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    策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術(shù)計劃”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術(shù)，為決策、計劃而構(gòu)思、設(shè)計、制作策劃方案的過程。策劃力是一個綜合概念，它包括分析力、想象力、運籌力、證明力、執(zhí)行力、綜合力等。

    企業(yè)界之所以不斷需要各種策劃，是因為一些企業(yè)組織并不滿足于目前組織內(nèi)的現(xiàn)狀，以至于陸續(xù)產(chǎn)生許多需要策劃的課題與對象。一般而言，每一個企業(yè)在其業(yè)務(wù)的推展上，往往有許多棘手的問題橫亙于前，如“不能滿足于現(xiàn)狀”或“改變現(xiàn)狀有何更積極的方法”等，這些課題都是新的策劃對象。

    以幫助企業(yè)達成某項目標而進行系統(tǒng)策劃為職能的人被稱為策劃人，策劃人在任何企業(yè)中都具有非常重要的職能地位，從企劃、品牌策劃、市場策劃、活動策劃、公關(guān)媒介策劃等各個方面規(guī)劃具體事宜、完成既定目標。衛(wèi)浴行業(yè)正處在一個快速發(fā)展的階段，對策劃人才的需求量越來越大，對策劃人的素質(zhì)要求也越來越高，《魅浴》雜志本次邀請行業(yè)內(nèi)數(shù)名優(yōu)秀策劃人參與對話活動，用經(jīng)驗與智慧解讀策劃力的要義，以期通過深層次交流碰撞出思想的火花，通過媒體的全方位報道傳播優(yōu)秀的策劃思路、思想、技巧與理念，促進衛(wèi)浴行業(yè)策劃水平的全面提高。

    (一) 活動主辦

    主辦單位：《魅浴》雜志

    支持媒體：中國陶瓷網(wǎng)、《陶瓷信息》

    (二) 活動時間、地點

    時間：2012年6月15日下午2：30~4:30

    地點：《魅浴》直播室（佛山市禪城區(qū)季華西路68號中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地東區(qū)G座07棟）

    （三）嘉賓

    唯一衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 王杰鵬

    泰陶衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 邱愛彬

    富蘭克衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 邱海

    邦妮拓美衛(wèi)浴營銷總監(jiān) 王少華

    （四）活動議題（初擬）

    1、衛(wèi)浴行業(yè)目前策劃水平的現(xiàn)狀，策劃人要具備哪些基本素質(zhì)。

    2、企劃、品牌策劃、市場策劃、活動策劃、公關(guān)媒介策劃的職能區(qū)分，在企業(yè)中如何設(shè)置崗位。

    3、策劃營銷藝術(shù)，策劃技巧與資源整合，對于策劃人經(jīng)驗與技巧哪個重要。

    4、企業(yè)品牌、營銷策劃案例分析。

    5、目前衛(wèi)浴行業(yè)策劃人的生存現(xiàn)狀。

    （五）活動議程：

    2：20-2：30 嘉賓接待

    2：30-2：40 主持人開場，介紹嘉賓

    2：40-4：15 嘉賓針對議題進行討論

    4：15-4：30 總結(jié)（主持人）

    （六）媒體報道

    視頻報道：魅浴新聞網(wǎng)、中國陶瓷網(wǎng)

    專題報道：《魅浴》雜志

    新聞報道：《陶瓷信息》

    現(xiàn)場直播：

》》14:30

    主持人：各位讀者、各位網(wǎng)友下午好！

    這里是由《魅浴》雜志主辦，中國陶瓷網(wǎng)和《陶瓷信息報》協(xié)辦的對話沙龍活動，我是此次活動的流程主持魏運，本期對話的主題是策劃力，主要討論衛(wèi)浴行業(yè)目前的策劃水平現(xiàn)狀、各類型策劃職能的區(qū)分與整合、策劃技巧、案例分析與當前衛(wèi)浴行業(yè)策劃人的生存現(xiàn)狀。

    下面為大家介紹一下出席本次沙龍活動的嘉賓，他們是：

    唯一衛(wèi)浴市場部經(jīng)理     王杰鵬

    邦妮拓美衛(wèi)浴營銷總監(jiān)   王少華

    泰陶衛(wèi)浴市場部經(jīng)理     邱愛彬

    富蘭克衛(wèi)浴市場部經(jīng)理     邱海

    今天的活動分上下兩個半場，上半場主要討論：

    今天的活動分上下兩個半場，上半場主要討論：衛(wèi)浴行業(yè)目前策劃水平的現(xiàn)狀；企劃、品牌策劃、市場策劃、活動策劃、公關(guān)媒介策劃的職能區(qū)分，在企業(yè)中如何設(shè)置崗位；策劃人要具備哪些基本素質(zhì)。

    下半場主要話題是：企業(yè)品牌、營銷策劃案例分析；策劃營銷藝術(shù)，策劃技巧與資源整合，對于策劃人經(jīng)驗與技巧哪個重要；目前衛(wèi)浴行業(yè)策劃人的生存現(xiàn)狀。

    首先，從衛(wèi)浴行業(yè)的品牌運作、企業(yè)戰(zhàn)略和營銷手段方面請各位談?wù)?，當前衛(wèi)浴行業(yè)策劃水平的現(xiàn)狀，談?wù)勀鷤€人的理解，先由王總開始。

    王杰鵬：我個人覺得整個陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的品牌策劃方面，相對于電器類的這些成熟行業(yè)來說起步稍微晚一些，但是現(xiàn)在每個企業(yè)，每個品牌都非常注重品牌策劃，也得到了快速發(fā)展。據(jù)目前來看整體的發(fā)展水平趨勢非常好。

    主持人：發(fā)展速度比較快，所處水平在哪個階段？

    王杰鵬：在快速增長階段。

    主持人：王總也可以從營銷的角度看策劃。

    王少華：策劃在企業(yè)品牌運營中起到什么作用，每個人對這個問題都抱有不同的看法。我記得有一個老總曾提出過品牌不是策劃出來的這樣的一個觀點。我當時也寫文章批評過這個觀點，如果品牌不是策劃出來的，那么是怎么運作出來的，雖然不是完全由策劃出來的，但是不能說和策劃沒關(guān)系。很多企業(yè)對品牌的認知度，未必都是一樣的標準，但我們卻認為策劃占有相當重要的比重。

    策劃是一種智慧，有市場前瞻性，戰(zhàn)略性意義，我在企業(yè)里基本上市場和企業(yè)兼做，所以我既不偏向市場也不偏向銷售，聽說很多企業(yè)市場部和銷售部是打架的部門，銷售部講究戰(zhàn)術(shù)，市場部講究戰(zhàn)略，當戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)遇到一起就很糾結(jié)，這是一個很難討論的話題。

    主持人：那么我們有請邱總來談一談您對這一問題的看法。

    邱愛彬：一個企業(yè)是分階段的，剛開始的階段策劃并不是很重要，最重要的是渠道的完善，但當企業(yè)發(fā)展到一定程度，要想突破，或者經(jīng)銷商傳統(tǒng)的途徑遇到一定瓶頸的時候，有一些策劃活動還是很有必要的。

泰陶衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 邱愛彬

    就像前幾年的總裁簽售、巡回、促銷等活動一樣，每次策劃肯定會給這個品牌起錦上添花的作用。我最開始進入這個行業(yè)是做策劃的，所以談這個問題比較合適一點，就像王總所說的，當時策劃部門和銷售部有一些爭執(zhí)，因為策劃更多的偏向于戰(zhàn)術(shù)，但在市場一線的業(yè)務(wù)員卻有著不同的看法。當策劃出來的方案真正落地，還要結(jié)合當?shù)厥袌?，作比較長久的考察，或者針對當?shù)氐南M習慣，消費水平，等一些列問題相互結(jié)合起來。沒有哪個策劃者能夠把一個方案在全國各地都能推廣得很成功的。我們前兩年就做過一個全國巡回演出簽售，在華北地區(qū)做得比較好，但在華東這些可能由于市場本身比較成熟的地區(qū)，簽售和促銷的效果就差一些。

    邱海：如果我們了解一下我們的老大哥—科勒，做策劃、做營銷的大師們，就不難發(fā)現(xiàn)其實策劃與營銷能力是分不開的，前面三位老總講得很好，我個人認為，如果一個品牌要成熟，不是說單單靠忽悠產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)就能夠做好的，一個企業(yè)如果缺少品牌戰(zhàn)略和品牌策劃能力，想快速的把一個品牌在一兩年內(nèi)打起來是很困難的，科勒從2002年到現(xiàn)在，一直做得很優(yōu)秀，我之前自己是做設(shè)計的，我也在不斷學習。包括簡一的李志林，他們那么大了還去國外學習，包括我們老板也是。像我們這種打工族心里壓力很大，我們做市場策劃的都沒有學習好，那么以后無論怎樣加倍學習都很難超越他們。想要策劃一個品牌，策劃能力在一個企業(yè)里是必不可少的。首先要掌握方法，不能走彎路，還要選定方向，不能選錯，因為策劃在一個企業(yè)里確實起著很重要的作用。

富蘭克衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 邱海

    主持人：據(jù)我了解一個企業(yè)的策劃有企劃、品牌策劃、市場策劃、活動策劃、公關(guān)媒介策劃這些職能類型。

    邱海：唯一可能還多一些，我們富蘭克市場部只有三個人，一個文案、一個策劃，還有個就是我自己。衛(wèi)浴行業(yè)和陶瓷行業(yè)、電器行業(yè)、家私行業(yè)相比來說發(fā)展歷史還不是很長，沒有那么成熟，所以在人員分配上還不夠重視。這幾年才開始有了改善，之前衛(wèi)浴行業(yè)像市場部總監(jiān)這些職位是沒有的。 

    王杰鵬：在我們唯一，就兩個策劃人員。一個是我，一個是文案，兩個人，一身多職。

唯一衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 王杰鵬

 邦妮拓美衛(wèi)浴營銷總監(jiān)   王少華

    王少華：整國內(nèi)的一線品牌還有團隊，像佛山衛(wèi)浴，除了那十多個整體衛(wèi)浴以外，大部分還是中小型企業(yè)，甚至是微型企業(yè)。這種企業(yè)用一個市場部，對企業(yè)來說還是很有壓力的，銷售部是掙錢的部門，而市場部是花錢的部門，對于這個問題，老板很是糾結(jié)。

    從長期的角度來說，品牌的沉淀和市場渠道，決定了市場部占據(jù)著主導(dǎo)部門，很多小型企業(yè)的老板是都銷售出身，他們本身對市場的理解還不夠滲透。幾十個億的企業(yè)又怎樣，仍然是這樣，有的企業(yè)成功不是策劃成功，而是當時抓住了機遇，機遇抓住以后，就開始著手引進人才，如果說市場的人才符合企業(yè)標準，那么運作起來是可以成功的。

    主持人：最終還是由市場部策劃引導(dǎo)銷售，這樣比較健康。

    王少華：市場部相當于一個選擇題，讓老板去選擇。品牌也取決于老板，我們提供十個方案，老板說這個行了，就去做，做成了就可以，怎樣做很大程度上也與老板的思維有關(guān)。很多小型老板比較固執(zhí)，有一些老板沒有品牌運作概念，對一年下來的費用心里也沒底，都在做游擊戰(zhàn)，多批幾次還好，不批的話會對市場起阻礙作用。真想讓市場有個比較良性的運營，那么老板的思維和市場應(yīng)該就可以融合了。市場是無價的，在這一方面大型企業(yè)應(yīng)該把它當做一個核心。

    邱愛彬：幾位說得都比較有道理，對于中小型企業(yè)來說，市場部是一個幌子，所起到的作用不是特別大，大企業(yè)市場部帶動銷售部，帶動整個團隊來做的，但是現(xiàn)在很多企業(yè)是市場部配合銷售部來做，還是有一定差別的，因為是被動性的。很多好的點子或策劃方案，如果放在一個本身條件不是很成熟做這個活動的企業(yè)或經(jīng)銷商，再好的方案，也是枉然。

    在適合的時候做適合的事，現(xiàn)在大部分企業(yè)的策劃可能針對五一、十一節(jié)假日，做一些常規(guī)的促銷，這個行業(yè)很少像瓷磚那樣搞得轟轟烈烈，或比較吸引人，像金意陶、東鵬很多大企業(yè)的活動很難做到那么成熟。包括衛(wèi)浴行業(yè)的老大，他們也沒有什么很好的策劃方案。

》》15:05

    主持人：一般企業(yè)都是市場部歸營銷部管，不知道唯一是不是這樣呢？

    王杰鵬：不是，是平行的。

    主持人：那么，王總你們公司呢？

    王少華：跟唯一一樣。

    主持人：泰陶呢？

    邱愛彬：我們是平行的。

    邱海：我們也是平行的。

    邱愛彬：雖然是平行的，但可能銷售部的權(quán)力所占比例份額會大一些，品牌的發(fā)展需要積累，需要沉淀，如果老板是做銷售出身的，更愿意看到銷售業(yè)績。像我們市場部，不是這個推廣就是那個推廣，推廣都是長遠而持續(xù)的，如果推一推就沒有聲音了也不會有效果，做品牌需要長久。市場部在中小型企業(yè)發(fā)展，量也是在變化的。

    主持人：認識這么多衛(wèi)浴企業(yè)，只有一個吉美衛(wèi)浴銷售部歸市場部管。

    王少華：一般都叫營銷中心管這兩個部門。

    王杰鵬：這個真沒聽說過。

    邱愛彬：可能市場定位不一樣。

    主持人：他們是市場總監(jiān)管銷售總監(jiān)。

    王少華：按收入標準來看，銷售總監(jiān)是高于市場總監(jiān)的。品牌策劃不是一天兩天或一年兩年能夠沉淀下來的，市場部一個品牌可能要積累很多年，需要長時間。市場總監(jiān)到底能干多久，也不知道，如果邱總離開這個地方，可能又要賣很久。

    邱愛彬：銷售很能夠用業(yè)績來體現(xiàn)，但是策劃很難衡量業(yè)績。除了很單純的策劃一個活動，當前的銷售額能突破100萬、200萬，這樣肯定沒問題。但是現(xiàn)狀情況下，在市場不是很好的情況下，如果搞一個活動就像前幾年一下子能突破多少，這種情況是很難出現(xiàn)的。

    主持人：市場，特別是策劃這方面的成績比較難衡量，銷售還有一個數(shù)字可以表示。

    王少華：銷售是賣產(chǎn)品的，市場是賣文化的，這兩者之間是無法相比的。賣產(chǎn)品的，可以用金錢來衡量，而賣文化的，則是無法衡量。市場部就像馬克思、弗洛伊德的著作思想一樣，都是在死后才出名的，只是給社會留下了貢獻。銷售部就象總統(tǒng)一樣，誰是總統(tǒng)，大家都知道。

    主持人：策劃人必備的基本素質(zhì)，策劃人也是一份經(jīng)驗加智力的工作，需要很寬的知識面，很強的規(guī)劃能力等等綜合能力。

    王杰鵬：作為一個好的策劃首先要有非常深厚的文化底蘊，其次要非常具有想象力，因為做策劃需要創(chuàng)意，要天馬行空。做策劃還需要非常強的分析力，對市場數(shù)據(jù)要有非常敏感的分析能力。策劃是一方面，執(zhí)行是更重要的一方面，做好策劃和執(zhí)行是非常重要的。。

    主持人：如果放在一個活動中，這幾個方面怎么去體現(xiàn)？

    王杰鵬：比如做一場活動，首先要明確一個活動的目的，那么首先就要對整個市場進行分析，無論是營銷主導(dǎo)型的活動，還是傳播主導(dǎo)型的活動，確定目的后首先進行市場調(diào)研和分析，要求策劃人員具備很強的市場分析能力，分析確定一個營銷方向后，需要做一個整體的方案策劃，這個時候要發(fā)揮想象力，發(fā)揮想象力的同時要具備非常深厚的文化底蘊和廣闊的知識面，這樣才能做出一個好案子。做出好的案子，真正效果的落地要看執(zhí)行，這時候要有一個很好的團隊，把方案執(zhí)行到位，最后效果才能呈現(xiàn)。

    邱海：對于大陸的策劃行業(yè)，我覺得類似于中國大陸設(shè)計行業(yè)，一般情況都是香港設(shè)計師抄國外的，深圳、廣州這些沿海城市抄香港、澳門，大陸內(nèi)地的抄沿海的。因為沒有新進的東西，大家基本上都靠上網(wǎng)搜索、看報紙來獲取信息。比如衛(wèi)浴行業(yè)大家都在簽明星的，我覺得沒必要你也簽，他也簽，而簽明星代言這一套衛(wèi)浴行業(yè)的老大科勒早就用過了，現(xiàn)在都覺得這招過時了。我們應(yīng)該像他們學習，是要賣明星還是賣產(chǎn)品和服務(wù)，這對如何做好策劃來講很重要。不是經(jīng)常說不要天天看報紙，這些是沒有用的，一定要有新進的東西，而不是盲目的做。我做了兩年的策劃領(lǐng)悟，策劃行業(yè)和設(shè)計行業(yè)都是如此。

    富蘭克衛(wèi)浴如果請二、三線的明星代言也是可以的，老板經(jīng)常和我說要請代言，都被我勸回去了，說不要心疼請明星的錢。但是我認為做一些別的可能還更有效果，把質(zhì)量做好，把服務(wù)搞好，做一個促銷方案降一些價，效果也不一定差。但是我們老板還是要請明星，我說這樣也沒什么特別的效果，花五百萬請一個明星的效果，和我花三十萬用于其他方面效果是一樣的。

    做策劃，做市場的，老板不可能點破你，他只能點到為止。像我去年年底，今年市場部的費用我都算出來的，目前為止已經(jīng)消費一半了，不過已經(jīng)到6月份了，下半年還有兩個重要的活動還沒有辦，我現(xiàn)在心理都害怕，不知道到了年底怎么交差，不過沒辦法。

    平時要做很多廣告，擴大企業(yè)品牌的知名度，這樣別人才知道你們企業(yè)的名字。做策劃，重要的是要融入到年輕人當中，很多老板說要做百年企業(yè)，但是百年輕易不是那么好做的，說后年要成為衛(wèi)浴行業(yè)的十大品牌，再過一年又要怎樣，我覺得目標設(shè)的太遠了，如果我是老板，不會那樣做，我會慢慢的一步一步的走，沒有什么企業(yè)可以一勞永逸，一步到位的。

    總之，做策劃的文筆要好，而且口才要好，至少能夠?qū)⒆约旱挠^點表達清楚。平時要多看一些書籍，這是很關(guān)鍵的，在文筆、表達、表述、能力方面要強一些，還有很多因素，總之，做策劃要具備文筆功底，如果老板突然叫你寫個報告，寫個稿子，而且很急要，像我老板在上海第二天要發(fā)言，前天晚上十點才告訴我，如果我寫不出來那就說明能力有問題了。此外，還需要一些應(yīng)變能力，做的活動要吸引人，不能說都是抄襲的，即使抄襲也要有些變化。

    主持人：和老板溝通要有悟性。

    邱海：這是必須的，必須具備這些條件。

》》15:23

    主持人：而且要有合理的資源配置，否則前半年把錢花了，后半年沒錢花了。

    邱海：按照計劃，上半年大概40%，不能花的跳到50%、60%。如果老板說什么，又不能不做。

    王少華：很多小型企業(yè)都面臨這個問題，市場決策和領(lǐng)導(dǎo)決策有時候會相沖突。我們只能根據(jù)市場情況，或根據(jù)經(jīng)銷商的情況，制定一些特殊的東西，他要襯衣，他給他褲子沒有用。按照老板的風格做錯不了，如果老板是A風格，你搞個B風格，如果成功了沒問題，如果不成功，那可能就要被炒魷魚了?；旧虾芏嘈⌒推髽I(yè)老板比較浮躁，看一出，是一出，看誰做得好就學誰，是否適合他們不看，這就導(dǎo)致了市場部這個角色在很多企業(yè)里很郁悶，很壓抑。

    王杰鵬：市場部的溝通能力要非常強。

    王少華：大型企業(yè)的老板基本還懂一些電腦的基礎(chǔ)知識，很多小型企業(yè)的老板都不不用電腦。像我們老板喜歡看郵件，喜歡看文字性的東西，看著文字還可以思考，有時候光嘴巴說容易忘，一個老板的學習態(tài)度也決定一個企業(yè)的成長，如果老板也不愿意收郵件，就光憑嘴別人的經(jīng)驗，卻不知道經(jīng)驗很多時候是絆腳石，時代不同，用以前的經(jīng)驗是不行的。有時候在和老板溝通的時候，老板一句話能把你頂死，有時候只說也不行，只做也不行，左也難，右也難，所以說做市場總監(jiān)的位置難上加難。

    邱海：王總又管銷售，又管市場，了不起。右手要進，左手要出。

    王杰鵬：兩只手要平衡好。

    王少華：像去上海展的時候，老板什么都不管了，什么都留給你，把所有壓力都給你，成功了沒問題，如果不成功就是你的問題。很多時候要尊重老板，當宰相不容易，當個好宰相更不容易。

    主持人：邱總還有沒有補充的？

    邱愛彬：要當一個真正成功的策劃者，要具備一站的實踐經(jīng)驗。如果做過銷售，又來做策劃，這樣成功會比較容易，因為落地比較容易，不會搞得天馬行空。策劃人除了文筆要好，知識面要廣，如果再懂一些設(shè)計可能會更有優(yōu)勢，做設(shè)計的人創(chuàng)新能力比較強，愿意動腦，實戰(zhàn)經(jīng)驗也要強。如果讓一個應(yīng)屆生策劃，他策劃的肯定是抄襲的，他連策劃主題核心都搞不懂，完全是誤導(dǎo)銷售的，這樣的策劃還不如不要，這種東西等于是架空的，是虛飾的，不能真正應(yīng)用。

    主持人：一定要達到目標，哪怕是銷售也一定要完成目標才能有好的策劃。

    邱愛彬：有一定銷售經(jīng)驗再來做策劃，兩者相融合會比較好。

—上半場結(jié)束—

》》15：27

—下半場—

     邱海：老板心情不好的時候怎么辦，有的時候會想，但是我不敢頂他，頂他還還得了，明天就可以不來了。我們老板喜歡微博，我看很多都是針對我的一些想法，老板微博中很多都是讓我采納方案意見的。年輕人做事就是這樣，如果稍微大一點的老板就不會這樣，當場就拍板，要做就這樣做，現(xiàn)在年輕人還有微博，各種間接的溝通方式同時存在。

    王杰鵬：比如我晚上十點鐘接到短信，明天要搞一場新聞發(fā)布會，早上要開，我們當天晚上馬上做流程，準備第二天早上九點的新聞發(fā)布會。

    王少華：這是“特種部隊”。

    邱愛彬：年輕的老板不好對付。

    邱海：但有些很沖動。

    王杰鵬：習慣就好。

    王少華：我們老板有一個習慣，早睡早起，他睡了就不會吵你了，我一般早上8：30就來辦公室，這樣別人也不會遲到。我從來不和老板私下吃飯，老板和我一樣，不抽煙、不喝酒，睡得早，起得早。

    王杰鵬：做策劃的經(jīng)常熬夜，熬通宵，一個任務(wù)下來要趕緊落地。

    邱海：有時候我睡不著，就看英語書，稍微懂一點，強迫自己看。

    邱愛彬：有的企業(yè)基本上4月份的時候就把下半年的策劃都做完了。

    邱海：我的方案去年底就給老板看了。

    王少華：有80%的老板一年的營銷費是不是很清楚的。

    邱海：老板上次問我，和去年的預(yù)計方案差多少，我說差不多完成60%。

    王少華：經(jīng)濟量化指標不一定很明確，銷售要達到什么程度，看市場環(huán)境好，多搞一點，市場環(huán)境不好，壓一點。國企那邊是這樣做的，國企給國家交錢不老實，有小金庫，用上交國家錢的3%做廣告，如果產(chǎn)值是1億，那就1億中的3%，控制得非常嚴。

    王杰鵬：我覺得應(yīng)該看不同行業(yè)和企業(yè)不同發(fā)展階段的狀態(tài)，及發(fā)展到什么時期。

    王少華：在正常情況下，不超過10%不正常，像浪鯨這些企業(yè)，雖然銷售和箭牌、科勒有差距，他們從來沒有停止過，市場環(huán)境不好就投資薄一點。今年環(huán)境不少，有些企業(yè)發(fā)力，大部分企業(yè)減力，敢發(fā)力的是少數(shù)。

    王杰鵬：我們是個新品牌。

    主持人：你們一年的市場投入會不會超過小企業(yè)的銷售額。

    王杰鵬：肯定超。

    王少華：除非王力宏不要錢，唯一的營銷費肯定很高，這是不可否認的。

    邱愛彬：唯一這種投放也是市場部在掌控？

    王杰鵬：這個是授權(quán)的問題，一部分是市場需求，一部分是老板想法，雙方結(jié)合。

    王少華：他們是做執(zhí)行，把市場做得更完美。比如把方案交給你，比如請王力宏過來多少錢都談好了，具體實行他們執(zhí)行。

    邱海：他們老板還好，只是看，這點很好。

    王杰鵬：各有各的好，比如請形象代言人，這個事情看起來好像很簡單，多少錢一年，但背后還有很多東西，他是否配合你，很多細節(jié)要在合同里體現(xiàn)，一旦沒有體現(xiàn)，在合作時就會出現(xiàn)問題。

    王少華：和明星談合同就處在劣勢，經(jīng)濟公司很專業(yè)，你自己都想不到的細節(jié)，他們每天都在找漏洞。

》》16：04

        邱海：有時候我們會特意請律師朋友過來看一下。我看不懂，這個真不敢簽，如果又拿什么形象權(quán)來說，反過來告我一下就完了。我會找一些律師朋友幫我看，讓律師一個字一個字幫我看清楚。

    王少華：經(jīng)濟公司是高手，天天做這些事。

    邱海：一看我托律師所的就有點慌了。一些一線城市、二線城市基本滿了。

    王少華：我們在一館，唯一他們一搞活動的時候，請了王力宏過來，我們的館都空了。

    邱海：如果王力宏來了，年輕人都跑過去了。

    主持人：我一直在現(xiàn)場，相比去年范冰冰，人氣還要更多一些，結(jié)合郎咸平，整體是怎樣的策劃思路。

    王杰鵬：我們上海展這次活動，有目的性，兩手都要硬，一手是營銷，一手是傳播。借助上海展這個平臺，新品牌進行全國布點，這也是我們今年重要的任務(wù)，所以要把營銷做好。我們請王力宏過來，人氣一下子都過來來看王力宏。

    我們?nèi)绾伟延袑嵙?、有?jīng)驗的經(jīng)銷商請到我們這邊，從這方面考慮，最終確定再增加一個巨星郎咸平，郎咸平在中國經(jīng)濟界的知名度比較大，號召力也比較強，對三四十歲的人的號召力比較強。

    而且剛好“兩會”里涉及到電子商務(wù)，和我們線上加線下的商業(yè)模式非常吻合，所以我們把這兩個點結(jié)合在一起，請來了郎咸平，用他的一些觀點，分析當下的經(jīng)濟形勢，在分析唯一的商業(yè)模式未來能走多遠。我們把我們的模式告訴郎咸平的時候，郎咸平非常感興趣，現(xiàn)在已經(jīng)和我們老板是好朋友了。當時請郎咸平的時候老板不太理解，為什么要請他，費用還增加很多，但請完之后還和老板成為了好朋友。

    我們的目的、策略非常清晰，執(zhí)行力也很到位，上海展收到了很好的效果。

    主持人：除了大家都能看得到的人氣，品牌傳播，郎咸平起到的作用有沒有真正發(fā)揮出來，比如在招商和網(wǎng)點建設(shè)這方面。

    王杰鵬：我用一個數(shù)據(jù)就能說明問題，郎咸平是23號的活動，王力宏是24號的活動，但是很多經(jīng)銷商23號來了之后，第二天會走，我們想怎樣把客戶留下，我們綜合考慮一下，23號簽約的數(shù)量占上海展簽約數(shù)量的40%到50%，現(xiàn)場也簽了一部分，24號王力宏的現(xiàn)場正式簽約的合作客戶占到30%，從真正的招商效果來看，王力宏的效果還沒有比上郎咸平。但是王力宏在唯一全國網(wǎng)點布局完成以后，在終端市場的推廣方面，很明顯的王力宏的號召力要比郎咸平的強。

    主持人：不同的資源配置在不同的地方。

    王少華：其實你這個模式還是值得探討研究的，像我們展位23號簽約肯定不如24號，一般23號來都是逛一圈，花了這么多錢，人氣是有，但是簽單量不大，我的心里也很著急，老板也很著急，我們心里實際上知道第一天會好，但是到底好到什么程度誰也沒辦法把握，第一天帶著壓力，到了下午的時候還是轉(zhuǎn)好，越來越強，到24號下午明顯感覺到前臺的壓力比較大，到25號又開始和23號那天差不多。我們對面的據(jù)說25號就拆館了，因為館太大了，上海展位時間非常緊張，如果不拆就罰款，必須拆。

    現(xiàn)在經(jīng)銷商都很理性，就兩天，23號當天和24號，主要是這兩天，像唯一的名人帶動效應(yīng)比較微妙，值得我們學習。

    主持人：王總，有沒有一些關(guān)于邦妮拓美公司或其他的策劃帶動銷售的案例。

    王少華：企業(yè)發(fā)展階段不一樣，運營不一樣，大環(huán)境變化的時候，決策也不一樣，我們單品衛(wèi)浴企業(yè)在本行業(yè)里還具備一定優(yōu)勢，在招商過程中我們做得比較早，產(chǎn)品比較精細，從這方面打動經(jīng)銷商，沒有真正形成很大規(guī)模的營銷模式，不過將來有可能學唯一那樣，他們請王力宏，說不定我們請周潤發(fā)，都有可能，企業(yè)到了一定高度肯定要推這些東西。

    我們浴室柜在這個行業(yè)里，據(jù)說銷售是最好的，但是從品牌高度來說，不一定，有的企業(yè)抓品牌，有的企業(yè)抓銷售。我們今年會建立形象店，通過市場體現(xiàn)出來。這些方式值得我們學習，我們的起步和其他企業(yè)相比還有一定差距，企業(yè)間競爭很正常，我從來不會說競爭對手的壞話，一定要稱贊人家，夸人家，同樣人家也會夸你，我們把自己的優(yōu)點講出來，也要學習別人的優(yōu)點。我們現(xiàn)在也正在做推廣，需要很長的過程，都說娃娃不要輸在起跑線，如果起步比別人晚了一點，最后市場就會差一些。

    我們?nèi)ツ觊_始出報紙，一季度出一次，但也比較辛苦。我們話語權(quán)雖然比較小，小品牌或剛起步的品牌，我們有一點就要表現(xiàn)一點，如果不表現(xiàn)也沒用，像唯一動作這么大的，我們還需要努力。

》》16：20

    主持人：泰陶邱總有沒有比較好的終端活動策劃案例。

    邱愛彬：2007年我們做了第一場，現(xiàn)在應(yīng)該沒有那么瘋狂的場面了，當時我們做了99元的馬桶搶購，那是比較早的。當時早上5點就有很多人排隊，但現(xiàn)在怎么搞，就是1元也搞不起這個市場。2010年我們又重新做了一次，做了一次8元的馬桶起拍，我們9點開始，但點才來十來個人，消費者變得越來越理性，對廣告、銷售沒有以前那么高漲的熱情。像一些總裁簽售方式，我們到紅星美凱龍那邊，市場部的人和我們講，不要做了，每年都有總裁來簽售，已經(jīng)做爛了，沒有用。而我們了解到金意陶的創(chuàng)新方式，還是比較成功的。

    這幾年網(wǎng)絡(luò)銷售相對來說會好一些，前年和去年我們與搜房合作了一個線上線下的活動，前年做得還可以，但是去年以同樣的方式做又不行了，市場是常變常新的，好的案例生存壽命有限，社會發(fā)展很快，一直在變，需要創(chuàng)新。

    主持人：今年是奧運年，又是歐洲杯，體育的話題都熱得很，聽說富蘭克請了楊威，益高也請了國家游泳隊做形象代言人，請問，衛(wèi)浴行業(yè)的體育營銷應(yīng)該怎么做？

    邱海：其實體育營銷，要真正實現(xiàn)很大的效果，請一個現(xiàn)役明星運動員的效果會更好。我們之所以請一個已經(jīng)退役的，從營銷策劃角度來講，如果企業(yè)一天到晚想做品牌，想把品牌提高，想把服務(wù)做好，如果你不做些新動作，那整個行業(yè)、客戶、經(jīng)銷商都不知道你在做什么。我請上屆奧運冠軍，我覺得比較符合我們品牌的定位，我們請了楊威，很健康，不會有負面影響，而且他是上屆冠軍，我們富蘭克雖然是做單一的專業(yè)化產(chǎn)品，但也想做一些冠軍產(chǎn)品出來，在仿古浴室柜里做到最好。我們董事長在上海發(fā)布會上講，目前仿古浴室柜行業(yè)里富蘭克敢說第二，沒有人敢說第一。到目前為止，所有電視臺，包括網(wǎng)站，要么在播NBA賽事，要么在播歐洲杯賽事，除了這些，在2012年奧運會開始前，還會不斷播上屆奧運會的獲獎冠軍，這樣無形之中擴大了品牌的影響力。

    在仿古浴室柜中還沒有人這么做。一個品牌上進很重要，今年這樣，明年還這樣，很多經(jīng)銷商會失去對品牌的信心。做仿古浴室柜的，去年才幾家，今年幾十家，家家都有，如果不出一些新招就麻煩了。經(jīng)銷商也會有想法，會想你富蘭克也跟其他的差不多。

    我們要把服務(wù)、品牌、高度、產(chǎn)品質(zhì)量、團隊搞好，這個品牌就能很健康地良性發(fā)展了。我們請楊威助陣，老板覺得這個方案挺好就采納了。關(guān)于體育營銷，我個人的建議是這樣的，無論你請大牌，還是請二、三線明星，一定要適合自己品牌的定位，適合的才是最好的。

    很多體育明星代言的一些廣告品牌都是一線品牌。我們自己可以想象一下，耐克從來不會請什么明星代言，這也啟發(fā)了我想請體育明星的做法。如果耐克請一個歌手里代言，叫唱歌的歌迷都穿耐克，也不現(xiàn)實。品牌和明星相互之間一定要吻合，而且發(fā)展要是良性的，這點很重要。具體的細節(jié)，一下子說不清楚，體育營銷很大，我請楊威也專門查了很多資料，花小錢做大事。品牌還沒有達到一定高度的時候，沒必要非要做大噱頭，花了錢要么往上走，下么往下跌，往下跌就很難起來了，穩(wěn)步上升比較好。

》》16：31

     主持人：目前衛(wèi)浴行業(yè)策劃人的生存現(xiàn)狀怎么樣，各個企業(yè)能夠給策劃人配置的資源是否足夠，企業(yè)在培養(yǎng)、留住策劃人做得是否夠到位？

    王杰鵬：這個行業(yè)特別需要策劃人員，特別是好的策劃人，但往往一個策劃人很難在一個企業(yè)里扎下根，和經(jīng)營者的思想觀念和對策劃的認知也有關(guān)。如果有清晰的認知，有利于好的策劃人在這個行業(yè)里生根發(fā)展。

    王少華：策劃部在企業(yè)里面非常重要，企業(yè)發(fā)展到一定階段一定少不了策劃人和策劃部。但至于能不能少掉某一個人關(guān)系不大，因為你再優(yōu)秀，可能就兩年，思想賣空了就走人，不走自然會有壓力，企業(yè)不趕你，你自己也受不住。市場部的人能待多久，取決于核心管理層、外界因素和自己的內(nèi)心，內(nèi)心強大的人可能待長一點，但內(nèi)心有多強大，誰也不知道。

    我想強調(diào)的是，只要做品牌一定少不了策劃部門。

    主持人：其實策劃也是需要經(jīng)驗非常豐富的一個工作，經(jīng)驗加技巧加知識才能成為一個好的策劃人，泰陶邱總怎么看？

    邱愛彬：我覺得你剛才講的很對，一個成功策劃人它的經(jīng)驗和技巧很重要，目前衛(wèi)浴行業(yè)，老板對策劃人才還不夠看重，一個企業(yè)真的要發(fā)展，要做強做大，要給經(jīng)銷商一些信心，這個職位可大可小，在某些方面真的能幫助你銷售，如果一個企業(yè)連一個策劃都沒有，經(jīng)銷商就會感到?jīng)]有方向。那些普通的，隨便打打折，這也不需要什么策劃，只是非常簡單的一些手段。企業(yè)要做大，策劃真的很重要。

    邱海：策劃對企業(yè)很重要，和人的生活習慣一樣，每天起來的時候先洗漱，再吃早餐，開始一天的工作。這是生活習慣，但也有很多人不吃早餐，一些小企業(yè)可以直接跨過，可以不按照正常方法出牌，沒有策劃部，老板就是策劃人，很多企業(yè)的年輕老板都這樣?？梢哉f，很多這樣的企業(yè)時候是做不大的，想做到一年多少億是不可能的，憑借一個人目前這樣的思路和想法就達不到。

    盡可能把策劃的內(nèi)功練扎實，不要盲目?，F(xiàn)在年輕人很浮躁，包括我自己也一樣，我以前做過設(shè)計，從設(shè)計調(diào)到策劃，我覺得自己也有些浮躁。我平常也看一些書，經(jīng)常反省，我覺得需要沉淀，把目標和方向定好。如果方向錯了，人生就會走很多彎路。

    做策劃也很無奈，為什么策劃部要做很多方案給老板看，其實我們內(nèi)心不想做那么多方案，我們內(nèi)心是怕給他一個方案他不滿意，他會懷疑我的能力不行，其實內(nèi)心的壓力也比較大，這是心里話。我明明是偏向哪個方案的，經(jīng)過調(diào)查大家也很贊成，但是如果老板就是不喜歡，也沒有辦法。我們做策劃的，盡量要練好內(nèi)功，規(guī)劃好自己的人生目標，千萬別選擇做了，選對方向，朝著正確的方向發(fā)展很重要。

    主持人：被人稱為策劃人，策劃師，這樣的稱謂其實比稱為老師、專家更好，應(yīng)該是很高尚的行業(yè)。
今天感謝各位嘉賓的蒞臨，活動到此結(jié)束。