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    談及廠商關(guān)系，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系就不得不提。某種程度上，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)代表之間關(guān)系是否融洽，工作是否配合直接決定了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)。

    福建經(jīng)銷商彭總最近就遇到這樣的“難題”。他從2010年開始代理佛山某品牌陶瓷，當(dāng)時廠家大區(qū)經(jīng)理配置了3個業(yè)務(wù)員協(xié)助他進行市場開拓。2年過去了，該品牌陶瓷在福建市場銷量穩(wěn)步上升，前景看好。今年6月，廠家撤掉以往那3個業(yè)務(wù)員去開拓另一市場，并換來了1個新業(yè)務(wù)員。哪知這個新業(yè)務(wù)員看著市場局面已經(jīng)打開便不思進取，一周碰不到一兩次面。有次，彭總想讓該業(yè)務(wù)員協(xié)助進貨事宜，一打電話，新業(yè)務(wù)員居然還在家里睡覺。

    并非僅有彭老板遇到這樣的“難題”。在終端市場上，由于廠家業(yè)務(wù)員代表管理權(quán)歸屬廠家，經(jīng)銷商只能請業(yè)務(wù)員“協(xié)助”，卻不能對其“管理”，甚至稍有“干涉”，則會聽到“你管不著”、“又不是你給我發(fā)工資”之類的“惡語相向”。那么，經(jīng)銷商到底應(yīng)該怎么好好治理廠家業(yè)務(wù)代表不作為呢？

    經(jīng)銷商首先要做的就是好好分析業(yè)務(wù)員的心態(tài)。如果業(yè)務(wù)員因各種原因，本身就不想呆在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展，那么經(jīng)銷商應(yīng)該趁早聯(lián)系廠家高層，要求換人；如果是因為“天高皇帝遠”，廠家遠程管理不到位，那么經(jīng)銷商應(yīng)該就業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)問題定期與大區(qū)經(jīng)理等廠家負(fù)責(zé)人匯報、溝通；如果業(yè)務(wù)員是對目前收入及未來發(fā)展空間不滿意，那么經(jīng)銷商應(yīng)該仔細考慮，為業(yè)務(wù)員爭取或是給予部分額外利益補償；如果業(yè)務(wù)員因心態(tài)問題，根本不把經(jīng)銷商放在眼里，那么經(jīng)銷商可以以“換品牌”、“換產(chǎn)品”威脅，或是引進替代產(chǎn)品，來達到震懾作用。畢竟，業(yè)務(wù)代表也是拿業(yè)績說話，一旦業(yè)績下滑嚴(yán)重，甚至“代理權(quán)”、“經(jīng)銷權(quán)”都斷送在他的手上，他自然不好向企業(yè)交差……

    總之一句話，具體問題具體分析，具體個人具體對待。經(jīng)銷商在對待廠家業(yè)務(wù)代表時，一定要擺正心態(tài)，明確位置，對癥下藥，方為根本解決之道。（作者/墨菲）