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    “經(jīng)營衛(wèi)浴潔具專賣店要隨時(shí)注意對手的位置，尋找足以抗衡的地點(diǎn)，店面一定要保持領(lǐng)先地位，盡量爭取店面位置方面的優(yōu)勢，滿足消費(fèi)者的購物慣性需求。如果逆行的話，會(huì)處在競爭對手商店的下風(fēng)處，生意也可能受到影響，而且經(jīng)營的品牌在形象方面會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生‘驅(qū)趕’心理，尤其是在上海做生意，要非常注意這點(diǎn)，開店一定要選對門面位置。”上海斯多麗潔具蔡鴻騰表示。

    東鵬潔具店長羅家榮表示：“在我們喜盈門建材商城，有三層經(jīng)營，每一層的租金不一樣，一樓的房租最貴，主要是一些進(jìn)口衛(wèi)浴品牌入駐，并且越靠近門口位置的衛(wèi)浴專賣店的房租就越貴，那簡直就是寸土寸金。如果選擇有利位置，消費(fèi)者流量也多，銷量自然更好，更能提升品牌的知名度和美譽(yù)度。”

     建材產(chǎn)業(yè)本身屬于銷售集中型產(chǎn)業(yè)，隨著市場競爭逐步推進(jìn)，市場營銷開始以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，尤其是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和體驗(yàn)消費(fèi)，已經(jīng)成為國內(nèi)外諸多企業(yè)的研究對象。上海作為中國一線城市，消費(fèi)者的購買能力和對品牌產(chǎn)品的需求，在全國都位于前列。尤其是近些年，上海衛(wèi)浴市場競爭愈演愈烈，品牌競爭格局逐步形成，吸引了眾多國外衛(wèi)浴企業(yè)與國內(nèi)品牌同臺(tái)共舞。也正因?yàn)楦髀分T侯蜂擁來滬，把上海衛(wèi)浴市場推上了一個(gè)消費(fèi)更高的水準(zhǔn)，導(dǎo)致消費(fèi)者更加關(guān)注品牌的知名度、美譽(yù)度。

宜山路建材一條街TOTO旗艦店，通過占據(jù)有利地形，品牌的影響力和脫離建材賣場設(shè)立專賣店，已經(jīng)成為該地區(qū)衛(wèi)浴銷售獨(dú)樹一幟的品牌

    而集中型的衛(wèi)浴在零售市場中，立竿見影的品牌形象是消費(fèi)者親臨感受和體驗(yàn)的畫面。然而，同一個(gè)賣場或者同一條建材街，如何能讓消費(fèi)者一眼就能感受到品牌的實(shí)力，有一個(gè)好的心理認(rèn)同，這恐怕不僅僅是開一個(gè)門店展示產(chǎn)品就能達(dá)到的，更在于品牌價(jià)值的長期沉淀、品牌準(zhǔn)確的定位、零售店面的裝飾和設(shè)計(jì)等一系列因素。記者走訪市場，在與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員的交流中總結(jié)出，店面選址是品牌經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素之一。

    高端賣場：店面選址爭搶激烈

    走進(jìn)上海各高端賣場，包括紅星美凱龍、喜盈門、家飾佳等，發(fā)現(xiàn)黃金地段一樓是消費(fèi)人流最密集的地方，租金理所當(dāng)然是最貴的，而衛(wèi)浴潔具的專賣店基本是在黃金地段的一樓。記者對幾家賣場一樓租金進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)每天平均在10—15元/㎡之間。盡管好地段租金如此高昂，但所帶來的利潤空間更大，這也是衛(wèi)浴零售終端店面選址爭搶激烈的原因。入駐賣場搶占有利地理位置的激烈競爭已成共識。家飾佳法恩莎店一位員工表示：“衛(wèi)浴潔具專賣店，店面的選址非常重要，選擇得不好，則生意慘淡無人問津，若選址好了，生意就會(huì)紅紅火火的。”

    據(jù)悉，家飾佳因?yàn)榍靶┠杲?jīng)營虧損，消費(fèi)者購買能力主要以中低為主，吸引的衛(wèi)浴商戶也參差不齊，中低高端兼?zhèn)洌且粋€(gè)定位很不清晰的建材賣場。為了扭轉(zhuǎn)局面，家飾佳今年年初對賣場進(jìn)行全面整頓，要全力打造宜山路建材一條街高端建材賣場，清理了大量中小品牌，全力吸引國內(nèi)外知名品牌入駐。記者親臨家飾佳，了解到該賣場重新裝修后即將開業(yè)，賣場面貌煥然一新，堪比高端公寓。目前諸多入駐品牌店面正在裝修，從選址來看，黃金地段依然被國際知名品牌占據(jù)，而國內(nèi)的法恩莎亦不甘落后，成為該賣場一個(gè)引人注目的強(qiáng)勢“搶地”品牌。據(jù)法恩莎現(xiàn)場工作人員介紹：“能夠拿下此地與國際品牌同臺(tái)共舞，是一件非常不容易的事情，但也顯示出品牌價(jià)值在不斷提升。目前店面面積將近600平方米。能夠得到此地段，主要是依靠之前和賣場友好的合作關(guān)系，賣場方面才提供幫助。”扎營在法恩莎周圍的都是TOTO、科勒、杜拉格斯等國際知名品牌。一些消費(fèi)者表示，法恩莎這些年來在上海逐漸得到認(rèn)可，算得上是國內(nèi)高端品牌，在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮法恩莎的產(chǎn)品。 

    “想入駐上海高端衛(wèi)浴市場，估計(jì)宜山路的喜盈門是必須要設(shè)立專賣店。”代理進(jìn)口品牌的湯衛(wèi)華表示。喜盈門建材商城品牌店面選址競爭十分激烈，商城內(nèi)幾乎無一大店，尤其是一樓衛(wèi)浴銷售區(qū)。記者在看到科勒衛(wèi)浴的產(chǎn)品都已經(jīng)擺放到賣場的大廳來了，保安調(diào)侃道：“里面空閑的地盤都已充分利用了，就一個(gè)小小的賣場都就放入了好幾個(gè)銀行的取款機(jī)，科勒的產(chǎn)品都已經(jīng)把大廳空閑角落都放滿了，還有部分產(chǎn)品店面放置不下，就直接放到取款機(jī)旁邊了。”據(jù)悉，喜盈門是宜山路建材一條街租金最高的賣場，每天近15元/m2，入駐的基本上都是國際知名衛(wèi)浴品牌，并且占據(jù)了主要的銷售位置和銷售量，而僅有部分國內(nèi)品牌，大部分分布在不起眼的角落。

    宜山路建材一條街歐雅廣場的許芳表示：“賣場為了提升知名度，也會(huì)全力吸引知名品牌和消費(fèi)者認(rèn)可的品牌入駐。但是賣場在招商時(shí)，諸多品牌形成一股選址激烈搶奪潮，都想入駐賣場的黃金銷售位置，而賣場在這方面和客戶交流也很被動(dòng)。為了滿足一些挑剔的客戶選址需求，我們不得不做大量的溝通和賣場建設(shè)的設(shè)計(jì)工作，同時(shí)還要根據(jù)不同客戶的需求和地段的特點(diǎn)，制定不同招商方案，無疑給我們招商增加了工作量和壓力。尤其是一些國際知名品牌要求給大店，但我們賣場為了滿足消費(fèi)者的需求，就要吸引更多品牌、產(chǎn)品來入駐，這樣一來就會(huì)有很多的工作需要協(xié)調(diào)。”目前的歐雅廣場具有多家知名品牌，如美標(biāo)、斯米克等，占據(jù)了大量的黃金位置用地，對賣場多品牌和多產(chǎn)品銷售模式帶來不小影響。

    上海真北路的紅星美凱龍是上海最大的一家建材賣場連鎖店，在面對激烈的品牌入駐選址競爭問題時(shí)，制定出了一套完善的方案。記者通過賣場導(dǎo)購圖觀察了解到，賣場入口的主要通道為黃金銷售區(qū)域，前面幾排全部是國際知名品牌和國內(nèi)一線品牌，在這些店面門庭若市。然而，深入賣場里面，消費(fèi)者逐漸減少，有的店面甚至門可羅雀，導(dǎo)購員都處于閑聊狀態(tài)。記者由紅星美凱龍招商處了解到，該商場品牌入駐選址競爭也很激烈，但因?yàn)閷儆谌珖B鎖，在操作方面比較強(qiáng)勢，對入駐黃金地段的品牌要求較高，簽約客戶一般要求簽約時(shí)間長，經(jīng)營規(guī)模要達(dá)到一定數(shù)據(jù)，商家的實(shí)力要求雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

    獨(dú)立門店：需承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)

    對于目前在市場上成立終端零售專賣店，脫離傳統(tǒng)的建材賣場和建材連鎖店的形式，已經(jīng)是屢見不鮮。尤其是在上海宜山路建材一條街附近，記者調(diào)查到將近有20多家自立門戶的衛(wèi)浴品牌專賣店，形成一道特色鮮明的經(jīng)營模式和品牌形象推廣風(fēng)景。然而，所有自立門戶的專賣店基本是以國際品牌和國內(nèi)一線品牌為主，比如TO-TO、科勒、美標(biāo)、箭牌、和成等。

上海宜山路家飾佳建材賣場通過全面升級裝修，欲打造一流的高端賣場，目前諸多國際知名品牌搶先入駐，占據(jù)了有利地形，正是一家知名品牌在裝修專賣店

    據(jù)悉，在自立門戶的背后其實(shí)是一場成本和實(shí)力的競爭。許芳表示：“有一些具有實(shí)力的品牌會(huì)嘗試著建立自己的獨(dú)立專賣店，這樣能夠脫離建材賣場管理的約束，降低店面租金的成本。然而，自立門戶的專賣店也會(huì)面臨更多問題，比如需要自己做宣傳，自己策劃終端銷售活動(dòng)，消費(fèi)群體沒有建材賣場那么集中，在服務(wù)質(zhì)量方面無法提升和保證等。一系列的成本計(jì)算下來，不僅花費(fèi)不少，而且一旦市場行情不景氣，專賣店需要獨(dú)自承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，尤其是對于實(shí)力欠缺的品牌，如自立門戶成立專賣店是很難長期經(jīng)營的，市場受到危機(jī)沖擊，就很難維持生存，品牌經(jīng)營也就難以保證。經(jīng)銷商為了自己利益，不顧客戶和企業(yè)品牌長期發(fā)展，斷然不會(huì)站在品牌長期發(fā)展的角度進(jìn)行經(jīng)營。為了保全自己的利益就會(huì)退出市場銷售，無形中給品牌長期生存帶來了風(fēng)險(xiǎn)，也給品牌在終端的影響增加了陰霾。”

    誠然，品牌專賣店獨(dú)立選址脫離建材賣場設(shè)立店面，劣勢的一面很明顯，就如許芳所言，有著很大的風(fēng)險(xiǎn)，只有強(qiáng)大的實(shí)力才能支撐起自立門戶的條件，對于國內(nèi)大部分品牌來說目前還不具備這樣的條件。在上海能夠見到的自立門戶設(shè)立專賣店的確實(shí)有很多，但絕大部是國際優(yōu)秀品牌，他們在上海有著穩(wěn)定的消費(fèi)群體和銷售渠道，追求精耕細(xì)作的服務(wù)。

    當(dāng)然，在劣勢之外，我們也難以抹滅臨街建商鋪的優(yōu)勢。事實(shí)上，自立門戶的優(yōu)勢同樣很突出，通過對目前上海自主專賣店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在宜山路建材一條街就有一家很成功的衛(wèi)浴品牌獨(dú)立店———上海上房裝潢有限公司經(jīng)營的TOTO品牌旗艦店。據(jù)悉，該店面積上千平方米，每年的銷售額近億元，在上海有著非常好的口碑和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。來上海宜山路建材一條街購買衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)者，即便最終不一定會(huì)購買該店的產(chǎn)品，也大多會(huì)第一時(shí)間選擇來這家專賣店觀看一下產(chǎn)品，了解所需的產(chǎn)品和款式，然后根據(jù)自己的實(shí)際情況對比產(chǎn)品挑選自己中意的衛(wèi)浴潔具。

    “我們上房裝潢TOTO專賣店是宜山路建材一條街營業(yè)時(shí)間最長的。附近的建材賣場一般要求商戶五點(diǎn)半就停止?fàn)I業(yè)，為了滿足賣場的管理，其實(shí)很多品牌專賣店在五點(diǎn)半之前就開始籌備下班，不再接待客戶，而我們的營業(yè)時(shí)間最早也要到七點(diǎn)半下班，公司規(guī)定是八點(diǎn)下班。目前上海上班族一般也是五點(diǎn)到六點(diǎn)時(shí)段下班，這樣一來我們在銷售時(shí)間上就搶得了商機(jī)，再加上公司嚴(yán)格的管理和售后服務(wù)，平日我們這家店，在整個(gè)建材一條街可以時(shí)時(shí)刻刻都能見著消費(fèi)者在店面選購，尤其是目前市場冷淡，很多門面有時(shí)候是見不著一位消費(fèi)者，唯獨(dú)我們能夠獨(dú)樹一幟，前來選購和觀看的消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕。”上房裝潢店導(dǎo)購員告訴記者。記者經(jīng)過長時(shí)間了解，該店的消費(fèi)者確實(shí)是川流不息，明顯比其他品牌專賣店的消費(fèi)者多，甚至有時(shí)做促銷活動(dòng)時(shí)所的消費(fèi)人流比有的一整個(gè)建材賣場的人流還多。

    在宜山路興力達(dá)建材賣場對面有一家和成衛(wèi)浴成立的專賣店，記者7月2日在此店發(fā)現(xiàn)，店面已經(jīng)關(guān)門停止?fàn)I業(yè)。據(jù)了解，由于市場冷淡，除了在周末生意有所反彈外，平日消費(fèi)者稀少，該店面會(huì)根據(jù)時(shí)間段來停止?fàn)I業(yè)。據(jù)附近歐雅廣場美標(biāo)衛(wèi)浴導(dǎo)購員介紹：“其實(shí)和成衛(wèi)浴專賣店最近的生意一直不好，前來消費(fèi)的客戶較少，可能多少跟專賣店選擇的位置有關(guān)系吧。因?yàn)椴皇琴u場，所在的銷售區(qū)域位置過于偏離建材一條街，去和成衛(wèi)浴專賣店的消費(fèi)者也較少。”

    顯然，品牌脫離建材賣場自立專賣店，選址是十分重要的，它決定了店面未來的發(fā)展態(tài)勢以及突破空間。來自斯米克的店長沈燕告訴記者：“同一地區(qū)經(jīng)營品牌選址很重要，品牌在確立店鋪位置前，先要觀察周邊已經(jīng)入駐的品牌銷售狀況，借此衡量該地區(qū)主流消費(fèi)者的消費(fèi)能力，最好選擇與自己的競爭品牌比鄰而居的位置開店，盡量爭取與一線品牌相鄰。如此做法被稱為‘借勢’，顧客在掃街過程中會(huì)下意識地將某一個(gè)品牌及周邊品牌看作同一檔次，這就有助于品牌形象。”

    此外，記者得知，脫離建材賣場設(shè)立品牌專賣店，經(jīng)銷商在選址方面會(huì)更調(diào)查當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。恒大建材市場TOTO衛(wèi)浴產(chǎn)品代理商表示：“衛(wèi)浴店選址一般都是遵循商圈原則。選擇合適的商圈，是非常有講究的。如果選擇臨街商鋪一層作為店址的話，那么就要考察店鋪所在商圈的級別有多高，是大的商圈還是稍小型的區(qū)級商圈，抑或是更加小型的社區(qū)級商圈，不同商圈付出的租金肯定會(huì)不同，得到的收效也會(huì)不同。前面兩個(gè)商圈目標(biāo)客戶出現(xiàn)的概率會(huì)更大，如果選擇社區(qū)商圈作為陶瓷衛(wèi)浴店店鋪的話，則要注意店鋪的輻射范圍一定要大，要緊鄰大型社區(qū)，這樣才能保證客流充足。”

    以工程項(xiàng)目和低端零售為主的經(jīng)銷商吳杰告訴記者：“在新樓盤聚集處是最好的，或是衛(wèi)浴家居類店鋪聚集處，你可以多個(gè)品牌一起經(jīng)營，但是得選擇質(zhì)量好和價(jià)格有所區(qū)分的，這樣才能適合多類不同經(jīng)濟(jì)條件的客戶。一般都開在新建樓盤附近，特別是附近做裝飾裝修比較集中的地方，現(xiàn)在人們喜歡買品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品，所以最好選擇一個(gè)好的品牌經(jīng)營。要想在這一行發(fā)展，需要和水工、電工等建立很好的關(guān)系，他們會(huì)給你提供很好的資源，當(dāng)然這個(gè)需要一個(gè)時(shí)間過程，最主要的是主動(dòng)出擊找客源!”

    眾所周知，建材品牌經(jīng)銷商或者品牌直營在設(shè)立店面方面選址不僅僅是選擇銷售的地方，更是選擇一個(gè)彰顯品牌形象的平臺(tái)。選址不是簡單不假思索就確定的事情，除了對商業(yè)氛圍、交通、人流這些因素要進(jìn)行全面的考量外，周邊“鄰居”的選擇也需要進(jìn)行關(guān)注。巧妙而合適的選址，將為提升產(chǎn)品的品牌形象提供助力，品牌形象的提升會(huì)幫助品牌更快地吸引并穩(wěn)定消費(fèi)群體，建立起屬于品牌的知名度，在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬上喈?dāng)?shù)挠绊懥Α?作者 唐彥飛)