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    二十一世紀(jì)的企業(yè)別再指望像改革開放初期（短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代）靠運(yùn)氣一夜暴富。無論何種產(chǎn)品，單純從技術(shù)從質(zhì)量上考慮問題是不行的。就說十九世紀(jì)開始生產(chǎn)的“可口可樂”吧，它有多少技術(shù)含量？為何成了“擋不住的感覺”風(fēng)靡世界？又為何成了美國人的情結(jié)？上個(gè)世紀(jì)八十年代曾有人試圖對“可口可樂”進(jìn)行改進(jìn)，結(jié)果引發(fā)了大規(guī)?？棺h，最終不得不妥協(xié)。

    一些企業(yè)寧愿將大把鈔票扔到垃圾廣告中卻不愿靜下心來想想，不愿作智力投資——“獨(dú)特的銷售主張”應(yīng)該是成本最低的，企業(yè)如能在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)就設(shè)計(jì)一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”無疑會使得它容易成為市場競爭中的佼佼者，也會使企業(yè)的競爭更上一個(gè)臺階和層次。如果說質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么“獨(dú)特的銷售主張”就是產(chǎn)品的生命力。對于路易十六陶瓷這個(gè)專做“微晶石和全拋釉”的新品牌而言，想在大佬云集的陶瓷行業(yè)站穩(wěn)腳跟，那么就得給消費(fèi)者一個(gè)選擇它的理由。顯而易見，路易十六陶瓷獨(dú)特的賣點(diǎn)是“正能量”，即將正能量的理念融入陶瓷，并把它當(dāng)做一種文化去經(jīng)營。

    當(dāng)然，僅有一個(gè)好的“獨(dú)特的銷售主張”是不夠的，“健力寶”的衰落就足一證明。企業(yè)在有了一個(gè)好的“獨(dú)特的銷售主張”之后還得依靠10P等其他方面，如服務(wù)、經(jīng)銷商力度支持、宣傳推廣、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等等，過去的觀點(diǎn)是“水桶”理論所說的一水桶能裝多少水取決于最短的那塊木板?，F(xiàn)在的觀點(diǎn)是只有把我的長板放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，在于差異化領(lǐng)先，先者生存！

路易十六陶瓷總經(jīng)理 伍志明

    專業(yè)、專注做微晶石和全拋釉

    記者：據(jù)了解，路易十六陶瓷主打微晶石和全拋釉，為什么只選擇這兩種產(chǎn)品呢？

    伍志明：我們在決定做什么產(chǎn)品之前是認(rèn)真思考過這個(gè)問題的。就佛山一地而言，經(jīng)營拋光磚和瓷片的廠家到處都能找到，經(jīng)銷商手頭上也不會缺生產(chǎn)這些產(chǎn)品的公司，但他們很有可能缺乏像我們路易十六這樣專業(yè)做微晶石和全拋釉的公司。說實(shí)話，像我們這樣專心致志做一、兩種產(chǎn)品的公司并不多。選微晶石和全拋釉這兩種產(chǎn)品來做，和拋光磚、瓷片這些產(chǎn)品就不會沖突，避免太過激烈的直接競爭，更有利于品牌發(fā)展。就以陶博會這段時(shí)間來說，很多已經(jīng)代理不少其他種類產(chǎn)品的經(jīng)銷商過來和我們洽談，因?yàn)樗麄內(nèi)狈ο裎覀冞@樣做得非常專業(yè)的微晶石、全拋釉品牌。

    記者：據(jù)了解，大部分公司的微晶石和全拋釉的產(chǎn)品以淺色為主，而路易十六陶瓷的產(chǎn)品顏色大多都比較深，有點(diǎn)“重口味”的感覺，為什么深色的磚占的比例比較多呢？

    伍志明：磚從裝修的角度來看，只能算是半成品，最重要的還要看在使用時(shí)的搭配運(yùn)用。有時(shí)候，單獨(dú)一片磚可能看起來不好看，特別是顏色相對較深的的。但我們主要講究的是搭配，通過巧妙地運(yùn)用不同花色的磚，可以使整個(gè)空間變得好看。善于利用顏色深的磚，會使整一個(gè)空間具有熱情、莊重、神秘等等不同感覺。我們公司還會根據(jù)客戶不同的需求為他們設(shè)計(jì)合適的方案，讓顏色深的磚得到很好的使用。

    有些時(shí)候，一些客戶來到我們展廳看磚，很有可能會偏愛某些顏色的磚。但通過交談，了解他們具體的情況后，有時(shí)候我們會覺得那些產(chǎn)品不適合他，就會介紹一些符合他們裝修效果要求的磚給他，而顏色深的磚在更多時(shí)候恰恰更適合他們。而從客戶的反饋意見來看，他們對我們的產(chǎn)品都比較滿意，這樣看來，顏色深的磚市場是不錯(cuò)的。

    記者：本屆陶博會上，微晶石和全拋釉越來越流行，而生產(chǎn)這兩種產(chǎn)品的廠家也越來越多，那您認(rèn)為路易十六陶瓷的產(chǎn)品和其他的相比有什么優(yōu)勢？

    伍志明：當(dāng)產(chǎn)品做到一定程度的時(shí)候，其實(shí)大家的質(zhì)量、花色都相差不大。在確保質(zhì)量的前提下，我認(rèn)為最重要的是怎么去給產(chǎn)品包裝、策劃，使產(chǎn)品看上去有獨(dú)特的生命和靈魂。我一直和公司的人強(qiáng)調(diào)，我們的產(chǎn)品要有跟別人不一樣的地方，要讓客戶覺得磚好像是差不多，但是我們的磚有與眾不同的內(nèi)涵，那給人的感覺就完全不同了。

    獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)：正能量

    記者：這樣看來，路易十六陶瓷是不是特別注重品牌推廣和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)涵？

    伍志明：我們路易十六陶瓷是比較注重品牌推廣，在產(chǎn)品方面主要是以“正能量”這個(gè)理念進(jìn)行推廣，推出了“路易十六正能量瓷磚”這一系列產(chǎn)品。我們公司一直倡導(dǎo)新人文主義的生活方式，路易十六陶瓷是站在人文角度去營造家居空間的，始終堅(jiān)持在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與應(yīng)用中對個(gè)人自身發(fā)展的關(guān)注，對個(gè)人潛能的發(fā)掘，對個(gè)體幸福的追求和肯定，所要表達(dá)的不僅僅是一個(gè)空間，而是一個(gè)家，一種生活方式、一種文化、一種人文情懷。

    在此基礎(chǔ)上，我們又推出了“正能量瓷磚”系列產(chǎn)品。在當(dāng)下社會，我們每個(gè)人都需要正能量。正能量指的是一切予人向上和希望、促使人不斷追求、讓生活變得圓滿幸福的動力和感情。嚴(yán)格來說，我們好像不是賣磚的，我們賣的是空間設(shè)計(jì)的概念。就如我們提出的 “正能量瓷磚”這個(gè)概念，讓客戶接受這個(gè)概念并讓他們覺得這種磚富有內(nèi)涵和品位，而這可能就是他們所需要的。我們公司是把瓷磚當(dāng)做一種文化來經(jīng)營。
此外，我們還會積極學(xué)習(xí)和借鑒一些大公司的品牌管理和運(yùn)作方法，學(xué)習(xí)別人好的一方面，但也要發(fā)展自己與眾不同的一方面。

    記者：據(jù)了解，路易十六陶瓷是今年創(chuàng)立的新品牌，公司發(fā)展至今，您一定有很多的感受和經(jīng)驗(yàn)可以向我們分享，你想說些什么？

    伍志明：創(chuàng)立一家公司，會遇上很多很多意想不到的問題，要面對以前從沒有面對過的困難。在自己這個(gè)崗位上，要時(shí)時(shí)不斷思考我們怎么做好產(chǎn)品，要思考這個(gè)品牌應(yīng)該怎么去包裝、策劃、推廣，怎么能夠打造出來一種盈利模式，讓經(jīng)銷商、客戶和公司都得到實(shí)惠。比如，可口可樂、加多寶等成功的產(chǎn)品都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是要有一個(gè)獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，而我們就想我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么呢？我們就想到了現(xiàn)在社會上的人們都需要正能量。消費(fèi)者買的是一種感覺。

    公司創(chuàng)辦前期踉踉蹌蹌，一路以來經(jīng)歷了很多困難，到現(xiàn)在終于漸漸步入正軌，公司慢慢發(fā)展壯大起來了。這個(gè)過程很苦很累，但做自己想做的事情，和員工一起努力，將自己獨(dú)特的想法通過產(chǎn)品推向市場并得到認(rèn)可是很開心的。

    記者：路易十六陶瓷雖然是一個(gè)新品牌，但是在市場拓展上卻并不慢，您們公司在沿海地區(qū)的市場發(fā)展已經(jīng)相對成熟，那接下來有準(zhǔn)備向中西部地區(qū)發(fā)展嗎？

    伍志明：我們公司現(xiàn)在在全國都有開拓市場，我們公司著重在一、二線城市布點(diǎn)，和有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，一同拓展市場，只不過重心放在沿海地區(qū)而已。我們在市場區(qū)域劃分的時(shí)候會有所側(cè)重，就現(xiàn)階段來說，微晶石和全拋釉在沿海地區(qū)的接受能力比較高，而且沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度高，人們的消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)人群相對中西部來說多一些。我們的產(chǎn)品雖然在中西部地區(qū)有一定的市場，但微晶石和全拋釉在這些地區(qū)的接受度相比沿海地區(qū)要低不少，他們的消費(fèi)觀念需要一個(gè)接受的過程，大概落后沿海地區(qū)一到兩年。

    誠意經(jīng)營，合作共贏

    記者：按您之前所解釋的正能量概念，誠信經(jīng)營、自主創(chuàng)新這些讓企業(yè)能不斷發(fā)展壯大的舉措是否體現(xiàn)出正能量？

    伍志明：是的，誠信經(jīng)營、自主創(chuàng)新這些行為就是正能量的外在表現(xiàn)，而我們公司在創(chuàng)辦之初也一直堅(jiān)持這樣做。我們要滿懷一種誠意去經(jīng)營這個(gè)品牌，這種誠意不僅指誠信，還指內(nèi)心要有一種虔誠的信念去把品牌做大做強(qiáng)。

    記者：今年以來，很多經(jīng)銷商都反映市場情況并不好，針對這個(gè)問題，路易十六陶瓷對經(jīng)銷商有哪些方面的支持？

    伍志明：我們對經(jīng)銷商的態(tài)度一直是很真誠的，希望能和經(jīng)銷商共贏謀發(fā)展。對于經(jīng)銷商的支持，我們分為有形的支持和無形的支持兩方面。在有形方面，我們會在產(chǎn)品價(jià)格上給經(jīng)銷商各更大的優(yōu)惠，盡力為他們提供更好的產(chǎn)品和售后服務(wù)。而在無形方面，要真誠地和他們做好交流，互換想法，互相提出能促進(jìn)雙方合作的建議。我們公司在品牌和市場的推廣和拓展上也和經(jīng)銷商密切配合，多給予他們有用的信息和建議。作為一個(gè)新品牌，我們希望和經(jīng)銷商一同成長，給經(jīng)銷商的壓力也不大，在合作的同時(shí)也不會給他們太多束縛，他們會有較大的發(fā)展空間。

    記者：現(xiàn)在離2012年結(jié)束還有2個(gè)月，路易十六陶瓷在明年有什么規(guī)劃？

    伍志明：在接下來的時(shí)間里，我們公司會在全國各地健全銷售網(wǎng)絡(luò)，做好布點(diǎn)工作，和更多的經(jīng)銷商合作。我們要把基礎(chǔ)打好，在終端做好品牌的宣傳推廣，認(rèn)認(rèn)真真把市場耕耘好。我相信，我們在春天播下一顆顆飽含誠意和努力的種子，到秋天就能收獲很多很多客戶。只要我們把路易十六的品牌經(jīng)營好，我相信很多客戶會不招自來的！

    此外，我們將計(jì)劃明年在中國陶瓷總部基地建立一個(gè)新的展廳，預(yù)計(jì)面積有2000平方米，我相信在那里我們公司會得到更大的發(fā)展空間。（記者 陳興宇）