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    11月23日~24日，在第七屆中國網(wǎng)上零售年會上，優(yōu)購網(wǎng)CMO徐雷、益商優(yōu)勢 戰(zhàn)略規(guī)劃師王澤旭、利誠集團電子商務事業(yè)部總經(jīng)理王玉鳳、億邦動力網(wǎng)市場發(fā)展部總經(jīng)理葉志榮在“非誠勿擾——品牌企業(yè)電商思路對接”專場中針對某線下大型家居連鎖賣場的電商困惑提出了專業(yè)建議。

    以下是互動實錄：

    主持人：各位朋友下午好，非常歡迎來到今天下午這個特別的環(huán)節(jié)，先自我介紹一下，我是億邦動力網(wǎng)的賈鵬雷，今天的會議由我主持，今天下午我們分三類，第一個帶著問題來的嘉賓。第二個專家團，分別來自不同的企業(yè)和類型，有自己不同擅長的領域和方向。第三類是場內和場外的互動主持人，特約微博員是魯振旺和龔老師。我們的定義是非誠勿擾就是一個小范圍的真誠互動的環(huán)節(jié)。

    先說一下規(guī)矩，今天的氣氛不是一個宣講式的氣氛，我們是一個互動、思考、討論、分享的氛圍。第二個原則，比如說臺上嘉賓上臺了把自己的問題說出來，嘉賓們會給一些建議，只是建議而不是答案，我們不能保證專家給的建議就一定有效，剩下需要你們自己思考，也包括臺下的嘉賓。第三我們場內和場外有一些互動，我們在微博上可能有一些高手再給出一些嘉賓，或者是臺下的嘉賓也是藏龍臥虎，也可以說出自己的意見。

    接下來說一下流程，第一我們會請四位嘉賓，他們會帶著不同的問題，他們會把公司的情況介紹一下，另外提出問題。另外四位給建議的嘉賓。剩下的情況在這個過程當中討論。

    第一位提出問題的嘉賓是北京纖絲鳥的丁兮。纖絲鳥做了很多年以保暖內衣為主的品牌，第二個是九鹿王的電子商務總經(jīng)理曹全根。第三位是原天貓愛蜂潮的副總裁兼CEO汪小康先生。第四位是歐瑞家具的電商總經(jīng)理聶欽。

    接下來上臺的四位嘉賓：第一位是優(yōu)購網(wǎng)的CMO徐雷，他是一個銷售鞋類的品牌，他之前在京東商城副總裁，再以前是聯(lián)想的高管，在B2C都有非常好的經(jīng)驗。第二位是益商優(yōu)勢戰(zhàn)略規(guī)劃師王澤旭先生。第三位是達芙妮的電商經(jīng)總理王玉鳳女士。第四位是億邦動力網(wǎng)市場部總經(jīng)理葉志榮，他以前在聯(lián)想做戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌規(guī)劃的工作，加入億邦動力是產(chǎn)品和企業(yè)的溝通，產(chǎn)品的調研。

    賈鵬雷：下面是原天貓愛蜂潮的CEO汪小康的問題。

    汪小康：今天這一場也是傳統(tǒng)企業(yè)，我實際上是一個平臺商，所以我來這兒的目的也是聽各位的，以及在座的意見，所以我希望等會兒提問的，或者交流不僅僅是臺上的四位，我也希望是更多的人。我之前做天貓企業(yè)的時候，有400家的商家落地，最痛苦是傳統(tǒng)企業(yè)。另外一個糾正一下，天貓191個億，絕大部分是真實的。

    我介紹一下我已經(jīng)到的這個企業(yè)，任電子商務總經(jīng)理，我主要工作還是偏向于虛一點，所以我現(xiàn)在這個階段其實對于整個公司的發(fā)展戰(zhàn)略還在規(guī)劃的階段，所以特別想聽一聽各位專家的意見和想法。這個公司1999年成立，定位中高端，我們的客戶群體目前和網(wǎng)購的群體重合度不是特別的高，我個人很堅信，隨著網(wǎng)購市場，網(wǎng)購人群，以及整體經(jīng)濟的發(fā)展，我覺得未來應該線上線下一體化。

    第三個是一個新定位，我們在平臺行業(yè)做傳統(tǒng)的建筑家具行業(yè)，我們是數(shù)一數(shù)二，品銷的話我們是行業(yè)第一。還有一個特點是一站式購物，我們的目標是給大家打造一個溫馨、時尚的家。所以只要你房子從拿鑰匙，一直到交鑰匙所有的一切都可以給你提供。最后一點就我們現(xiàn)在是62家分店，我們第一百零幾家分店已經(jīng)簽完了，我們線下的店主達到100家，銷售額達到500億，今年是300個億。我們希望2020年做到1千億，在2015年我們走出部門，包括線上線下一體化。

    我們的一些優(yōu)勢，就不詳細講了，我們有2千多個商家，其他都是一樣的，我們整個落地的服務體系，都是全系統(tǒng)的。

    我們的問題，我們和天貓一起合作了一年半，我們自己曾經(jīng)嘗試建物流體系，最后發(fā)現(xiàn)非常的不經(jīng)濟，投訴率特別高，我們也做過大客戶，分管過大客戶，我也覺得這個行業(yè)是不是可以做一些精裝修房子的做法，曾經(jīng)也討論過做O2O但是很難。所以問題主要偏向于模式的階段，第一個就是兼顧傳統(tǒng)和電商行業(yè)的復合型人才缺乏，我們這個行業(yè)對于傳統(tǒng)人才的要求比較苛刻，我們發(fā)現(xiàn)在選擇人才的時候，特別是高端人才很困難，基本上找不到，這是一個困惑。第二個家居建材行業(yè)電商發(fā)展時間短，尚處于教育階段，時間短這個造成什么問題呢，整個的物流體系和行業(yè)水平比較低下，用戶體驗就非常難以做到。建材家居老板整體素質偏低，他們對這個社會的認知還有一個非常糾結的過程，實際上剛才曹總，還有丁總講的這個品類，實際上你們在電子商務當中已經(jīng)發(fā)展了，發(fā)展了很多年了，建材家居的元年是去年。第三個整個電商行業(yè)真正盈利的很少，尤其是家具行業(yè)都處于探索中?，F(xiàn)在跟天貓的合作仍然處于探索當中，還沒有一個樣本的工程。家居建材行業(yè)相關合作方整體信息化程度不高。線上和線下的利益沖突，實際上我是一個平臺商，如果未來我有2千家企業(yè)，從理論上我肯定想這2千家企業(yè)都在我這里，但是現(xiàn)實很遙遠，因為有一部分商家已經(jīng)OK，另外一部分商家還在糾結當中，還有一部分商家沒有概念。但有一個觀念要糾正，就是獨立品牌做B2C商城，做官網(wǎng)，我覺得這個過渡的形勢，絕不是未來。

    徐雷：這個我覺得做IT網(wǎng)是瞎操心，目前沒有一個很好的概念可以真正的實現(xiàn)線上拉客，線下收單，現(xiàn)在很難找到。所以能直接給一點兒建議就瞎扯了?，F(xiàn)在所有大型連鎖型的家居企業(yè)第一個他沒有供應鏈的，要做電商的話幾乎不可能的，這不是你們的優(yōu)勢，為什么這么的急切，一方面看到線上的量在增長，線下的利潤在下降。但是這里面有一個問題所有的家居都是以地域性為主的，我們選擇家居超市或者是賣場也好，都是離家比較近的，地理優(yōu)勢決定了線下的優(yōu)勢，這時候你要做互聯(lián)網(wǎng)的話問題就出來了。因為我以前一直做營銷的，我覺得如果你不能解決我們現(xiàn)在這家公司在現(xiàn)有品牌的定位模糊的程度，你再往下做所有的問題都是白搭。

    汪小康：就以我們?yōu)槔?，就是一個品牌，他就有幾個比較鮮明的特點。

    徐雷：但是定位還是不清楚，第一知道他的人不多，反正我是不知道的。第二拋開思考的問題，線上跟線下業(yè)務的統(tǒng)一性在哪里，差異性在哪里，我不知道。一定要找到統(tǒng)一性的東西，讓母體公司可以支持做這個事情，但一定得找到差異的地方。第三個因為線下的模式絕對不是以供應鏈和品類做驅動，就是基于客戶管理關系做客商，我有什么樣的東西把你留下來，讓你重復購物，不管用什么方面，廣告也無所謂，生意就是生意。線下我們做的就是體驗，就像京東一樣，他為什么重線下的配送，原理就是這個。

    賈鵬雷：你們是沒有地板和建材業(yè)務的是吧？

    汪小康：我們是一站式，所有，只要你家里要用的，都有，當然不賣人。

    賈鵬雷：家居服賣嗎？

    汪小康：我們專門有做建材，高端的居家用品我們也有。

    徐雷：我說的差異化，不是說沒蔬菜，就賣蔬菜，不是。比如宜家這個企業(yè)如果做電商的話，他的目的是什么，宜家他是賣體驗的，如果失去那個場所的話就會失去吸引力，所以他如果做電商的話就不知道下一步怎么樣發(fā)展了。

    王澤旭：的確這個集團太大了，不好說。建材和家居是有區(qū)別的，另外他是有區(qū)域性和全國性的。我也不懂建材行業(yè)，但是我同意B2C是不可能的，不可能做商業(yè)鏈。第二點建材行業(yè)的特點賣不難，賣東西不難，售后最難，難在哪兒服務。賣完以后，尤其是建材涉及到配送、安裝、售后。售后是后期維護的服務，這個是很難的。所以建議，居然在線下是平臺上，換言之是商家的服務商，所以我覺得應該去打造一條服務鏈，除了開端的銷售鏈條，還有你的運營鏈條，應該打造一條服務鏈。你線下2千多家店分布在各門店，他是有差異化的，你全部扶上來的話也有困難，也存在著狼多肉少的問題，就存在著有的多，有的少。還有一個就是技術方面，平臺搭建的方面，他是一個典型的二次分流，訂單從你這里下了，分流到各地這是第一次分流，第二次分流是商家，所以這是一個非常復雜的系統(tǒng)。然后在商業(yè)模式上我有一個建議，這樣的話不如拿出一小部分的比例做直營加開放平臺，就像京東這種，也就是說把那些售后容易安裝，或者不需要安裝的做直營，宗旨就是本著為賣家做服務的事兒，但利益一定給商家，他的口碑，他的傳播，他的互動。剛才的話題你不可能把全國的扶上來的話就打造重點領域的重點品牌，還有一個并不是所有的商家都在那里賣，比如說你在某一個大區(qū)，西南大區(qū)有一個點，看他的覆蓋能力，就是說在你的服務鏈體系下做，就自己不要造成自己服務平臺下的產(chǎn)品競爭。

    汪小康：為什么做這個事兒，未來有需要，用線上線下的需要。第二個雖然現(xiàn)在有10%的網(wǎng)購人群，但是再過三年有可能我的定位人群的重合度達到60%，所以往著未來消費者的購物習慣需要。

    徐雷：天貓愛蜂潮是一個失敗的項目？

    汪小康：現(xiàn)在還不能定論，在探索當中。

    徐雷：我個人認為失敗的，花了多少錢？

    汪小康：一個億。

    徐雷：就算你說的現(xiàn)在還在探索，那為什么沒有探索出來？

    汪小康：我們跟天貓的副總裁每周都開會，為什么每做出來，其實還有很多的行業(yè)不知道，為什么我要離開，就是他沒有獨立的商業(yè)人格，他只是拿品牌和流量進來。但實際上是兩端的運行，雖然有電話溝通，每周開會，但是我認為天貓一定獨立。而且今年的增長比去年增長了三倍，但是和原來的項目定位有很大的差異。

    電子商務的發(fā)展分幾個階段，越重服務的行業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在其實剛剛開始，家電業(yè)我認為去年是元年。所以我個人認為只有強大落地服務能力的時候，你才有能力做這個領域的電子商務，這是我經(jīng)過一年半的時間得出了結論，所以最后離開了。

    王玉鳳：我因為不了解這個，是外行也不太好說。我只是覺得在網(wǎng)絡購物里面，他有一個很重要的層面是在于大家希望有更好的生活，或者是更好的自己，比如說我們買新衣服，我看到模特很漂亮，我穿起來可能跟她一樣美，但是我沒那個身材，所以一種生活的形態(tài)是很重要的，而不是說一個大賣場。所以人家有的我要有，但是人家沒有的我要去創(chuàng)造，就是說怎么樣把你們的特色創(chuàng)造出來，只要一想到家居就想到了你們，最后是線上也可以做補充，但是得有品類。

    葉志榮：我有一個想法是線上的商城是線下的櫥窗，就是說線上的體驗感很強，用戶來了先選幾個東西，把他的可視性做的很強，把你變成有點兒像游戲的平臺，通過一種道具的方式來打品牌。當然這是一個跳躍性的思維。

    汪小康：剛才聽了四位講的，我覺得不虛此行。你的跳躍思維講的很對，和我們的想法不謀而合。其實我們的想法是打造一種生活方式，我給你打造一個時尚溫馨的家，我是這個目的，并不是說僅僅賣一個商品，這種方式我覺得線下有很多的時間、物理距離。實際上我們現(xiàn)在已經(jīng)有了這樣的技術，只不過現(xiàn)在的運營成本已經(jīng)高，最終你上我們這個平臺，你想買什么就拉什么，最后到購物的倉庫，生成了一個趣味圖。

    徐雷：這個我持否定的態(tài)度，還是剛才的那一句話先得活下來。老板讓你去做這個項目，他希望是什么，你不可能拿著報表給老板說今年有2000的虛擬流量，還是說我希望有多少人到62家的分店去看，肯定是后者，所以先保證項目活下來，老百姓有一個正確的評價，如果硬是要拋開所謂最新的轉，來看一個未來家的概念，是沒意義，老板也不要這個東西。