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　　今年元旦節(jié)，繼去年參加迪拜BIG5建材展之后，陶城報社再次率隊考察中東市場。在沙迦建材一條街，伊斯曼(中東)建材有限公司董事長吳建發(fā)講述了一件讓人啼笑皆非的事情：一些中國陶企參加完展會之后，想盡辦法把樣品賣出去，因?yàn)轱@然不能再帶回國。目前，國際各大知名建材展會上越來越容易看到中國陶企的身影，類似的事情也不少。其實(shí)一塊樣品能賣多少錢，企業(yè)若能聯(lián)系到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，送給他們，就相當(dāng)于種下了一顆樹苗。一塊樣品，在消費(fèi)者那里就是一塊鋪貼的磚，在經(jīng)銷商那里則代表的是企業(yè)的實(shí)力和形象。

　　近年來，陶城報社將“國際化”作為重要發(fā)展理念，探尋中國陶瓷品牌價值輸出路徑，讓筆者得享數(shù)次出國走訪的機(jī)會。在來回的飛機(jī)上，各色人種相雜，聚一塊可以開一個聯(lián)合國會議，這充分體現(xiàn)了國際化潮流的洶涌浩蕩。世界是平的，地球是村落，隨著生產(chǎn)與流通日趨國際化，企業(yè)將更直接地參與國際競爭，國內(nèi)市場與國際市場的聯(lián)系更加緊密。雖然國內(nèi)不少陶瓷企業(yè)聲望很足，但走出國門，則面臨著與國際知名品牌競爭的邊緣化處境。在迪拜，中國瓷磚銷量很大，但價格賣不上去，因?yàn)槲覀兊谋尘笆侵袊?，?dāng)?shù)厝丝慈艘卜秩诺龋^“一種二色”，什么人種，什么膚色，對他們的態(tài)度具有重要影響，就像他們對中國人的陳見是，中國人賣的就是便宜貨，即便是中國人賣意大利的瓷磚，也常會被認(rèn)為是賣假貨。國際市場空間廣闊，但要經(jīng)過一段痛苦的過程才能打開，否則大家都知道好，但能不能挨到最好的時候?第一個吃螃蟹的人是英雄，真正打開國際市場很不容易，抓住時間節(jié)點(diǎn)很重要，不是來得早，而是來得巧。國外市場一樣有潛規(guī)則，有看不到的戰(zhàn)線。一步上天堂，一步下地獄。

　　所以，中國陶瓷企業(yè)要想走入國際市場，必須尋找到自己的成長道路。中國陶企在海外找市場，往往急于求成。中國陶瓷產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)跟意大利、西班牙等國的產(chǎn)品差距不大，但中國陶瓷品牌在國際上還缺乏相應(yīng)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。佛山高端陶瓷展廳做得像皇宮一樣富麗堂皇，為什么不敢搬到國際上去?歐洲陶瓷展廳很簡單樸實(shí)，那是因?yàn)闅W洲企業(yè)有深厚的沉淀。中國瓷磚必須做得漂亮，奢侈地展示出來，改善人家的觀感。如果不把陳見打破，中國品牌上不去，而只有把這種陳見推翻，才不會當(dāng)國際搬運(yùn)工。

　　更重要的是在國際市場的銷售終端。產(chǎn)品只有占領(lǐng)了終端市場，在終端上與顧客見面，才有可能被顧客所購買。不過，大多數(shù)陶瓷企業(yè)銷售終端的命運(yùn)沒能掌握在自己手里，而是被外部的其他企業(yè)控制著，喪失了企業(yè)渠道終端的自主權(quán)，不能充分發(fā)揮銷售終端的試金石作用。中國陶瓷產(chǎn)品的出口，往往只是出口到海關(guān)，過了海關(guān)之后產(chǎn)品命運(yùn)幾何，企業(yè)也就關(guān)注不到了。這說明中國陶企與海外市場是脫節(jié)的。筆者以為，目前歐盟債務(wù)危機(jī)，既有利于中國技術(shù)升級換代，也有利于中國企業(yè)建立全球品牌的銷售終端建設(shè)。將銷售終端伸到國際上去，是一個可供選擇的路徑。

　　企業(yè)加強(qiáng)銷售終端建設(shè)，或許可以參照國美電器的模式，建立終端聯(lián)盟店。1987年國美電器成立以來，以“商者無域，相融共生”的經(jīng)營理念吸納了中國乃至世界大多數(shù)著名家電品牌的加盟，并在2008年實(shí)現(xiàn)了銷售額1200億元的目標(biāo)。這說明同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品可以在同一家賣場共存，實(shí)現(xiàn)相融相生，同時也可以通過這一銷售終端在一定程度上抵御零售巨頭的強(qiáng)權(quán)。一家陶瓷企業(yè)建立獨(dú)立的零售終端店在資金、物力上難度都很大，但同行業(yè)、乃至整個建材產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，由不同企業(yè)共同出資，抱團(tuán)打天下，建立聯(lián)盟店，卻并非難事。根據(jù)出資多少，分配在聯(lián)盟店中位置大小。實(shí)現(xiàn)“商者無域，相融相生”，這種“國美模式”，或許值得企業(yè)參考。（文/杜 均）