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    在今年走訪國內(nèi)市場的過程中，發(fā)現(xiàn)有這么一個普遍的現(xiàn)象：各廠家降價促銷的力度都很大，對簡一這樣以產(chǎn)品特色取勝，而沒有價格優(yōu)勢的品牌來說，確實帶來一些沖擊，許多地方的代理商都感受到壓力，也有不少的店長、導(dǎo)購員均流露出這方面的無奈。對大理石這種高端產(chǎn)品，也多有“價格這么高怎么賣？”的擔(dān)憂和困惑。

    同行的低價促銷對我們的沖擊是肯定的，但大家在營銷過程中對產(chǎn)品價格和價值的認知上，明顯存在著誤區(qū)：總認為產(chǎn)品價格低、客戶就會喜歡，成交機會就大。

    這里我們不防看看下面的假設(shè)：如果我們以很低的價格向并不抽煙的女士銷售香煙，我想一定不會有人買。再如，我們向城里人以很低的價格銷售拖拉機，他們肯定也不會買。還有，我們以很低的價格向西方國家的人銷售筷子，相信成交的機會也是微乎其微！為什么呢？因為對于不抽煙的女士來講，香煙對她是毫無價值。同樣，對城里人來說，買拖拉機干什么呢？西方國家人吃飯的用具是刀叉，不會用筷子，他們的食物也不適合使用筷子，筷子對他們來說沒有任何作用。

    以上幾個例子說明了一個道理：客戶購買的一定是商品的價值，只有對他們有價值的東西他們才會購買。換句話說，客戶購買的是產(chǎn)品的價值，而不是價格，價格只是影響客戶購買行為的次要因素。

    對進陶瓷店的客人來說，都是想買瓷磚裝修的，不少商家很自然會用降低價格的手段來吸引客戶，這也是最常用的促銷手段。但是，由于經(jīng)營成本的關(guān)系，產(chǎn)品的價格往往是有底線的，否則就會虧本，而客戶卻總是想以更低的價格成交，這就形成了一個價格底線與客戶期望值的矛盾，如果這一矛盾解決不好，生意就難以做成。因此，我們必須將重心放在增加產(chǎn)品價值上，使客戶真正了解他想購買的產(chǎn)品的價值。價值越大，客戶心中的天平就會向價值一側(cè)傾斜，價格的份量相對就越輕，成交的機會就越大。

    那如何增加客戶價值呢？就我們瓷磚行業(yè)來說，需在以下幾個方面下功夫：

    首先，必須精心展示。因為每一個客戶購買瓷磚都是想裝飾其家居空間，展示就是將我們的產(chǎn)品在各個空間進行應(yīng)用，使產(chǎn)品能營造出一個好的空間效果，這一點非常重要。因為我們的客戶往往對裝修不很熟悉，對瓷磚更是了解很少，他們一般都會在展廳里找他們所想要的裝修風(fēng)格和效果，如果我們展示得好，就容易引起他們的共鳴，增加購買的欲望。這就是為什么好的樣板間，成交的機會就多，我們展示效果較好的展廳，銷售業(yè)績也比較好的原因。當(dāng)然，除了實景展示外，我們還可以采用電子展示、圖冊展示等多種手段，相信，隨著電子技術(shù)的進步，電子展示將越來越重要。

    其次，店長和導(dǎo)購的專業(yè)知識也很重要，這里所指的專業(yè)知識不僅僅是瓷磚產(chǎn)品的專業(yè)知識，還包括裝修方面的知識，其他裝飾材料（如木地板、墻紙）方面的專業(yè)知識，只有我們具有了豐富的知識，才能從各方面為顧客提供好的意見。這樣顧客就會覺得你很專業(yè)，對你所推介的產(chǎn)品也就更放心，成交的機會也就越大。

    第三，樹立為顧客服務(wù)的思想，不能僅僅是一味推銷你的產(chǎn)品。所謂為顧客服務(wù)就是要站在客戶的角度來考慮問題，一切為顧客著想。一方面要幫助顧客實現(xiàn)好的裝修效果，另一方面還要為顧客考慮成本投入，為顧客省錢。因為好的裝修效果和合理的成本支出是顧客最關(guān)心的兩個問題，如果這兩個問題能有效地幫助客戶解決好，成交也就是很自然的事。當(dāng)然，還有一個很重要因素就就是售后服務(wù)，銷售成交之后我們的服務(wù)并沒有結(jié)束。因為在施工過程中會產(chǎn)生很多的問題，如退換貨、鋪貼工的鋪貼水平和責(zé)任心、切割加工等具體問題，這些問題在很大程度上會影響瓷磚的裝修效果。雖然鋪貼不是我們的直接責(zé)任，但我們有責(zé)任幫助顧客實現(xiàn)好的裝修效果。服務(wù)好，往往能為我們帶來好的口碑，好的口碑則帶來更多的潛在客戶，這樣才會使我們的業(yè)務(wù)越做越大。

    當(dāng)然，提升客戶價值還有很多方面，如品牌的影響力、公司的文化、員工精神面貌以及產(chǎn)品本身的特性等等。一個品牌在某一市場銷售業(yè)績很好，一定是在各個方面都做得很出色，而且是長久出色的結(jié)果。

    營銷的核心就是為你的顧客提供好的服務(wù)，并使你的顧客感受到你的產(chǎn)品及服務(wù)超出其所期望的價值。（作者/李志林）