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    “我認為，市場格局正在發(fā)生變化，經(jīng)營理念更需要及時調(diào)整，市場不好更要抓內(nèi)部建設。品牌建設不僅要堅持，而且眼光要睿智，而不能采用“頭痛醫(yī)頭 腳痛醫(yī)腳”的方式解決問題。商家要長期發(fā)展，更需要注重“內(nèi)外雙修”，對內(nèi)提素質，對外塑形象。培養(yǎng)復合型的員工，對內(nèi)有張力，對外有吸引力。”——徐孝忠

羅馬利奧大連經(jīng)銷商 徐孝忠

    記者：徐總，請簡要介紹一下當前大連建材市場的概況。

    徐孝忠：我是06年來到大連，已經(jīng)快7年了。7年間，我感覺大連城市發(fā)展的速度非?？?，變遷也是非常大的。隨著大連城市發(fā)展速度的加快，也帶動了當?shù)亟ú氖袌龅呐畈l(fā)展。

    截至目前，大連地區(qū)擁有幸福家居、紅星美凱龍、華南家居大世界、居然之家、五一大世界（二期亦即將開業(yè)）、后鹽建材市場、月星家居市場等十五、六家建材市場。在我看來，一個新興城市有這么多的市場同時存在，反映了大連發(fā)展速度是非?？斓摹?/span>

    從目前各個市場的運營情況來看，幸福家居、紅星美凱龍、華南家居大世界、逐漸興起的居然之家、五一大世界這幾個中高端市場占主流市場，運營是不錯的；后鹽建材市場、月星家居市場等幾家綜合市場經(jīng)營也不錯。

    在2010年，國家出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策后，大連房地產(chǎn)的強勢發(fā)展勢頭得到遏。同時，這更加劇了各建材市場間的競爭，這之間也有幾家市場悄然退出。但多數(shù)主流市場則逐漸以走高端為主，逐步完善各自的市場結構形態(tài)，由最初依靠拼裝飾、拼展示，逐漸向拼渠道方向發(fā)展。從當前的發(fā)展趨勢來看，下一步各市場、各商家將依靠人才優(yōu)勢來提升競爭力了。

    記者：請介紹一下貴公司與羅馬里奧合作以及公司目前的運營狀況。

    徐孝忠：當初我們選擇與羅馬里奧公司合作，是經(jīng)過詳細調(diào)研、認真思考后決定的。首先，通過了解，我們認為羅馬利奧仿古磚的生產(chǎn)規(guī)模強大；其次，我們還了解到羅馬里奧公司文化底蘊濃厚，產(chǎn)品富有濃厚的生活風格。

    自合作以來，我公司一直專做羅馬里奧仿古磚，中間從未再做過其他品牌。隨著合作時間的增長，我們之間的合作越來越默契，關系越來越堅固，可以說我們之間的合作是非常牢固、良好的。

    我個人認為，羅馬里奧產(chǎn)品追求的是莊園式、公館式的生活風格。莊園式風格的產(chǎn)品，追求的是一種靜中取靜；而公館式的產(chǎn)品，追求的則是鬧中取靜。這兩種不同風格的產(chǎn)品都具有尊貴元素在其中，滿足了人們追求貴族般感受的家居需求。

    羅馬里奧產(chǎn)品帶給消費者的是一種富貴般感受，但在價格定位上卻讓惠于民，做到老百姓可以接受的價格。正因為如此，羅馬里奧品牌目前在大連地區(qū)的影響力非常高，有許多大戶型的家庭、獨棟別墅的高端人群喜歡選購我們產(chǎn)品，如第五郡、一品星海、星海國寶等許多大型項目都是我們的合作對象。

    整體來說，以上兩種風格的產(chǎn)品在大連銷售一直是不錯的。記得2002年，我公司是大連地區(qū)首家推出樣板間的經(jīng)銷商，這在當時曾引起了不小的轟動。由于這次活動是將仿古磚盡情的進行了展示，那時消費者是排隊搶購。這為我們公司今后的發(fā)展打下了堅實的基礎。

    記者：隨著市場的發(fā)展，您認為仿古磚在大連地區(qū)當前的銷售現(xiàn)狀如何？下一步在經(jīng)營中需講求怎樣的營銷理念？

    徐孝忠：仿古磚最大的特色是能夠模擬大自然，所以說它追求的是一種感覺。今年來，我們特別講求主抓特色產(chǎn)品的經(jīng)營管理，力抓特色產(chǎn)品與其特色之間能夠更好的銜接。如今的市場法則不在于你對產(chǎn)品研究有多深厚，而是要注重服務的親和力，把客戶當朋友對待，讓消費者來到店里感覺回到了自己的家。

    從產(chǎn)品銷售構架來看，仿古磚在大連整體呈上升趨勢。但今年受大環(huán)境影響，仿古磚市場發(fā)展步伐并不大，銷量也同比往年下降較大。從客戶群體來看，在今年低端人群的消費購買力基本消失，中端市場的消費者也消失一半左右，但從高端群體的銷量來看，幾乎不受影響。

    如今，若要做強市場，則需根據(jù)市場發(fā)展規(guī)律來制定相應的營銷措施。如市場需求增加時，可依托增加銷量來擴大利潤點；市場競爭激烈時，則就要依靠提升產(chǎn)品價值、提升服務標準等各方面來實現(xiàn)發(fā)展。

    如今，品牌時代已經(jīng)到來，消費者選擇的不僅僅是品牌，更多的是要享受商家提供的服務如何。在這一點，我公司是做的非常好、非常細心地，只要來到羅馬里奧展廳的客戶，我們的每一位員工都會像接待朋友一樣真誠相待。不管客戶購買意向如何，重要的是我們首先要把服務提供給客戶。

    記者：面對當前的市場環(huán)境，貴公司有哪些具體的應對措施？ 

    徐孝忠：我公司始終講求的是做事要扎實、務實的經(jīng)營理念。面對今年的市場形勢，我公司主要采取以下五點應對措施。

    第一，開源節(jié)流、精準營銷。首先從截掉部分效益不好的店面入手，保留幸福家居店（1、2店）、華南家居店、紅星美凱龍店，扎扎實實去做好市場。在店面規(guī)模上，我們可能比不上有些品牌的店面，但我們專注做精品店，用“精準營銷”的銷售策略贏得客戶青睞。

    第二，要對未來充滿信心，堅定信心。我認為如今的市場形勢并不可怕，這需要看商家采取怎樣的策略。根據(jù)實際，保留那些經(jīng)濟效益好、創(chuàng)收的店面，并把它打造成為一個產(chǎn)品形象展示的平臺，從而達到吸引客流功能。再者，從事陶瓷行業(yè)是需要有堅定信心的，只要有信心，復雜的事情也就變得簡單了。

    第三，每天心態(tài)“歸零”，坦然對待一切，一切從零開始。

    第四，不做表面工程，實實在在去做事，市場才會容納。

    第五，講求專業(yè)人做專業(yè)事、解放員工。人才是第一生產(chǎn)力，逐步提升導購員素質，培養(yǎng)全能型人才。

    這些年，我公司得益于積累了不少優(yōu)質客戶，回頭客非常多，甚至還有多年前的老客戶上門。正因為如此，我們不需依靠拼產(chǎn)品價格去競爭，而是依托產(chǎn)品自身優(yōu)勢，實行精準營銷的營銷理念，重點舉辦一些能夠突出產(chǎn)品特色、簡單有效的促銷活動來吸引消費者。

    記者：如今建材市場瞬息萬變，作為一個經(jīng)銷商，您的經(jīng)營思路需要有何轉變，向哪個方向轉變？

    徐孝忠：許多經(jīng)銷商講“生意不好的時候就做市場，市場好的時候就做生意”。我是不贊成這一觀點的。
我認為市場格局正在發(fā)生變化，經(jīng)營理念更需要及時調(diào)整，市場不好更要抓內(nèi)部建設。品牌建設不僅要堅持，而且眼光要睿智，而不能采用“頭痛醫(yī)頭 腳痛醫(yī)腳”的方式解決問題。商家要長期發(fā)展，更需要注重“內(nèi)外雙修”，對內(nèi)提素質，對外塑形象。培養(yǎng)復合型的員工，對內(nèi)有張力，對外有吸引力。

    在今年八、九月份，我們的產(chǎn)品銷量是一路上揚。這不只是銷售渠道的轉變，更是思路轉變的結果。今后產(chǎn)品的競爭將會演變成人才的競爭，人才是最要、最基本的生產(chǎn)力，重點要提的是，當前還有些老板認為員工就是賺錢工具，不懂得善待員工，但我們的老板管理非常人性化，時刻能為員工著想，真誠幫助員工規(guī)劃未來。

    記者：您剛才談過，截掉一些創(chuàng)收不好或者開銷較大的店面，在成本降低的同時，會不會影響產(chǎn)品的整個展示效果？

    徐孝忠：任何事物發(fā)展都是相對性的，有一利必有其害。關掉部分店面造成的影響肯定會有的，如隨展示面積的減少，對客戶的影響力也會減少。最好的補救方法是要大力提升員工整體素質。任何時候人都是最關鍵的生產(chǎn)力，因此我們公司經(jīng)常加強對導購人員的整體培訓，讓導購慢慢向顧問型人才方向轉變，最終達到全能型、復合型人才素質?，F(xiàn)在我們公司隔天都會進行業(yè)務培訓，每一次分別一個培訓專題，時間也不超過45分鐘。這樣既能更好的達到培訓效果，員工可以邊培訓邊能夠應用到實踐中。

    記者：從以上的談話情況來看，您認為大連的仿古磚市場是否已經(jīng)成熟？

    徐孝忠：我個人感覺，仿古磚在大連地區(qū)還有巨大的發(fā)展空間。盡管大連市場各商家在各種渠道競爭非常激烈，但市場對仿古磚的需求未達到飽和。市場低迷時，僅管商家接連不斷的舉辦促銷活動，但活動整體效果一般。然而改變一下思路，市場還是有很大潛力可挖，如我們通過精準營銷舉辦的各種促銷活動就不乏亮點。

    從今年仿古磚銷售來看，零售量下降超三分之一，近三分之二，包括工程銷售在內(nèi)的話，可能會下滑30-40%。市場發(fā)展成熟與否，不能只看短期內(nèi)的市場形勢，而是要從市場的長期發(fā)展趨勢來看。只有不斷學習、不斷改進才會創(chuàng)新，市場才會健康發(fā)展發(fā)展。（文/記者 張新生）