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    一水之隔的臺(tái)灣寶島，建陶行業(yè)曾經(jīng)在這迅猛發(fā)展，見證著這個(gè)亞洲四小龍之一的經(jīng)濟(jì)崛起，時(shí)過境遷，現(xiàn)今的臺(tái)灣建陶行業(yè)正逐漸走向衰落，雖然風(fēng)光不再，但是他曾經(jīng)走過的發(fā)展之路，大陸也正在經(jīng)歷著，我們是否能通過近距離觀察寶島昔日在營銷上走過的路，有所借鑒和啟示?本報(bào)記者采訪了上海泰威科技擔(dān)任營銷總監(jiān)邱子良。

　　臺(tái)北高端馬賽克品牌百達(dá)麗專賣店，后面是其生產(chǎn)場(chǎng)所

    記者：在臺(tái)灣，我們看到冠軍的專賣店，他們的專賣店和大陸的差別非常大，因?yàn)樗麄兊男〉昕瓷先ゾ秃碗s貨店差不多。臺(tái)北的房租這么貴，我們看到的在、那些位置的專賣店鋪?zhàn)夂头孔鈶?yīng)該很貴，他們的利潤(rùn)能夠支撐得起嗎?

    邱子良：其實(shí)說真的，臺(tái)灣現(xiàn)在建陶行業(yè)處于困難時(shí)期，這困難來自于瓷磚業(yè)本身的沒落，這大家都很清楚，再加上現(xiàn)在臺(tái)灣建筑業(yè)不是太景氣。

    記者：我一去臺(tái)灣最大的感受就是，臺(tái)灣根本看不到像大陸那樣的大興土木。

    邱子良：在臺(tái)灣，大興土木已經(jīng)很少很少，臺(tái)灣建陶行業(yè)的店不像中國現(xiàn)在這樣蓬勃發(fā)展，主要有以下幾個(gè)方面的原因：第一個(gè)臺(tái)灣的瓷磚廠還是希望盡可能走直營店發(fā)展模式，因?yàn)榕_(tái)灣不大，臺(tái)北到高雄一南一北最遠(yuǎn)了，需要出差辦事都可以當(dāng)天回家，在這樣一個(gè)半徑范圍內(nèi)，如果我的公司在北部，想要在南邊發(fā)展事業(yè)，我不需要蓋很大的展廳來展示設(shè)備，只需要公司的人過去一趟談事就可以解決問題，你需要什么我能直接寄給你。

    記者：我所看到的陶瓷專賣店，他的物業(yè)在早期時(shí)我推斷是租鋪面，廠家是很難承擔(dān)起租金的，唯一合理的解釋，這些鋪面絕大部分是早期這些瓷磚廠持有的自有物業(yè)。

    邱子良：不是自有物業(yè)，說是自營店，其實(shí)廠家自賣店面很少，今天你做我的經(jīng)銷商，我把你當(dāng)成直營店，店是你的店，但店面的房地產(chǎn)要抵押給我才讓你做我的經(jīng)銷商，要有足夠的財(cái)產(chǎn)保障，廠家的樣磚可以免費(fèi)擺在店里。

    記者：他把房產(chǎn)抵押出去，會(huì)不會(huì)存在不安全的因素?

    邱子良：不會(huì)，他把房產(chǎn)抵押給他是怕萬一發(fā)生財(cái)務(wù)糾紛時(shí)，瓷磚廠是第一債權(quán)人，就這樣子而已，沒有資金的來往。

    記者：他們的直營店與大陸的結(jié)算方式是否一樣?大陸目前是，你過來提多少貨就多少錢，至于你賣多少錢，包括中間的物流費(fèi)用等都要自己負(fù)責(zé)。

    邱子良：這個(gè)部分雙方可以談，大陸與臺(tái)灣的最主要的不同是付款期，臺(tái)灣大概是三個(gè)月，大陸是現(xiàn)金，你來拿貨只要付款了，你愛怎么賣都可以。臺(tái)灣為什么有個(gè)房產(chǎn)抵押，也是因?yàn)檫@三個(gè)月的付款期，所以有這個(gè)差異性，大家有融資的空間在。

    記者：臺(tái)灣在那么小的面積上，產(chǎn)品的售價(jià)是一樣嗎?

    邱子良：也不一定，每一家直營店價(jià)錢不一樣，臺(tái)灣的銷售模式不一樣，因?yàn)槊恳患业觊_起來都有自己的人脈關(guān)系，大概有三種銷售模式：第一是建商銷售，我們叫他們營造商;第二是建筑師，臺(tái)灣所有的房子蓋文章拷貝于華夏陶瓷網(wǎng)之前都必須有一張圖紙給政府批，然后才能動(dòng)工、施工，這就要建筑師畫圖，他可以指定什么樣的材料;第三是零售，所有的零售在臺(tái)灣都叫修繕，他找建筑師設(shè)計(jì)好，給設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)后自己去買產(chǎn)品，或是給設(shè)計(jì)師的費(fèi)用少點(diǎn)，讓建筑師指定磚，另外就是房子蓋好，住了三五年后，覺得瓷磚不好看，自己去店里挑，再找?guī)煾祦礓伜?，基本上就是這三種渠道。與國內(nèi)的方式有很大的不同，這就造成臺(tái)資來到這里后，造成差異，沒法適應(yīng)本地的環(huán)境，就只有慢慢退出市場(chǎng)。

     臺(tái)灣某瓷磚批發(fā)市場(chǎng)一角

    記者：大陸和臺(tái)灣在銷售模式上有非常大的差異?

    邱子良：對(duì)，而且還有一種更特別的做法，假如我是一個(gè)瓷磚廠，我想做一個(gè)促銷，有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，我會(huì)把所有的經(jīng)銷商叫來，開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，在大會(huì)上會(huì)采用一種激勵(lì)的方式，老板在介紹的時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)坐在經(jīng)銷商慫恿他們，通過促銷方案，以競(jìng)標(biāo)的方式，利用臺(tái)灣人愛面子的心理達(dá)到銷售的目的。

    記者：我們的車在經(jīng)過臺(tái)灣街頭時(shí)，我看到一幅橫幅，意大利進(jìn)口的磚，每平是一千六百臺(tái)幣，這換成人民幣是很便宜的，我想問臺(tái)灣本地的磚與大陸的磚大概有多大的價(jià)差?

    邱子良：臺(tái)灣每平米基本上都在兩千上下臺(tái)幣，你每平要除以3.3，大概就是700塊臺(tái)幣一平方米，就是150塊人民幣一平方米。這個(gè)價(jià)錢在中國是很好的價(jià)錢，但這是零售。

    記者：據(jù)我所知，大陸工廠出來的價(jià)是零售的三分之一，在成本和售價(jià)上大陸與臺(tái)灣都差不多。

    邱子良：臺(tái)灣應(yīng)該稍微貴一點(diǎn)，但如果是工廠就不一定了，因?yàn)楣S量大，我們剛講的營造商他蓋一棟大樓，一次一萬、兩萬平米的磚直接跟工廠談，這種價(jià)錢就會(huì)低。

    記者：按照您的說法，臺(tái)灣差不多是賣155塊一平米，他們的利潤(rùn)比大陸很多廠家還要薄。

    邱子良：對(duì)，為什么?因?yàn)樗麄儽旧頉]原料，所有原料都要進(jìn)口，原料成本絕對(duì)比國內(nèi)高。

    記者：這就涉及到兩塊，第一，他的原料要進(jìn)口，第二，他在污染法令方面就比大陸更加嚴(yán)，冠軍陶瓷說他的建廠成本比同行貴四倍，對(duì)污染處理費(fèi)用接近20%，對(duì)于他這個(gè)數(shù)據(jù)您怎么看?

    邱子良：這個(gè)數(shù)據(jù)我們先不說它對(duì)與不對(duì)，假設(shè)這個(gè)數(shù)據(jù)是真的，如果用同樣的產(chǎn)能投資設(shè)備，大陸用一千萬，他就要用四千萬，以此為例，這些買進(jìn)后可以用十年，而國內(nèi)一千萬的設(shè)備可能用三年，之后就要付出很多的維修代價(jià)，除修繕外還有能耗，國內(nèi)的設(shè)備一般比較不考慮能耗，像窯爐是一個(gè)大能耗的設(shè)備，壓機(jī)是電力的大能耗設(shè)備，壓機(jī)除電力外還有冷卻系統(tǒng)，這兩個(gè)都是消耗能耗的部分，如果這兩個(gè)部分是用意大利設(shè)備，它每年在燃料的節(jié)約上，跟它的廢氣回收再利用，這方面當(dāng)它節(jié)省下來的時(shí)候，其實(shí)他這個(gè)投資的四倍絕對(duì)是值得的，第一它壽命可以延長(zhǎng)，第二，在長(zhǎng)期使用的過程里面，它的能源節(jié)約下來的錢比大陸買這些設(shè)備花的錢節(jié)約得更多。