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    初次見(jiàn)到李冬梅，就被她那甜美的笑容所吸引，見(jiàn)她咧嘴一笑，兩個(gè)梨渦也跟著綻放開(kāi)來(lái)，讓人倍感親切。這位80后“梨渦美女”現(xiàn)就職于陜西安華陶瓷潔具有限公司，雖然只是一名小小的導(dǎo)購(gòu)，但她樂(lè)在其中，憑著樂(lè)觀向上、踏實(shí)勤奮的工作態(tài)度，李冬梅的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直穩(wěn)居店內(nèi)第一，也多次被公司評(píng)為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。

    做銷(xiāo)售要耐心且專(zhuān)心

    十年前，李冬梅剛剛從某機(jī)械技術(shù)學(xué)院畢業(yè)，帶著滿(mǎn)腦子的理想和對(duì)未來(lái)的美好憧憬從小縣城來(lái)到西安工作，因?yàn)閷W(xué)的是機(jī)械制造方面的專(zhuān)業(yè)，也只能就著專(zhuān)業(yè)在工廠找份工作，但李冬梅發(fā)現(xiàn)這些工作并不適合她，“和機(jī)械待得太久了，人也機(jī)械了，很呆板。”李冬梅更喜歡充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售工作，于是2002年下半年她轉(zhuǎn)行做起了衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    在瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)打拼將近十年的李冬梅已經(jīng)積累了豐富的行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也完全有實(shí)力晉升為店長(zhǎng)，而她卻不想當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，也不喜歡當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，李冬梅說(shuō)：“銷(xiāo)售是我感興趣的工作，店長(zhǎng)還要分心于店員的日常管理，這樣就無(wú)法專(zhuān)注于銷(xiāo)售。”在李冬梅看來(lái)，做銷(xiāo)售一定要耐心且專(zhuān)心。

    這種專(zhuān)心還表現(xiàn)在對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度方面。李冬梅除了“梨頰生微渦”的甜美笑容，還有一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售起重要作用的優(yōu)點(diǎn)——好記性，“只要是來(lái)過(guò)我們店里的客戶(hù)，即使中間隔了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)他再次光臨時(shí)，我對(duì)他偏好的產(chǎn)品基本都心中有數(shù)，然后就會(huì)根據(jù)他之前的選擇再加深此類(lèi)產(chǎn)品的講解。”當(dāng)顧客猶豫時(shí)，作為導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該引導(dǎo)他作出選擇，“如果過(guò)多的介紹多種產(chǎn)品，反而會(huì)讓顧客更難選擇，這時(shí)候一個(gè)潛在客戶(hù)也會(huì)因此而錯(cuò)過(guò)，對(duì)待客戶(hù)一定要專(zhuān)心。”

    銷(xiāo)售并非單槍匹馬作戰(zhàn)

    入行多年，李冬梅也總結(jié)出了自己的銷(xiāo)售三原則：真誠(chéng)為顧客服務(wù)、態(tài)度決定業(yè)績(jī)、千方百計(jì)為客戶(hù)著想。除此之外，令李冬梅受益最深的經(jīng)驗(yàn)是：注重團(tuán)隊(duì)配合。

    李冬梅回憶，“做銷(xiāo)售這么多年，記憶最深刻的就是有次到手的單子卻給飛了，就因?yàn)槲液偷觊L(zhǎng)沒(méi)有默契，沒(méi)配合好…”說(shuō)起這件事，李冬梅話(huà)語(yǔ)中依然透著遺憾和氣質(zhì)，“那是2010年，我還在家得寶建材超市，本來(lái)和顧客已經(jīng)說(shuō)好買(mǎi)那款衛(wèi)浴產(chǎn)品就送小禮品，但顧客準(zhǔn)備簽單時(shí)，店長(zhǎng)卻執(zhí)意說(shuō)沒(méi)有這樣的活動(dòng)，結(jié)果就因?yàn)橹皼](méi)和店長(zhǎng)溝通好，一萬(wàn)三的單子就這樣擦身而過(guò)了。”

    這次教訓(xùn)讓李冬梅認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)配合的重要性，“自此以后，我們就特別注重默契度的培養(yǎng)。我們的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)也是階梯建設(shè)的方式，比如一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員拿不下來(lái)某個(gè)單子的時(shí)候，我們就會(huì)選擇經(jīng)驗(yàn)更豐富、銷(xiāo)售能力更強(qiáng)的其他導(dǎo)購(gòu)替補(bǔ)，這樣成交率也會(huì)更高。（文/刑風(fēng)霞）