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    中國陶瓷網(wǎng)訊  2012年已經(jīng)過去了一半。在這半年中，行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀可謂撲朔迷離。如何窺見？中國陶瓷網(wǎng)選取了優(yōu)秀的企業(yè)代表作為采訪對象，試圖為行業(yè)打開一幅真實的畫卷，不僅僅是表現(xiàn)企業(yè)，也是梳理行業(yè)。

    其實，2012年，被認為是舉步維艱的一年。然而，我們卻看見有些品牌斬獲頗豐。新濠陶瓷就是一個絕佳的典型。下面，讓我們來聽聽他們是如何做到的……

   新濠陶瓷營銷總經(jīng)理   翁文平

    談成績：行業(yè)黑馬碩果累累

    記者：首先，恭喜新濠陶瓷獲得“中國陶瓷一線品牌”的榮譽稱號！翁總，您好！首先請您總結(jié)一下新濠陶瓷上半年取得的成績。

    翁文平（新濠陶瓷營銷總經(jīng)理）：上半年我們會按照原定的計劃走。比如招商，總的來說，上半年實現(xiàn)招商客戶群體數(shù)量、客戶質(zhì)量相比去年有一個很大的提升，因為有一定時間的沉淀，我們也慢慢走向成熟了。

    記者：現(xiàn)在在客戶群體上的一個具體數(shù)字是多少？

    翁文平：客戶群體積累到220多個經(jīng)銷商，全國160多家新濠專賣店已經(jīng)建立起來了。全國遍地開發(fā)，但重點招商的方向是三、四線市場，當初設(shè)定的招商方向也是從三、四線市場往一、二線市場走，走的是毛澤東時代所說的“農(nóng)村包圍城市”的路線。目前來講，見效比較好，因為農(nóng)村市場比較廣闊，競爭沒那么激烈，受房價、經(jīng)濟的大環(huán)境影響比較小，加上新濠品牌的推廣，現(xiàn)已經(jīng)被三、四線市場所接受。

    記者：你們除了在專門店方面做擴展，還有在其他什么方面取得成績？

    翁文平：專賣店是基礎(chǔ)，做品牌不能離開專賣店，這是最關(guān)鍵的。其他方面來講，我們的團隊內(nèi)部更強化了細節(jié)的把握，包括團隊內(nèi)部的培養(yǎng)、建設(shè)、培訓，各方面要求更加嚴格。只有我們團隊內(nèi)部做得好，品牌做得好，經(jīng)銷商才能做得更好。所以在這段期間我們對團隊的培訓下了很大的功夫，在五月份我們開展過批評與自我批評的活動，就是個團隊都進行自我批評，檢查我們在哪些方面做得好，哪些方面做得不好；特別針對前一段時間運作中出現(xiàn)的問題，尋找對策解決它。我始終堅信，做銷售就是做細活，細節(jié)決定成敗。

    談文化：企業(yè)人文關(guān)懷深入人心

新濠早會文化

    記者：新濠人的激情和拼搏精神讓人動容。尤其這半年時間捷報連連，開拓了200多個客戶。我們也看到，新濠銷售部和戰(zhàn)略支持部辦公室的背景墻上布滿了客戶跟進進程，獎罰有度。能跟我們具體分享一下您是如何打造這支團隊的么？對于懈怠懶散、不求上進的員工，您有何方法讓他們重新找到激情？

    翁文平：企業(yè)文化是最關(guān)鍵的，文化氛圍很重要。我們新濠團隊像軍隊一樣，有自己的軍魂，大家加入了這個集體后都在努力，都在上進，這種氛圍影響著員工，讓他們上進，去拼搏。雖然會有一些獎懲的條例，但基本上他們都是靠自覺的。對于消極的員工，我們會對他們進行思想工作。我們整個團隊分六大軍團，軍團里面有團長、軍長，軍長里面有政委，政委就是專門做思想工作的。這是極為關(guān)鍵的一環(huán)，因為員工只有認可這個企業(yè)、這個品牌，哪怕是受了苦，受了挫折，他們才會愿意熬過去。

新濠早會文化

    記者：新濠在這方面做得還是很好的。我們還聽說新濠在早上還有早會朗讀羊皮卷？

    翁文平：早會文化是我們新濠的特色。我們一直都堅持下來，并逐漸向所有的運營中心和專賣店延伸，取得很好的效果。早會上我們一起朗讀羊皮卷，一起分享，一起把昨天的事情總結(jié)，把今天的事情布置，每天都在把問題解決掉。做銷售的，每天都會出現(xiàn)很多問題，我們把問題解決了，到終端、客戶那里就順暢了。如果問題積累太多，在未來遇到的障礙更多，以后品牌在市場上的口碑變得不好，經(jīng)銷商沒信心，員工沒有信心，品牌的推廣就更難了。

新濠早會文化

    談營銷：緊扣80、90后年輕群體消費心理

    記者：從明星出席活動，到明星代言，再到近兩年流行的明星集體演出，明星助陣品牌發(fā)展的營銷手法在陶瓷行業(yè)風靡一時。業(yè)內(nèi)人士將它稱為文化營銷。請問新濠陶瓷在選擇明星時，更多的考慮是什么因素？文化因素占據(jù)的比例重不重？

    翁文平：明星代言未來在陶瓷企業(yè)會越來越多，針對不同的品牌定位找不同的明星代言。我們品牌的定位群體是80、90后，這一群體對追星還是比較熱乎的。這次陶博會我們邀請了臺灣情歌天后高勝美助力新產(chǎn)品的發(fā)布，一來是我們的宣傳主題“千年等一回”與她的代表歌曲《千年等一回》定位吻合；二來每個歷史時期、每個人的心里都會有這樣不可超越的“經(jīng)典”，高勝美女士在歌壇上的沉淀以及成績正與新濠這半年以來取得的成績相得益彰。

    記者：有人說，陶瓷行業(yè)正漸漸進入IPAD營銷時代，包括箭牌、金意陶、馬可波羅等品牌，已經(jīng)在嘗試或準備嘗試，用IPAD體驗系統(tǒng)開展新型營銷。新濠在業(yè)內(nèi)是率先引入IPAD終端導購系統(tǒng)的品牌，還斥資為每位銷售人員配備IPAD平板電腦，并安裝先進的導購系統(tǒng)。甚至在4月份的陶博會以IPAD作為展示載體。能現(xiàn)場給我們演示一下如何操作導購系統(tǒng)嗎？新濠對這一塊是怎么規(guī)劃的？這個系統(tǒng)是經(jīng)銷商方面埋單？

    翁文平：我們的出發(fā)點是打造一個讓顧客可以通過IPAD系統(tǒng)選自己喜歡的瓷磚的平臺，不用過于依賴設(shè)計師，真正實現(xiàn)“我的地盤我做主”的裝修樂趣。這個系統(tǒng)可以區(qū)別于其他系統(tǒng)，是我們自主研發(fā)的系統(tǒng)，根據(jù)我們企業(yè)度身訂造跟軟件公司一同研究的系統(tǒng),更適合我們產(chǎn)品的搭配、運用，更適合目標消費群體的定位。所以花了很大的人力物力。關(guān)于埋單，我們會通過捆綁，包括做活動，贈送等等形式，主要是達到一種促銷的目的，買不買都不是重點，只要能夠賺錢，客戶就會接受。

    談渠道：以運營中心結(jié)合經(jīng)銷商制 雙翼齊飛

    記者：福建的運營中心情況怎樣？如果當?shù)赜袪I銷中心，經(jīng)銷商還會存在？以后是否會以分公司的名義來參展展會？華東的企業(yè)，比如亞細亞和諾貝爾也是分公司制，這種制度也曾經(jīng)出現(xiàn)很多問題，曾經(jīng)被詬病。請問新濠如何平衡各方利益？

    翁文平：福建第一個全球運營中心成立之后，啟動非常良性，已經(jīng)初步達到了預期的效果。另外兩個寧波運營中心和東北的黑龍江運營中心也在緊鑼密鼓地籌備中。因為我們計劃在三年之內(nèi)建立20個比較成熟的運營中心，成熟的運營中心出現(xiàn)了就像分公司一樣在全國做好很多服務，把基礎(chǔ)做好。
有營銷中心的話就不會成立經(jīng)銷商，由運營中心會直接管理經(jīng)銷商和所有專賣店。五年之內(nèi)沒有以分公司的名義來參展展會這個計劃。運營中心這個模式比較適合目前陶瓷企業(yè)的發(fā)展。
經(jīng)銷商與運營中心各自利益不會有影響。我們在跟經(jīng)銷商合作中會很好地協(xié)調(diào)利益的分配，包括怎樣輔助它，其他方面我們都做了長遠的規(guī)劃。我們跟經(jīng)銷商簽訂3年甚至5年的工作協(xié)議，讓他們沒有后顧之憂。最關(guān)鍵是企業(yè)的誠信，讓企業(yè)相信我們能讓他們走向未來。

    記者：有人說，三四線市場布滿糖果，也充滿毒藥。新濠陶瓷主打新貴族品牌，定位比較高，為何還會進入三四級市場？

    翁文平：主要看品牌的定位。像三、四年前很多企業(yè)都想打進三四線市場，但很多企業(yè)都做得不理想，不理想的原因有很多，如跟企業(yè)的發(fā)展不匹配、專賣店的形象、產(chǎn)品、價格、消費群體等等方面原因。針對新濠品牌半年時間的運作情況，這種戰(zhàn)略挺適合我們的發(fā)展。時尚不等于奢侈，中國年輕群體特別在三、四線市場，剛剛興起品牌的感覺，他們對品牌的渴望會更加渴求，希望要一個好品牌，我們的品牌就適合這樣的群體。

    記者：國際市場開拓，目前除了韓國外，有沒其他國外意向客戶在洽談？韓國消費者在瓷磚消費與國人有何區(qū)別？在談判過程中有沒經(jīng)歷一些特別體驗？

    翁文平：韓國人非常嚴謹，對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的花色等等非常地苛刻。他們到工廠的生產(chǎn)線一考察就是整整一、兩天，會到工廠的每個細節(jié)都要考察，會跟生產(chǎn)工人交談，看看工廠的倉庫、原料廠，看看工廠的工藝，看工廠是不是具備這種硬件設(shè)備和生產(chǎn)管理來生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。通過幾次跟韓國人做生意的交流，讓新濠知道了什么叫國際的標準，什么叫韓國的標準，令我們有更多提升的機會。但確實我們企業(yè)做到了很多，使得韓國人也很滿意，接二連三給了我們很多訂單來做。

    記者：新濠的核心渠道是什么？據(jù)說下半年將進行核心渠道延伸。向何處延伸？如何延伸？

    翁文平：我們的核心渠道是零售、家裝和工程包括小區(qū)渠道。圍繞核心渠道，我們會做很多功夫。例如零售團購活動、小區(qū)推廣、零售店促銷活動。下半年更多向下層渠道延伸，例如幫助客戶優(yōu)化渠道、拓寬渠道。前半年我們在修筑渠道，跟客戶、經(jīng)銷商簽約—建店—培訓—活動—正常運作，到現(xiàn)在來講我們的工作重心就是拓寬渠道，讓我們的產(chǎn)品更快地滲透市場。曾經(jīng)給內(nèi)部的員工說過，我們新濠陶瓷在上半年是強勢營銷，工作重點在于招商，整合客戶資源；現(xiàn)在轉(zhuǎn)為水性營銷，也就是服務營銷，把每一項工作細化，更加無微不至地為客戶服務，輕松賺錢，持續(xù)賺錢。

新濠陶瓷企劃部經(jīng)理  朱國亮

    談規(guī)劃：電子商務宣傳活動助推新濠品牌長遠發(fā)展

    記者：旺季不旺是今年建材市場的狀態(tài)，請問新濠下半年將如何打造良好市場氛圍，增強市場信心，促進銷售量？

    朱國亮（新濠陶瓷企劃部經(jīng)理）：在上半年，新濠以《贏在新濠，制勝未來》為主題開展了招商、新品推廣、終端開業(yè)、導購培訓等一系列的活動。下半年我們會趁熱打鐵，繼續(xù)加大各方面的宣傳。對主題活動進行深化和升華。

    記者：打開新濠網(wǎng)站，知道團購商城正在建設(shè)中。規(guī)劃何時上線？具體規(guī)劃是怎樣的？

    朱國亮：新濠現(xiàn)在進行的是系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)。電子商務是電子營銷的空中資源，我們非常重視，我們的團購商城也在建設(shè)中，想通過這些進行數(shù)據(jù)庫營銷、體驗式營銷、結(jié)合IPAD、線上線下整合性營銷，這樣更利于我們的消費群體。

    記者：在展會推廣上，新濠是不是主要通過佛山陶博會來展銷？有沒計劃參加其他展會？

    朱國亮：目前來講，陶博會肯定是我們的重要渠道。除此之外，我們也在積極地尋找其他渠道。對于參加國外的展會，我們也在考慮中。（文/中國陶瓷網(wǎng)記者 唐婷婷）

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