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    4月20日，2007亞洲電動游戲大會新聞發(fā)布會在北京舉行。據(jù)悉，這是新加坡會議與展覽管理服務(wù)有限公司與德國萊比錫展覽公司首次合作。此次發(fā)布會的舉辦，標(biāo)志著兩家跨國展覽公司的項目合作進(jìn)入實質(zhì)性階段。會后，作為新加坡展覽行業(yè)的龍頭企業(yè)———新加坡會議與展覽管理服務(wù)有限公司董事長廖俊生接受了本報記者的專訪，重點講述了展覽企業(yè)拓展海外市場面臨的風(fēng)險及防范措施。

    面對頻繁的爆炸和政治爭端，是要逃命還是要展覽？2002年3月，當(dāng)新加坡會議與展覽管理服務(wù)有限公司董事長廖俊生剛把目光投向巴基斯坦，沒想到就面臨這樣的抉擇。

    廖俊生告訴記者，就在離巴基斯坦紡織機械展覽會開幕的前幾天，一場誰也沒有料到的浩劫悄然逼近。印度大兵壓境，戰(zhàn)爭一觸即發(fā)；美國和法國駐基斯坦領(lǐng)事館相繼發(fā)生爆炸，多人受重傷。面對動蕩的局勢，廖俊生回憶說，如果不是有很多參展商已把機械運到巴基斯坦，或許他真的會離開這個是非之地。根據(jù)對巴基斯坦市場的多年研究，他最后毅然決定，延期辦展。3個月后，廖俊生的展覽雖只剩下800平方米，但卻沒賠一分錢。在這場博弈當(dāng)中，他贏得了難能可貴的信譽，從而使得第二年的展覽面積從2002年的800平方米躍至2800平方米，到2004年展覽面積又達(dá)5600平方米。

    “風(fēng)險總是與機遇并存，高風(fēng)險就會有高回報。”廖俊生用這樣的話總結(jié)當(dāng)年在巴基斯坦做出延時辦展的決策。當(dāng)然，決策的背后有他對巴基斯坦獨到的見解。

    海個辦展：應(yīng)做好前期市場調(diào)查

    據(jù)了解，去年北京某公司在準(zhǔn)備前往泰國舉辦汽車用品展時，也遇到相似的政治風(fēng)波——泰國軍事政變，使赴泰辦展計劃夭折。當(dāng)記者問展覽公司在海外辦展如何規(guī)避風(fēng)險時，廖俊生說:“海外辦展前期調(diào)查很關(guān)鍵，這包括政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)四方面。值得重點關(guān)注的是，前期調(diào)研目標(biāo)國家的經(jīng)濟因素比較重要，如果市場需求大，即便存在政治風(fēng)險，也會有高額的回報。”談到市場調(diào)查，廖俊生用一個失敗的案例，生動地闡述了市場調(diào)查的重要性。2002年，他第一次來到中國上海舉辦美食展卻以失敗告終。究其原因，廖俊生坦言主要是市場調(diào)查不夠?qū)I(yè)和細(xì)致，沒有深入了解公眾的需求，更沒有從行業(yè)的角度去統(tǒng)計分析上海展覽業(yè)的格局，缺乏深度的市場調(diào)查，結(jié)果為拓展展覽市場決策埋下了隱患。

    海外市場難點：同類展覽競爭激烈

    據(jù)廖俊生介紹，他從1982年開始到泰國辦電腦展，1987年又在泰國做了六屆的國防展，1993年應(yīng)泰國空軍的邀請做了航空展。然而，隨著全球展覽業(yè)的興起、展覽公司的增多，他的公司面臨更加激烈的競爭。例如:在泰國舉辦的展覽會，原本很成功，但隨著泰國人對展覽業(yè)的不斷了解，他們開始嘗試舉辦展會。泰國電子協(xié)會也開始著力支持本土公司辦展。廖俊生說，這種新展覽格局的形成，對境外展覽公司非常不利，他的展覽公司最終退出泰國展覽業(yè)市場。

    禍不單行，不久，巴基斯坦的展覽市場也發(fā)生了很大變化，一些巴基斯坦本地公司也開始辦紡織機械展覽，壓低價格，進(jìn)行惡性競爭。

    “目前，拓展國際展覽市場最大的困難就是同類型展覽項目太多，想找個題目好、市場又大的展覽項目不容易。”廖俊生如是說。

    拓展途徑：靠協(xié)會幫助做專業(yè)展覽

    在亞洲國家，新加坡較早介入會展業(yè)。上世紀(jì)八十年代，許多新加坡人開始拓展海外展覽市場。與此同時，很多國外公司，如德國的慕尼黑、漢諾威等展覽公司，也到新加坡辦展，廖俊生的公司就是在這樣的背景下慢慢地拓展海外市場。當(dāng)記者問及作為新加坡展覽行業(yè)的代表最大的優(yōu)勢在哪里時，他十分自信地說:“我所做的展覽都非常專業(yè)，這是我最大的優(yōu)勢。”

    他強調(diào)，要想做非常專業(yè)的展覽，第一要了解市場需求。如果沒有好好地去做市場調(diào)研，你就無法真正察覺到市場需要哪些產(chǎn)品。辦展時，你要知道誰是真正的買家，這樣才能找到賣家。第二，把買家和賣家分類，這樣才能更好地為他們服務(wù)，更好地安排展會事宜。第三，在網(wǎng)上預(yù)約買家、賣家。我們舉辦的展覽，如在北京舉辦的旅游展覽都是這樣做的。”

    除此之外，廖俊生還認(rèn)為，開拓海外展覽市場，一方面要與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會、商會、知名展覽公司進(jìn)行必要的聯(lián)系，多方聽取意見、收集信息，這樣才有利于準(zhǔn)確判斷國際展覽市場的現(xiàn)狀和格局。另一方面要根據(jù)企業(yè)資源，與國外展覽公司進(jìn)行深層次的展覽項目合作，利用雙方的優(yōu)勢互補拓展海外市場，實現(xiàn)共贏。