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    一個(gè)企業(yè)的管理理念是要盡量利用有效的資源、節(jié)約運(yùn)行成本，降低內(nèi)部消耗。瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝表示，瑞源能夠在3年的時(shí)間中穩(wěn)步發(fā)展，其最大的贏點(diǎn)就是一切求穩(wěn)，在穩(wěn)定中不斷改革、謀思謀變，在前進(jìn)中獲得最大發(fā)展。正是這種穩(wěn)定讓瑞源陶瓷的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮到了極致，而公司不斷改革、創(chuàng)新的管理理念。在公司的營(yíng)銷策略上也充分體現(xiàn)出來(lái)：那就是隨時(shí)隨地靈活地運(yùn)用一切手段解決一切困難。

江西瑞源陶瓷有限公司副總經(jīng)理 陳春輝

      改革營(yíng)銷思路， 不以價(jià)格搶市場(chǎng)

      記者：記者曾多次聽(tīng)其他企業(yè)銷售人員表示，瑞源陶瓷不僅價(jià)格同比本土其他企業(yè)要高，而且，瑞源的客戶非常難撬動(dòng)？

      陳春輝：其實(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿意打價(jià)格戰(zhàn)，但是高安產(chǎn)區(qū)有相當(dāng)一部分企業(yè)一直采取“零庫(kù)存”的方式來(lái)銷售的，一方面是企業(yè)需要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)迅速回籠資金，確保企業(yè)資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面，企業(yè)自身沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，很多企業(yè)都沒(méi)有設(shè)成品車間的，無(wú)法承載庫(kù)存。

      而瑞源企業(yè)從創(chuàng)辦之日起就堅(jiān)持穩(wěn)抓穩(wěn)打的思路經(jīng)營(yíng)，形成了比較強(qiáng)的綜合實(shí)力，也正是在這種實(shí)力的支撐下，瑞源產(chǎn)品的價(jià)格一直比同行其他企業(yè)要高4~5%。如果經(jīng)銷商確實(shí)遇到困難，公司會(huì)給予適當(dāng)?shù)闹С忠约罢呒右砸龑?dǎo)，但絕不會(huì)通過(guò)降價(jià)來(lái)穩(wěn)定客戶，而以一種互幫互諒的理念來(lái)對(duì)待客戶。公司能夠做到這點(diǎn)，一方面是公司的市場(chǎng)渠道廣，產(chǎn)品比較穩(wěn)定，客戶投訴率低；同時(shí)，公司大部分客戶都是跟公司有著多年的合作，和公司一起成長(zhǎng)，對(duì)公司放心。但堅(jiān)守價(jià)格也要付出代價(jià)的，每次產(chǎn)區(qū)企業(yè)的降價(jià)風(fēng)潮來(lái)襲，瑞源在堅(jiān)持這份信念時(shí)，也會(huì)有客戶流失，但也間接為公司的客戶群體進(jìn)行了一次洗牌。

      而且，我認(rèn)為產(chǎn)品要能夠暢銷，不是價(jià)位而是改革，這是企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須有的思路。降價(jià)只能贏得一時(shí)的繁榮，要與經(jīng)銷商建立一種互幫互諒的合作方式，建立一種相互信任的關(guān)系。因此，我要求瑞源的業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)請(qǐng)任何客戶泡腳、唱歌、送禮等等，而公司也沒(méi)有這項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，這樣讓客戶與企業(yè)的合作趨于自然、單純。瑞源的營(yíng)銷思路是隨時(shí)隨地靈活運(yùn)用一切手段解決一切困難，而一個(gè)企業(yè)的管理理念是要盡量利用有效的資源、節(jié)約運(yùn)行成本，降低內(nèi)部消耗，創(chuàng)造最好的效益。

     “強(qiáng)勁健體”、積蓄能量再次發(fā)力

      記者：你剛剛提到公司的綜合實(shí)力，你所提出的綜合實(shí)力包含哪些方面？瑞源陶瓷是如何在短短3年的時(shí)間里迅速提升公司的綜合實(shí)力？

      陳春輝：企業(yè)的綜合實(shí)力包括很多因素：如生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理、隊(duì)伍建設(shè)、財(cái)務(wù)狀況等等。公司于2009年簽約、同年2條生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，曾經(jīng)一度在業(yè)界創(chuàng)造了“瑞源速度”；2010年，公司再建成2條拋光磚生產(chǎn)線，成為高安本土企業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。2011年，公司開(kāi)始對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略重新調(diào)整，放緩了發(fā)展步伐，沒(méi)有盲目地把大量的資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而是投入資金提升、穩(wěn)定現(xiàn)有的生產(chǎn)線、籌建成品倉(cāng)庫(kù)、完善企業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)提升企業(yè)的整體綜合實(shí)力，把企業(yè)的基礎(chǔ)打扎實(shí)，為下一步的發(fā)力積蓄能量。

      事實(shí)證明公司當(dāng)初的決策是正確的，2011年的市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，銀根緊縮、原材料價(jià)格上漲，讓很多企業(yè)負(fù)載累累。而瑞源卻利用手上的資金對(duì)企業(yè)整體綜合實(shí)力進(jìn)行提升。2012年開(kāi)春，公司的生產(chǎn)面貌、產(chǎn)品品質(zhì)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都有了很大的改變，就連公司的員工都感覺(jué)到今年的產(chǎn)品比去年提升了一個(gè)檔次。生產(chǎn)方面經(jīng)過(guò)這幾年的調(diào)整，已組合成一個(gè)比較穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的效率也凸顯出來(lái)，產(chǎn)品優(yōu)等率逐步固化；銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定強(qiáng)化了其戰(zhàn)斗力。因此，公司無(wú)論是對(duì)2012年生產(chǎn)還是銷售都充滿了信心，同時(shí)，公司在今年6月份還將擴(kuò)建新生產(chǎn)線。

      轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路、率先推廣江西品牌 

      記者：能不能具體分析下公司今年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷策略？

      陳春輝：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，去年，公司對(duì)現(xiàn)有的2條滲花拋光磚生產(chǎn)線進(jìn)行改建，2012年，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將包含600×600mm、800×800mm規(guī)格的聚晶、布拉提、線石、自然石等。4條大型拋光磚生產(chǎn)線，日產(chǎn)量6萬(wàn)多平米，能夠確保全年不斷貨、不斷花色品種，這對(duì)以批發(fā)渠道為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，貨源、花色品種、產(chǎn)品穩(wěn)定是企業(yè)穩(wěn)定客戶的根本，而價(jià)格只是輔助因素。同時(shí)，公司下半年還將擴(kuò)建一條高檔拋光磚生產(chǎn)線，主要以生產(chǎn)異型磚、高檔拋光磚為主，如600×1200mm、1×1m等。公司對(duì)這條生產(chǎn)線的設(shè)備要求也會(huì)更高、更嚴(yán)。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，企業(yè)必須走差異化、品牌化路線，公司此舉也是為了提升企業(yè)的知名度、品牌的影響力打好基礎(chǔ)。

      在品牌推廣方面，瑞源的理念跟很多企業(yè)有著本質(zhì)的不同，有著敢為人先的精神。正所謂“人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂”，當(dāng)前江西產(chǎn)區(qū)的企業(yè)幾乎都注冊(cè)佛山品牌，但瑞源卻在2012年提出了新的策略，在穩(wěn)定現(xiàn)有的“沁園春”、“瑞源”兩大品牌的基礎(chǔ)上，把公司新推出的“碧云天”品牌注冊(cè)江西瑞源陶瓷有限公司。此舉在公司內(nèi)部也有不同意見(jiàn)，但是，企業(yè)以及經(jīng)銷商都必須轉(zhuǎn)變思維理念，隨著陶瓷產(chǎn)區(qū)遍地開(kāi)發(fā)，“佛山品牌”在消費(fèi)者心目中的地位也會(huì)動(dòng)搖。因此，為了公司日后推廣品牌打好基礎(chǔ)，公司堅(jiān)持無(wú)論如何也要注冊(cè)江西自己的品牌，盡管推廣的速度會(huì)很慢、過(guò)程會(huì)艱難漫長(zhǎng)，但是相信只要經(jīng)銷商愿意跟著瑞源轉(zhuǎn)變、愿意推廣，相信江西品牌會(huì)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。因此，前期公司對(duì)這個(gè)品牌不會(huì)有太大的強(qiáng)硬政策，會(huì)選擇一部分愿意跟著企業(yè)思路發(fā)展的經(jīng)銷商來(lái)推廣。

      穩(wěn)定是瑞源發(fā)展的根本

      記者：你覺(jué)得瑞源陶瓷能夠獲得今天的穩(wěn)健發(fā)展最大的優(yōu)勢(shì)有哪些？

      陳春輝：穩(wěn)定。瑞源企業(yè)與很多股份制企業(yè)有著本質(zhì)的不同，生產(chǎn)、營(yíng)銷、供應(yīng)三方面能夠相互協(xié)調(diào)、把三者的關(guān)系發(fā)揮到極致，主要就贏在穩(wěn)定。作為股東之一，我在主抓生產(chǎn)的同時(shí)也管理銷售，所有人事、政策出臺(tái)、生產(chǎn)排產(chǎn)等決策，一般不會(huì)受到?jīng)]有老板的干涉，這相對(duì)很多企業(yè)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人、營(yíng)銷總經(jīng)理，老板直接干涉他們的決策，而且人員流動(dòng)頻繁，任人唯親，生產(chǎn)和營(yíng)銷協(xié)調(diào)不夠。而瑞源沒(méi)有這些顧慮，盡管投產(chǎn)初期，公司的生產(chǎn)走過(guò)一些彎路，但是公司營(yíng)銷決策卻沒(méi)有走過(guò)任何彎路。

      瑞源的客戶渠道廣，即使是邊緣地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)也形成了面的狀態(tài)。這主要得益于公司從創(chuàng)辦的第一天起，市場(chǎng)布局就是同步開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有所謂的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和邊緣市場(chǎng)，正是這種長(zhǎng)期延續(xù)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能夠讓瑞源的銷售一直非常平穩(wěn)的發(fā)展，沒(méi)有市場(chǎng)淡旺季的大起大落。而且，瑞源的大客戶是最多、最穩(wěn)定的，他們當(dāng)中有相當(dāng)一部分是跟著瑞源發(fā)展起來(lái)的，也正是瑞源帶著這些客戶不斷發(fā)展壯大，讓他們對(duì)瑞源充滿了信心，別人難以撬動(dòng)。

      同時(shí)，瑞源的營(yíng)銷隊(duì)伍是一支有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍是我一手帶起來(lái)的。從最初的5個(gè)人到現(xiàn)在的30多人，相互之間非常了解、溝通也非常良好。而且，瑞源發(fā)展以來(lái)銷售人員流動(dòng)非常小，其中有80%是正常淘汰、有30%是因故辭職，只有10%的人員因?yàn)樾劫Y待遇而跳槽的。同時(shí)，他們當(dāng)中每一個(gè)人都是經(jīng)過(guò)我親自選聘的，沒(méi)有所謂的親屬、嫡系人員，正是這支穩(wěn)定的隊(duì)伍才讓瑞源能夠穩(wěn)定、健康的發(fā)展。（熊娟萍）