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    許克威，雪狼陶瓷的營(yíng)銷總經(jīng)理，提及百萬居這樣的超市渠道，顯然是愛恨交加。 

    400萬元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)于一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)僅半年的品牌，可是一筆不小的費(fèi)用。雪狼陶瓷不進(jìn)百安居，不是不想進(jìn)，而是代價(jià)太高。數(shù)百萬元，只是一個(gè)從未進(jìn)過百安居的品牌的進(jìn)門費(fèi)，而且城市和區(qū)域合同都要去百安居的上海總部談。 

盡管滿心不歡喜，數(shù)落起百安居的種種營(yíng)銷手段來，許還是津津樂道。百安居總是有一些讓人心動(dòng)的銷售策略。舉例來說，200％的差價(jià)返還。百安居承諾，只要發(fā)現(xiàn)在這里賣的磚比別的地方貴，差額部分可以雙倍返還。再比如，退貨保證，這在別的建材城絕對(duì)是難見的。 

    不過，在許看來，類似這些銷售技巧，對(duì)于廠家卻是可怕的威脅。掌握了零售終端資源的超市，會(huì)繞過代理商或經(jīng)銷商，直接與廠家談供貨價(jià)格。令人擔(dān)憂的是，一旦在陶瓷行業(yè)出現(xiàn)一個(gè)類似于國(guó)美這樣的渠道帝國(guó)，陶瓷廠商本來就很微薄的利潤(rùn)更要被壓榨了。 

    最令許克威這樣的陶瓷生產(chǎn)廠商擔(dān)憂的是，壓力不僅來自于外部競(jìng)爭(zhēng)，更來自于行業(yè)內(nèi)部不足——目前薄弱的渠道管理、急待提高的代理商素質(zhì)和銷售服務(wù)水平。 

    就說一個(gè)哭笑不得的事情。許克威給雪狼陶瓷作招商，要求必須帶筆記本電腦，做演示。一些準(zhǔn)代理商一看，就要準(zhǔn)備回家。 

    渠道的管理，也是給廠家出的一道難題。陶瓷產(chǎn)品銷售，很大程度上依靠的是代理商，代理商的培訓(xùn)、管理顯得尤為重要?？涩F(xiàn)狀是，一些廠家的水平還不如代理商呢。 

    許克威認(rèn)為，廠家對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的培訓(xùn)和教育非常重要，陶瓷行業(yè)落后于家電行業(yè)和木地板行業(yè)，可以向這些行業(yè)學(xué)習(xí)。而陶瓷業(yè)內(nèi)一些大企業(yè)，也有值得借鑒的地方。東鵬在2002年就已經(jīng)開始運(yùn)用軟件，實(shí)行遠(yuǎn)程管理，代理商即使是小學(xué)文化也可以用軟件進(jìn)行開單和記帳。 

    當(dāng)然，對(duì)經(jīng)銷商的重新定位也是很多企業(yè)在做的。許克威介紹，雪狼陶瓷就有意識(shí)的選擇經(jīng)銷商，要求大專學(xué)歷，每年選20個(gè)經(jīng)銷商去讀MBA。 

    有知情人士透露，其實(shí)，百安居的銷售，相當(dāng)大的比例，不是在零售，而是在百安居自己的裝潢中心，那么，如果是這樣，其超市的零售優(yōu)勢(shì)并沒有體現(xiàn)出來，這給現(xiàn)有的陶瓷產(chǎn)品經(jīng)銷商一個(gè)提醒，那就是，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)依然明顯，只是，如何能夠充分挖掘出來？