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家居賣(mài)場(chǎng)由坐商變行商

    同處北京南四環(huán)沿線，同樣有著二三十萬(wàn)平方米的規(guī)模，同用超低價(jià)格吸引顧客———城外誠(chéng)與集美家居這兩個(gè)京城家居賣(mài)場(chǎng)大鱷，巧合地選擇在6月1日-3日同期舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，超低價(jià)格、大量獎(jiǎng)品、趣味活動(dòng)，讓家居市場(chǎng)像日漸炎熱的天氣一樣，燃起了一把火?？雌饋?lái)頗具火藥味的這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)壘，折射出的則是京城家居賣(mài)場(chǎng)由“坐商”變“行商”，主動(dòng)走出去服務(wù)顧客的營(yíng)銷(xiāo)模式變革。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果顯著，城外誠(chéng)、集美都呈現(xiàn)出如同趕集一般的人流

    兩大品牌賣(mài)場(chǎng)  同時(shí)發(fā)動(dòng)價(jià)格攻勢(shì)

    6月1日的北京南四環(huán)和往常相比，格外熱鬧。這一天，消費(fèi)者期待已久的“惠民超低總動(dòng)員”終于在城外誠(chéng)拉開(kāi)序幕，與此同時(shí)，集美家居舉辦的“狂歡搶購(gòu)惠”也如期舉行。

    這都是超低價(jià)的吸引力。在城外誠(chéng)，1200多個(gè)家具、建材廠家全部執(zhí)行抄底價(jià)，宣稱(chēng)此階段的價(jià)格屬于全年最低。除此以外，每個(gè)廠家還準(zhǔn)備了至少一套低于5折的特價(jià)套餐。而在集美，寫(xiě)著“千余廠家挑戰(zhàn)0利”的巨幅海報(bào)，就掛在緊挨著四環(huán)的展館的外立面上，看著格外醒目，很難不吸引人關(guān)注。一個(gè)是抄底價(jià)，一個(gè)是零利價(jià)，看起來(lái)是消費(fèi)者該出手的時(shí)候了。

    京城兩大知名家居賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者的優(yōu)惠遠(yuǎn)不僅僅于此。就在給出抄底價(jià)的同時(shí)，城外誠(chéng)還為消費(fèi)者提供了低至1折的特價(jià)家具、建材，例如東鵬的一款智能坐便器原價(jià)為16800元，現(xiàn)特價(jià)1680元，讓利幅度之大令人嘖嘖稱(chēng)奇。而1折買(mǎi)家具，集美也早有準(zhǔn)備，如原價(jià)600元的金富來(lái)置物架，當(dāng)日特惠價(jià)為60元。一場(chǎng)由價(jià)格引起的較量，在集美和城外誠(chéng)上演。

    商家各出奇招  消費(fèi)者難以取舍

    盡管“六一”是專(zhuān)屬于孩子們的節(jié)日，但是近幾年來(lái)隨著節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，眾多商家們習(xí)慣了逢節(jié)必慶，而且營(yíng)銷(xiāo)方式花樣迭出。城外誠(chéng)和集美除了超低價(jià)格以外，各自均留有秘密武器，吸引消費(fèi)者主動(dòng)上門(mén)。

    在城外誠(chéng)，父母在選家具，陪他們一同前來(lái)的孩子們也不會(huì)閑著，禮品豐富的尋寶游戲在6月1日-3日天天都有。6月2日在南廣場(chǎng)，60名中外知名模特還進(jìn)行了足球?qū)氊惙?、長(zhǎng)晚禮服、短晚禮服、旗袍、宮廷裝，以及城外誠(chéng)文化T恤六大風(fēng)格系列的T臺(tái)走秀表演，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者奉獻(xiàn)了一場(chǎng)視覺(jué)盛宴。在集美，則有268個(gè)購(gòu)物大獎(jiǎng)瘋狂送，其中12個(gè)5000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)天天抽，20臺(tái)42英寸液晶電視天天送，30臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)免費(fèi)拿。

    變“坐商”為“行商”  家居賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革

    同時(shí)展開(kāi)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，城外誠(chéng)與集美表面上看起來(lái)已成對(duì)壘之勢(shì)，但雙方都認(rèn)為純屬巧合，無(wú)意打擂。

    “誰(shuí)能相信家居行業(yè)不景氣的今天還有這種場(chǎng)面，它就發(fā)生在集美大紅門(mén)店。”在微博上，集美家居總裁趙建國(guó)連連感慨，“為什么集美家居一枝獨(dú)秀？因?yàn)槲覀冏龅氖菍?shí)惠實(shí)在的促銷(xiāo)，顧客最有判斷力，什么優(yōu)惠有力度，看消費(fèi)者的選擇就明白。”據(jù)記者了解，為了吸引顧客，集美派出了大批專(zhuān)業(yè)人員深入各個(gè)小區(qū)發(fā)放邀請(qǐng)函，將促銷(xiāo)信息送到有消費(fèi)需求的顧客手中。

    城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋則透露，“六一惠民抄底總動(dòng)員”是繼4月14、15日兩天的工廠直銷(xiāo)活動(dòng)之后，城外誠(chéng)推出的又一次大型“爆破式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其核心是走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，單是在南苑社區(qū)和天通苑，城外誠(chéng)就吸引了上千個(gè)業(yè)主前來(lái)集中消費(fèi)。“上一次工廠直銷(xiāo)創(chuàng)下7100萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這一次又打破了這個(gè)紀(jì)錄。”

    無(wú)論是城外誠(chéng)還是集美，都是主要靠租金收入為盈利模式的家居賣(mài)場(chǎng)，以前坐等商戶交租，如今與商戶共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營(yíng)模式的極大轉(zhuǎn)變。北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉晨認(rèn)為，由“坐商”變“行商”，是家居賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的可喜變化，誰(shuí)能盡快適應(yīng)這種變化，誰(shuí)才能在競(jìng)爭(zhēng)中切到一塊最大的蛋糕。(文/王格)