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       “在百物爭碧、萬木競春的春季，椿樹并不參與這些熱鬧的事情，而是一直悶聲不響，在清明之后一段時日才會探出樹梢，并逐漸分離出豐盈的葉和枝。假以時日，在褪去最初的生澀之后，整棵樹豁然生機勃勃，與周圍萬眾的綠連成一片，接受炎炎夏日的檢閱”。

        這是作家筆下對椿樹——一種極為普通的苦木科植物的描述。

       人如其名，1975年出生的賴久椿，正如椿樹那樣，雖樸實無華，但表里如一。在陶瓷行業(yè)摸爬打滾了13年的職業(yè)生涯，練就了他堅定信心、搶抓機遇、穩(wěn)中求進的做事風格。

       2011年，賴久椿實現(xiàn)了從佛山某知名陶瓷企業(yè)的品牌副總到宏潤陶瓷企業(yè)營銷總經(jīng)理的跨越。此后，他通過采取差異化營銷，不斷擴充產(chǎn)品陣容、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅持“滿足客戶的需求是企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)要求”等策略方針，在新的起點上，他帶領(lǐng)他的團隊開拓進取，在扎實奮斗中，帶領(lǐng)宏潤企業(yè)旗下的雪狼、高宏奧博、喜之來、米蘭生態(tài)磚四大品牌實現(xiàn)了逆境增長，也推動宏潤企業(yè)實現(xiàn)了新的跨越。

高要市宏潤陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理 賴久椿

  堅持差異化營銷

      記者：在陶瓷行業(yè)中，像您這個年齡階段（38歲）就成為一家上規(guī)模企業(yè)、并且統(tǒng)領(lǐng)四個品牌的營銷老總，雖說并非個例，但也不多見，請您談?wù)勀穆殬I(yè)經(jīng)歷。

       【賴久椿】：我是福建龍巖人，1998年大學畢業(yè)，1999年開始進入陶瓷行業(yè)，當時是在香港一陶瓷企業(yè)駐黑龍江哈爾濱辦事處擔任倉庫主管兼業(yè)務(wù)主辦后來到辦事處主任，在那里工作了四年。2002年公司解體后，我第一次來到佛山，并進入歐文萊企業(yè)，在歐文萊工作了近一年半的時間，各方面都得到了老板和同事們的認可。后來又去了順成集團旗下的順輝陶瓷，在順輝一呆就是6年，從基層做到了品牌副總。2011年初，來到宏潤企業(yè)任營銷總經(jīng)理，統(tǒng)管三個品牌（米蘭生態(tài)磚創(chuàng)立于2011年下半年）的營銷工作。

 記者：十多年的時間里，你從最基層成長到營銷總經(jīng)理，這個過程不算長但也不短。出任宏潤企業(yè)的營銷總經(jīng)理后，對你的職業(yè)生涯產(chǎn)生了什么樣的影響？

       【賴久椿】：對我而言，可以說是一個比較高的跳躍，我唯有邊做邊學，兢兢業(yè)業(yè)，不敢有絲毫懈怠，盡全力把工作做好，對老板、對客戶以及對我們這個團隊的每一個成員都要有一個好的交代。
這也是宏潤企業(yè)的董事長對我的信任，給予了我一個非常大的舞臺，那么我一定抓住這個機會，與宏潤一起發(fā)展。作為一個職業(yè)經(jīng)理人，我會要根據(jù)企業(yè)的實際情況，在它的不同階段為它量體裁衣地做些事情，對企業(yè)進行三年、五年的規(guī)劃，讓它朝著健康、可持續(xù)的方向發(fā)展。

      記者：您加盟宏潤企業(yè)之前，它的整體的情況怎么樣？

       【賴久椿】：整體運作情況還是非常好的。銷售的話2009年非常好，2010年還可以，但是宏潤企業(yè)的市場空間很大，我們不能滿足于現(xiàn)狀，畢竟不進則退。

      記者:把企業(yè)做強做大，非但是老板，也是每一個職業(yè)經(jīng)理人的夙愿。

        【賴久椿】：這是肯定的。我們都想做大做強，但如何去做大做強？這是問題的關(guān)鍵。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、市場行情不樂觀的情況下，當時我們認為一定要做到差異化才可行，否則別說做大做強，能否生存得下去都是個未知數(shù)。

      記者:那你們制定了什么樣的策略？

        【賴久椿】：我們的核心產(chǎn)品是瓷片，因此確立了將瓷片做大并做出差異化的營銷戰(zhàn)略，樹立自己的核心競爭力。

      記者:將瓷片做大并做出差異化的營銷戰(zhàn)略具體是指哪些方面？

      【賴久椿】：第一，豐富產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，從單一瓷片擴大到多元化發(fā)展，提升企業(yè)的核心競爭力。宏潤之前一直都是單一做瓷片的，產(chǎn)品質(zhì)量很穩(wěn)定。我們充分利用固有的資源和繼續(xù)發(fā)揮原有的優(yōu)勢，將瓷片的優(yōu)勢擴大化。這主要體現(xiàn)在：首先，在花色上，加快開發(fā)力度；其次，加速引進新機器、新設(shè)備；再次，運用噴墨打印技術(shù)。

      第二，從目前的市場情況來看，靠傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略和手段顯然是行不通的，企業(yè)必須有自己的核心競爭力也就是我剛剛提到的差異化營銷。

      2011年，宏潤企業(yè)在行業(yè)內(nèi)大膽的推出了400×800mm的大規(guī)格瓷片，并且把它定位為差異化的產(chǎn)品，并研發(fā)出十幾個花色。此類規(guī)格、花色品種、款式在行業(yè)內(nèi)是比較少見的，當時就幾家企業(yè)推出了這個規(guī)格的產(chǎn)品，我們是其中之一。

      市場上瓷片主打的規(guī)格為300×300mm、600×600mm、350×750mm。大部分企業(yè)包括馬可波羅、諾貝爾的產(chǎn)品規(guī)格為350×750mm。這些品牌為什么推出350×750mm的規(guī)格？主要是450×900mm、300×900mm的規(guī)格的產(chǎn)品在市場上推得并不成功。像馬可波羅走個性化家裝路線，從美學和經(jīng)濟學的角度而言，350×750mm這個規(guī)格更符合數(shù)學里的黃金分割點。因此當馬可波羅、諾貝爾等企業(yè)在市場上推出規(guī)格為350×750mm的產(chǎn)品之后，其他企業(yè)紛紛跟風相繼推出這個規(guī)格的產(chǎn)品。但我們覺得350×750mm規(guī)格的產(chǎn)品它的定位既不符合家裝也不符合工裝，從家裝的角度而言，這樣的定位對我們的客戶群體來說太高了，從工裝的角度來看，350×750mm的產(chǎn)品又沒有什么優(yōu)勢可言。而宏潤推出的400×800mm規(guī)格的產(chǎn)品可以與規(guī)格為1200×1200mm的拋光磚搶占市場份額。

      記者:400×800mm規(guī)格的瓷片推出后，起到了哪些成效？

       【賴久椿】：通過將規(guī)格為400×800mm的產(chǎn)品作為企業(yè)的一個亮點，讓大家通過認識宏潤的產(chǎn)品而認識我們的企業(yè)。目前為止，400×800mm規(guī)格的瓷片受到了消費者和同行的高度認可。
2011年，同類品牌的競爭對手稱我們?yōu)?ldquo;雪狼之年”，比如去年內(nèi)墻磚的市場份額都在下滑，而我們在逆勢增長。

   堅持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化發(fā)展

     記者:據(jù)說近期宏潤投巨資建立了百余畝獨立的生產(chǎn)基地，并且引進了國外先進噴墨打印設(shè)備，準備大力進入全拋釉領(lǐng)域？

        【賴久椿】：是的。產(chǎn)品研發(fā)能力是企業(yè)市場競爭之根本，不斷擴充產(chǎn)品陣容、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)多元化發(fā)展，這些都是將企業(yè)做大做強的重要一部分。

       進軍全拋釉領(lǐng)域，我們是經(jīng)過深思熟慮的。首先全拋釉產(chǎn)品作為瓷片、拋光磚、仿古磚之后比較新的產(chǎn)品，集合了前三者的諸多優(yōu)勢于一身，在未來的市場中將占據(jù)主流地位，市場份額將逐步加大；其次企業(yè)在去年曾經(jīng)嘗試性推出多款軟輥全拋釉產(chǎn)品，受到了市場熱捧，產(chǎn)品供不應(yīng)求。對于未來的全拋釉的研發(fā)趨勢，宏潤企業(yè)將以仿玉質(zhì)、仿著名石材為主，并以噴墨為主導推出更多的全拋釉產(chǎn)品。

     記者:但目前的一個實際情況是，全拋釉整體反應(yīng)很平淡。這個時候進入，是否時機不對？

       【賴久椿】：全拋釉為什么沒有大面積鋪開？有以下幾個原因：第一，全拋釉產(chǎn)品上市的時間畢竟不算很長，市場上還沒有大面積了解它；第二，消費者對全拋釉的耐磨度存有很大的誤區(qū)；第三，主要是全拋釉的價格比較高，出廠價格高，經(jīng)銷商的銷售價格更高，價格一高就有奢侈品的感覺。全拋釉的價格為什么高？成本擺在那里。

     我們這個時候進入這個領(lǐng)域，不夸張地說是可以改變這種現(xiàn)狀的。

       第一，目前我們的窯爐都是全新設(shè)備，都是按照仿古磚的窯爐進行打造的，所以我們的產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量都能得到保證，而傳統(tǒng)的窯爐大都是將燒瓷片或拋光磚的窯爐更改過來的，將瓷片窯爐或者拋光磚窯爐改造過來的窯爐不適合做全拋釉，容易造成產(chǎn)量低、成本高。目前我們的一條全拋釉生產(chǎn)線的日產(chǎn)量可以達到一萬平方米以上。

       第二，大家對全拋釉的耐磨度的理解就像前幾年對拋光磚的超潔亮的理解是一樣的，當時大家都怕它刮花、不耐磨而不敢接受它?，F(xiàn)在的全拋釉跟當時的超潔亮是一樣的，可能大家一兩年以后不會再拿這個問題說事。目前耐磨度方面大家越做越好，就像我們產(chǎn)品的吸水率低于0.1、耐磨度達到4000轉(zhuǎn)，耐磨度硬度已經(jīng)很高了.

       第三，目前宏潤擁有5臺噴墨機， 90%的產(chǎn)品運用了噴墨打印技術(shù)。通過和噴墨技術(shù)的完美結(jié)合，全拋釉的產(chǎn)品變得更加有活力和競爭力。

       記者:全拋釉是近兩年來的一個熱門話題，但剛剛也說過，目前它的確整體反應(yīng)較為平淡。您覺得，行業(yè)或者企業(yè)該怎么做才能將它大范圍地推廣、普及？

       【賴久椿】：從行業(yè)來說，競爭是難免的，競爭對手越多，就越容易把市場做大，但同時也容易造成混亂，引發(fā)惡性競爭、大打價格戰(zhàn)的問題，所以行業(yè)組織應(yīng)該引導企業(yè)朝著健康、良性的方向發(fā)展。從企業(yè)自身來說，最重要也是最基本的就是嚴控質(zhì)量關(guān)，包括平整度、光潔度以及超耐磨度等方面，確保產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，贏得客戶和消費者的認可，也贏得市場的尊重。

     記者:無論是哪個行業(yè)或者是哪家企業(yè)，產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量無不是它的生存立足之本，對于生產(chǎn)制造型企業(yè)而言，可以說更是它的命脈。

       【賴久椿】：是的，尤其是耐用品一定要靠產(chǎn)品的質(zhì)量，靠經(jīng)銷商、消費者去傳播。產(chǎn)品做好了，無論是在行業(yè)里還是在終端，自然會通過大家的口碑得到廣泛傳播。特別是消費者，產(chǎn)品質(zhì)量好他會告訴身邊的親戚朋友，反之亦然。

     記者:微晶石是繼全拋釉之后的又一熱門產(chǎn)品，你們有沒有推出微晶石？

       【賴久椿】：我們大概在今年的十月份左右會推出微晶石。微晶石可以說是陶瓷產(chǎn)品奢侈品中的奢侈品，相對于全拋釉更高端，其耐磨度比全拋釉還低，加工、切割、鋪貼等方面的要求更高，該類產(chǎn)品的推廣會受到局限，但我們又為什么還要去做微晶石？就像百貨商場，有出售LV的包，但這個商場肯定不是單靠LV包來創(chuàng)造效益的，只是說它豐富了商場的產(chǎn)品，對整個百貨商場的檔次也有了更好的提升。

       正如剛剛所說的那樣，不斷擴充產(chǎn)品陣容、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)多元化發(fā)展，這些都是我們將企業(yè)做大做強的重要一部分。

   客戶的需求至關(guān)重要

       記者:去年年初您出任宏潤的營銷總經(jīng)理后，采取了差異化營銷和不斷豐富產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等，這些為企業(yè)帶來了哪些影響？

       【賴久椿】：大家都知道，市場近兩年來是較為艱難的。要在逆勢中實現(xiàn)增長，我們付出的會很多，但收效也比我想象中的少很多。我們的主打產(chǎn)品瓷片從今年開年到目前都是供不應(yīng)求的，每個品牌的銷量都比去年同期增長20%。此外，米蘭這個品牌是去年10月份推出來的，米蘭與行業(yè)里同時推出來的新品牌相比也算比較成功，并且相對同類的老品牌我們有趕超的趨勢。

      記者:就當前的形式而言，很多企業(yè)都在想方設(shè)法降低產(chǎn)量、壓縮產(chǎn)能，你們卻要擴大產(chǎn)能、提升產(chǎn)量，有沒有想過會遇到市場風險？

      【賴久椿】：第一，我們企業(yè)通過這幾年的運作，已經(jīng)積累了大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商；第二，我們的產(chǎn)品品質(zhì)長期以來得到了同行業(yè)和消費者的認可，只要我們抓住品質(zhì)不變、花色保持優(yōu)先的情況下，加快品牌的建設(shè)是如虎添翼。再者，從大環(huán)境來分析，未來市場會出現(xiàn)整合，好的企業(yè)會越做越好，不好的企業(yè)會慢慢退出市場。
到現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品都是供不應(yīng)求。但在目前的市場環(huán)境下，我們應(yīng)該要有憂患意識。從目前的產(chǎn)能來說，我們屬于中型企業(yè)，未來要做的事情還很多。比如說終端還有很多可以挖掘的地方，產(chǎn)品還有很多需要完善的地方，這些都需要企業(yè)具備強大的產(chǎn)能優(yōu)勢作為基礎(chǔ)。

     記者:對于企業(yè)而言，經(jīng)銷商至關(guān)重要。作為營銷總經(jīng)理，您如何確保自己的客戶不流失？

       【賴久椿】：目前我們每個品牌在全國都有200多個客戶，每個品牌的優(yōu)質(zhì)客戶都在100個以上，采取“防”或“堵”等辦法是行不通的，只有自己做得強大，有足夠的信心，才不怕客戶流失。
這個月我們將召開全拋釉經(jīng)銷商招商會，加強與客戶之前的溝通，讓客戶看到我們的進步和發(fā)展。目前我們主要做的就是把客戶的問題、需求作為企業(yè)的發(fā)展方向。

    記者:也就是說客戶的需求至關(guān)重要。

     【賴久椿】：是的。其實營銷的本質(zhì)就是滿足客戶的需求，所以我們依靠服務(wù)來獲得客戶認可，從而實現(xiàn)長久的合作經(jīng)營。

     記者：您下一步的整體規(guī)劃是怎樣的？

       【賴久椿】：首先，在產(chǎn)品上，需要完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，如增加全拋釉、微晶石、拋光磚生產(chǎn)線，更進一步擴大產(chǎn)品的多元化發(fā)展；其次，加強終端專賣店的建設(shè)，每年成倍的增加專賣店的數(shù)量，因為只有具備了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)之后，才能更加穩(wěn)固宏潤陶瓷的品牌，并在此基礎(chǔ)上進行有效的傳播；第三，打造整個企業(yè)的品牌以及文化的建設(shè)，也就是堅持產(chǎn)品與時俱進；第四，也算是我個人的一個愿望吧，那就是打造一支強勢的營銷團隊，實現(xiàn)我們的自身價值。（記者/周建盛 李暢）