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　　唐山是中國衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的搖籃，也是衛(wèi)生陶瓷重要的產(chǎn)區(qū)之一，衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)40余家，2009年產(chǎn)量已達到2000多萬件，占河北全省總產(chǎn)量的76%，約占全國總產(chǎn)量的16%。在唐山為數(shù)不多的衛(wèi)生陶瓷企業(yè)中，大部分企業(yè)規(guī)模偏小，缺乏發(fā)展?jié)摿吞嵘臻g，尤其是在品牌建設上只有惠達衛(wèi)浴一枝獨秀，其他陶瓷品牌大多知名度不高，形成只有塔尖一線品牌，缺乏二、三線品牌烘托的局面。目前，惠達集團擁有總資產(chǎn)17億元，職工1萬多人，17條天然氣隧道窯生產(chǎn)線，年產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷900多萬件，產(chǎn)品形成系列中高檔200多個品種。隨著生產(chǎn)成本的不斷上漲和市場格局的變化，惠達衛(wèi)浴也在對其經(jīng)營策略和市場布局進行調(diào)整，為了解惠達衛(wèi)浴發(fā)展的最新情況，記者專程趕赴唐山拜訪了惠達衛(wèi)浴品牌總監(jiān)李玉柱。

    記者：惠達衛(wèi)浴是中國最大的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，在眾多的衛(wèi)浴企業(yè)中可以說是“一枝獨秀”，惠達衛(wèi)浴目前的生產(chǎn)和銷售情況如何?

    李玉柱：到目前為止，惠達衛(wèi)浴一共有17條隧道窯，并且都在滿負荷生產(chǎn)，僅僅衛(wèi)生陶瓷的年產(chǎn)量就有900多萬件，產(chǎn)品的種類有兩千多種，相當于多個陶瓷工廠的總和。除了陶瓷外，其他的配套產(chǎn)品也在做，2009年惠達衛(wèi)浴投資六億多建成了占地628畝的衛(wèi)浴科技園，成為國內(nèi)最大的銅材料加工、水龍頭制造、不銹鋼水槽、浴室家具、廚房家具等產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。衛(wèi)浴科技園現(xiàn)在主要以生產(chǎn)五金、浴室柜為主，接下來將會生產(chǎn)木門和廚衛(wèi)產(chǎn)品，超越衛(wèi)浴產(chǎn)品領域，往多元化和綜合化方向發(fā)展。

　　雖然我們的產(chǎn)量很大，今年整個衛(wèi)浴行業(yè)的大環(huán)境也不算好，但從去年和今年上半年的銷售情況來看，我們不擔心產(chǎn)品滯銷。去年惠達衛(wèi)浴國內(nèi)銷售增長很快，達到9億多，出口接近8億，以前主要是出口居多，內(nèi)銷相對少一些，現(xiàn)在剛好調(diào)過來?？傮w來看，我們感覺國內(nèi)市場要比國外市場好，國內(nèi)市場我們今年的目標是12億，從上半年的銷售情況來看，完成目標不難。

　　記者：在整個銷售中零售居多還是工程的居多?

　　李玉柱：我們的工程定單比零售要多很多，占了大約70%，工程渠道涉及的領域非常廣，其中以政府工程的訂單居多，例如國家保障性住房建設就是我們工程渠道中的一個重要部分。國家計劃在今后五年新建保障性住房3600萬套，今年計劃要建設的保障性住房和棚戶區(qū)改造住房就有1000萬套，這里面蘊含著對衛(wèi)浴產(chǎn)品的大量需求。在這一千萬套保障性住房中，如果衛(wèi)浴產(chǎn)品占的支出能夠達到5%到10%，就有上百個億了，即使再細分到百分之幾也是個相當可觀的金額，所以這部分市場絕對不能丟。今年年初，我們已經(jīng)有針對性地推出相關的產(chǎn)品，并且在今年1000萬套保障性住房的市場上取得了初步成果。

　　記者：工程訂單可以說是塊香餑餑，很多企業(yè)都想接來做，但往往不能如愿，而惠達衛(wèi)浴的工程訂單卻占整個銷售的70%，是什么原因讓惠達衛(wèi)浴能接到這么多工程訂單呢?

　　李玉柱：首先，惠達衛(wèi)浴建廠時間比較長，從建廠到現(xiàn)在已經(jīng)30年，打下了良好的基礎，而且一直致力品牌建設，在八十年代末九十年代初，惠達衛(wèi)浴的品牌知名度已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。其次，惠達衛(wèi)浴在產(chǎn)品質(zhì)量方面非常有保障，為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，曾經(jīng)砸掉生產(chǎn)出來的二級品和三級品，而且我們有一個強大的售后服務中心———陽光服務體系，對出現(xiàn)問題的產(chǎn)品承諾24小時內(nèi)提供服務。再就是強大的供貨能力，工程采購的貨期往往非常短，下訂單后要求馬上交貨，我們有17條生產(chǎn)線年產(chǎn)量達到900多萬件，不論要多大的量我們都能及時供應。我們在質(zhì)量、品牌、服務和供貨上都能保障，自然能做好工程渠道。

　　記者：惠達衛(wèi)浴在國內(nèi)市場的布點情況如何?除了衛(wèi)浴產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品的發(fā)展怎么樣?衛(wèi)浴、瓷磚、五金、 浴室柜四大板塊哪塊貢獻最大呢?

　　李玉柱：近年來我們的渠道建設很快，專賣店已經(jīng)開到很多縣級市了，算起來全國的專賣店已經(jīng)有1800個，瓷磚專賣店也有200家左右。在所有的產(chǎn)品中，衛(wèi)浴產(chǎn)品占的量最大，達到60%左右，但是我們更希望五金產(chǎn)品和浴室柜所占的比例能加大，而且這也是如今市場的一個趨勢。我們現(xiàn)在投資的惠達科技園，就是為了增加五金產(chǎn)品和浴室柜的占有量，投產(chǎn)以后龍頭和浴室柜的產(chǎn)值每年可達到10億左右。

　　我們瓷磚和衛(wèi)浴的銷售是分開的，目前在全國的瓷磚專賣店有200家左右，主要也是以工程配套為主。因為在我們的整個銷售渠道中，工程渠道占了70%，工程采購既然選擇了我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品，也會考慮選擇我們的瓷磚，形成整體采購，而且同時選擇瓷磚，在價格上還會有很大的優(yōu)勢。瓷磚跟衛(wèi)浴的操作手法不一樣，我們也在專門開發(fā)單獨的瓷磚經(jīng)銷商，瓷磚目前還是我們衛(wèi)浴的一個補充。

    記者：今年年初開始，很多企業(yè)都說企業(yè)的各種成本都在快速上漲，企業(yè)的壓力越來越大，從你們的情況來看，成本增加主要體現(xiàn)在哪些方面?

　　李玉柱：主要體現(xiàn)在人力成本、原材料成本和營銷成本上。陶瓷企業(yè)的工人既難招也難留，今年年初很多企業(yè)在工人工資方面都做了調(diào)整，我們也一樣，提薪幅度達到30%到40%。而且今年對工人增加了四險一金，保障工人享受到更好的福利待遇，同時對于一線工人定時進行體檢，以確保他們的健康。跟以往相比，我們的營銷成本也增加了很多，尤其是隨著縣級市場消費水平的提高，這一市場成為了各大企業(yè)角逐的戰(zhàn)場，為了能夠搶占市場份額，我們也在積極投入開發(fā)這一市場。目前我們擁有衛(wèi)浴專賣店數(shù)目大概1800家左右，分布在全國各地，每年開發(fā)新客戶和維護老客戶的費用相當大，加上為了提升品牌影響力，我們多次參加國內(nèi)外的展會和其他活動，品牌宣傳和品牌建設上的費用也增加不少。再有就是來自原材料的成本壓力，特別是像塑料配件和銅的價格上漲幅度很大，至少上漲了2倍。唐山有悠久的陶瓷歷史，其中一個重要原因就是這里有優(yōu)質(zhì)的陶瓷原料土，但經(jīng)過多年的開采，再多的原料也會消耗殆盡，只好到外地去購買原料，我們的原材料主要從山西和內(nèi)蒙古引進，產(chǎn)品成本由此大大增加。

    記者：能源是唐山得天獨厚的優(yōu)勢，尤其是唐山的天然氣資源非常豐富，價格也比佛山、潮州等陶瓷產(chǎn)區(qū)的低很多，在能源上你們的壓力應該不會很大吧?

　　李玉柱：在陶瓷燒成這一塊，我們最早用的是煤，煤得靠人工操作，不太穩(wěn)定，而且會產(chǎn)生大量的廢渣污染空氣，影響環(huán)保。隨后我們用油作為燃料，油的成本很高，還容易發(fā)生火災，所以我們又改成了用液化氣，但液化氣需要人工去和空氣進行配比，會發(fā)生爆炸的危險。而聞名中外的冀東油田就在唐山，每年生產(chǎn)天然氣的能力非常大，后來我們直接和冀東油田合作，鋪設了專門的管道給我們供應天然氣，這樣的話，我們的燃料成本進一步降低了。相對來說，可能我們在天然氣、煤氣、原材料這一塊，比其他陶瓷產(chǎn)區(qū)的企業(yè)壓力要小很多，出于長遠發(fā)展的考慮，我們在陶土和其他的一些原材料上也有一定的儲備，但沒有太多，因為像銅這樣的原材料每天價格波動都很大，如同期貨一樣，沒辦法儲備太多。

　　記者：陶土和其他的一些原材料你們是從什么時候開始儲備的?儲備的量大概有多少?

　　李玉柱：生產(chǎn)陶瓷產(chǎn)品要消耗大量的陶土和其他原材料，雖然唐山的礦產(chǎn)資源和陶瓷原材料資源非常豐富，但是長期開采利用原材料也面臨著短缺。為了預防原材料制約我們的發(fā)展，十多年前惠達衛(wèi)浴開始儲備原材料，里面儲備的陶土等原材料大約夠我們使用十年。這座原料山使用到現(xiàn)在已經(jīng)差不多十三年了，開始的時候我們使用的量不大，消耗不多，隨著我們產(chǎn)能的提升，原材料的使用也慢慢增加，在開采的同時我們也通過其他途徑往礦山增加原材料，讓礦山隨時保持著十年的儲備量。同時，惠達衛(wèi)浴還和其他的企業(yè)一起投資建了一個焦炭廠，焦炭廠在制作焦炭的時候會產(chǎn)生煤氣，這個煤氣可以用來燒制陶瓷。

　　記者：既有成本的壓力也有市場的壓力，您覺得國內(nèi)衛(wèi)浴下半年的市場形勢會怎么樣?就您了解，現(xiàn)在整個行業(yè)內(nèi)倒閉的企業(yè)多不多?

　　李玉柱：國內(nèi)市場我們今年的銷售目標是12億，按目前這種增長態(tài)勢來講的話，我們能夠圓滿地完成任務，如果今年我們縣級市場運作成功的話，還會超過這個目標。今年以來，行業(yè)內(nèi)停產(chǎn)的企業(yè)比往年多了一些，像目前這種態(tài)勢，面臨停產(chǎn)危機的企業(yè)會繼續(xù)增加，但這也是一件好事，能夠進行行業(yè)洗牌。陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)太多了，至少也有幾千家，大環(huán)境不好對大企業(yè)影響不會很大，對小企業(yè)影響卻很大，會導致強的更強，弱的被淘汰，有利于行行業(yè)的規(guī)范。

　　記者：惠達在開發(fā)渠道時，有沒有想過幫助一些經(jīng)銷商去做分銷?現(xiàn)在1800個專賣店當中，有多少是自己直營的?

　　李玉柱：有，我們會和經(jīng)銷商協(xié)商，鼓勵其開發(fā)4級市場，如果經(jīng)銷商確實沒有精力和時間去開發(fā)，公司會考慮直營，但是大部分經(jīng)銷商還是不愿丟失這部分市場，都在想辦法做好縣級市場。到現(xiàn)在為止，我們直營的也很多，像北京、成都等地都是我們直營，其他的大部分都是經(jīng)銷商在操作，我們公司當初的目標也是想以經(jīng)銷商為主，盡量地讓經(jīng)銷商開專賣店。

　　前幾年很多企業(yè)都在進行渠道改良，很多經(jīng)銷商經(jīng)營了多年后在當?shù)刈龅煤芎?，讓他們逐漸有了滿足感，導致部分市場尤其是縣級市場遭到唾棄，隨著渠道下沉和縣級市場的發(fā)力很多企業(yè)又再重新開始直營。我們也一樣，先去扶持當?shù)氐慕?jīng)銷商，如果他們不愿意開發(fā)縣級市場，我們就自己去直營，直營的話公司需要陸陸續(xù)續(xù)投入大量的資金和人力，所以我們還是希望以經(jīng)銷商體系去占領市場。

　　記者：針對縣級市場的開發(fā)，惠達今年有什么計劃?現(xiàn)在進行得怎么樣?會不會選幾個地方作為直營的示范點，讓經(jīng)銷商學習 ，吸引經(jīng)銷商去開發(fā)縣級市場。

　　李玉柱：對于縣級市場，我們今年有個“百縣大戰(zhàn)”的計劃，在全國選取一百個點作為重點區(qū)域，扶持當?shù)氐慕?jīng)銷商把這部分市場做好，因為現(xiàn)在縣級市的消費水平也不低，我們做過考察，發(fā)現(xiàn)縣級市的一個馬桶售價都在800到1500左右。在這100個縣級市中，我們選擇10個作為直營的試點，做好后作為樣板供經(jīng)銷商學習，讓經(jīng)銷商看到縣級市的潛力，10個試點預計投入上千萬。

　　這個計劃，我們從今年5月份開始籌備，10個試點預計在今年10月份前可以完成，同時我們在全國分了10個大區(qū)，每個大區(qū)配備1-2個銷售助理，去開拓市場，把試點和渠道開發(fā)好后，我們還會把市場讓給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商進行回購。目前我們已經(jīng)著手在山東壽光投資幾百萬建立這樣的直營點。首選山東作為試點，是因為山東經(jīng)濟基礎較好，而且惠達在這一地區(qū)的品牌知名度也較高，地域上離我們總部也較近，便于管理。

　　記者：開直營店的人才儲備問題有解決嗎?10個樣板店中樣板店是以衛(wèi)浴的形式出現(xiàn)，還是以整體廚衛(wèi)的形式出現(xiàn)?每個專賣店大概會用多大的面積?

　　李玉柱：人才儲備上已經(jīng)沒有問題，前幾年我們就已經(jīng)開始進行了人才儲備，而且已經(jīng)進行過系統(tǒng)培訓，像我們很多大區(qū)經(jīng)理都是從這里選拔出來的，目前隊伍呈現(xiàn)年輕化，部分大區(qū)經(jīng)理二十七八歲左右，做得也很好。直營店的面積大概在200到300平方米左右，主要以整體家居的形式出現(xiàn)，把衛(wèi)浴、瓷磚、五金和浴室柜等產(chǎn)品整合進去。

　　記者：在外貿(mào)方面很多企業(yè)今年受到的影響也非常大，那么我們今年的銷售狀況跟去年比怎么樣?

　　李玉柱：目前出口的形勢不好，比國內(nèi)市場要差很多，尤其是人民幣升值的影響很大，而且在出口退稅方面國家也有相應的調(diào)整，我們在歐美市場受到的影響比較大，亞洲市場目前還比較穩(wěn)定。國內(nèi)市場涉及到各方面成本的上漲，還可以通過其他手段對價格進行彌補，國外市場的話，可以調(diào)整的范圍非常小。按照我們目前的發(fā)展勢頭，無論是出口還是內(nèi)銷，都有機會完成公司制定的目標，而且惠達明年有上市的計劃，新建的衛(wèi)浴科技園可能會先上市，但具體的計劃和安排還需要公司高層領導決定。（記者/羅杰 李可飛）