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    地處中原腹地的鄭州，3000多年前就被稱為商都?，F(xiàn)在鄭州交通四通八達(dá)，更是發(fā)展商貿(mào)物流業(yè)得天獨(dú)厚的福地。然而，在鄭州這個(gè)以商業(yè)著稱的城市，卻有著混亂的市場(chǎng)，商家必須有自己的妙招才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

    鄭州建材市場(chǎng)分布格局有點(diǎn)怪異，因此有著“東建材領(lǐng)舞，西北建材替補(bǔ)”之稱，人們的消費(fèi)習(xí)慣也跟著形成，雖然在過(guò)去的幾年里，各個(gè)方位也出現(xiàn)過(guò)不少紅火一時(shí)的建材市場(chǎng)，例如天榮國(guó)際建材港、澳柯瑪物流園、南方香江·鄭東建材家居城、中原百姓廣場(chǎng)，但是最后都沉寂下去，人們還是習(xí)慣了買建材去東區(qū)。

    目前，整體大環(huán)境的冷談，讓商家使出渾身解數(shù)，在零售以外的各種渠道主動(dòng)出擊，消費(fèi)者也持幣觀望，對(duì)價(jià)格十分的敏感。

　　“商戰(zhàn)”一直在中原大地上上演

　　渠道多元化 小區(qū)推廣和工程團(tuán)購(gòu)成重點(diǎn)

　　受房地產(chǎn)調(diào)控影響，坐等顧客的銷售方式——零售受到極大沖擊，于是商家開始整合資源，充分調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性主動(dòng)出擊，工程、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)等成了香餑餑。

　　鄭州長(zhǎng)宏建材有限公司董事長(zhǎng)何堅(jiān)在接受中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，今年零售下滑20%-30%，以往每個(gè)月都有五六百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，今年最多的一個(gè)月只有400多萬(wàn)。但是何堅(jiān)有著先見之明，從去年開始就轉(zhuǎn)變了公司的重點(diǎn)，即從零售轉(zhuǎn)向工程和分銷，因此總的銷售還是增加的。

    某賣場(chǎng)因?yàn)槿藲獠蛔?諸多商戶入不敷出無(wú)奈關(guān)門

    冠軍磁磚鄭州經(jīng)銷商史付全表示，今年幸虧工程做得不錯(cuò)，上半年已經(jīng)把一年的任務(wù)完成了，還和TOTO衛(wèi)浴、生活家·巴洛克地板、史丹利家居、TATA木門、韓麗櫥柜、熙元燈飾六個(gè)一線品牌組成領(lǐng)袖家居聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源共享，市場(chǎng)共贏。

　　綠蘋果瓷磚鄭州營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)樊毅告訴記者，他們現(xiàn)在和鄭州五大裝飾公司的其中三家都開始合作，包括北京龍發(fā)裝飾、北京元洲裝飾、河南超凡裝飾，在這些裝飾公司的材料展廳上都有產(chǎn)品展示，用這種方法慢慢滲透到終端客戶的視野之內(nèi)，形成銷售。另一方面，小區(qū)推廣也在運(yùn)行，讓業(yè)務(wù)員進(jìn)駐單位家屬院和集中交房的小區(qū)，設(shè)立展示位，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，售后服務(wù)也在慢慢細(xì)化。今年他們還將加大和團(tuán)購(gòu)公司的合作，計(jì)劃最少參加五次大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

    消費(fèi)者總是等到促銷的時(shí)候再下單
    拋光磚瓷片占70%份額 家裝客戶偏愛仿石材瓷磚

　　不少經(jīng)銷商在采訪中告訴記者，現(xiàn)在的鄭州市場(chǎng)還是拋光磚和瓷片的天下，占市場(chǎng)份額的70%。美頌雅庭裝飾公司設(shè)計(jì)師陳周和強(qiáng)輝陶瓷經(jīng)銷商何堅(jiān)持有相同的觀點(diǎn)，即目前全拋釉逐漸被消費(fèi)者接受，尤其是更貼近自然紋理的仿石材瓷磚，家裝公司的客戶對(duì)這種產(chǎn)品尤其偏愛。

    鄭州某新建小區(qū)內(nèi)安信地板等商家進(jìn)行推廣
　　在鄭州，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)微晶石的發(fā)展并不看好，綠蘋果樊毅認(rèn)為微晶石應(yīng)用范圍受限，且性價(jià)比不高，強(qiáng)輝陶瓷何堅(jiān)甚至認(rèn)為將來(lái)微晶石會(huì)隨著客戶的需求量減少而逐漸消失。 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)微晶石的普遍看法是“東西好，價(jià)格貴”，因此真正具備購(gòu)買力的為數(shù)不多，但真正高端的微晶石還是有一定的市場(chǎng)，比如博德、諾貝爾等。

　　消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感 喜歡節(jié)日促銷下單

　　在五洲精品陶瓷城冠軍磁磚旗艦店，導(dǎo)購(gòu)胡先生告訴中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)記者，很多客戶都是提前幾個(gè)月甚至半年就過(guò)來(lái)看產(chǎn)品，選好喜歡的產(chǎn)品后等到節(jié)日促銷打折時(shí)再下單。他舉了一個(gè)例子，全拋釉的某一系列產(chǎn)品原價(jià)是300多元一片，基本沒(méi)有人買，促銷時(shí)可以降到180元一片，所以普通消費(fèi)者還是愿意等到促銷時(shí)購(gòu)買。箭牌導(dǎo)購(gòu)叢小姐說(shuō)，有很多對(duì)智能馬桶感興趣的人看看5000多的標(biāo)價(jià)只好選擇800多元的普通馬桶。

　　新家園建材超市家裝顧問(wèn)楊先生告訴記者，在鄭州無(wú)論是有錢人還是工薪階層，對(duì)價(jià)格都比較敏感，都爭(zhēng)取在自己消費(fèi)能力內(nèi)盡量節(jié)省。一般情況下，消費(fèi)者只對(duì)佛山品牌比較認(rèn)可，對(duì)其他地方的品牌尤其是山東品牌不放心。

　　設(shè)計(jì)師李濤也表示，有些客戶注重品牌的同時(shí)，也會(huì)對(duì)價(jià)格有要求，比如曾經(jīng)有一個(gè)客戶認(rèn)準(zhǔn)了馬可波羅這一品牌，但高檔的又消費(fèi)不起，只好選擇該品牌的中低檔產(chǎn)品。

　　口碑的力量與網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大

　　“我家裝修前，我先打聽朋友同事選擇的是什么品牌，然后到網(wǎng)上查信息，最后再去賣場(chǎng)逛店面。”記者隨機(jī)采訪了正在恒潔衛(wèi)浴選購(gòu)產(chǎn)品的小鄧。雖值淡季，但恒潔衛(wèi)浴居然之家店依然顧客不斷，很多顧客是慕名而來(lái)，恒潔衛(wèi)浴華中區(qū)總監(jiān)甘慶海驕傲地告訴記者，生意如此紅火，得益于強(qiáng)大的口碑力量，以及他對(duì)口碑的重視。

　　卓遠(yuǎn)陶瓷經(jīng)銷商王先生之前做市場(chǎng)營(yíng)銷出身，深知網(wǎng)絡(luò)的重要性，他認(rèn)為，除了企業(yè)自身做廣告、做網(wǎng)絡(luò)推廣外，商家也應(yīng)該在本地百度做相關(guān)推廣，消費(fèi)者獲取品牌和產(chǎn)品詳細(xì)信息的主要渠道是網(wǎng)絡(luò)。

　　消費(fèi)者在選材料時(shí)除了價(jià)格一定要適中外，比較注重花色、品質(zhì)和售后。目前比較流行的風(fēng)格是中式、簡(jiǎn)歐、簡(jiǎn)約、田園，只有高檔小區(qū)或者別墅才會(huì)選擇歐式風(fēng)格。

　　智能衛(wèi)浴還需時(shí)間接受與普及

　　由于新家園建材超市面對(duì)的是中低檔消費(fèi)人群，中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)記者看到在該超市衛(wèi)浴產(chǎn)品中，幾乎都是家庭基本需求的產(chǎn)品，如馬桶、浴室柜、花灑、淋浴房，極少的浴缸和智能馬桶陳列在不起眼的位置，可以看出，智能馬桶和休閑衛(wèi)浴還未走進(jìn)普通百姓的生活。箭牌導(dǎo)購(gòu)叢小姐介紹說(shuō)，普通的馬桶800多就可以買到，智能馬桶打折后都要5000多，很多覺得智能馬桶好的人只好望而卻步。

　　超凡裝飾純別墅·專家設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)、設(shè)計(jì)總監(jiān)王偉朋說(shuō)，目前鄭州智能家居的使用普及率不及十分之一，有的別墅和大戶型會(huì)用到，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未普及，因此智能家居很多功能還不被大家所知。此外，有些中老年人覺得智能家居用起來(lái)太復(fù)雜，也不傾向于使用。年輕人比較喜歡時(shí)尚、便捷的智能家居，接受得相對(duì)比較快一些。

　　實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)鄭州分公司主任設(shè)計(jì)師郭超認(rèn)為，雖然智能家居尚處于起步階段，但是絕對(duì)是發(fā)展方向。