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佛山市維克衛(wèi)浴科技有限公司總經(jīng)理助理 張國安

       2012年，在全球經(jīng)濟(jì)充滿不確定因素的大變局下，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展腳步也開始放慢，產(chǎn)品銷售競爭也是越來越大，而當(dāng)很多衛(wèi)浴企業(yè)還處于同質(zhì)化競爭，產(chǎn)品一撕掉商標(biāo)就分不出來誰是誰，比拼價(jià)格，比拼商家資源，比拼業(yè)務(wù)員的水平、能力的紅海里苦苦掙扎，而市場(chǎng)告訴我們，這種紅海競爭最終也會(huì)走向同質(zhì)化。而佛山市維克衛(wèi)浴科技有限公司卻一直在尋找銷售突破口，尋找銷售的另一種拉力——產(chǎn)品，從其公司產(chǎn)品的獨(dú)特性能中，去開拓另外一種新的銷售渠道——以舊換新。對(duì)此，我們采訪維克衛(wèi)浴總經(jīng)理助理張國安，探討突破之道。

     記者：近幾年，很多人都認(rèn)為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的行情一年不如一年，張總您是怎樣看待的？

       張國安：現(xiàn)在這個(gè)銷售越來越不好，從去年到今年，整個(gè)行業(yè)的生意都不是很好，經(jīng)銷商就要考慮到底是什么問題，主要是大環(huán)境的問題，但是還是有些突破口，我們就是在找這條路，你看我們傳統(tǒng)靠什么來拉動(dòng)我們的銷售，我們稱為銷售的拉力，包括我們的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)好不好，宣傳到不到位，店面所在的位置好不好，品牌知名度是否比較高，商家對(duì)店面的裝修布置程度，炒作的水平等等很多決定銷售好與不好的因素。

      記者：：當(dāng)傳統(tǒng)的銷售拉力已經(jīng)發(fā)揮完了，我們還有哪些突破口？

      張國安：當(dāng)這些因素確定以后，我們就在找另外的一個(gè)點(diǎn)，即產(chǎn)品來作為銷售的拉力，我們稱為產(chǎn)品的拉力。但是很多產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，那你的拉力就是均衡的，比如說有50個(gè)品牌，面對(duì)100個(gè)客戶的時(shí)候，假設(shè)算我們有五十分之一，可能還沒有，因?yàn)槠渲锌赡苓€有其他的因素來導(dǎo)致，可能我占不了五十分之一，也可能因?yàn)槲业昝娌粔蚝茫儆锌赡芪业钠放浦炔桓?，如果加上產(chǎn)品要又保持同質(zhì)化的情況下，可能我連五十分之一都沒有。那這個(gè)時(shí)候我們就要開拓另外一個(gè)渠道，我們的渠道就是產(chǎn)品，讓產(chǎn)品來作為拉力，比如我們公司的產(chǎn)品恰好是針對(duì)木柜的弊端來研發(fā)設(shè)計(jì)制造的。

  開拓新渠道——以舊換新

      記者：從產(chǎn)品這個(gè)角度，我們發(fā)現(xiàn)了哪些新的銷售思路？

       張國安：我們就是從這個(gè)角度切入，在切入以后，不僅能把一些再次裝修的業(yè)主拉回來購買我們的產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的特性我們開發(fā)了另外的一個(gè)新的渠道——以舊換新。你說你作為一個(gè)業(yè)主，當(dāng)你家的木柜使用有了3、5年之后，受潮開裂變形等，你會(huì)感到很煩惱。當(dāng)有木柜廠說可以以舊換新，再換一個(gè)木柜？你會(huì)因?yàn)榭紤]到過幾年還是會(huì)出現(xiàn)同樣的問題而興趣不大，但是當(dāng)你跟他說，你有一款不開裂不變形防水的衛(wèi)浴產(chǎn)品，可能他就會(huì)感興趣。

       我們按一個(gè)比例來說，如果100家里面有5家會(huì)做以舊換新，但是這里面也有一個(gè)周期，在你使用實(shí)木柜3年以上，我們就定為最低三年，那100家里面如果有5家，我們就可以做到百分之百，把這5家談下來。你以舊換新的銷量是5家，在傳統(tǒng)的新業(yè)主的銷量是五十分之一，也就是兩家，那你以舊換新的銷量就可能超過你的新業(yè)主購買產(chǎn)品的銷量。那么，這個(gè)渠道我們就打開了。我們已經(jīng)做了，而且成績很不錯(cuò)，我們煙臺(tái)第一次開業(yè)是今年的3月18日，第一天銷售量就是168臺(tái)，經(jīng)銷商就非常有信心，繼續(xù)投入第二家店。相隔兩個(gè)月以后，5月19日，我們煙臺(tái)第二家店開業(yè)，老板承諾促銷要實(shí)現(xiàn)1000單，這1000單里面60%以上是以舊換新的。

        這個(gè)渠道潛力是挺大的，當(dāng)然這種數(shù)量的總數(shù)量是沒有新業(yè)主裝修購買的數(shù)量大的。我們假設(shè)有一個(gè)基數(shù)，比如100家里面，我們占到5家，我們的銷量就大過五十分之一。但是很多經(jīng)銷商很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，首先材質(zhì)滿足了防水性，其次就是通過這種新的銷售渠道，能夠?qū)崿F(xiàn)新的銷售增長點(diǎn)。這個(gè)模式目前是不可復(fù)制，其他的商家學(xué)不來，只有防水材料可以。當(dāng)然你也可以延伸到其他方面，比如說不銹鋼管、PVC等。

       記者：這個(gè)以舊換新的渠道是很好，但是前提是你的新產(chǎn)品必須要有足夠的優(yōu)點(diǎn)，最起碼要彌補(bǔ)舊產(chǎn)品的缺陷或不足，在它的基礎(chǔ)上有所改進(jìn)，我們維克的產(chǎn)品有哪些競爭優(yōu)勢(shì)？

         張國安：那是當(dāng)然，我們產(chǎn)品采用的是型號(hào)為304的不銹鋼，加上高分子材料，這些材質(zhì)都是仿古的，而且不氧化，不生銹。最基本的就是具備防水性能，不開裂，不容易變形，不掉漆不發(fā)霉，只有當(dāng)這些功能或特性滿足了，消費(fèi)者才愿意以舊換新。比如從我們5月份的上海展的現(xiàn)場(chǎng)情況來看，效果是非常不錯(cuò)的，很多經(jīng)銷商看了我們的產(chǎn)品后覺得很有創(chuàng)意，解決了他們的難題，都表達(dá)了濃厚的興趣和代理的意向，但是更多的是要看后期的加盟數(shù)量、銷售量，現(xiàn)在我們的專賣店銷量很不錯(cuò)。

       相對(duì)來說，很多木柜企業(yè)，基本上還是同質(zhì)化競爭。不管是現(xiàn)代柜尤其是仿古柜，撕掉商標(biāo)你就分不出來誰是誰，他們走的還是紅海競爭。那這個(gè)紅海策略它比拼的就是價(jià)格，比拼的就是商家的資源，比拼的就是業(yè)務(wù)員的水平、能力，這種競爭最后也會(huì)同質(zhì)化。

      記者：相對(duì)而言，他們比的不是產(chǎn)品本身的競爭力，而是更多的寄托在一些外在因素？

       張國安：所以說，這是一種紅海競爭。這種紅海競爭最后導(dǎo)致的結(jié)果要么就是打價(jià)格戰(zhàn)，要么就是分蛋糕，而我們就不參與其中，我們就一個(gè)蛋糕，目前還沒有幾個(gè)人來分。

      記者：銷售渠道很重要，除此之外，我們還有哪些營銷手段？

       張國安：我們對(duì)于我們這塊銷售很有信心的，而且從目前的銷量來看，這條路是很不錯(cuò)的，我們不只是限于以舊換新這個(gè)招數(shù)，還有很多其他的渠道，通過其他的比如服務(wù)營銷等等來增加我們的銷量，這個(gè)才是我們的營銷手段，一個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)招商和銷售有兩大主要因素：第一，好的產(chǎn)品，我們有了，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求；第二，如何賣產(chǎn)品，你要有好的方法、方式，我們稱之為模式，引導(dǎo)商家去做產(chǎn)品銷售，這個(gè)我們也有。有了這兩點(diǎn)，成功只是早晚的事。

   跨行業(yè)多品類經(jīng)營是趨勢(shì)

      記者：以您多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為我們衛(wèi)浴行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？

      張國安：這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)我覺得有幾個(gè)方面是老生常談，比如智能化、環(huán)保性。從產(chǎn)品上，我認(rèn)為會(huì)往智能化、環(huán)保路線發(fā)展，會(huì)更具人性化；從經(jīng)營方面，產(chǎn)品從智能化、或是從環(huán)保性的角度，未來的發(fā)展方向是一種大組合。 未來經(jīng)銷商會(huì)走多品類經(jīng)營的模式，凡是做得大的、做得好的，甚至在當(dāng)?shù)刈龅脭?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，他往往不會(huì)只經(jīng)營一類產(chǎn)品，而是多類產(chǎn)品。不管是衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)銷商，還是其他行業(yè)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在都在跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營。因此，這也是我們現(xiàn)在為什么找其他品類的經(jīng)銷商合作的原因。它是符合這個(gè)趨勢(shì)的

     記者：這個(gè)組合式的經(jīng)營，與我們目前說的整體衛(wèi)浴有什么區(qū)別？

      張國安：這是不同的，所謂的整體衛(wèi)浴還在衛(wèi)浴的范疇里面，而未來這種跨行業(yè)多品類的經(jīng)營是突出了衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)營，比如說我做瓷磚的，同時(shí)做衛(wèi)浴、做地板、做木板、做門業(yè)、做五金，就類似大建材的范疇，但這些一定是相關(guān)的，不可能離得太遠(yuǎn)。比如說，賣鋼筋水泥的不可能同時(shí)經(jīng)營衛(wèi)浴產(chǎn)品。它一定跟家裝有聯(lián)系，從區(qū)域、空間、時(shí)間各方面的一個(gè)整合，比如我裝完瓷磚，裝衛(wèi)浴，然后油漆、五金，有這樣的關(guān)聯(lián)度存在，并不是隨便的組合。這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展也是為了滿足經(jīng)營需求，只有資源更好的整合，才能實(shí)現(xiàn)。如果你做到了這種多品類經(jīng)營，你可以充分利用你手上的資源，實(shí)現(xiàn)多品類產(chǎn)品的銷售。

   做行業(yè)未來的大將

      記者：那么接下來，我們維克公司整體策略和發(fā)展方向是怎樣的，有沒有哪些調(diào)整？

      張國安：我們方向一直是確定的，我們找的商家大部分集中在其他品類的商家，衛(wèi)浴的反而很少，這次來參展，我們有一個(gè)很重要的目的，或者說必須要滿足的地方，我們是為了擴(kuò)大和提高在行業(yè)內(nèi)的知名度，招商還是次要的。因?yàn)槲覀儼颜猩倘后w定位在包括整個(gè)建材行業(yè)，而不是只是單一的衛(wèi)浴企業(yè)行業(yè)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品就是克服了傳統(tǒng)木柜的弊端，如果一個(gè)老的衛(wèi)浴經(jīng)銷商再來代理我們的產(chǎn)品，必然會(huì)陷入用自己的右手打自己的右臉的局面，因?yàn)樗恢浪峭扑]我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品呢，還是銷售傳統(tǒng)的木質(zhì)產(chǎn)品，他會(huì)陷入這樣的困局。

      我們產(chǎn)品現(xiàn)在是提供給其它品類如地板五金，其他建材行業(yè)包括瓷磚，大到衛(wèi)浴行業(yè)，一個(gè)最好的契機(jī)，好的品牌代理已經(jīng)很完善了，那找不到好的廠，就要找一個(gè)未來能成長為行業(yè)大將的品牌，我們就把我們定位為行業(yè)未來的一個(gè)大將。有一些牌子你看它目前做的轟轟烈烈，但它沒有長成大將的基因。而雖然我們目前是小將，但是小將終有一天變成大將，我們要做行業(yè)的大將，而這個(gè)品類未來必然能開拓中國乃至全世界衛(wèi)浴的一個(gè)新方向，尤其它是滿足中國人的衛(wèi)生間空間普遍偏小、干濕不能分區(qū)、無法分流的弊端。因?yàn)橹袊说男l(wèi)生間普遍很小，受潮、開裂、變形不可避免，我們的產(chǎn)品大大解決了這個(gè)問題，未來的業(yè)主消費(fèi)者不會(huì)再為柜門打不開、關(guān)不上、掉漆難堪、甚至被蟲蛀而煩惱，如果你的柜門經(jīng)常關(guān)不上，小強(qiáng)經(jīng)常爬來爬去，你看了里是很窩火的，有了我們這個(gè)產(chǎn)品，基本上這些煩惱可以掃清，帶給人們的是愉悅的心情。

      這種愉悅的心情還體現(xiàn)在：第一是使用功能上；第二是它的色彩，我們?cè)∈夜窆耋w表面所用的是美國杜邦集團(tuán)高溫汽車烤漆工藝，它的色彩豐富且可以實(shí)現(xiàn)色彩任意調(diào)配，這在木柜上是很難實(shí)現(xiàn)的，我們油漆的色彩品類多，另外我們?cè)诋a(chǎn)品上做顏色做烤漆速度很快，我們交貨期只需15天，木柜一般普遍要20天甚至一個(gè)月，因?yàn)槟竟竦钠崾强刻斐燥埖?，陰天干得慢，熱天干得快。這樣在終端銷售中，我們產(chǎn)品的顏色可以由客戶挑選DIY，可以任意搭配，只要我們有的顏色，客戶也可以任意改，而且我們顏色的變換我們是不收取任何費(fèi)用的，對(duì)于消費(fèi)者來說很有吸引力。對(duì)于我們真正的木柜來說，特別是高檔的木柜很少做顏色的處理，它要保持它天然的顏色和紋理，只有一些低端的木柜才會(huì)做顏色處理，而在木柜上做顏色處理它有局限性，沒有汽車烤漆顏色那么豐富。我們的產(chǎn)品在功能上滿足了消費(fèi)者的需求，色彩上也滿足了人們審美疲勞想做改變的需求，我們還引進(jìn)了一個(gè)4S店的概念，就如同汽車的4S店一樣，比如你使用了藍(lán)色浴室柜三五年了，你看煩了，想變白色的，可以沒問題，你可以把它拆下來，返回我店里，我在送回工廠就可以。我們經(jīng)銷商做了你一單生意，并不代表就此結(jié)束，而是想你以后還繼續(xù)找我，因?yàn)槲覀冞€提供了更多的后續(xù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了多次銷售，這也是我們提供給經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，可以實(shí)現(xiàn)多次銷售。（記者/黃麗麗 攝影報(bào)道）