎng)購和團購，我們投入的精力比較少，去年有嘗試過，但效果不明顯，還比不上在門店外面發(fā)傳單，就停了下來。

　　記者：您當初選擇代理歐美爾可以說是“情非得已”，現(xiàn)在如果讓您重新選擇，您還會選擇代理歐美爾嗎?

　　許秀鶯：當初我們選擇代理歐美爾最擔心的是它不重視國內(nèi)市場，因為歐美爾一直以來外銷做得都很好，我們擔心廠家沒有精力顧及國內(nèi)市場，做它的代理難發(fā)展。但從歐美爾這兩年的發(fā)展來看，廠家非常重視國內(nèi)市場，這對我們經(jīng)銷商來說很有鼓勵，讓我們沉下心與廠家一起將品牌做強。其實，對于國內(nèi)市場，歐美爾衛(wèi)浴有長遠的目標和規(guī)劃，在品牌建設(shè)上，為提升品牌的影響力想了很多辦法，投入的精力和資金也越來越大，包括聘請了張鐵林作為代言人。所以說，即使讓我重新選擇，我也還會選擇代理歐美爾衛(wèi)浴，與廠家一起做下去。（記者/李可飛）