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　　唐山是中國(guó)衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的搖籃，也是衛(wèi)生陶瓷重要的產(chǎn)區(qū)之一，衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)40余家，2009年產(chǎn)量已達(dá)到2000多萬(wàn)件，占河北全省總產(chǎn)量的76%，約占全國(guó)總產(chǎn)量的16%。在唐山為數(shù)不多的衛(wèi)生陶瓷企業(yè)中，大部分企業(yè)規(guī)模偏小，缺乏發(fā)展?jié)摿吞嵘臻g，尤其是在品牌建設(shè)上只有惠達(dá)衛(wèi)浴一枝獨(dú)秀，其他陶瓷品牌大多知名度不高，形成只有塔尖一線品牌，缺乏二、三線品牌烘托的局面。目前，惠達(dá)集團(tuán)擁有總資產(chǎn)17億元，職工1萬(wàn)多人，17條天然氣隧道窯生產(chǎn)線，年產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷900多萬(wàn)件，產(chǎn)品形成系列中高檔200多個(gè)品種。隨著生產(chǎn)成本的不斷上漲和市場(chǎng)格局的變化，惠達(dá)衛(wèi)浴也在對(duì)其經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整，為了解惠達(dá)衛(wèi)浴發(fā)展的最新情況，記者專程趕赴唐山拜訪了惠達(dá)衛(wèi)浴品牌總監(jiān)李玉柱。

    記者：惠達(dá)衛(wèi)浴是中國(guó)最大的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，在眾多的衛(wèi)浴企業(yè)中可以說(shuō)是“一枝獨(dú)秀”，惠達(dá)衛(wèi)浴目前的生產(chǎn)和銷售情況如何?

    李玉柱：到目前為止，惠達(dá)衛(wèi)浴一共有17條隧道窯，并且都在滿負(fù)荷生產(chǎn)，僅僅衛(wèi)生陶瓷的年產(chǎn)量就有900多萬(wàn)件，產(chǎn)品的種類有兩千多種，相當(dāng)于多個(gè)陶瓷工廠的總和。除了陶瓷外，其他的配套產(chǎn)品也在做，2009年惠達(dá)衛(wèi)浴投資六億多建成了占地628畝的衛(wèi)浴科技園，成為國(guó)內(nèi)最大的銅材料加工、水龍頭制造、不銹鋼水槽、浴室家具、廚房家具等產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。衛(wèi)浴科技園現(xiàn)在主要以生產(chǎn)五金、浴室柜為主，接下來(lái)將會(huì)生產(chǎn)木門和廚衛(wèi)產(chǎn)品，超越衛(wèi)浴產(chǎn)品領(lǐng)域，往多元化和綜合化方向發(fā)展。

　　雖然我們的產(chǎn)量很大，今年整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的大環(huán)境也不算好，但從去年和今年上半年的銷售情況來(lái)看，我們不擔(dān)心產(chǎn)品滯銷。去年惠達(dá)衛(wèi)浴國(guó)內(nèi)銷售增長(zhǎng)很快，達(dá)到9億多，出口接近8億，以前主要是出口居多，內(nèi)銷相對(duì)少一些，現(xiàn)在剛好調(diào)過(guò)來(lái)?？傮w來(lái)看，我們感覺(jué)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要比國(guó)外市場(chǎng)好，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們今年的目標(biāo)是12億，從上半年的銷售情況來(lái)看，完成目標(biāo)不難。

　　記者：在整個(gè)銷售中零售居多還是工程的居多?

　　李玉柱：我們的工程定單比零售要多很多，占了大約70%，工程渠道涉及的領(lǐng)域非常廣，其中以政府工程的訂單居多，例如國(guó)家保障性住房建設(shè)就是我們工程渠道中的一個(gè)重要部分。國(guó)家計(jì)劃在今后五年新建保障性住房3600萬(wàn)套，今年計(jì)劃要建設(shè)的保障性住房和棚戶區(qū)改造住房就有1000萬(wàn)套，這里面蘊(yùn)含著對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的大量需求。在這一千萬(wàn)套保障性住房中，如果衛(wèi)浴產(chǎn)品占的支出能夠達(dá)到5%到10%，就有上百個(gè)億了，即使再細(xì)分到百分之幾也是個(gè)相當(dāng)可觀的金額，所以這部分市場(chǎng)絕對(duì)不能丟。今年年初，我們已經(jīng)有針對(duì)性地推出相關(guān)的產(chǎn)品，并且在今年1000萬(wàn)套保障性住房的市場(chǎng)上取得了初步成果。

　　記者：工程訂單可以說(shuō)是塊香餑餑，很多企業(yè)都想接來(lái)做，但往往不能如愿，而惠達(dá)衛(wèi)浴的工程訂單卻占整個(gè)銷售的70%，是什么原因讓惠達(dá)衛(wèi)浴能接到這么多工程訂單呢?

　　李玉柱：首先，惠達(dá)衛(wèi)浴建廠時(shí)間比較長(zhǎng)，從建廠到現(xiàn)在已經(jīng)30年，打下了良好的基礎(chǔ)，而且一直致力品牌建設(shè)，在八十年代末九十年代初，惠達(dá)衛(wèi)浴的品牌知名度已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。其次，惠達(dá)衛(wèi)浴在產(chǎn)品質(zhì)量方面非常有保障，為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，曾經(jīng)砸掉生產(chǎn)出來(lái)的二級(jí)品和三級(jí)品，而且我們有一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)中心———陽(yáng)光服務(wù)體系，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品承諾24小時(shí)內(nèi)提供服務(wù)。再就是強(qiáng)大的供貨能力，工程采購(gòu)的貨期往往非常短，下訂單后要求馬上交貨，我們有17條生產(chǎn)線年產(chǎn)量達(dá)到900多萬(wàn)件，不論要多大的量我們都能及時(shí)供應(yīng)。我們?cè)谫|(zhì)量、品牌、服務(wù)和供貨上都能保障，自然能做好工程渠道。

　　記者：惠達(dá)衛(wèi)浴在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布點(diǎn)情況如何?除了衛(wèi)浴產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品的發(fā)展怎么樣?衛(wèi)浴、瓷磚、五金、 浴室柜四大板塊哪塊貢獻(xiàn)最大呢?

　　李玉柱：近年來(lái)我們的渠道建設(shè)很快，專賣店已經(jīng)開到很多縣級(jí)市了，算起來(lái)全國(guó)的專賣店已經(jīng)有1800個(gè)，瓷磚專賣店也有200家左右。在所有的產(chǎn)品中，衛(wèi)浴產(chǎn)品占的量最大，達(dá)到60%左右，但是我們更希望五金產(chǎn)品和浴室柜所占的比例能加大，而且這也是如今市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。我們現(xiàn)在投資的惠達(dá)科技園，就是為了增加五金產(chǎn)品和浴室柜的占有量，投產(chǎn)以后龍頭和浴室柜的產(chǎn)值每年可達(dá)到10億左右。

　　我們瓷磚和衛(wèi)浴的銷售是分開的，目前在全國(guó)的瓷磚專賣店有200家左右，主要也是以工程配套為主。因?yàn)樵谖覀兊恼麄€(gè)銷售渠道中，工程渠道占了70%，工程采購(gòu)既然選擇了我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品，也會(huì)考慮選擇我們的瓷磚，形成整體采購(gòu)，而且同時(shí)選擇瓷磚，在價(jià)格上還會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。瓷磚跟衛(wèi)浴的操作手法不一樣，我們也在專門開發(fā)單獨(dú)的瓷磚經(jīng)銷商，瓷磚目前還是我們衛(wèi)浴的一個(gè)補(bǔ)充。

    記者：今年年初開始，很多企業(yè)都說(shuō)企業(yè)的各種成本都在快速上漲，企業(yè)的壓力越來(lái)越大，從你們的情況來(lái)看，成本增加主要體現(xiàn)在哪些方面?

　　李玉柱：主要體現(xiàn)在人力成本、原材料成本和營(yíng)銷成本上。陶瓷企業(yè)的工人既難招也難留，今年年初很多企業(yè)在工人工資方面都做了調(diào)整，我們也一樣，提薪幅度達(dá)到30%到40%。而且今年對(duì)工人增加了四險(xiǎn)一金，保障工人享受到更好的福利待遇，同時(shí)對(duì)于一線工人定時(shí)進(jìn)行體檢，以確保他們的健康。跟以往相比，我們的營(yíng)銷成本也增加了很多，尤其是隨著縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平的提高，這一市場(chǎng)成為了各大企業(yè)角逐的戰(zhàn)場(chǎng)，為了能夠搶占市場(chǎng)份額，我們也在積極投入開發(fā)這一市場(chǎng)。目前我們擁有衛(wèi)浴專賣店數(shù)目大概1800家左右，分布在全國(guó)各地，每年開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的費(fèi)用相當(dāng)大，加上為了提升品牌影響力，我們多次參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)和其他活動(dòng)，品牌宣傳和品牌建設(shè)上的費(fèi)用也增加不少。再有就是來(lái)自原材料的成本壓力，特別是像塑料配件和銅的價(jià)格上漲幅度很大，至少上漲了2倍。唐山有悠久的陶瓷歷史，其中一個(gè)重要原因就是這里有優(yōu)質(zhì)的陶瓷原料土，但經(jīng)過(guò)多年的開采，再多的原料也會(huì)消耗殆盡，只好到外地去購(gòu)買原料，我們的原材料主要從山西和內(nèi)蒙古引進(jìn)，產(chǎn)品成本由此大大增加。

    記者：能源是唐山得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，尤其是唐山的天然氣資源非常豐富，價(jià)格也比佛山、潮州等陶瓷產(chǎn)區(qū)的低很多，在能源上你們的壓力應(yīng)該不會(huì)很大吧?

　　李玉柱：在陶瓷燒成這一塊，我們最早用的是煤，煤得靠人工操作，不太穩(wěn)定，而且會(huì)產(chǎn)生大量的廢渣污染空氣，影響環(huán)保。隨后我們用油作為燃料，油的成本很高，還容易發(fā)生火災(zāi)，所以我們又改成了用液化氣，但液化氣需要人工去和空氣進(jìn)行配比，會(huì)發(fā)生爆炸的危險(xiǎn)。而聞名中外的冀東油田就在唐山，每年生產(chǎn)天然氣的能力非常大，后來(lái)我們直接和冀東油田合作，鋪設(shè)了專門的管道給我們供應(yīng)天然氣，這樣的話，我們的燃料成本進(jìn)一步降低了。相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能我們?cè)谔烊粴?、煤氣、原材料這一塊，比其他陶瓷產(chǎn)區(qū)的企業(yè)壓力要小很多，出于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，我們?cè)谔胀梁推渌囊恍┰牧仙弦灿幸欢ǖ膬?chǔ)備，但沒(méi)有太多，因?yàn)橄胥~這樣的原材料每天價(jià)格波動(dòng)都很大，如同期貨一樣，沒(méi)辦法儲(chǔ)備太多。

　　記者：陶土和其他的一些原材料你們是從什么時(shí)候開始儲(chǔ)備的?儲(chǔ)備的量大概有多少?

　　李玉柱：生產(chǎn)陶瓷產(chǎn)品要消耗大量的陶土和其他原材料，雖然唐山的礦產(chǎn)資源和陶瓷原材料資源非常豐富，但是長(zhǎng)期開采利用原材料也面臨著短缺。為了預(yù)防原材料制約我們的發(fā)展，十多年前惠達(dá)衛(wèi)浴開始儲(chǔ)備原材料，里面儲(chǔ)備的陶土等原材料大約夠我們使用十年。這座原料山使用到現(xiàn)在已經(jīng)差不多十三年了，開始的時(shí)候我們使用的量不大，消耗不多，隨著我們產(chǎn)能的提升，原材料的使用也慢慢增加，在開采的同時(shí)我們也通過(guò)其他途徑往礦山增加原材料，讓礦山隨時(shí)保持著十年的儲(chǔ)備量。同時(shí)，惠達(dá)衛(wèi)浴還和其他的企業(yè)一起投資建了一個(gè)焦炭廠，焦炭廠在制作焦炭的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生煤氣，這個(gè)煤氣可以用來(lái)燒制陶瓷。

　　記者：既有成本的壓力也有市場(chǎng)的壓力，您覺(jué)得國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴下半年的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)怎么樣?就您了解，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)倒閉的企業(yè)多不多?

　　李玉柱：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們今年的銷售目標(biāo)是12億，按目前這種增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)講的話，我們能夠圓滿地完成任務(wù)，如果今年我們縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作成功的話，還會(huì)超過(guò)這個(gè)目標(biāo)。今年以來(lái)，行業(yè)內(nèi)停產(chǎn)的企業(yè)比往年多了一些，像目前這種態(tài)勢(shì)，面臨停產(chǎn)危機(jī)的企業(yè)會(huì)繼續(xù)增加，但這也是一件好事，能夠進(jìn)行行業(yè)洗牌。陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)太多了，至少也有幾千家，大環(huán)境不好對(duì)大企業(yè)影響不會(huì)很大，對(duì)小企業(yè)影響卻很大，會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)的更強(qiáng)，弱的被淘汰，有利于行行業(yè)的規(guī)范。

　　記者：惠達(dá)在開發(fā)渠道時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)幫助一些經(jīng)銷商去做分銷?現(xiàn)在1800個(gè)專賣店當(dāng)中，有多少是自己直營(yíng)的?

　　李玉柱：有，我們會(huì)和經(jīng)銷商協(xié)商，鼓勵(lì)其開發(fā)4級(jí)市場(chǎng)，如果經(jīng)銷商確實(shí)沒(méi)有精力和時(shí)間去開發(fā)，公司會(huì)考慮直營(yíng)，但是大部分經(jīng)銷商還是不愿丟失這部分市場(chǎng)，都在想辦法做好縣級(jí)市場(chǎng)。到現(xiàn)在為止，我們直營(yíng)的也很多，像北京、成都等地都是我們直營(yíng)，其他的大部分都是經(jīng)銷商在操作，我們公司當(dāng)初的目標(biāo)也是想以經(jīng)銷商為主，盡量地讓經(jīng)銷商開專賣店。

　　前幾年很多企業(yè)都在進(jìn)行渠道改良，很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了多年后在當(dāng)?shù)刈龅煤芎?，讓他們逐漸有了滿足感，導(dǎo)致部分市場(chǎng)尤其是縣級(jí)市場(chǎng)遭到唾棄，隨著渠道下沉和縣級(jí)市場(chǎng)的發(fā)力很多企業(yè)又再重新開始直營(yíng)。我們也一樣，先去扶持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，如果他們不愿意開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，我們就自己去直營(yíng)，直營(yíng)的話公司需要陸陸續(xù)續(xù)投入大量的資金和人力，所以我們還是希望以經(jīng)銷商體系去占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　記者：針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，惠達(dá)今年有什么計(jì)劃?現(xiàn)在進(jìn)行得怎么樣?會(huì)不會(huì)選幾個(gè)地方作為直營(yíng)的示范點(diǎn)，讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí) ，吸引經(jīng)銷商去開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。

　　李玉柱：對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)，我們今年有個(gè)“百縣大戰(zhàn)”的計(jì)劃，在全國(guó)選取一百個(gè)點(diǎn)作為重點(diǎn)區(qū)域，扶持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把這部分市場(chǎng)做好，因?yàn)楝F(xiàn)在縣級(jí)市的消費(fèi)水平也不低，我們做過(guò)考察，發(fā)現(xiàn)縣級(jí)市的一個(gè)馬桶售價(jià)都在800到1500左右。在這100個(gè)縣級(jí)市中，我們選擇10個(gè)作為直營(yíng)的試點(diǎn)，做好后作為樣板供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商看到縣級(jí)市的潛力，10個(gè)試點(diǎn)預(yù)計(jì)投入上千萬(wàn)。

　　這個(gè)計(jì)劃，我們從今年5月份開始籌備，10個(gè)試點(diǎn)預(yù)計(jì)在今年10月份前可以完成，同時(shí)我們?cè)谌珖?guó)分了10個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)配備1-2個(gè)銷售助理，去開拓市場(chǎng)，把試點(diǎn)和渠道開發(fā)好后，我們還會(huì)把市場(chǎng)讓給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商進(jìn)行回購(gòu)。目前我們已經(jīng)著手在山東壽光投資幾百萬(wàn)建立這樣的直營(yíng)點(diǎn)。首選山東作為試點(diǎn)，是因?yàn)樯綎|經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，而且惠達(dá)在這一地區(qū)的品牌知名度也較高，地域上離我們總部也較近，便于管理。

　　記者：開直營(yíng)店的人才儲(chǔ)備問(wèn)題有解決嗎?10個(gè)樣板店中樣板店是以衛(wèi)浴的形式出現(xiàn)，還是以整體廚衛(wèi)的形式出現(xiàn)?每個(gè)專賣店大概會(huì)用多大的面積?

　　李玉柱：人才儲(chǔ)備上已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，前幾年我們就已經(jīng)開始進(jìn)行了人才儲(chǔ)備，而且已經(jīng)進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，像我們很多大區(qū)經(jīng)理都是從這里選拔出來(lái)的，目前隊(duì)伍呈現(xiàn)年輕化，部分大區(qū)經(jīng)理二十七八歲左右，做得也很好。直營(yíng)店的面積大概在200到300平方米左右，主要以整體家居的形式出現(xiàn)，把衛(wèi)浴、瓷磚、五金和浴室柜等產(chǎn)品整合進(jìn)去。

　　記者：在外貿(mào)方面很多企業(yè)今年受到的影響也非常大，那么我們今年的銷售狀況跟去年比怎么樣?

　　李玉柱：目前出口的形勢(shì)不好，比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要差很多，尤其是人民幣升值的影響很大，而且在出口退稅方面國(guó)家也有相應(yīng)的調(diào)整，我們?cè)跉W美市場(chǎng)受到的影響比較大，亞洲市場(chǎng)目前還比較穩(wěn)定。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)涉及到各方面成本的上漲，還可以通過(guò)其他手段對(duì)價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)，國(guó)外市場(chǎng)的話，可以調(diào)整的范圍非常小。按照我們目前的發(fā)展勢(shì)頭，無(wú)論是出口還是內(nèi)銷，都有機(jī)會(huì)完成公司制定的目標(biāo)，而且惠達(dá)明年有上市的計(jì)劃，新建的衛(wèi)浴科技園可能會(huì)先上市，但具體的計(jì)劃和安排還需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)決定。（記者/羅杰 李可飛）