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    初見他時(shí)，他帶著滿臉的笑容，操著一口不太流利的普通話詢問著記者近期北京市場有些什么樣的動(dòng)向，這也是他每次見到記者時(shí)都會(huì)第一時(shí)間問的一件事情，他不僅僅關(guān)心著自己店內(nèi)及所在區(qū)域的市場，也同樣想了解整個(gè)大氛圍的經(jīng)營情況，也正是由于他的細(xì)心和敏銳，讓他與同齡人相比更顯成熟與穩(wěn)重。

北京恒潔衛(wèi)浴順義益麒麟專賣店總經(jīng)理 黃向陽

    何以緣起的創(chuàng)業(yè)夢

　　他叫黃向陽，是一位85后的小伙，在北京經(jīng)商的潮州人，目前經(jīng)營著北京恒潔衛(wèi)浴益麒麟專賣店，據(jù)他介紹，之所以他會(huì)經(jīng)營現(xiàn)有的這家店面，與他之前的工作有很大的關(guān)系，起初他是恒潔衛(wèi)浴北京分公司的一名業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)北京郊區(qū)的經(jīng)銷店面，經(jīng)常要去經(jīng)銷商或是分銷商的店面向他們講述產(chǎn)品以及公司的經(jīng)營方針及經(jīng)營，希望通過不斷的宣導(dǎo)讓經(jīng)銷商能與公司的經(jīng)營思路保持一致，但并沒有自己真正的實(shí)踐和管理過終端的店面。這對(duì)有著創(chuàng)業(yè)夢想的他來說，去真正的經(jīng)營一家店面具有強(qiáng)大的誘惑力，也正是基于此，他一直關(guān)注和學(xué)習(xí)著這方面的知識(shí)和技巧。

　　他與益麒麟專賣店結(jié)緣還要從一年前說起，當(dāng)時(shí)由于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商經(jīng)營不善，又沒有下過多的時(shí)間和精力來打理品牌，讓品牌及經(jīng)銷商的收益都沒有達(dá)到既定的要求，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商便放棄經(jīng)營，而公司對(duì)于已經(jīng)建立起的順義區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)并沒有放棄，也正是這樣的機(jī)緣巧合，加之之前面對(duì)一線的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商們對(duì)于他的講述，并沒有太多的認(rèn)同，認(rèn)為脫離實(shí)際的理論都不能最終幫助銷售，他便想通過自身的經(jīng)歷告訴他們這些方式的可行性。另一方面他也是認(rèn)為公司的服務(wù)理念及策劃營銷非常好，讓他真正開啟了創(chuàng)業(yè)思路。

　　據(jù)他回憶，剛來這個(gè)市場時(shí)，一切對(duì)于他來說都是陌生的，因?yàn)橹暗慕?jīng)銷商在這里打下的基礎(chǔ)非常薄弱，而品牌的發(fā)展需要時(shí)間的沉淀，相比于遠(yuǎn)郊的其它地區(qū)，順義算是離北京城區(qū)較近的地方，但專賣店卻還沒有遠(yuǎn)郊的其它店面好，所以他面對(duì)的困難還是相對(duì)比較多。相比于同賣場的其它品牌而言，他的店面位置并不算太好，且剛進(jìn)入一個(gè)新的市場，他需要熟悉周邊的環(huán)境，了解周邊的潛在消費(fèi)力，以及如果做好品牌的長久發(fā)展等方面的問題，他也曾尋求北京分公司的幫助，也曾向其他人討教一些銷售的技巧，但不同的品牌因產(chǎn)品定位及品牌特色的差異，所采用的銷售方式也不能完全套用，只有通過自己不斷的實(shí)踐和摸索才能找到一種真正適合自己的方式。

    不斷創(chuàng)新的經(jīng)營思路

　　“少年不識(shí)愁滋味，愛上層樓。愛上層樓，為賦新詞強(qiáng)說愁。”當(dāng)同齡人都還在體驗(yàn)著少不經(jīng)事的懵懂時(shí)，黃向陽便早已深刻地體會(huì)到這種滋味，也默默地向著自己心中的目標(biāo)奮斗著。

　　記者在近距離觀察黃向陽時(shí)，發(fā)現(xiàn)他頭上已冒出不少白頭發(fā)，與他二十多歲的年齡并不相符。當(dāng)記者關(guān)心的問到怎么最近好像多了些白發(fā)后，他笑著回答：“都是愁出來的。”也許這只是一句玩笑話，但足以見得他多么用心的在經(jīng)營著自己的這份事業(yè)。不過他也曾坦言，開店是比較容易的事情，只需要前期拿出一筆錢，裝修好店面，打點(diǎn)好前期的事情便可以營業(yè)，但后期如何讓店面獲得收益，如何得到消費(fèi)者的認(rèn)可卻不是一朝一夕的事情，需要充分的考慮和分析，然后根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及需求向消費(fèi)者推薦一些適合雙方的產(chǎn)品。

　　在經(jīng)營中，黃向陽也深刻的明白，即使是在同一個(gè)市場，自己與其他品牌的產(chǎn)品競爭也存在一些不足，其它店面的經(jīng)銷商可能一個(gè)店內(nèi)就擁有所有價(jià)位的產(chǎn)品，只要進(jìn)店的消費(fèi)者他們總能為其找到一款適合的產(chǎn)品，而不會(huì)放過任何一單潛在的生意，但對(duì)于他而言，因其是專賣店，產(chǎn)品的價(jià)格及定位都不能改變，只有得到消費(fèi)者足夠的認(rèn)可和了解后才可能得到一筆訂單，所以對(duì)于進(jìn)店的消費(fèi)者只能是以提供更好的服務(wù)來贏得消費(fèi)者的心。

　　不過針對(duì)他的這種狀況，他也想到了一些應(yīng)對(duì)的銷售方法，比如通過與賣場內(nèi)一些其它品類的產(chǎn)品做聯(lián)盟，通過相互的推薦和介紹達(dá)成共同的銷售。在這個(gè)賣場內(nèi)他便與離他店面較近且有較高知名度的諾貝爾瓷磚聯(lián)盟，在他看來，能購買諾貝爾瓷磚的客戶自然是有品牌意識(shí)的對(duì)象，對(duì)于恒潔自然也能更容易接受些。而針對(duì)專賣店的特點(diǎn)，黃向陽也通過免費(fèi)上門測量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)清潔等方式來贏得客戶的口碑，據(jù)他介紹，目前整個(gè)賣場內(nèi)也只有他一家能做到上述的三項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，這不僅為他帶來了銷量，更為他帶來了很好的品牌口碑，且很多訂單的達(dá)成都是通過老客戶的介紹讓其受益，也正是基于此，讓他感覺到在終端銷售時(shí)，好的產(chǎn)品品質(zhì)需要重視，而好的服務(wù)也不容忽視，這也是他為何如此看重服務(wù)的一個(gè)原因。

　　在終端銷售渠道的建設(shè)上，黃向陽一直都有自己的看法，他認(rèn)為零售是很重要的一種渠道，但主動(dòng)尋找客戶比守株待兔要更顯主動(dòng)，用他自己的話說便是“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，雖然要跨出這步會(huì)有很大的阻力，但他也在盡力的嘗試著做。據(jù)他介紹，在上個(gè)月他便主動(dòng)做了一個(gè)小型的團(tuán)購會(huì)，收到的效果還不錯(cuò)，所以他打算在這個(gè)月還要組織一場這樣的活動(dòng)，但他也充分認(rèn)識(shí)到，類似于這樣的活動(dòng)需要“短、平、快”的方式，一方面讓客戶得到實(shí)惠，另一方面通過集中爆發(fā)的銷售模式緩解店面的銷售壓力，達(dá)到兩全其美的效果。