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    經(jīng)常有朋友問：張旭東，怎么好久沒有看到你寫文章了？因?yàn)檫@半年來我一直在研究一種新的工程業(yè)務(wù)方法，并以此指導(dǎo)工程渠道開發(fā)工作，就目前半年的實(shí)踐看（截止目前為止，一共做過3次公關(guān)活動(dòng)，接觸了近40家各區(qū)域的房地產(chǎn)公司），這種【跨界•財(cái)智沙龍】是一種費(fèi)用低、效率高、效果好的全新工程業(yè)務(wù)開拓方法，非常有參考價(jià)值，今天我將跟對(duì)工程業(yè)務(wù)感興趣的朋友分享一下這半年時(shí)間的切身體驗(yàn)，談?wù)勅绾胃咝ч_拓工程渠道？

    首先我們來看看，我們目前面臨的問題。

    由于諸多國(guó)際國(guó)內(nèi)因素影響，中國(guó)建材、家居、家電三個(gè)行業(yè)的銷售集體滑坡，細(xì)數(shù)其三個(gè)主要銷售渠道，工程業(yè)務(wù)萎縮，零售渠道下滑，電商還處于發(fā)展階段無法帶動(dòng)整體走量。

    1、零售市場(chǎng)。

    今年以來，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。其中，限額以上企業(yè)（單位）家電、日用品、化妝品、糧油食品、飲料煙酒、服裝鞋帽、針紡織品等14大類商品零售均呈現(xiàn)不同程度同比增速放緩甚至出現(xiàn)同比高個(gè)位數(shù)下滑情況。

    目前中國(guó)各零售終端集客力集體下滑，客單價(jià)同比下滑，據(jù)此趨勢(shì)，在物價(jià)上漲、居民增收壓力加大、消費(fèi)信心受挫的情況下，零售渠道低迷態(tài)勢(shì)短期內(nèi)恐難改觀。

    2、電商。

    雖然前段時(shí)間家電三國(guó)殺鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)相對(duì)于線下，其比重依然不大。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模突破8000億元，達(dá)8019億元，同比增長(zhǎng)56%。中國(guó)電子商務(wù)研究中心的最新數(shù)據(jù)顯示，2012上半年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模為5119億元，同比增長(zhǎng)46.6%。

    報(bào)告顯示，天貓商城以占47.6%的市場(chǎng)份額排名第一。京東商城名列第二，市場(chǎng)份額為20.5%。第三位騰訊B2C的市場(chǎng)份額僅為3.8%，而后續(xù)3－10位排名依次為：蘇寧易購(gòu)、亞馬遜中國(guó)、凡客誠(chéng)品、庫(kù)巴網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易迅網(wǎng)、新蛋中國(guó)。

    3、工程渠道。

    其實(shí)，建材、家居、家電都屬于住宅配套產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)的動(dòng)態(tài)直接影響這3大行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

    2012年1-6月商品房屋銷售面積約4億平方米，減幅由1-2月的14%逐月收窄為10%，5、6月分別環(huán)比增加15%和52%。其中商品住宅銷售面積3.53億平方米，減幅由1-2月的16%逐月收窄為11.2%；商業(yè)用房、辦公樓銷售面積同比小幅增加，增幅分別為2.5%和7.1%。各類開發(fā)房屋銷售面積增幅均低于去年同期。

    但，自6月新建住房?jī)r(jià)格和二手住房?jī)r(jià)格均止跌企穩(wěn)，預(yù)計(jì)下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)將逐步企穩(wěn)并保持穩(wěn)定發(fā)展。

    自2002年始，政府就發(fā)文推廣精裝修房，從節(jié)能減排、環(huán)保、噪音控制，材料浪費(fèi)等方面，政府始終鼓勵(lì)修建精裝房。

    作為國(guó)內(nèi)精裝修住宅的發(fā)源地之一，廣州精裝修住宅在市場(chǎng)上的占比一直處于較高水平，搜房網(wǎng)的《2010年廣州地區(qū)入住及新開樓盤分析》顯示，2010年，廣州裝修樓盤已經(jīng)占據(jù)了總量的近75%。而據(jù)一些機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，2012年在樓市不景氣的情況下，更多的選擇開發(fā)一些不帶裝修、價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品，希望銷售情況有所改觀。廣州市場(chǎng)上精裝房的比例或許在50%。

    由此可見，對(duì)于大部分建材、家居、家電從業(yè)者來說，工程渠道依舊萎靡。

    經(jīng)濟(jì)下行，銷售滑坡是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)所面臨的共同問題，也成為很多行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，順風(fēng)期不是企業(yè)拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距的好時(shí)機(jī)，逆風(fēng)期才是，面對(duì)相同的外界環(huán)境，消極的保守策略穩(wěn)健有余，但侵略性不夠，積極的防守策略才是上策。

    在行業(yè)順風(fēng)期時(shí)，我們可以不注重效率，只要有足夠的擴(kuò)張速度就足夠形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，投入80金幣會(huì)得到120金幣的回報(bào)，在行業(yè)逆風(fēng)期時(shí)，效率要重于速度，因?yàn)榇藭r(shí)，投入120金幣，可能得到的回報(bào)只有80金幣，中國(guó)經(jīng)濟(jì)即使已經(jīng)觸底，但反彈可能還需要漫長(zhǎng)時(shí)間，這是一個(gè)消耗戰(zhàn)，一分錢必須掰成兩瓣用，只有囤積足夠多的脂肪、減少消耗才能順利過冬。

    效率為王的時(shí)期到了。

    接下來，我們僅從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來談?wù)劗?dāng)前中國(guó)建材、家居、家電三個(gè)行業(yè)積極的防守策略，在運(yùn)營(yíng)中我們著重交流如何優(yōu)化銷售模式。仔細(xì)分析工程市場(chǎng)，我們可以得出結(jié)論：房地產(chǎn)不景氣，不是行業(yè)不行，而是受調(diào)控影響，需求暫時(shí)被抑制。所以，還沒到討論工程市場(chǎng)做不做的時(shí)候，當(dāng)務(wù)之急是如何多快好省地做好工程市場(chǎng)？

    首先我們來看看工程市場(chǎng)的三要素：關(guān)系、模式、執(zhí)行。在工程市場(chǎng)中，關(guān)系是所有營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略的基礎(chǔ)，關(guān)系分兩種：

    1）購(gòu)銷關(guān)系。雙方地位不對(duì)稱 ，一般工程項(xiàng)目的操作方只能做到這種層面。

    2）合作關(guān)系。供應(yīng)商倡導(dǎo)價(jià)值營(yíng)銷，而不是品牌商的搬運(yùn)工，在業(yè)務(wù)工程過程中與甲方形成平等的合作關(guān)系。

    從某種意義上說，工程業(yè)務(wù)，關(guān)系決定成敗。

    那我們?nèi)绾谓⑴c甲方的關(guān)系？

    做過工程渠道的朋友們都知道，一般達(dá)成一個(gè)工程項(xiàng)目的合作需要逐步完成3級(jí)關(guān)系爬梯，如果按照自下而上的工程業(yè)務(wù)模式，耗費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高；如果按照傳統(tǒng)的找熟人打招呼的方式，雖然加快了工程業(yè)務(wù)關(guān)系的接觸（前提是你有足夠硬朗的介紹人），但接觸面過于狹窄，無法做到科學(xué)的工程業(yè)務(wù)管理，誰(shuí)能保證接觸一個(gè)項(xiàng)目就能做成一個(gè)項(xiàng)目？這可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作為工程業(yè)務(wù)管理來說，必須要有一個(gè)基本面（多個(gè)在談項(xiàng)目）才能談上科學(xué)的業(yè)務(wù)管理，只有科學(xué)的業(yè)務(wù)管理，才能有效的配套公司資源，包括預(yù)算。

    有沒有一種工程業(yè)務(wù)模式，可以快速、高效、多單位、低投入完成人事關(guān)系對(duì)接？

    通過長(zhǎng)時(shí)間資源的整合，我們摸索出一種沙龍方式，來高效完成與甲方關(guān)系的對(duì)接，這就是已經(jīng)成功舉辦過3次的【跨界•財(cái)智沙龍】。

    通過【跨界•財(cái)智沙龍】組委會(huì)的朋友幫忙，我們?cè)谙腴_拓工程業(yè)務(wù)的城市，整合幾十家房地產(chǎn)、零售賣場(chǎng)、投資公司、建材、家電、家居等相關(guān)行業(yè)的高端人脈資源，形成跨界合作，借助沙龍的良好氛圍，完成與甲方中高層關(guān)系的對(duì)接。

    為什么只有跨界才能成功？

    第一、同行是冤家。在目前的銷售形勢(shì)下，在中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)文化影響下，同行很難抱成團(tuán)來共同開發(fā)市場(chǎng)。

    第二、因?yàn)槭且苑康禺a(chǎn)為龍頭來整合資源，又采取了除房地產(chǎn)行業(yè)之外，一個(gè)行業(yè)選取一家當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的方式，所以只有異業(yè)聯(lián)合，避免了同行相煎。

    第三、在得到【跨界•財(cái)智沙龍】組委會(huì)認(rèn)證之后，由委會(huì)幫忙，做熟人推薦，可以最大限度降供應(yīng)商與甲方的陌生隔閡，化供應(yīng)商地位為朋友地位。

    經(jīng)過3次的實(shí)踐，我們還發(fā)現(xiàn)這種【跨界•財(cái)智沙龍】還有2個(gè)特點(diǎn)：

    1、特色定制?？梢杂沙修k方確定時(shí)間、地點(diǎn)，由組委會(huì)完成開發(fā)商、零售商等人脈資源的召集。

    2、稀缺性。3年之內(nèi)【跨界•財(cái)智沙龍】組委會(huì)不踏入同一座城市，也就是說，如果我們?cè)谀车刈隽恕究缃?bull;財(cái)智沙龍】的市場(chǎng)推廣工作，別人就沒有機(jī)會(huì)再做，極大地保護(hù)了承辦人的利益。

    石家莊是這種全新工程業(yè)務(wù)開拓模式的摸索階段，到了蘇州，基本成型，我們與蘇州當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商建立起緊密的聯(lián)系，并成為多家開發(fā)公司的配套產(chǎn)品選型合作單位，也借助了【跨界•財(cái)智沙龍】的人脈資源，成功、低消耗地進(jìn)駐了當(dāng)?shù)刂牧闶圪u場(chǎng)，青島站的【跨界•財(cái)智沙龍】相對(duì)比較成熟，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就有多家單位表達(dá)出采購(gòu)的意愿，我們正在積極地開展跟單工作。

    引用海爾張首席的一句話作為本文的結(jié)尾：沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。