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　　中國陶瓷網(wǎng)訊　建材超市，對于西方發(fā)達(dá)國家來講，已是一種十分完善的流通業(yè)態(tài)。我國加入WTO后，一大批國外洋超市挾裹雄厚的資金和先進(jìn)的經(jīng)營理念，在我國大中城市攻城掠寨，搶占流通市場的制高點(diǎn)。面對咄咄逼人的競爭局面和迅速轉(zhuǎn)型的市場態(tài)勢，一批有遠(yuǎn)見、有實(shí)力的企業(yè)家紛紛揭竿而起，在本土市場上排兵布陣，打響了一場建材超市的反擊戰(zhàn)。而開業(yè)剛剛3個月的東莞華美樂建材超市，便是這場反擊戰(zhàn)中在珠三角打造的一艘“建材超市航母”，以其先進(jìn)的經(jīng)營理念和良好的業(yè)績在東莞這塊土地上先聲奪人，引人矚目。 　　善戰(zhàn)者謀定而后動 　　記者：建材超市有一個共性，它不同于一般的百貨超市，任何時候都人頭涌涌。華美樂超市開業(yè)3個月來，是否達(dá)到預(yù)期的效果？ 　　鄭總：華美樂建材超市自今年3月18日開業(yè)以來，其運(yùn)營狀況基本上在我們的預(yù)料之中。我們建這樣一個超市也不是一拍腦袋就決定的，是謀定而后動，有備而來。對超市這個行業(yè)、這種業(yè)態(tài)我是比較了解的，包括上海的18家超市，每家我都去看過，一段時間就跟超市的員工上班一樣，每天一開門我就進(jìn)去，到關(guān)門我才出來，通過長期而又細(xì)致的市場調(diào)查，使我掌握了建材超市這種新型業(yè)態(tài)的管理和運(yùn)營模式，并對東莞的建材市場作了全面調(diào)研。做任何事情，你都必須熟悉并了解，知已知彼，你才有可能成功。從去年6月份開始籌建，組成一個籌建班子，到10月份正式對外公告，一直到今年3月18號準(zhǔn)時試營業(yè)，其中的策劃、宣傳、招商、布網(wǎng)、營業(yè)等每一個步驟都完全按計劃有序進(jìn)行。真正從買地動工到開業(yè)，只花了5個多月時間，這在中國建材超市的建設(shè)中也是一個奇跡。 　　記者：在洋超市紛紛入侵我國大中城市的背景下，華美樂選擇了東莞這樣一個二級城市，請問華美樂有沒有在其它大城市建立超市的構(gòu)想？ 　　鄭總：暫時還沒有。當(dāng)時選擇東莞也主要考慮一些實(shí)力比我們雄厚的企業(yè)它會選擇大中城市，這就給我們留下了一個成長和發(fā)展的空間。目前，我們?nèi)A美樂已在東莞常平、長安、樟木頭、虎門建立了華美樂超市分店，還有周邊的專業(yè)加盟店和產(chǎn)業(yè)合作伙伴，整合各方面的資源優(yōu)勢，共同建立強(qiáng)大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑寬廣的合作平臺，創(chuàng)建完備的服務(wù)體系。不同的企業(yè)，可能有不同的經(jīng)營方式和經(jīng)營思路，你要采取的方式方法可能也不一樣，有些大中城市的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化，逼得那些廠商不得不忍痛出血。我認(rèn)為這是一種惡性競爭，雖然誰都不愿意去面對，但又不得不面對，但是，如果你的經(jīng)營方式不一樣，你就有可能跳出這種惡習(xí)競爭。華美樂就在東莞這塊市場做，你把它挖地三尺，做強(qiáng)、做大、做深、做出知名度和美譽(yù)度了，那你誰想進(jìn)來就進(jìn)來吧，進(jìn)來了也只能是做華美樂的分銷商，做華美樂的品牌，我未必要到全世界去做，有那么大的野心。等把東莞這塊地做透了，再慢慢地往外擴(kuò)張，這樣就避免了與其它超市面對面的過度競爭。 　　締結(jié)利益共同體 　　記者：許多經(jīng)銷商和廠家都認(rèn)為，進(jìn)超市條件比較苛刻，要求多，標(biāo)準(zhǔn)高，貨款支付周期長。請問華美樂在這方面做了那些改進(jìn)？ 　　鄭總：首先，建材超市有建材超市的運(yùn)行規(guī)則，這個規(guī)則不是我們?nèi)A美樂所規(guī)定的，而是這個業(yè)態(tài)固有的一些規(guī)則，你沒有辦法打破它。如果你打破它，那你的一些軟件、一些流程就無法支持超市這種業(yè)態(tài)的運(yùn)行。既然是做這個業(yè)態(tài)，它固有的規(guī)則你就必須遵守。第二點(diǎn)，任何一個超市，它可能都有不同于其它超市的經(jīng)營理念，它可能有一套自己的經(jīng)營風(fēng)格和處理關(guān)系的方式，與供貨商的結(jié)算、付款方式也各有不同。為此，我們?nèi)A美樂專門成立了一個結(jié)算中心，并且隨時接聽供貨商的電話，我們要求按時主動把結(jié)算清單傳給廠家，不用人家催，不等人家開口，我們必須更快、更主動地給供貨商辦理結(jié)算手續(xù)，這是我們?nèi)A美樂超市的經(jīng)營理念。事實(shí)上，我們也是一個供貨商，我們在北京、天津都有自己的供貨渠道，我們深知作為一個供貨商的苦衷。現(xiàn)在我們自己做超市，所以一定要善待供貨商，而且完全做到透明化。不像有些超市，不明不白的就給供貨商短斤少兩。處于買方市場中的制造商，有時不得不面對一些不守信用的售貨渠道和超市，華美樂與供貨商的結(jié)算，一是及時的，二是透明的，我相信，供貨商會選擇我們?nèi)A美樂而不會選擇那些信譽(yù)差的超市。 　　我認(rèn)為，現(xiàn)在的市場競爭，不是一個超市的競爭，也不是一類產(chǎn)品的競爭，而是供貨商、超市、消費(fèi)者組成的一個價值鏈之間的競爭，也就是以前廠家所講的廠商一體化，你必須把你的顧客、供貨商都整合在一起，而且越牢固，你的資金流、工作流、物流、信息流等才轉(zhuǎn)的越快，你的企業(yè)競爭力才越強(qiáng)，所以，我們要和供貨商建立良好的合作與共贏關(guān)系。 　　超市一個很重要概念，我們叫“天天平價”，一年365天每天都要如此。我們要給消費(fèi)者傳遞這樣一種信息，超市就是物美價廉。為此，我們與供貨商聯(lián)手，讓利給消費(fèi)者。我們?nèi)A美樂商品的價格都比市場上同類產(chǎn)品要低，我們有一個價格承諾：消費(fèi)者在華美樂購買的任何一種商品，同一品牌、同一規(guī)格如果比市場價格高，華美樂將全額退還顧客超出部分金額，并且按超出部分金額的100%予以補(bǔ)償。除此之外，我們還對質(zhì)量做出了承諾：華美樂所售的任何一件商品都是從廠家直接進(jìn)貨，不經(jīng)過任何中間渠道，如果消費(fèi)者在華美樂發(fā)現(xiàn)假冒偽劣商品，超市將給予本商品價格100%的獎勵。 　　多元業(yè)態(tài)超市領(lǐng)先 　　記者：目前的建材市場大體上可以這樣劃分：攤位制、超市和介于二者之間的商場式建材家居城，三者各有特色。請問這三種業(yè)態(tài)未來的市場走勢如何？市場格局會如何劃分？ 　　鄭總：沿街的小攤位、商場商鋪和超市三者之間，各有各的生存空間，只是建材超市起步比較晚，在中國也就3、4年的時間，當(dāng)然也不能說建材超市這種業(yè)態(tài)到最后就會把其它市場吃光。目前，它的發(fā)展前景、發(fā)展空間還是較大，因?yàn)檫@種業(yè)態(tài)畢竟有它的優(yōu)勢所在，一是品種特別齊，二是購買環(huán)境比較好，三是因?yàn)橄鄬?，服?wù)比較完善、及時，給消費(fèi)者的印象就是到超市買東西比較放心。為什么說超市有很大的發(fā)展空間呢？就是說這種大賣場，能夠很容易把大量供貨商這種資源整合在一起，這是小店鋪所不可企及的優(yōu)勢。有了這樣豐富的資源，超市就能滿足形形色色的消費(fèi)的需求，所以我覺得超市的發(fā)展前景還是非常的好。攤位制商鋪它也有自己的優(yōu)勢，一是它非常的靈活，消費(fèi)者有什么需求，它馬上就能進(jìn)貨，打個電話就能送去，二是方便，它可以建在住宅小區(qū)旁邊，消費(fèi)者購物很方便，而超市一般都建在遠(yuǎn)離鬧市的城郊，因此，攤們制市場有它的市場優(yōu)勢，也會在未來的市場格局中占有重要的一席之地。另外就是那種商鋪進(jìn)賣場的家居城，它相對集中，并且也在一定程度上做出了承諾，譬如先行賠付、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一送貨等，它的優(yōu)勢在于將一個品牌和系列產(chǎn)品在一個比較充分的空間把它展示出來，增強(qiáng)產(chǎn)品的個性化，如專賣店，它可以體現(xiàn)產(chǎn)品的文化特性。同樣一件產(chǎn)品，放在沃爾瑪，可能就是低價，放到專賣店的時候，就可以賣到高價，因?yàn)槿说男枨笠膊煌?，消費(fèi)者也是各有層次，人們消費(fèi)，除了物質(zhì)層面的，還有精神層面的，要體現(xiàn)自己的身份和價值。那些高檔次的專賣店，它的消費(fèi)者定位的很清楚，就是賣名牌，獲取品牌溢價。而超市則不可能以每種產(chǎn)品的個性要求來展示，只能是品種齊全，琳瑯滿目。這三種方式，是各有各的生存之道，但我認(rèn)為，建材超市在中國還是一種比較新的市場業(yè)態(tài)，所以它還有5至10年高速發(fā)展的時間。 　　誠信經(jīng)營打造知名品牌 　　記者：超市這種業(yè)態(tài)更多地注重的是零售市場，隨著國家毛坯房政策的不斷推廣和消費(fèi)者消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，建材業(yè)工程團(tuán)購的份額越來越大，請問超市該如何去分享工程團(tuán)購這塊蛋糕？ 　　鄭總：華美樂超市在工程方面一點(diǎn)也不遜色。這可以從兩方面理解，第一，我們選擇東莞這樣一個二級城市，就是因?yàn)槎壋鞘形覀兡苣孟碌谝皇重?，如果選擇深圳這樣的大城市，則只能拿二手貨。有了一手貨，則意味著產(chǎn)品價格有了優(yōu)勢，其次，可以取得某一品牌在東莞這個區(qū)域的總代理，有了產(chǎn)品優(yōu)勢，有了價格優(yōu)勢這兩個基礎(chǔ)，超市照樣可以做工程。 　　記者：在目前的建材市場環(huán)境中，產(chǎn)品價格很難做到真正的公開、透明，存在著許多暗箱操作，比如回扣、傭金、返利等，而超市卻必須做到低價、透明。面對工程市場這種受關(guān)系、回扣等營銷手段較大的客戶，請問華美樂超市有什么應(yīng)對之策？ 　　鄭總：我們?nèi)A美樂的經(jīng)營方式就是敞開大門做生意，做到物有所值，物有超值，讓你得到那種從來得到不了的價格享受和質(zhì)量保證。并且在東莞，90%以上的都是私營老板，我就不信那些私有投資者非要他的手下去貪污、索要回扣。如果他是投資者，不管怎么樣，我只要他一句話：到華美樂去買東西。我們就要成為東莞的這么一個標(biāo)桿。我相信一點(diǎn)，質(zhì)量有保證的，價格是最低的，就最終會被投資人所認(rèn)可的。目前工程市場確實(shí)存在回扣的問題，但如果僅僅是靠拉關(guān)系、洗桑拿、洗腳去做工程，我相信就是把腳洗爛了也做不大、做不長遠(yuǎn)。反而不如把門打開了，把價格降下來，質(zhì)量有保證，買多了給你退貨等這樣一些實(shí)實(shí)在在的方式有效。 　　記者：中國的國情決定了關(guān)系和回扣營銷這樣一種游戲規(guī)則，而且你無法改變它，包括佛山的眾多陶瓷企業(yè)，雖然它絕大部分都是私營企業(yè)，但老板不可能管到那么細(xì)。事實(shí)上現(xiàn)在民營陶瓷企業(yè)拿回扣的現(xiàn)象依舊十分普遍，請問您如何看待這種現(xiàn)象？ 　　鄭總：給回扣這個玩法，必定會隨著游戲規(guī)則的變更而被市場所淘汰。因?yàn)榇蠹叶济靼祝蛎鲈谘蛏砩?。我相信一點(diǎn)，只要你有了質(zhì)量和價格優(yōu)勢，把量做大了，從成本上讓利給消費(fèi)者，最終會得到市場的認(rèn)可。我們把華美樂當(dāng)作一個品牌來經(jīng)營。我就不相信，這么大的市場，你把它做好了，消費(fèi)者會不來。關(guān)鍵是你要做好，能不能給消費(fèi)提供物有所值的東西，能不能提供最好的服務(wù)，讓消費(fèi)得到一種從未得到過的購物的樂趣和享受。 　　記者：請問目前華美樂的商品有多少是從廠家直接進(jìn)貨的？ 　　鄭總：進(jìn)駐華美樂的600多家廠商中，一手貨占到超市的70%以上，從廠家直接進(jìn)貨，這樣保證了我們的利潤和質(zhì)量與價格優(yōu)勢。華美樂與國際頂尖超市同步，融入現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營理念和管理模式，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一售價、統(tǒng)一結(jié)帳、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一服務(wù)、天天平價、一站購齊、自己動手、自由退貨等經(jīng)營特色，完全打破了傳統(tǒng)建材市場模式，同時與大批有實(shí)力的專業(yè)工程公司和家裝公司結(jié)盟，集裝飾設(shè)計、工程施工、家庭裝修于一體，向消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計、預(yù)算、材料、裝飾一條龍服務(wù)。 我只有一個心愿：就是老老實(shí)實(shí)、實(shí)實(shí)在在服務(wù)于東莞人民，讓東莞人民實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，能讓東莞人民深深地愛上我們?nèi)A美樂。（王力）