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    由巴西陶瓷協(xié)會在巴西圣保羅市圣塔·蓋特爾德鎮(zhèn)舉行的“巴西陶瓷供應(yīng)商展覽會”在6月22日落下帷幕。展覽為期4天，其展館設(shè)在巴西陶瓷協(xié)會內(nèi)。參展企業(yè)主要是陶瓷設(shè)備制造商，除了大部分巴西本地企業(yè)之外，意大利、西班牙、中國、巴西周邊國家和地區(qū)的上游供應(yīng)商也參與本次展會。

   在今年的巴西陶瓷供應(yīng)商展覽會上，廣東摩德娜科技股份有限公司總經(jīng)理管火金（右三）與巴西客戶洽談合作意向 （資料圖片）

    據(jù)了解，泰威、科達(dá)機(jī)電、恒力泰、奧科羅拉等企業(yè)也參加了本次展會。巴西對華瓷磚反傾銷對我國陶瓷上游企業(yè)的影響并不大，他們看重的是巴西巨大的市場潛力，紛紛將目光投向這一開啟南美市場的重要門戶。為此，本報(bào)記者采訪了剛參展回國的廣東摩德娜科技股份有限公司(以下簡稱“摩德娜”)總經(jīng)理管火金、佛山中鵬機(jī)械有限公司(以下簡稱“中鵬”)董事長萬鵬，了解中國陶瓷窯爐制造商開拓當(dāng)?shù)厥袌鏊龅降睦щy，以及采取何種營銷策略。

    巴西陶瓷供應(yīng)商展覽會的名氣與規(guī)模都較小，展館建設(shè)及參展商產(chǎn)品展示均相對簡潔，大部分參展商沒有現(xiàn)場展示設(shè)備實(shí)體，更多的是采用圖片、視頻等模式。“參展不在于推廣新產(chǎn)品，更多的是與客戶的溝通交流。”據(jù)采訪，中鵬采用了與恒力泰聯(lián)合參展的模式。萬鵬表示，中國參展企業(yè)展位分布較為分散，由于當(dāng)?shù)?0%的生產(chǎn)線都采用干法制粉工藝，原料制備方面已相當(dāng)成熟，中國陶瓷設(shè)備供應(yīng)商整合上下游企業(yè)抱團(tuán)參展的可能性不大。另外，展會采取定向邀請專業(yè)觀眾的形式對外開放，觀眾多為陶瓷企業(yè)中人，入場限制較為嚴(yán)格，觀眾憑邀請函參加，出入門牌采用實(shí)名制。

    作為金磚國家之一的巴西，是世界第二大生產(chǎn)和消費(fèi)國、第五大出口國。一方面，受當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)、氣候、生活習(xí)慣等影響，巴西消費(fèi)者明顯偏好瓷磚;另一方面，2014年的世界杯及2016年的奧運(yùn)會將刺激市場開放和公共投資，推動巴西的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，陶瓷市場需求隨之加大。受制于全球金融環(huán)境，今年巴西經(jīng)濟(jì)仍處恢復(fù)期，“但接踵而至的世界杯和奧運(yùn)會，將使巴西明年建陶生產(chǎn)得到好轉(zhuǎn)，并達(dá)到近幾年的巔峰狀態(tài)。”管火金認(rèn)為，由于市場未完全釋放，當(dāng)前中國陶瓷設(shè)備供應(yīng)商對巴西市場的開拓程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    開拓巴西 需要的是耐心與魄力

    記者了解到，我國陶瓷窯爐裝備企業(yè)要進(jìn)入巴西市場，所遇到的困難并不少。巴西曾是葡萄牙殖民地，官方語言為葡萄牙語，交流溝通比較麻煩。巴西地域比較遙遠(yuǎn)，不僅中國企業(yè)對當(dāng)?shù)夭涣私?，巴西對中國設(shè)備也需有一個(gè)了解過程。加上兩國在時(shí)差、生活習(xí)性、文化傳統(tǒng)等方面存在差異，因此管火金特別指出：“去那里投資是需要勇氣和魄力的!”巴西當(dāng)?shù)劂y行融資、信貸對建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)的要求較高，中國陶瓷設(shè)備制造商要融入當(dāng)?shù)剡€需熟知其市場操作手段。

    雖然近年來，大量中國陶瓷上游供應(yīng)商對巴西做了充分的市場考察，并將此作為未來企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，但該國是個(gè)典型的慢熱型國度，市場需要逐步培養(yǎng)。這體現(xiàn)在該國建陶產(chǎn)業(yè)的理性發(fā)展上及當(dāng)?shù)乜蛻魧χ袊沾筛G爐的接受程度上。

    巴西在陶瓷生產(chǎn)或瓷磚消費(fèi)上都遠(yuǎn)不及中國市場，可是該國建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展更為理性。陶瓷生產(chǎn)線、陶瓷產(chǎn)量等增長速度遠(yuǎn)不如中國迅速，更沒出現(xiàn)爆發(fā)式地增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前該國約有60家陶瓷企業(yè)，國內(nèi)建筑瓷磚總生產(chǎn)線數(shù)量約200條，建筑陶瓷年產(chǎn)量約7億平方米，約為中國的1/10。該國建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)線比較集中，占據(jù)全國70%的生產(chǎn)線集中在本次展會舉行的圣塔·蓋特爾德鎮(zhèn)上。

    巴西當(dāng)?shù)厝硕酁闅W洲后裔，該國設(shè)備以意大利籍本土制造為主，當(dāng)?shù)貙χ袊O(shè)備的認(rèn)知度遠(yuǎn)不及東南亞國家，有的甚至對我國設(shè)備抱有懷疑心態(tài)?，F(xiàn)階段，中國陶機(jī)裝備企業(yè)對巴西市場仍處于初級的市場開拓期，因此中國陶瓷窯爐進(jìn)入巴西還有一個(gè)緩慢的過程。

    中鵬從2005年就開始進(jìn)入巴西市場，是國內(nèi)第一家將窯爐設(shè)備銷往南美的企業(yè)。萬鵬告訴記者，巴西陶瓷企業(yè)比較關(guān)注設(shè)備企業(yè)的品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)?shù)卦幸幻蛻敉ㄟ^對中鵬3年的觀察，經(jīng)過充分的溝通后才開始購買，以后并持續(xù)合作。

    摩德娜進(jìn)入巴西已有近4年時(shí)間，目前仍處于逐步適應(yīng)階段。近兩年，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆蓊~逐步擴(kuò)大，生產(chǎn)線投產(chǎn)反應(yīng)也較好。管火金說：“要讓當(dāng)?shù)乜蛻袅私馕覀兊脑O(shè)備需要一個(gè)過程，除了做產(chǎn)品之外更要打造品牌，不能操之過急。”據(jù)了解，摩德娜首條落戶巴西的陶瓷窯爐為新型寬體窯，該窯爐寬3.1米，長150米，陶瓷磚日產(chǎn)量達(dá)2萬平方米。

    立足巴西 質(zhì)量與服務(wù)相輔相成

    巴西瓷磚產(chǎn)品以釉面磚為主，拋光磚少之又少。由于采用干法制粉的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品燒成時(shí)間短，燒成周期一般約20分鐘。燒成時(shí)間短決定了陶瓷窯爐的燒成溫度與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也要有所不同，因此要適當(dāng)調(diào)整設(shè)備的材料構(gòu)造與管路設(shè)計(jì)。

    另一方面，巴西當(dāng)?shù)貙μ沾缮a(chǎn)的準(zhǔn)入門檻相對高，當(dāng)?shù)貜奈瘍?nèi)瑞拉進(jìn)口天然氣，價(jià)格較高，特別注重節(jié)能降耗，對設(shè)備的質(zhì)量要求較高。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的員工素質(zhì)也較高，其窯爐安裝隊(duì)十分專業(yè)。有客戶向中鵬購買窯爐生產(chǎn)線，由于簽證問題，中鵬技術(shù)員無法及時(shí)到達(dá)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)安裝生產(chǎn)線，客戶最終在中鵬公司郵件遙控的情況下，在較短時(shí)間內(nèi)自行安裝完成并順利投產(chǎn)，這種情況還發(fā)生了不止一次。

    巴西陶瓷企業(yè)設(shè)備以歐洲進(jìn)口及本地生產(chǎn)為主，總體上來講，中國出口外銷設(shè)備與巴西本地設(shè)備的質(zhì)量仍存在一定差距。據(jù)了解，巴西陶瓷企業(yè)早期多采用歐洲設(shè)備，但當(dāng)?shù)氐母G爐公司由原來的以意大利為主到逐步本土化，其中ENAPLIC陶瓷窯爐公司在當(dāng)?shù)卣剂?0%-70%的市場份額，基本壟斷了巴西的陶瓷窯爐市場。

    綜上所述，面對競爭激烈的巴西市場，我國陶瓷窯爐要銷往巴西，必須過好“質(zhì)量關(guān)”，擁有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。“進(jìn)入這個(gè)市場，最關(guān)鍵的是產(chǎn)品質(zhì)量，只有具備優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能在當(dāng)?shù)厝诵闹辛粝铝己玫目诒?rdquo;萬鵬表示。

    “我國陶瓷窯爐的性價(jià)比較高，價(jià)格上有優(yōu)勢，質(zhì)量也有保障。”管火金解釋，實(shí)際上，巴西本地大部分陶瓷窯爐較中國的設(shè)計(jì)較為老舊，憑著優(yōu)良質(zhì)量，我國陶瓷窯爐完全有可能大規(guī)模進(jìn)軍巴西市場。“只不過這期間仍需一個(gè)比較緩慢的過程。”

    除了做好設(shè)備品質(zhì)之外，提供完善的服務(wù)也十分重要。因巴西地域遙遠(yuǎn)，如何提供遠(yuǎn)距離的服務(wù)是值得企業(yè)深究的課題。大多數(shù)陶瓷窯爐企業(yè)會尋找當(dāng)?shù)貙ｉT的銷售人員與技術(shù)人員提供售后服務(wù)。在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的代理商是一個(gè)明智選擇，“我們的代理商本來就是從事窯爐技術(shù)服務(wù)的，能定期為當(dāng)?shù)靥沾善髽I(yè)提供專業(yè)的設(shè)備維護(hù)服務(wù)。”萬鵬說。（霍敏儀 何向君）