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泰陶的品牌理念深深吸引了我”

    蔡子旺，福建南安人?；蛟S是南安水暖產(chǎn)業(yè)濃厚氛圍的耳濡目染，亦或是源于骨子里那份難舍的情結(jié)，促使蔡子旺與衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)結(jié)下了一段不解之緣。在成為泰陶衛(wèi)浴陜西總代理之前，蔡子旺一直跟隨著父親和哥哥做水暖貿(mào)易方面的工作，在此期間積累起來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)成為其日后經(jīng)營(yíng)陜西泰陶的有力保障。

    談及選擇做泰陶衛(wèi)浴陜西總代理的初衷時(shí)，“是泰陶的品牌理念深深吸引了我”，蔡子旺不假思索地說(shuō)。他指出，泰陶一直把為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、高性價(jià)比的衛(wèi)浴產(chǎn)品作為品牌使命，泰陶的每一件產(chǎn)品都傳承了中國(guó)遠(yuǎn)古淵源的人性化陶瓷文化且采用了歐洲先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和全新的個(gè)性化設(shè)計(jì)風(fēng)格，能滿足用戶不同的需求，自然受到消費(fèi)者的青睞。

    蔡子旺告訴記者，早在2005年泰陶就在國(guó)內(nèi)率先提出了“360°衛(wèi)浴空間整合專家”的衛(wèi)浴新概念，并分別成立了研法設(shè)計(jì)中心、制造中心和營(yíng)銷(xiāo)中心，成為業(yè)界首家整合資源優(yōu)勢(shì)、建立三位一體功能中心的衛(wèi)浴品牌。同時(shí)，此舉的成功實(shí)施也推動(dòng)了泰陶衛(wèi)浴又一次升級(jí)蛻變。

    品牌經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵

    蔡子旺指出，泰陶人追求的目標(biāo)是締造功能多樣化，享受舒適化的國(guó)際衛(wèi)浴名牌。泰陶在陜西的工程遍布省內(nèi)知名酒店、住宅及政府辦公樓，如西安金石國(guó)際大酒店、延安銀海國(guó)際大酒店、西安旅游大廈、陜西師范大學(xué)住宅樓、航天007基地163住宅樓、西安楓葉新新家園住宅樓等等。

   當(dāng)蔡子旺向記者講述泰陶在陜西的工程案例時(shí)，卻并不如常人般表現(xiàn)出喜悅和激動(dòng)，而是多了一份平靜，令筆者的欽佩之情油然而生，同時(shí)也為泰陶衛(wèi)浴在陜西取得的驕人業(yè)績(jī)而感到由衷的贊嘆。蔡子旺說(shuō)，衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，在大眾消費(fèi)中占有的比例比較小。衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在8—10年。面對(duì)這一消費(fèi)特性，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)存在一些困惑，總覺(jué)得生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

    大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說(shuō)服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。蔡子旺的解決之道是，隨著人們消費(fèi)的日益理性，品牌意識(shí)日益加強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷(xiāo)售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為品牌經(jīng)營(yíng)。所謂大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。經(jīng)銷(xiāo)商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說(shuō)有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。國(guó)際知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的，品牌的影響力很大程度在于終端的形象。

    所以，經(jīng)銷(xiāo)商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷(xiāo)外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛等。一般來(lái)說(shuō)，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷(xiāo)售有70%來(lái)源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶相互介紹。因此經(jīng)銷(xiāo)商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會(huì)源源不斷，代理的品牌無(wú)形中也會(huì)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大影響力。

    此外，品牌的作用不是一日之功。作為經(jīng)銷(xiāo)商，不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營(yíng)，挖掘代理品牌的賣(mài)點(diǎn)，從而把品牌做大做強(qiáng)，運(yùn)用品牌經(jīng)營(yíng)取得大作為。

    逆市而為，發(fā)力2012

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)2012年的衛(wèi)浴市場(chǎng)表示不太看好，除了宏觀經(jīng)濟(jì)和國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控外，成本的提升也是一個(gè)影響比較大的因素。此外，人力成本越來(lái)越高，材料成本也在不斷往上漲。蔡子旺表示，2012年對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)，尤其對(duì)終端來(lái)說(shuō)肯定是艱難的一年。

    同時(shí)，蔡子旺強(qiáng)調(diào)，雖然目前的市場(chǎng)環(huán)境比較糟糕，但是衛(wèi)浴行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)生存不下去的情況。在過(guò)去的2011年，很多房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售額是增長(zhǎng)的，他們的生存狀況并不是那么糟糕，衛(wèi)浴市場(chǎng)空間還是非常大的，只要還有剛性需求，就有希望。當(dāng)然，在2012年，有可能出現(xiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不穩(wěn)定的情況，這也給實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)崛起和發(fā)力的難得機(jī)會(huì)。

    每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展規(guī)劃是不一樣的，面對(duì)2012年的市場(chǎng)環(huán)境，那些實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，有可能考慮比較短期的行為。但是，泰陶衛(wèi)浴將會(huì)一如既往地把好品質(zhì)帶給每一位消費(fèi)者，泰陶不會(huì)因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)不好而停止品牌之路。

    在采訪結(jié)束后的第二天，即2月15日，筆者得到消息稱，陜西省政府當(dāng)天在咸陽(yáng)市舉行了2012年保障房建設(shè)集中開(kāi)工儀式。今年陜西省將集中開(kāi)工的66個(gè)保障性住房建設(shè)項(xiàng)目，共建設(shè)保障性住房6.02萬(wàn)套488.8萬(wàn)平方米，計(jì)劃投資118.2億元，建設(shè)任務(wù)總量躍居全國(guó)第2位。對(duì)于蔡子旺來(lái)說(shuō)，再次發(fā)力的機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)，陜西泰陶衛(wèi)浴也將在他的帶領(lǐng)之下踏上新的征程，同時(shí)也預(yù)示著陜西泰陶在2012年里，定將書(shū)寫(xiě)新的傳奇。