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     這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代；這是明智的年代，這是愚昧的年代；這是信任的紀元，這是懷疑的紀元；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)……一百多年前，狄更斯在《雙城記》開篇所寫下的經(jīng)典語錄，放在今天的溫州來看卻是如此適用。

    當年的溫州作為一座譽滿全球的“制造之城”，溫州企業(yè)稱雄中國皮革、鎖具、打火機、眼鏡、皮鞋、低壓電器等諸多行業(yè)，儼然成了“中國制造”的一張名片。如今，GDP速度、出口增速、房價、企業(yè)開工率等許多剛性數(shù)據(jù)表現(xiàn)，溫州的經(jīng)濟危機爆發(fā)了。 2011年，溫州昔日富商老板資金鏈斷裂后跑路，至此溫州房地產(chǎn)泡沫破沒，而導致溫州樓市崩盤的原因是民間資金鏈的斷裂。自房產(chǎn)調(diào)控之后溫州的樓市崩盤，家居建材行業(yè)也是首當其沖。2011年，溫州金融改革試驗區(qū)成立。如今溫州鹿城區(qū)的車站大道被稱為溫州的“金融中心”，而在車站大道和錦繡路交叉口的溫州財富中心，是這條大道上的標志性建筑之一，也是溫商心中一道的警示。
“溫州近兩年的經(jīng)濟可以說受挫嚴重，需要三到五年的一個緩沖期，建材市場也是一樣的。”溫州海興建材有限公司衛(wèi)浴部經(jīng)理蔣澈表示。

    曾今的溫州榮耀加身，而今的溫州因斷貸圍城，成為世界矚目的焦點。那么經(jīng)濟危機下的溫州，經(jīng)銷商們的生存狀態(tài)如何？未來的發(fā)展之路該如何走？

    這或許是個很壞的時代，因為無論是改革還是轉(zhuǎn)型都艱難無比，但這又是一個很好的時代，因為只要還有夢想，還在努力，明天一定會更美好。

    變化：文化是未來競爭的側(cè)重點

    《陶瓷信息》：海興建材有限公司目前代理的品牌有哪些？

     蔣澈：我們既經(jīng)營衛(wèi)浴也經(jīng)營瓷磚。目前代理的瓷磚品牌有：新中源陶瓷、萬峰石材、金絲玉瑪陶瓷、金雅來陶瓷；衛(wèi)浴品牌有：金牌衛(wèi)浴、心海伽藍。其中代理金牌衛(wèi)浴有整整十二個年頭了。

    《陶瓷信息》：您認為當?shù)氐慕ú氖袌霭l(fā)展情況如何，正在向一個什么樣的方向轉(zhuǎn)變？這些對經(jīng)銷商來說有著那些方面的影響？

    蔣澈：近幾年的衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的包裝屢次進化：簍筐包裝—稻草包裝—木箱包裝—紙箱包裝，簡單包裝得到不斷升級和完善。而產(chǎn)品包裝的變化也正是溫州衛(wèi)浴行業(yè)的變化：從當初的粗放式競爭到現(xiàn)在的品牌較量。一方面昭示衛(wèi)浴行業(yè)的競爭從過去單一性的競爭走向全面性的比拼，如產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價格、形象、推廣方式等都有了深刻的變化。另一方面，消費者對衛(wèi)浴文化以及水文化的認知度和接受度提升，也就是企業(yè)的市場側(cè)重點發(fā)生了變化，市場的推廣活動多以消費者的文化品味和需求展開創(chuàng)新，這其中就包括產(chǎn)品的價值、服務(wù)等。

    《陶瓷信息》：目前溫州衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售比重大致是怎樣的？

    蔣澈：以往的衛(wèi)浴產(chǎn)品多以蹲便器、座便器、洗手盆為主，如今浴室柜、座便器、淋浴房或者浴缸、淋浴房組合即五金掛件等五金類已是家居生活的必需品，因而單品的市場份額依舊是最大的。而整體衛(wèi)浴在溫州推廣的不算成功，原因有二：首先是因為消費者對衛(wèi)浴的品牌意識不強；其次，消費者多喜歡自由選擇、自由搭配，很少按照廠家或者設(shè)計師對細節(jié)的搭配，盡管如此我還是看好整體衛(wèi)浴的市場前景；而智能衛(wèi)浴企業(yè)目前的銷量不大，主要是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。像臺州的生產(chǎn)企業(yè)也有生產(chǎn)智能衛(wèi)浴，但是產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)也不規(guī)范。

    市場：溫州多“怪相”

    《陶瓷信息》：據(jù)了解，溫州市場集聚了不少品牌，但無論是高端還是中端品牌都表現(xiàn)平平。

    蔣澈：是的，溫州的建材市場一直很怪異。首先，溫州作為中國市場經(jīng)濟的自發(fā)先行者，以加工制造業(yè)起家，而溫州人也以敢想、敢闖的姿態(tài)在改革開放中異軍突起，因而大部分廠家因為先入為主，以為溫州市場是塊“大肥肉”，對溫州的建材市場的期望值也特別高，因而紛紛搶先進駐溫州市場。孰料溫州的市場不再是榮耀加身，而是危機爆發(fā)，進駐的大部分品牌幾乎在溫州難以生存，就連強勢的馬可波羅、諾貝爾等也難以逃脫“厄運”，不久前馬可波羅已經(jīng)暫時撤出溫州市場，而諾貝爾在溫州只有一個辦事處，還有不少品牌幾經(jīng)更換經(jīng)銷商，可結(jié)果還是不理想。而我們代理的國內(nèi)衛(wèi)浴品牌只有憑借經(jīng)銷商的強大實力和在市場上的長期沉淀才能生存，才能與國外品牌相抗衡。

    第二，消費者的需求呈現(xiàn)兩級分化，對品牌的喜好一則是科勒、TOTO等高端品牌，一則是低端品牌，如甌海陶瓷品市場等批發(fā)市場上的潮州貨，而中高端的品牌處境最為尷尬，有的品牌頻繁更換代理商。溫州人非常在意面子，在買房、買車和結(jié)婚等方面喜歡攀比，在這個城市狹窄的街道上，奔馳、路虎、保時捷列隊行駛是常有的事。溫州消費者購買瓷磚是相對大手筆的投入，因為客人進到家中首先就能看到整個房子的裝修效果，卻很少會去衛(wèi)生間，因而在購買馬桶時，反倒可能購買低端產(chǎn)品。低端產(chǎn)品在保證一定質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價格低，深受消費者喜愛，但如此一來，就會導致市場價格混亂，部分經(jīng)銷商的利潤空間被大幅壓縮。一般消費者對衛(wèi)浴品牌的認知度會高于瓷磚，在溫州卻恰恰相反，這是溫州第二個奇怪的地方。

    《陶瓷信息》：潮州的產(chǎn)品因性價比高而深受消費者喜歡，那么潮州的產(chǎn)品市場份額大概是多少？

    蔣澈：從單品數(shù)量來說，潮州產(chǎn)品的市場份額大概是60%，但銷售總額不高。高端品牌和中端品牌的各占20%左右。高端品牌近幾年的銷售有所下滑，主要是其市場保護不規(guī)范，分銷商可以通過其他渠道拿貨。

    《陶瓷信息》：據(jù)了解，溫州建材市場已經(jīng)出現(xiàn)連鎖經(jīng)營模式，主要是當?shù)貛讉€集銷售、展示、服務(wù)于一體化運作的龍頭建材企業(yè)這樣操作？

    蔣澈：溫州家居建材市場雖然已有一定的規(guī)模，但總體還是偏小，競爭比較激烈。但在家居建材行業(yè)確實出現(xiàn)了龍頭企業(yè)，如知名度和影響力高以及綜合實力強的鴻聯(lián)建材連鎖，其次是我們海興建材有限公司。而在零售方面相對做的好的有代理國外高端衛(wèi)浴品牌的名流建材，其代理的品牌有科勒、TOTO、杜拉維特等。也有主營小眾化產(chǎn)品的奧泰建材，其代理的品牌有簡一陶瓷。此外，還有些劍走偏鋒的企業(yè)如名家建材，代理的是消費者全然不知的國外品牌。

    《陶瓷信息》：為什么會出現(xiàn)這樣的市場格局？

    蔣澈：這就是溫州市場的怪異之處。其實廠家也希望高端品牌由不同的經(jīng)銷商代理，這樣精力就不會分散，但是由于溫州市場的特殊性，找不到合適的人代理這些國外品牌。無奈，其他高端的衛(wèi)浴品牌只得找尋科勒衛(wèi)浴的經(jīng)銷商代理一并代理。鴻聯(lián)建材連鎖和海興建材見證了溫州建材市場從輝煌走向低谷，也經(jīng)過時間的沉淀，在消費者心中的認知度、知名度和影響力都要強于其他品牌。而溫州所謂的高端消費者就知道科勒、TOTO，中端的品牌又沒有競爭實力躋身市場，更沒有實力和鴻聯(lián)、海興抗衡。為了生存和市場利潤，有的只能采取差異化營銷，或者劍走偏鋒，代理國外的品牌，其實就是將一些小眾產(chǎn)品當高端品牌操作。

    機會：城市東移

    《陶瓷信息》：您對2011年和2012年的市場分別怎么評價？您認為2013年市場會是一個什么樣的局面？

    蔣澈：溫州樓市曾是投資者最親睞的地區(qū)之一，在瘋狂的炒作下，溫州成了二三線城市房價最高的樓市之一。然而，自調(diào)控以來，投資者退出市場，樓市也開始大幅降溫。因民間借貸資金鏈的斷裂導致2011年溫州的樓市崩盤，房地產(chǎn)泡沫越高，遭受的打擊也越大。而溫州近兩年的經(jīng)濟可以說受挫嚴重，需要三到五年的一個緩沖期，建材市場也是一樣的。

    《陶瓷信息》：既然溫州的經(jīng)濟受到嚴重的打擊，但企業(yè)還是要生存和發(fā)展，請您結(jié)合溫州的實際情況談?wù)勑l(wèi)浴行業(yè)未來的增長點在哪？

    蔣澈：首先，精裝房將是一個趨勢。精裝要求“精致、融合”，同時不失主人公的地位、身份，以及個性和品味。精裝房注重的是每一個細節(jié)部分的推敲，大到房屋整體空間結(jié)構(gòu)、裝修風格的選擇，小到一個螺絲釘?shù)臉邮竭x擇，都很講究，所以精裝房的房主多是家居生活的享受者。而今的消費者也上升到對文化的追求，因而精裝房也是未來的主攻方向；其次，隨著黨的十八大的召開加速了城市化進程的腳步，而溫州城事東移步伐也隨著加快以及龍灣作為溫州城市副中心和未來城市中心地位的確立，龍灣正在得到快速發(fā)展，特別是高端商業(yè)和新型業(yè)態(tài)將在龍灣區(qū)集聚發(fā)展，發(fā)展后的龍灣市場潛力巨大。 （李暢）