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姚水平

　　集束達(dá)焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，一個(gè)2009誕生的品牌，它不是瓷磚品牌，卻與瓷磚息息相關(guān)。鋪貼輔料，作為一種瓷磚鋪貼的輔助材料出現(xiàn)在大眾的視野里。其實(shí)早在歐洲鋪貼輔料已經(jīng)盛行，但國人使用水泥鋪貼的習(xí)慣并無完全改變，所以鋪貼輔料的市場在國內(nèi)仍有很大的空白點(diǎn)。

　　集束達(dá)品牌創(chuàng)始人姚水平抓住了此機(jī)遇，打拼出自己的一片新天地。他早年就與陶瓷結(jié)下了不解之緣，從陶瓷原料、陶瓷機(jī)器、陶瓷工廠、陶瓷銷售一直做到現(xiàn)在的陶瓷售后服務(wù)。創(chuàng)建鋪貼輔料公司，可以說是延續(xù)這種緣分，但也是姚水平在改寫自己的人生歷史。他與集束達(dá)背后還有多少故事？搜狐記者與您一同探尋。

　　采訪時(shí)間：2012年11月7日

　　采訪嘉賓：集束達(dá)總經(jīng)理 姚水平

　　鋪貼輔料市場空白點(diǎn)大 困難與希望同行

　　記者：從您2009年跨界到這個(gè)行業(yè)www.focus.cn，您覺得現(xiàn)在的鋪貼輔料市場對(duì)比起當(dāng)時(shí)有什么變化？涉足這一塊是有怎樣的機(jī)緣？

　　姚總：我在瓷磚企業(yè)摸爬滾打過，對(duì)瓷磚填縫的知識(shí)有一定的了解，正好當(dāng)時(shí)有個(gè)老外朋友跟我探討中國鋪貼市場的問題，他說2009年的前三四年沒人知道填縫劑，但2009年就每一家店都在賣。其實(shí)鋪貼輔料在歐洲已經(jīng)有很大的市場，所以他建議讓我去做。

　　這幾年防水涂料的市場都做起來了，但是瓷磚粘貼劑卻沒有。中國泥漿只進(jìn)行了兩代：第一代混凝土，第二代是水泥。以前所有的鋪貼程序都用水泥，現(xiàn)在都走向?qū)＠妮o料。因?yàn)樗辔撸谄匠囟认?，?xì)菌容易滲進(jìn)去生長，水泥填縫不到一兩年就發(fā)霉變色，第一影響美觀，第二影響健康。但鋪貼輔料就能改善這兩方面的問題焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，所以市場空白點(diǎn)很大。

　　記者：作為輔料行業(yè)的先鋒者，在這么多年的探索中，我們遇上過怎樣的困難？

　　姚總：第一個(gè)困難是施工環(huán)境。我們剛開始做的第一批產(chǎn)品基本上是報(bào)廢的。當(dāng)時(shí)水泥拿了國外的配方，但老外用的都是電工工具，速度很快，而我們卻是全手工工具，根本攪不動(dòng)，這是一個(gè)很漫長的過程。

　　第二是使用習(xí)慣、認(rèn)可度問題。很多泥工和消費(fèi)者使用水泥鋪貼已經(jīng)成為習(xí)慣了，新的產(chǎn)品開始都會(huì)受到抵觸和排斥。但是事實(shí)證明，粘貼劑的用量只需是水泥的1/2就可以實(shí)現(xiàn)鋪貼。

　　注重產(chǎn)品和終端 做出差異化優(yōu)勢(shì)

　　記者：您覺得現(xiàn)在鋪貼輔料的市場競爭激烈嗎？同質(zhì)化產(chǎn)品多嗎？我們?cè)鯓釉谕袠I(yè)中作出自己的優(yōu)勢(shì)？

　　姚總：這個(gè)行業(yè)入門門檻特別低home.focus.cn，做好特別難。市場是非常大，但是競爭很惡劣。很多地方做小工廠，只要買一點(diǎn)水泥搞一點(diǎn)沙子，加一點(diǎn)纖維素就能當(dāng)粘貼劑賣，這對(duì)消費(fèi)者的生命安全是構(gòu)成威脅的，因?yàn)榱淤|(zhì)的產(chǎn)品掛不住。

　　像湖南、無錫的工廠用2-3個(gè)攪拌機(jī)，產(chǎn)品賣2.5一包。而我們最便宜的輔料都要幾百塊錢，產(chǎn)品賣80-100萬一噸，這就是產(chǎn)品帶來的差異。

　　另外，我是從瓷磚行業(yè)出來的，比較了解磚用什么樣的填縫劑效果會(huì)最好。第一，我們接觸的客戶群:我們找的客戶都是比較有實(shí)力、有想法的客戶。第二，我們的泥工會(huì)，泥工會(huì)成立之后零售增加了35%，二、三線城市特別的合適。

　　記者：我們現(xiàn)在的產(chǎn)品架構(gòu)是怎么樣的？能為廣大消費(fèi)者介紹一下這些產(chǎn)品分別具有怎樣的特性嗎？

　　姚總：我們現(xiàn)在在產(chǎn)品架構(gòu)中鹿鼎記，除了外墻賣的最好就是玻化磚，我們還做得比較專業(yè)，?；u有?；u的粘結(jié)劑，微晶石有微晶石的粘結(jié)劑，薄板有薄板的粘結(jié)劑，石材有專門的石材粘結(jié)劑，每一個(gè)產(chǎn)品特性不同。薄板重量不是很大，比較輕，但是薄板很多黑面沒有網(wǎng)格，有的有網(wǎng)格但是很淺，他要求吸附能力特別高，薄板的粘結(jié)劑對(duì)比其他的作用力要減輕，要把這個(gè)作用力加強(qiáng)。微晶石、拋光磚是1.2米的大磚，我們?cè)谑覂?nèi)3米內(nèi)干掛，這可以省60%的成本。

　　記者：除了與金意陶、羅馬利奧等大企業(yè)合作，我們還會(huì)有怎樣的策略開拓終端市場？

　　姚總：終端遇到最大的問題是消費(fèi)習(xí)慣，所以我們現(xiàn)在全國各地都成立了泥工互助會(huì)，集束達(dá)每一個(gè)代理商下面都有幾百個(gè)泥工。要改變的最大問題是使用習(xí)慣go2map，泥工用水泥用慣了，現(xiàn)在要改用粘結(jié)劑。我們提了一個(gè)概念，做健康家居，安全家居，通過讓消費(fèi)者了解這個(gè)的重要性，讓泥工了解重要性。其實(shí)利用這種材料是減低了工作負(fù)擔(dān)的，減輕了勞動(dòng)強(qiáng)度，而且對(duì)泥工的身體健康有好處。

　　生產(chǎn)安全產(chǎn)品 對(duì)消費(fèi)者、泥工負(fù)責(zé)

　　記者：您剛才也提到一個(gè)概念，就是健康家居、安全家居，安全健康一直是消費(fèi)者非常關(guān)注的問題，像之前的水龍頭含鉛、浴室柜甲醛揮發(fā)都有損消費(fèi)者健康，那一般劣質(zhì)的鋪貼輔料會(huì)存在什么安全隱患？

　　姚總：第一，貼大磚時(shí)泥工用的是白乳膠或者是108膠參在輔料里面用，也有類似這樣的添加劑，這種甲醇含量非常高，而且揮發(fā)周期是3-5年。第二校友錄，灰塵、揮發(fā)物的污染，平常施工對(duì)施工者的污染。

　　記者：我們的產(chǎn)品是怎么做到讓消費(fèi)者使用的放心、安心？

　　姚總：，我們?cè)诓牧仙匣撕芏嗟男乃肌Ｎ覀儺a(chǎn)品的原材料很多都是與國外公司合作。用的材料是丙烯酸類，它是很安全很環(huán)保的，還有環(huán)氧樹脂是最穩(wěn)定的，只跟固化劑反應(yīng)，跟其他任何東西都不會(huì)反應(yīng)。做出來的縫表面非常的光滑，細(xì)菌沒有生長的空間和環(huán)境。我們生產(chǎn)的是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。

　　市場競爭 人才是關(guān)鍵 渠道是王道

　　記者：未來市場的競爭主要是兩方面，一是人才的競爭，二是店面的擴(kuò)張，在這兩方面我們要怎么去走？明年的著力點(diǎn)放在哪里呢？

　　姚總：人才是這個(gè)行業(yè)這幾年做得最痛苦的搜狐網(wǎng)，行業(yè)內(nèi)都是全新的人，任何人都需要重新培養(yǎng)。一是沒理論基礎(chǔ)，二是沒有人。我們做到行業(yè)第一的中性馬賽克填縫粘結(jié)劑，從中遇上了很多問題，花了兩三年才把配方研究出來。所以人才是最難的一部分。

　　至于渠道，我們公司不缺客戶，但是缺大客戶。我們是做立體結(jié)構(gòu)的，有橫向、有縱向，橫向是全國各地做代理商，縱向是做廠家。我們終端渠道兩方面做得很超前，一個(gè)是剛剛說的泥工會(huì)，還有做蜘蛛網(wǎng)式的配送營銷。

　　記者：對(duì)于這種相對(duì)于瓷磚和潔具都容易運(yùn)送的成品，其實(shí)您有沒有想過涉足做網(wǎng)上商城？

　　姚總：我們有跟幾家在談，我們自己是門外漢，想跟做得好的合作。未來是互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)，物流配送方式等也是一個(gè)提升校友錄，我們會(huì)時(shí)刻關(guān)注，雖然想法還不成熟，但這必定是一個(gè)趨勢(shì)。

　　記者：據(jù)了解，在這個(gè)行業(yè)里，其實(shí)經(jīng)銷商的存活率并不高，我們接下來要怎么徹底解決經(jīng)銷商存活的問題？

　　姚總：經(jīng)銷商成本是一個(gè)難點(diǎn)，我們經(jīng)銷商生存沒有問題，但是要做得很好不容易。首先要讓他們看到鋪貼輔料的前景，我們還要花很多的心思把他們培養(yǎng)起來?，F(xiàn)在其實(shí)很多經(jīng)銷商做得不比陶瓷差，他們能把泥工會(huì)做好，把工廠抓好，力度也比陶瓷高，這未來是大市場。整個(gè)市場前景趨勢(shì)是大市場，經(jīng)銷商會(huì)有很大的發(fā)展空間。我們還要做新展廳，未來終端要把這模式復(fù)制到終端。

　　未來市場空間很大 做好瓷磚配套市場

　　記者：您覺得集束達(dá)未來的前景如何？

　　姚總：首先我們要推新店面校友錄，最主要的目的是引起消費(fèi)者重視。第一，未來的目標(biāo)集束達(dá)可能在居然之家、紅星美凱龍開幾個(gè)店面；明年的專賣店會(huì)全部升級(jí)，我們將多做宣傳，做終端推廣，讓經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b飾公司合作，還要把泥工會(huì)加強(qiáng)。第二，公司未來中心會(huì)在終端，集束達(dá)的未來目標(biāo)是做到電器行業(yè)的售后服務(wù)部，我們現(xiàn)在有幾個(gè)地方，馬可波羅、金意陶、東鵬、博德大磚好品牌售后都交給我們處理，打造一個(gè)售后服務(wù)中心。如此，方能真正提供建材產(chǎn)品鋪貼整體解決方案，成就國內(nèi)鋪貼輔料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　記者：謝謝姚總。