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    成為合作方肚子里的蛔蟲

    常常會遇到這樣的情況，在與一些優(yōu)秀經(jīng)銷商會面時，他們總顯得忙忙碌碌，溝通期間不停的有電話打斷，要是有別的事情，今日的游戲就直接game over 了。這與老貓們的反差極大，他們在經(jīng)銷商這三五句一說，銷量也有了，貨款也打回公司了，溝通時間也短了，效率還倍兒高，搞得一些哥們丈二的和尚摸不著頭腦。

    靜下心來仔細分析，多數(shù)經(jīng)銷商是白手起家，從小地攤到一方諸侯，從買顆螺絲釘?shù)綆装偃f的進貨的經(jīng)銷商，事事考慮、面面俱到已成為了他們根深蒂固的習慣。剛入道的這些營銷新丁，往往不了解這些經(jīng)銷商的習慣，一心想系統(tǒng)化、流程化溝通完畢，但經(jīng)銷商們不見得有大把的時間協(xié)同這些事情。資深的老貓們把庫存、銷售、利潤、業(yè)務成長情況及走勢爛熟于心后才去找他們，這樣確保公司政策、貨物品種、品牌推廣與經(jīng)銷商的需求匹配，這種合作方式，企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)銷商的利益、顧客的需求透徹了，你談話時很容易成為合作方肚子里的蛔蟲，實現(xiàn)“話語的操控”，效果上卻讓各方都有良好的舒適度，進而讓信任成為各方最奢侈也是最廉價的溝通工具。

    復雜的事情簡單做，簡單的事情認真做，認真的事情重復做，重復的事情創(chuàng)新做。

    實際行動中，通過幾個關鍵點的溝通，起到以點帶面，引導經(jīng)銷商及整個市場系統(tǒng)健康成長，這種行為可以通過管理駕駛艙，把經(jīng)銷商區(qū)域的透徹整理和分析，也可以通過甘特圖讓經(jīng)銷商明白我們互相之間應該做什么，為什么這么做。從而讓你我他更優(yōu)秀。

    何為管理駕駛艙？

    管理駕駛艙，好陌生的稱呼，其實理解起來并不復雜。

    您有開車的經(jīng)驗嗎？駕駛車輛的時候，您所掌握的車況基本上是來自汽車的儀表盤，在車輛的行駛過程中，儀表盤指針的變化，告知汽車的車速、油量、水溫等狀況，駕駛員根本不需要去知道它們的具體數(shù)據(jù)，他只要控制這些指標在安全范圍之內，車子就能安全運行。很明顯，如果我們將經(jīng)銷商所有的業(yè)務信息的結果，也以這種儀表盤的方式展示給企業(yè)管理者，讓它們根據(jù)管理指標的指示，將其控制在指標的安全區(qū)域內,那么整個環(huán)節(jié)的經(jīng)營管理就會胸有成竹了。當然，了解經(jīng)銷商的難度遠遠大于駕駛一輛汽車，因此，我們要提供給管理者的不僅僅是一個儀表盤，而應該是一個駕駛艙。

    因為，當今企業(yè)都面臨著越來越動態(tài)化的市場競爭環(huán)境，了解市場，把握市場規(guī)律，特別是摸清經(jīng)銷商的運作情況對企業(yè)的決策尤為重要。身處信息技術飛速發(fā)展的今天，僅憑公司業(yè)務員走訪去了解市場，把握經(jīng)銷商的情況已不現(xiàn)實，不僅達不到預期的效果，而且耗資耗時，通過管理駕駛艙這個管理工具能達到你比他更了解他，真正收到心往一處想，勁往一處使的奇效。

    管理駕駛艙首先是針對企業(yè)而言的，它是指企業(yè)在做決策時，所需要的數(shù)據(jù)以及預警的措施，就像汽車的儀表盤，隨時顯示我們關鍵業(yè)務的數(shù)據(jù)指標以及執(zhí)行情況，并以駕駛艙的形式，通過各種常見的圖表形象標示企業(yè)運行的關鍵指標, 直觀的監(jiān)測企業(yè)的運營情況，并可以對異常關鍵指標預警和挖掘分析。
至于我們應該怎樣來運用這個工具協(xié)同經(jīng)銷商成長呢?我在這總結為兩步。

    第一步，了解信息。

    首先我們要確定管理駕駛艙包括的內容，對于經(jīng)銷商可歸納為銷量、庫存、財務、人力、客戶、利潤等幾個指標。

    其次是廠商和經(jīng)銷商都要具備完備的網(wǎng)絡系統(tǒng),能通過各種手段準確及時地從經(jīng)銷商那里獲得以上指標的數(shù)據(jù)，就是說信息要完備，面對信息化的今天，這個再已不是難題。

    最后將這些數(shù)據(jù)信息輸入excel等相應的軟件，整理分析數(shù)據(jù)和信息，將采集的數(shù)據(jù)形象化、直觀化、具體化，并以圖文的形式展現(xiàn)在我們面前，一目了然使我們明白這些指標反映了什么，銷量反映市場的需求狀況，庫存反映貨物的流轉速度，財務反映流動資金的情況，人力反映人員的配備情況，客戶反映客戶關系情況，利潤反映了經(jīng)營績效情況。

    第二步，分析決策。

    我們要把這些管理指標作為“管理駕駛艙”的主題，所有經(jīng)銷商業(yè)務信息如何表示，都要以管理指標為標準。在“管理駕駛艙”中，管理指標會覆蓋經(jīng)銷商過去的信息，現(xiàn)在的信息，將來的信息，內部的信息和外部的信息。同時軟件還可以提示各個指標數(shù)值所在的值域范圍,例如：良好、 正常、危險等,管理者根據(jù)這些指標判斷經(jīng)銷商業(yè)務狀況的優(yōu)劣，以便及時地調整業(yè)務戰(zhàn)術，確保市場良性發(fā)展。

    ·當銷量不景氣時，可以敦促經(jīng)銷商做好品牌推廣工作，做好店鋪陳列，做好營銷策略調整，做好促銷工作。

    ·當庫存太多時，可以敦促經(jīng)銷商做好動態(tài)管理，使每天商品的銷量和倉庫的數(shù)量心中有數(shù)；科學訂貨，做好促銷，根據(jù)貨品的運轉速度訂貨；分析需求，訂貨跟著消費者的需求走，運用好電腦軟件系統(tǒng)。

    ·當人員配備不完備時，敦促經(jīng)銷商做好店內員工的招聘培訓工作，提高員工的整體素質和責任感，規(guī)范績效管理制度。

    ·當財務吃緊時，敦促經(jīng)銷商做好現(xiàn)金管理制度，縮短應收款周期，做好存貨控制，減少資金呆滯。

    ·當客戶滿意度降低時，敦促經(jīng)銷商仔細了解每一個客戶的喜好與習慣，收集客戶的名單，讓客戶更方便取得店鋪的服務，增加回購率。

    管理駕駛艙是“多贏共利”的工具，幫助企業(yè)、業(yè)務人員、經(jīng)銷商直觀地了解的市場現(xiàn)狀及情況，為管理者做出決策更具針對性、科學性。（文/劉建恒 周興海 劉澤翰）