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閆俊：競(jìng)爭(zhēng)促使終端理性發(fā)展
2012-11-03
來源：《陶瓷信息》
責(zé)任編輯：唐婷婷
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競(jìng)爭(zhēng)和壓力對(duì)于我們經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)而言也并非壞事。俗語說，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步，適者生存嘛！我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在的太原還不是一個(gè)充分的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越充分、越激烈，終端經(jīng)銷商發(fā)展也會(huì)越理性，越有動(dòng)力。——閆俊
→ 太原市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量以每年20%左右的速度遞增，這樣的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)?shù)爻鞘械臄U(kuò)容速度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已然空前。圖為：“平靜”的太原建材市場(chǎng)，冷清的生意和激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓經(jīng)銷商們倍感壓力巨大。
記者：太原的市場(chǎng)比較奇特，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在國(guó)內(nèi)的省會(huì)城市中不算高，甚至有點(diǎn)靠后，但是賣場(chǎng)租金價(jià)格特別高，比如居然之家春天店，它的價(jià)格比國(guó)內(nèi)的一線城市還要高，在您看來，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的畸形現(xiàn)象？
閆?。?/strong>居然之家春天店是太原所有建材市場(chǎng)里面經(jīng)營(yíng)效益最好的。除了它自身操作模式上的成功之外，主要還得益于地理位置的優(yōu)越，它周邊的交通四通八達(dá)、人流量密集，集聚了太原市眾多高端商業(yè)地塊，高端消費(fèi)人群和消費(fèi)能力突出，符合居然之家的高端定位，便于周邊消費(fèi)者就近消費(fèi)，而且那一塊的房?jī)r(jià)在太原也是非常高的。
記者：月租每平米300元，尤其在現(xiàn)在建材銷售遇冷的形勢(shì)下，對(duì)于經(jīng)銷商而言，這樣的成本會(huì)不會(huì)超不出了他們的承納范圍？
閆?。?/strong>這個(gè)肯定是不會(huì)的。據(jù)我所知，那兒的生意比較好，在那里開店的瓷磚品牌基本上都賺到錢了，很多品牌在太原市場(chǎng)都有多個(gè)分店，可能其他店面會(huì)虧損，但居然春天店一般都不會(huì)虧損。
記者：聽很多經(jīng)銷商說，太原因?yàn)榫嗪颖?、天津比較近，瓷磚銷售量一般都不會(huì)很大，拋光磚年銷售額能達(dá)到200萬元已經(jīng)算做得非常好的了，是這樣嗎？
閆?。?/strong>對(duì)，確實(shí)如此，這對(duì)我們的沖擊非常大。通常瓷磚需求達(dá)到一定量的時(shí)候，多數(shù)太原買家便會(huì)舍棄中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，選擇從河北廠家或天津市場(chǎng)的廠家直銷處直接購(gòu)取。而且河北天津的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常明顯，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品要比太原市場(chǎng)的便宜許多，而且那里的品牌更加齊全，品類更加豐富，就算除去路費(fèi)，總的成本還是要比太原市場(chǎng)低。
至于拋光磚年銷售額能達(dá)到200萬元就已經(jīng)不錯(cuò)了，也確實(shí)有這種說法，就拿我們來說吧，以前拋光磚一年賣200萬會(huì)很容易，但現(xiàn)在基本上是不可能的事。
記者：很多人向我們反映，也是因?yàn)殡x河北天津近的原因，太原市場(chǎng)的瓷磚銷售量雖小，但利潤(rùn)是不是比較高？
閆?。?/strong>高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過去了，以前高的時(shí)候一塊磚可以賣到70~80元，但是現(xiàn)在一般只能賣到60多元，甚至還有的40元多就賣了，利潤(rùn)縮水是非常嚴(yán)重的。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)太淡了，再就是競(jìng)爭(zhēng)太激烈，商家之間的價(jià)格戰(zhàn)十分明顯。
記者：在您看來，現(xiàn)在的太原市場(chǎng)淡到了怎樣的程度？
閆俊：從今年年初開始市場(chǎng)就沒有旺過，預(yù)計(jì)我們今年全年的銷售額可能只有往年的一半。特別是外墻磚產(chǎn)品，我感覺受到的影響是最大的，往年的效果都不錯(cuò)，但是今年的銷售額差不多減少了100~200萬元。
而且現(xiàn)在市場(chǎng)里基本上看不到消費(fèi)者，每天進(jìn)店看磚的一個(gè)人都沒有，逛市場(chǎng)的倒是能看到2~3個(gè)，瓷磚銷售大多都是靠少量的熟客來維持。像我們這樣精耕市場(chǎng)多年的老品牌還好，沒有任何市場(chǎng)基礎(chǔ)的新品牌就很難存活了。
記者：每年太原市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量大致會(huì)增加多少？
閆?。?/strong>我初步推算，太原經(jīng)銷商數(shù)量平均每年都會(huì)以20%的速度遞增，現(xiàn)在太原建材市場(chǎng)共有陶瓷專賣店1200家左右，平均每個(gè)店面4~5人，從業(yè)人員就有5000~6000人，再加上送貨等其他從業(yè)人員，這行的總?cè)藬?shù)有近萬人。
記者：競(jìng)爭(zhēng)還是相當(dāng)激烈的，你們現(xiàn)在的壓力主要來自那些方面；另外，您是怎么看待這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的？
閆?。?/strong>一個(gè)是利潤(rùn)的大幅縮水，再一個(gè)就是各種經(jīng)營(yíng)成本每年都在以6~7%的速度遞增。
不過我覺得現(xiàn)在還不是我們最艱難的時(shí)候，相對(duì)而言，太原市場(chǎng)的產(chǎn)品利潤(rùn)還是較高的。據(jù)我所知，西安市場(chǎng)比太原市場(chǎng)要更加難做，現(xiàn)在太原市場(chǎng)的私拋廠產(chǎn)品每片磚利潤(rùn)在2元錢左右，而西安的利潤(rùn)早兩年前就已經(jīng)有這么低了。
再者，競(jìng)爭(zhēng)和壓力對(duì)于我們經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)而言也并非壞事。俗語說，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步，適者生存嘛！我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在的太原還不是一個(gè)充分的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越充分、越激烈，終端經(jīng)銷商發(fā)展也會(huì)越理性，越有動(dòng)力。
記者：在您看來，現(xiàn)在的太原市場(chǎng)理性了嗎？
閆?。?/strong>還是逐步開始傾向理性了。比如以前淡季剛開始的時(shí)候滿大街的降價(jià)促銷廣告，經(jīng)銷商之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分明顯，但現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于商家的盲目促銷不買賬，部分經(jīng)銷商也開始變得理性，不再盲目的降價(jià)促銷，而是在完善售后服務(wù)、強(qiáng)化品牌口碑等方面苦下功夫。這些都是市場(chǎng)開始趨于理性的表現(xiàn)。
記者：太原作為一座因煤而聞名的城市，煤老板的消費(fèi)能力全國(guó)人民有目共睹，現(xiàn)在的高端陶瓷產(chǎn)品在太原市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？
閆?。?/strong>其實(shí)，太原的普通市民并沒有因煤而富，消費(fèi)能力也不突出，大量的財(cái)富只是掌握在極少數(shù)的人手中，一般房?jī)r(jià)每平方米價(jià)格在7000~8000元，就屬于中上水平了?？偟膩碚f，現(xiàn)在太原的高端消費(fèi)已經(jīng)飽和了。
另外在零售上，價(jià)格適中的產(chǎn)品會(huì)比較受歡迎。
記者：中低端產(chǎn)品呢？
閆?。?/strong>低端品牌還好，在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樘爸苓叺貐^(qū)還是有很大的低端消費(fèi)需求的，中端品牌會(huì)艱難些。我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果100名消費(fèi)者中知道這個(gè)品牌為高端的有70人，那么余下30人會(huì)將其歸納為低端，而中端品牌在知名度及宣傳力度上要遠(yuǎn)遜于高端品牌，通常100名消費(fèi)者中只有20個(gè)人知道，余下80人便會(huì)將這個(gè)品牌按照低端處理。
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