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    在銷(xiāo)售演變方面，發(fā)生了很多事情。原因在于，銷(xiāo)售行為正隨著購(gòu)買(mǎi)行為的改變而改變。

    很多年以來(lái)，人們依靠“銷(xiāo)售漏斗”理論來(lái)看待銷(xiāo)售人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的工作：銷(xiāo)售人員似乎是站在漏斗的上端，把人們推下去，以此實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

    在當(dāng)今社會(huì)中，面對(duì)著強(qiáng)力型消費(fèi)者，那種方式是行不通的。由營(yíng)銷(xiāo)人員所引導(dǎo)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方式，正讓位給消費(fèi)者自己打造的決策過(guò)程。消費(fèi)者可以自由選擇如何搜索產(chǎn)品、如何購(gòu)買(mǎi)、如何體驗(yàn)，體驗(yàn)之后如何分享。

    現(xiàn)在，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的工作就是，設(shè)法在消費(fèi)者的自我決策過(guò)程中“遇見(jiàn)”他們，繼而開(kāi)展工作，并把他們引導(dǎo)至有利可圖的階段。但是，要做到這點(diǎn)確實(shí)很難。消費(fèi)者正在駕馭這個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員必須跟上他們的步伐，與他們進(jìn)行交流互動(dòng)，并為他們提供幫助。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員而言，這種社交互動(dòng)是非常有力的營(yíng)銷(xiāo)理念。

    每一天、每一刻，人們搜索時(shí)所用關(guān)鍵詞、訪(fǎng)問(wèn)的網(wǎng)站、當(dāng)時(shí)所處的位置，以及使用的社交媒體和參與的談話(huà)……這些都會(huì)產(chǎn)生數(shù)以?xún)|計(jì)的信息碎片，消費(fèi)者和企業(yè)都會(huì)面對(duì)著這種大數(shù)據(jù)。

    有趣的是，這些信息在全世界范圍內(nèi)被傳遞著，并且能夠被破譯，用以了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意圖。這要求很高的技巧，不是去弄懂所有數(shù)據(jù)，而是要理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，并意識(shí)到應(yīng)該如何進(jìn)行回應(yīng)。

    在過(guò)去，當(dāng)我們賣(mài)東西時(shí)，可以觀察消費(fèi)者們的肢體語(yǔ)言——他們?yōu)槭裁次⑿Α⑹裁磿r(shí)候放松了、傾向于什么，或者什么時(shí)候交叉了雙臂。而現(xiàn)在，我們?nèi)匀荒塬@得這些信號(hào)，只是我們無(wú)法面對(duì)面地看見(jiàn)罷了。所以，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員敏于傾聽(tīng)消費(fèi)者，善于解析其意圖，積極回應(yīng)其肢體語(yǔ)言。

    營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容可以在全世界范圍內(nèi)扮演數(shù)碼誘餌。最基本的概念是，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你可以創(chuàng)造概念、撰寫(xiě)文章、組織調(diào)研、給出銷(xiāo)售提議或誘餌，并把這些都投放出去，持續(xù)性地傳播給消費(fèi)者，并對(duì)其期望做出承諾。一些特定的人會(huì)被某一類(lèi)內(nèi)容所吸引，他們或許會(huì)聽(tīng)從你對(duì)于某一行業(yè)發(fā)展方向的觀點(diǎn)，或許會(huì)注意到你特殊的技能，或許會(huì)關(guān)注你的公司所擁有而其他公司沒(méi)有的專(zhuān)家。因此，你可以了解到，消費(fèi)者所關(guān)注的內(nèi)容種類(lèi)，以及他們所希望的回應(yīng)方式，進(jìn)而能在新途徑中聯(lián)系到你，那就是非常非常有價(jià)值的了。

    其中一件有趣的事情是，在過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)人員都在執(zhí)行一種標(biāo)準(zhǔn)處理系統(tǒng)，它通常是一年一次或者兩年一次，才會(huì)推出一項(xiàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或是一款新產(chǎn)品。但現(xiàn)在，這變成實(shí)時(shí)性的了。你需要不斷地創(chuàng)造、發(fā)布、出版新的概念內(nèi)容，借此觀察消費(fèi)者被什么吸引住了，然后實(shí)時(shí)地籌劃營(yíng)銷(xiāo)方案做出反應(yīng)。

    當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的兩股力量是社交媒體的傳播力和電子商務(wù)的支撐力，當(dāng)它們結(jié)合在一起后，就形成了“社交化商業(yè)”的興起，而這將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大力量。目前美國(guó)電子商務(wù)行業(yè)以14%的年增長(zhǎng)率在成長(zhǎng)，而社交媒體則呈現(xiàn)爆發(fā)式狀態(tài)，當(dāng)兩者結(jié)合在一起后，毋庸置疑，社交媒體將促進(jìn)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果你能在社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中與消費(fèi)者聯(lián)系，這將開(kāi)啟你新的營(yíng)銷(xiāo)之路。所以，社交媒體是一個(gè)巨大而有趣、卻又讓人增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員正投身其中加以利用。