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    大家都說2012年是衛(wèi)浴界的寒冬，正可謂一樣的市場，不一樣的理解，不一樣的作為。超越就在拐彎，安蒙衛(wèi)浴正是這樣，在市場的拐點不斷發(fā)力，實現(xiàn)超越。

    安蒙衛(wèi)浴七周年慶典之際，其廣州分公司總經(jīng)理劉泉華接受了采訪。2005年，劉泉華跟隨安蒙衛(wèi)浴董事長安暉，著手打造安蒙衛(wèi)浴品牌。從2010年開始，劉泉華負責(zé)整個廣東市場的市場營銷工作。2012年，以劉泉華為首的團隊通過努力，在廣東市場新開了30多個銷售網(wǎng)點，在接下來5個月的時間里，還有20多個網(wǎng)點正在有計劃有步驟地部署當(dāng)中，增長勢頭很是強勁。

    精細化、全方位服務(wù)經(jīng)銷商

    廣東市場成熟度高，難度系數(shù)大，競爭格局高，主場的戰(zhàn)役可謂艱苦慘烈。如何在眾多品牌中脫穎而出，吸引經(jīng)銷商加盟，劉泉華的做法是與經(jīng)銷商站在同一陣線上，想經(jīng)銷商所想、急經(jīng)銷商所急，精細化、全方位服務(wù)經(jīng)銷商。

    首先對經(jīng)銷商有要求。劉泉華說，選擇經(jīng)銷商主要從以下幾個方面考慮：一、認同安蒙衛(wèi)浴的品牌、產(chǎn)品及企業(yè)文化，不是一家人，不進一家門；二、經(jīng)銷商有初步的設(shè)想，對產(chǎn)品有清晰的定位，設(shè)定了自己的期望和目標；三、有一定的資金和實力，具備符合公司要求的店面；四、擁有自己的團隊，有明確的分工，有發(fā)展后勁。

    在甄選經(jīng)銷商之后，為了解除他們的后顧之憂，劉泉華可謂殫精竭慮。站在經(jīng)銷商的角度來考慮，經(jīng)銷商擁有資金、資源等優(yōu)勢，但也有管控能力比較弱的劣勢。而管理和培訓(xùn)正是企業(yè)的長處。安蒙衛(wèi)浴商學(xué)院近在咫尺，每個經(jīng)銷商加盟后，安蒙衛(wèi)浴商學(xué)院都會為經(jīng)銷商及團隊伙伴開展一系列系統(tǒng)、全方位的培訓(xùn)。

    此外，經(jīng)銷商加盟后，劉泉華從選店、裝修、到開店的每個環(huán)節(jié)都深度參與。安蒙衛(wèi)浴對每個經(jīng)銷商采取了“扶上馬，送一程”的措施，對每個經(jīng)銷商都傾注了心血，力求做到開一家，旺一家，和經(jīng)銷商一起，擴大產(chǎn)品的滲透力和品牌的影響力。

    廣東一二線大城市消費能力比較高，但受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響也比較大。三四線城市雖然消費能力偏低，但受政策影響小，銷售勢頭好。針對這一特點，劉泉華把相當(dāng)一部分精力放在三四線市場，做到每個縣（區(qū)）都有安蒙衛(wèi)浴的銷售網(wǎng)點。
劉泉華把廣東分為粵東、粵西兩大片區(qū)，目前兩大市場發(fā)展比較平均，在預(yù)想的軌道上良性運行。

    用數(shù)字說話，靠結(jié)果生存

    廣東市場很難做。廣東人消費很務(wù)實很理性，需要實實在在地去做，不像其它省市，可以用促銷活動來吸引大批消費者。目前，在廣東市場，每個網(wǎng)點開業(yè)前半個月，劉泉華的團隊就已經(jīng)開始精心策劃開業(yè)促銷活動。劉泉華計劃在網(wǎng)點開業(yè)后，于10月份搞一次大型的整體促銷活動。

    這些年，劉泉華所有的精力都放在市場上，最大的感受是苦中有樂。他戲言，營銷指揮中心設(shè)在車上，移動辦公。團隊成員要么在營銷中心接待客戶，要么在客戶身邊解決問題，要么在高速公路奔跑的車里。雖然家很近，卻難得回去幾次。當(dāng)專賣店順利開業(yè)、數(shù)量不斷攀升的時候，當(dāng)銷售業(yè)績喜人、經(jīng)銷商滿意的時候，劉泉華最開心最快樂，所有的付出都是值得的。

    劉泉華說：“銷售人員必須用數(shù)字說話，靠結(jié)果生存。數(shù)字和結(jié)果就是銷售人員的價值所在，必須全力以赴，用心去做。如果真的全力以赴了，就算結(jié)果不盡如人意，也無怨無悔。”

    打造工裝市場第一品牌

    在工裝市場上，許多星級酒店往往采用國外的品牌。為什么不用中國的品牌，我們輸在哪里？

    劉泉華說：“國外大品牌的工廠很多就設(shè)在中國，甚至就在我們的附近。同樣的原材料，同樣的機器設(shè)備，同樣都是中國工人，在品質(zhì)層面上，并沒有太大差異。但人家的品牌附加值、外觀設(shè)計、技術(shù)研發(fā)比我們要更上一個臺階，我們應(yīng)該迎頭趕上，我們也完全有能力自主研發(fā)。”所以，安蒙衛(wèi)浴堅定不移地走在原創(chuàng)設(shè)計的路上。從節(jié)水、智能的內(nèi)在功能到外觀設(shè)計，不斷推出新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，不斷向經(jīng)銷商輸出好的產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商向消費者推出環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。除了加強內(nèi)功之外，安蒙衛(wèi)浴也會經(jīng)常舉辦設(shè)計師沙龍活動，讓設(shè)計師走進安蒙了解安蒙，借助設(shè)計師的力量推廣安蒙這個品牌。

    經(jīng)銷商復(fù)制和延伸優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    劉泉華用自己專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了加盟商的信任和支持。加盟商把安蒙衛(wèi)浴的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進行了復(fù)制和延伸。劉泉華舉例說，中山加盟商劉先生跟隨安蒙4年多來，在市場上做得風(fēng)生水起。安蒙衛(wèi)浴很注重服務(wù)，同時也要求經(jīng)銷商們把這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)延伸到消費者。在中山市場，這種實踐成效顯著。經(jīng)銷商很重視售前、售中、售后服務(wù)，在市場上形成了良好的口碑，老客戶不斷帶來新客戶，大家都因為安蒙衛(wèi)浴優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)而慕名前來。

    據(jù)介紹，安蒙衛(wèi)浴中山經(jīng)銷商劉先生的店面有600來平米，團隊成員有16人，提供一站式整體解決方案，產(chǎn)品線鋪得很長，品種豐富，滿足不同消費群體的需要。他們的團隊甚至可以幫助客戶設(shè)計衛(wèi)浴空間，這項服務(wù)是其它衛(wèi)浴品牌所不具備的，走在行業(yè)前列。此外，在售后服務(wù)方面，劉先生很注重時效性，第一時間為消費者提供維修等服務(wù)，贏得了消費者的好評。

    在劉先生加盟之時，像對待每位經(jīng)銷商那樣，劉泉華向劉先生詳細介紹了安蒙衛(wèi)浴的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)團隊的理想和目標，安蒙強大的研發(fā)團隊，不斷推出的專利產(chǎn)品等等。劉先生覺得安蒙衛(wèi)浴的領(lǐng)導(dǎo)很有夢想和激情，安蒙衛(wèi)浴始終在思考消費者需要什么，很清楚自己在做什么，朝哪個方向努力。安蒙衛(wèi)浴一直在不斷創(chuàng)新，推出智能衛(wèi)浴等產(chǎn)品，走在行業(yè)的前列。就像時裝，要時尚，要革新，如果總是那幾種款式就會被消費者拋棄。在對安蒙衛(wèi)浴充分了解之后，劉先生選擇了安蒙，跟隨安蒙，他感覺很踏實，很有奔頭。