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　　“金九銀十”黃金銷售期已然到來，目前，正是廠家組織經銷商及終端店長集中培訓的爆發(fā)期。經銷商從全國各地趕赴廠家，舟車勞頓自不必說，但能否從廠家培訓中取回真經，經銷商又是如何看待這些培訓活動的？為此，本報駐站人員對烏魯木齊、武漢、太原三地進行了實地探訪。

　　烏魯木齊

　　培訓是一把利劍

　　市場競爭日益加劇，提升經銷商及市場終端從業(yè)人員的綜合素質，顯得尤為重要。在烏魯木齊陶瓷潔具行業(yè)，五點梅建材、中億建材、新疆名家建材、米蘭寶建材等一些實力商家基本把培訓活動貫穿到整個日常管理中 ；再如東鵬、馬可波羅、歐神諾、蒙娜麗莎、陶一郎等一些知名品牌每年至少會組織一至兩次的集中培訓活動。此類活動一般都由廠家主導，終端參與，培訓地點要么在廠家，要么選擇在消費者習俗相近、地域特征大致略同的西北重點城市，如西安、成都等地。

　　烏魯木齊地處西域，較為偏遠，因此培訓成本相對而言也較高。“經銷商派人參加一次培訓，一個人的花 費至少在 10,000～20,000元左右，主要是路程遠，機票比較貴。雖然花費不少，但很多時候個別參會人員還是抱著走馬觀花的心態(tài)來應付了事，當然對于大部分參會人員來說，還是非常有益的，起碼鼓舞了士氣，開闊了視野。”烏魯木齊都市e家陶瓷館總經理陳國強表示，當前很多企業(yè)的培訓對于終端而言，有時候只不過是走走形式而已。

　　“培訓是一把利劍，通過培訓，把參會人員的士氣鼓舞起來，思想得到高度統(tǒng)一，讓其在今后的工作中，勁往一處使，畢竟終端培訓就是為了提升從業(yè)人員的戰(zhàn)斗力以提高業(yè)績。”米蘭寶建材經理陳偉強表示。（整理/汪小紅）

　　武漢

　　授魚不如授漁

　　在武漢市場，一些定位中高檔的品牌企業(yè)或是實力企業(yè)，每年都會不定期的舉行一些培訓活動，如科勒、金意陶、嘉俊、箭牌、歐路莎、馬可波羅、諾貝爾等，培訓一般在一天至一周不等，通常都是入住三星標準的酒店，基本上都是企業(yè)出錢，培訓費用從幾萬元到幾十萬元不等。

　　當?shù)亟涗N商比較重視企業(yè)的培訓，被視為企業(yè)對經銷商的一個支持方式。“‘與其授人以魚不如授人以漁’的培訓能夠加強廠家與商家之間的聯(lián)系，為彼此搭建一座橋梁，可以調動積極性，提升凝聚力，經銷商參加培訓活動多是為了拓展經營思路，增強營銷見聞，不僅能學習更專業(yè)的銷售技巧，還能從更高的角度去看待分析整個行業(yè)市場的發(fā)展趨勢以及消費者的真正需求，理清自己在終端銷售的思路。同時，廠家可以借助課題培訓，引導商家，幫助經銷商更好地開拓終端市場，提高產銷能力，從而實現(xiàn)雙方共贏。”華盛建材有限公司武漢分公司經理吳曉宏表示，多數(shù)經銷商、店長及導購員對于廠家開展的培訓很歡迎，培訓對于終端經營的提升確實有很大幫助。（整理/朱小華）

　　山西

　　經銷商樂見企業(yè)培訓

　　近年來，陶瓷廠家越來越重視組織對經銷商的培訓活動，一方面，可以加深經銷商對陶瓷企業(yè)的公司文化、管理理念的了解和認知；另一方面，則可以通過相關培訓，提升員工的工作技能，熟練掌握產品性能。為方便召集和便于觀摩，通常培訓的地點選擇在企業(yè)所在地。據(jù)了解，目前市場上經常組織相關培訓的企業(yè)不在少數(shù)，諸如東鵬、金舵、羅馬利奧、法恩莎、特陶等。

　　各企業(yè)因自身的情況不一樣，培訓的政策也未必相同。山西名陶世家商貿有限公司、太原新中源營銷中心總經理田鵬表示，就新中源而言，基本每年組織三場左右的相關培訓，企業(yè)會承擔培訓期間的食宿安排，經銷商則自己承擔交通費用，像山西到廣東，行程費用每人次在2000元左右。通過不同主題的培訓，會有不同領域的收獲，店長培訓，主要以產品特點、專業(yè)知識、導購技巧方面為主；設計師培訓，則以生產工藝、花色搭配、空間布局、設計風尚為重點。針對高層領導主要是品牌規(guī)劃和管理，針對基層員工主要是工作技能。

　　對于企業(yè)的培訓，山西太原經銷商非常樂見并積極響應，同時表示希望通過相關領域的專業(yè)培訓，切實提升從業(yè)人員對產品的深刻認知和對技巧的熟練掌握，同時希望企業(yè)根據(jù)不同的市場環(huán)境要求，設置不同主題的培訓活動，講解分析不同營銷策略。（整理／夏羽） 

　　市場觀察

　　“廠商合作”模式新解

　　日前，筆者在佛山走訪，恰逢一廣西朋友，彼此交談間，得知他已經辭去工廠的工作，準備回到南寧經商。作為在陶瓷行業(yè)沉浮多年的“老人”，他對陶瓷行業(yè)的產品、價格、品牌可謂了如指掌，唯一欠缺的就是資金了。此次之所以能夠回到南寧 經商，是因為恰好碰到一個廣西老鄉(xiāng) ，這個老鄉(xiāng)在北京經商多年，從事地板行業(yè)的銷售。如今，這位老鄉(xiāng)希望返回廣西拓展生意，而且希望進入陶瓷行業(yè)。兩者一接觸，可謂相逢恨晚，一方出資金，一方進行實際運營，雙方迅速達成了合作協(xié)議，正好形成優(yōu)勢互補。

　　對于諸多陶瓷行業(yè)從業(yè)人員而言，上述兩人的遭遇讓他們十分羨慕。眾所周知，要想在陶瓷行業(yè)經商，資金是最為頭疼的事情。據(jù)業(yè)內朋友估算，要想開起一家陶瓷經銷店，少于200萬元資金都不要談。在龐大的資金壓力下，一些在陶瓷企業(yè)做主管、經理、總監(jiān)的人，雖然對經商充滿了想法和沖勁，但是依然不得不壓抑著自己的創(chuàng)業(yè)沖動，繼續(xù)蝸居在企業(yè)奮斗。

　　筆者從今年上半年各大媒體對市場上商家的報道得知，雖然整體行情偏淡，但是對于經銷商而言，最為頭疼的事情還是人才匱乏的問題。相對于在佛山廠家打拼多年的人才而言，商家當?shù)卣衅傅娜瞬牛傮w層次上相差不少，比如對行業(yè)的理解、對產品的了解、進行市場策劃的能力、進行終端攻關的能 力等等，明顯是那些在廠家從事過陶瓷工作的人員占據(jù)優(yōu)勢。然而，這些從廠家出來的人員，更希望自己創(chuàng)業(yè)，很少愿意在商家手中再次就業(yè)。

　　在廠家做過高管的人員與商家進行合作，實行股份制創(chuàng)業(yè)不失為一條可行之路。當然，這種合作必須建立在雙方了解、信任的基礎上，并坦誠講出彼此的優(yōu)勢和不足，進行優(yōu)劣互補，才能發(fā)揮“1+1>2”的效應，達成雙贏。其實，雙方的合作不一定要求多么長久，但是在指定的期限內，雙方都收獲了利益，就足夠了。畢竟從中國歷來的商業(yè)合作案例中可以看出，真正能夠持續(xù)進行合作的商業(yè)是少數(shù)，更多在一定時期就會分道揚鑣。因此，遵守契約精神，發(fā)揮彼此優(yōu)勢，才是這種“廠商合作”模式的精髓。（文/王小鋒）