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      房產(chǎn)限購(gòu)、原材料價(jià)格上漲、用工成本增加、招工難、競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，一系列的問(wèn)題使得衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展步伐受到了限制，當(dāng)一二線市場(chǎng)的硝煙愈加彌漫，三四級(jí)市場(chǎng)正撥開(kāi)了云霧，逐漸出現(xiàn)在人們的視線中。
 據(jù)資料顯示，城鎮(zhèn)消費(fèi)者在數(shù)量上已經(jīng)比一二線城市高出約50%，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過(guò)3.5萬(wàn)的家庭每年將增加760萬(wàn)戶，快于城市增長(zhǎng)速度。這是否也意味著，撥開(kāi)了三四級(jí)市場(chǎng)的云霧，便能見(jiàn)月明？

      TOTO：以分銷(xiāo)機(jī)制增加三四級(jí)市場(chǎng)覆蓋率 

      佛山市石灣東洋建材有限公司董事總經(jīng)理　區(qū)伯泉 

      東洋建材作為華南地區(qū)最大的代理商，目前在廣東地區(qū)已經(jīng)建設(shè)了１３家代理店，由于TOTO是定位高端的品牌，我們的市場(chǎng)也主要是在一線城市。但是也已經(jīng)逐漸在湛江、肇慶、茂名等地開(kāi)設(shè)了分銷(xiāo)店，一直以來(lái)我們的產(chǎn)品都比較暢銷(xiāo)，一方面是品牌過(guò)硬，另一方面是TOTO自身的產(chǎn)品很受消費(fèi)者的青睞。即使今年比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，我們廣東13家店目前依然保持著比較好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。

      對(duì)于三四線市場(chǎng)，由于其對(duì)高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)能力有限，一直也不是我們的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。目前也有一部分人提出：“一二線房產(chǎn)限購(gòu)比較厲害，生意不好做，倒是三四線城市存在更大的開(kāi)發(fā)空間。”對(duì)此我們?cè)谡貞c、湛江等地采取分銷(xiāo)的方式，一方面是因?yàn)橄M(fèi)量小，如果直接開(kāi)店的話會(huì)導(dǎo)致入不敷出，另一方面我們也能看到三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的提高，銷(xiāo)售量一直在小幅度的增長(zhǎng)。所以目前，還是采取分銷(xiāo)機(jī)制更為妥當(dāng)一些。

      并且根據(jù)我走訪這么多建材市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，目前大多消費(fèi)者選用的衛(wèi)浴產(chǎn)品主要還是國(guó)產(chǎn)品牌，而我們的客戶一般是來(lái)自于本地的零售客戶、陶博會(huì)期間前來(lái)選貨的外國(guó)客戶和稍微偏遠(yuǎn)一些地區(qū)的消費(fèi)者。在三四級(jí)市場(chǎng)，主要的銷(xiāo)售還是依靠家裝渠道和工程渠道，這也是需要我們努力去開(kāi)拓的。 

      東鵬潔具：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)渠道翻倍 

      東鵬潔具市場(chǎng)部經(jīng)理 劉新民 

      東鵬潔具作為國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的企業(yè)之一，目前在全國(guó)區(qū)域內(nèi)已建立了1500多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，即使在2011年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)冷淡的情況下，東鵬潔具依然保持了較好的增長(zhǎng)，進(jìn)入到2012年，東鵬潔具將實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，深耕渠道，制訂了渠道翻倍、年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)50%增長(zhǎng)的目標(biāo)。

      這主要是由于目前受政策大環(huán)境的影響，一二線城市房產(chǎn)吃緊，而三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者隨著生活水平的提高，一方面三四級(jí)區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施如排水系統(tǒng)、給水系統(tǒng)等得到了一定程度的改善，另一方面三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者不但眾多而且對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的要求也不斷提高，這也使得三四級(jí)市場(chǎng)成為衛(wèi)浴企業(yè)的深耕渠道。

      東鵬潔具也很早就意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，我們的理念便是“有陽(yáng)光照耀的地方就有東鵬潔具”，其實(shí)在很早以前就開(kāi)始進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓，進(jìn)入2012年，東鵬潔具將繼續(xù)加大力度，致力于實(shí)現(xiàn)渠道翻倍。三四級(jí)市場(chǎng)和一二級(jí)市場(chǎng)不同，區(qū)域廣泛而消費(fèi)習(xí)慣差別很大，針對(duì)這點(diǎn)東鵬潔具將不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在三四級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)推出造型經(jīng)典、功能性強(qiáng)大的衛(wèi)浴產(chǎn)品，這也是符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的。再者東鵬將著力在分銷(xiāo)渠道上重點(diǎn)培養(yǎng)代理商，同時(shí)借力東鵬瓷磚代理商，實(shí)行大小代理商合作的模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道開(kāi)拓的目標(biāo)。物流方面，東鵬也將一直在發(fā)展籌設(shè)中心倉(cāng)，與東鵬瓷磚開(kāi)展更多層次的合作，同時(shí)增加點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、批量發(fā)貨等方式，在物流成本上不斷降低，更好的為消費(fèi)者提供更多性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。 

      法恩莎衛(wèi)?。航杞ú南锣l(xiāng) 助渠道拓展 

      佛山法恩潔具有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理 劉琳娜 

      繼“家電下鄉(xiāng)”、“汽車(chē)下鄉(xiāng)”之后，2010年中央“一號(hào)文件”又提出了“建材下鄉(xiāng)”，并且隨著國(guó)內(nèi)一二線城市房產(chǎn)限購(gòu)政策的趨緊，三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者生活水平及消費(fèi)能力的不斷提高，這些使得三四級(jí)市場(chǎng)將擁有越來(lái)越多的發(fā)展空間。

      法恩莎衛(wèi)浴作為定位高檔的國(guó)內(nèi)外知名品牌，目前在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)建立了2000多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，這其中也有小部分是三四級(jí)市場(chǎng)的，這也是由法恩莎的品牌高度所決定的。法恩莎一直倡導(dǎo)“家居與自然和諧相融”，這種理念也在高端市場(chǎng)得到了消費(fèi)者的有力應(yīng)和，所以即便在2011年市場(chǎng)大環(huán)境冷淡的情況下，依舊取得了10%以上的增長(zhǎng)。

      針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓，法恩莎一直有在做，而且2011年就獲得了“建材下鄉(xiāng)推進(jìn)工作試點(diǎn)單位”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，借助于“建材下鄉(xiāng)”的方針政策，依托法恩莎自身的品牌定位，法恩莎也在三四級(jí)市場(chǎng)有針對(duì)性的進(jìn)行渠道拓展。

      三四級(jí)市場(chǎng)的廣闊性導(dǎo)致了其消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格出現(xiàn)差異，北方消費(fèi)者更傾向于功能性強(qiáng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品，南方消費(fèi)者則更多的注重設(shè)計(jì)風(fēng)格，所以法恩莎也一直在不斷的完善產(chǎn)品線，從設(shè)計(jì)、款式、功能等方面不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，研發(fā)更具表現(xiàn)力和實(shí)用性的衛(wèi)浴產(chǎn)品，相信法恩莎的品牌理念以及產(chǎn)品風(fēng)格也會(huì)獲得眾多三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞的。 

      Gobo成霖衛(wèi)?。簳翰贿M(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng) 

      Gobo成霖衛(wèi)浴品牌推廣部經(jīng)理  楊云 

      在房地產(chǎn)政策的嚴(yán)控下，一二線城市所受影響較大，在今年來(lái)說(shuō)是比較艱難的，我們也一直在猶豫是不是也要進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)。

      Gobo在2011年前一直都較為低調(diào)，盡管Gobo已經(jīng)進(jìn)入了很多酒店并獲得了行業(yè)認(rèn)可，但在品牌建設(shè)方面的力度并不大，從2011年上海廚衛(wèi)展開(kāi)始，Gobo就重新定位了自己的品牌路線，即瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)。這樣的轉(zhuǎn)變對(duì)自己和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，而品牌在經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者心中固化，也需要過(guò)程。雖然在三四線城市可能受調(diào)控的影響并不大，市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)或許會(huì)好做些，但是從樹(shù)立品牌自身形象的角度來(lái)說(shuō)現(xiàn)在并不適合Gobo進(jìn)入。一開(kāi)始就在每個(gè)市場(chǎng)都做，會(huì)讓人摸不清品牌的定位，所以暫時(shí)我們并不考慮進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)。

      此外，目前我們?cè)谝痪€城市的市場(chǎng)也還未飽和，重點(diǎn)還是放在布局一二線城市上。 

      伊麗潔具：專(zhuān)注精品渠道 

      伊麗衛(wèi)浴設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 潘達(dá)潮 

      伊麗潔具創(chuàng)立于1996年，至今已經(jīng)有16個(gè)年頭了。一直以來(lái)伊麗潔具專(zhuān)注于高端消費(fèi)渠道，致力于開(kāi)發(fā)在國(guó)內(nèi)眾多一線市場(chǎng)如西安、成都、上海、深圳都設(shè)立了分公司，并以其整體實(shí)用性、觀賞性與內(nèi)在功能性，用高檔配件進(jìn)行配制的裝飾性形成它高貴優(yōu)雅的個(gè)性，獲得了眾多高端消費(fèi)者的支持與喜愛(ài)，并且成功在出口市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的佳績(jī)。

      由于伊麗潔具自身定位比較高，所以一直以來(lái)在三四級(jí)市場(chǎng)并沒(méi)有過(guò)大的動(dòng)作，前期也有進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的規(guī)劃，然而進(jìn)入2011年，原材料成本上漲、用工成本增加、房產(chǎn)限購(gòu)、招工難、融資難等一系列問(wèn)題都對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了非常巨大的影響，而且隨著衛(wèi)浴企業(yè)數(shù)量及規(guī)模的不斷擴(kuò)增，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這也使得大部分衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展都步履維艱。而且隨著國(guó)家宏觀政策的不斷趨緊，而且這種形勢(shì)在2012年甚至2013年都不會(huì)出現(xiàn)較大的好轉(zhuǎn)，針對(duì)此種情況，伊麗潔具將專(zhuān)注于精品渠道的維護(hù)與鞏固，在高端銷(xiāo)售渠道多下功夫，至于三四級(jí)市場(chǎng)，待到市場(chǎng)形勢(shì)逐漸明朗之時(shí)再做規(guī)劃。 （王帝 唐鈁、王帝、申長(zhǎng)偉）