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    依諾分公司建立的原因和現(xiàn)狀

    據(jù)了解，依諾磁磚目前在終端市場采用分公司加經銷商經營模式，在行業(yè)內為數(shù)不多的這種經營模式下取得一定成就。而依諾分公司的建立并非在公司成立之初就開始，而是一個逐步發(fā)展的過程。

    依諾磁磚總經理唐茜表示，選擇和建立現(xiàn)有分公司的原因是，這些地方中心地位強，下屬的二級城市較多，市場空間較大；但是本身經營難度和投入較大，導致經營情況不是很好。依諾總公司覺得可以共同將這些市場做好，同時借助它們向渠道下面進行輻射，而經銷商也愿意嘗試，那么逐步形成現(xiàn)有分公司。

    目前依諾磁磚的分公司包括北京、哈爾濱、天津、武漢、合肥和杭州。各分公司主要負責本城市經營，同時協(xié)助總部開發(fā)二級城市渠道。

    各分公司設立中心倉，二級經銷商由中心倉來開發(fā)，由中心倉統(tǒng)一進貨，從而減少了二級經銷商的設倉等成本。不過依諾總部對二級經銷商放開手腳，給予更大的權利空間，做得好的二級經銷商可以直接從總部進貨，總部的價格是透明的。這個過程各分公司需配合大區(qū)負責人進行協(xié)調各項工作。

    分公司建設需要解決的難題

    通常我們可以看出直營分公司銷售模式，可以讓企業(yè)以最短的時間、最快的速度，直接了解企業(yè)產品消費者的需求和喜好，從而提高陶瓷企業(yè)對市場決策經營的時間。但是需要解決的難題是分公司從成立到投入建設到良性運營的周期要盡量縮短。

    在分公司的建立上，依諾更傾向于有一定基礎的客戶，而并非在空白市場上自建。也許他們本來就是依諾的經銷商，只是由于受各種原因限制經營不善，也許他們經營陶瓷行業(yè)其他的牌子，做的不理想，想更換品牌。他們在市場上積累了一定的渠道、人脈和資源，而這時由總部扶持、改造、入股就大大縮短了周期。但是從公司的建立、人員的到位、培訓和磨合都需要時間。這個還是要看企業(yè)和市場能夠給分公司團隊多長的時間。

    分公司模式對當前形勢銷售的影響

    在當前國家宏觀經濟政策與樓市調控政策共同影響下，國內一線城市瓷磚零售市場受到了巨大沖擊，這就使得陶瓷品牌紛紛將二三線城市作為了零售的重點市場之一。

    依諾磁磚分公司的職責首先是在本城市要做到獲利，其次就是協(xié)助總公司開發(fā)二級市場，深入二級渠道，同時平衡好二級分銷、中心倉和總部之間的關系。依諾磁磚總部對于二級分銷商放開手腳，給予他們更大的自主權，二級經銷商可以根據(jù)自己的運營情況，選擇從中心倉進貨或者從總部直接進貨。其實總部也多方面為我們的經銷商考慮，希望更好促進廠商和諧，以求共贏。

    但是，隨著陶瓷產品銷售市場，產品嚴重同質化、企業(yè)生產量的大幅度提高、陶瓷企業(yè)之間越來越殘酷的市場競爭等等因素，在所建立的分公司零售渠道難做的情況下，就必須考慮發(fā)展團購、工程、家裝等渠道，這就涉及到一個投入與產出的問題，因而對分公司的團隊和管理層提出了更高的要求。

    對建立分公司模式的建議

    對陶瓷企業(yè)來說，經銷商模式是周期最短、投入最小的模式，但要避免廠、商之間因為債權債務問題的矛盾，進而導致市場產品銷售不暢的弊端。對于有意建立分公司模式的企業(yè)，我們的建議是前期一定要把價格模式與利潤模式分析清楚。其次就是要有完善的人才和管理機制。

    依諾磁磚分公司模式實行近3年的時間，雖然該模式對公司的銷售產生了顯著的推動作用，但分公司本身自我職能上仍需要提升，包括財務管理以及與總部的對接、業(yè)務拓展、人才儲備等。唐茜先生表示，將繼續(xù)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

    陶瓷行業(yè)未來渠道建設趨勢

    就目前中國陶瓷的現(xiàn)狀來說，真正能夠做到大品牌、全通路、各級市場全部覆蓋的企業(yè)與品牌屈指可數(shù)，更多的國內企業(yè)或者占領一線城市，無法深入二三線城市；或者在二三線城市知名度與占有率很高，但在一線城市很難看到。

    我們想走中間這一條路，就是當人們聊起一個品牌，它既能在一線市場生存，又能輻射二三線市場，產品豐富，性價比高，品牌知名度還不錯，這就是依諾。這是我們的目標，當然也將是行業(yè)各品牌渠道建設的主流趨勢這一。