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    如今，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)而言，最重要的可謂是通過(guò)提高自己的有效信息量來(lái)增加信息的不對(duì)稱性。也就是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)來(lái)使企業(yè)擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    而對(duì)于一些小企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)也同樣重要。但他們沒(méi)有專門負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的部門和相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員，沒(méi)有足夠的財(cái)力或覺(jué)得沒(méi)有必要花錢委托調(diào)研機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)去收集情報(bào)信息，那他們是如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的呢？對(duì)此，筆者專門采訪了在廣西南寧從事汽車銷售的人員，希望以一個(gè)汽車專賣店日常的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)為例，管中窺豹，讓大家了解一下小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行情況?！　?

    汽車銷售專賣店通常會(huì)讓處于市場(chǎng)一線的銷售人員去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的情報(bào)信息，這樣就可以知己知彼，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略了。

    主動(dòng)出擊 收集情報(bào)

    首先，銷售人員要到公司附近的所有汽車經(jīng)銷商進(jìn)行踩點(diǎn)，主要獲取這些汽車經(jīng)銷商的店面地址，店面座機(jī)號(hào)碼，還有所經(jīng)銷的汽車品牌信息。然后，在這些店面里面找出自身公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再通過(guò)一些方法，進(jìn)一步獲取一手資料。下面歸納一些汽車銷售人員常用的招數(shù)：

    招數(shù)一：佯裝顧客 電話套取一手資料

    汽車銷售人員會(huì)收集他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面的聯(lián)系方式，不定期的佯裝準(zhǔn)備買車的顧客，套取對(duì)手的車型價(jià)格和促銷活動(dòng)等信息。以下是汽車銷售代表的部分電話內(nèi)容：

    “你好，請(qǐng)問(wèn)是XX4S店嗎？我在網(wǎng)上看到一款五菱榮光基本型，2008款，價(jià)格40800元，我想問(wèn)現(xiàn)在價(jià)格有什么優(yōu)惠，廠家有優(yōu)惠政策嗎？” （專業(yè)的汽車銷售人員是不會(huì)過(guò)多地在電話里面透露太多信息的，她會(huì)想辦法邀你到店里面對(duì)面談的，作為一個(gè)情報(bào)人員，最好不要過(guò)多地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面獲取情報(bào)。所以，我們要先于對(duì)方提問(wèn)。出于尊重，對(duì)方會(huì)回答你這些信息的。）

    “是這樣的，我家距南寧與柳州都比較近，車我們是認(rèn)準(zhǔn)五菱榮光了的，我可能去南寧購(gòu)買也可能去柳州購(gòu)買，柳州那邊的4S店有什么活動(dòng)，都給我說(shuō)清楚了。你能否也說(shuō)一下，我這樣好做一個(gè)比較，到時(shí)候看誰(shuí)讓利大我就直接去那邊購(gòu)買了。對(duì)了，你留一個(gè)號(hào)碼給我吧，到時(shí)候我真過(guò)去就找你。”

    這樣，面對(duì)購(gòu)車誘惑，對(duì)方的銷售人員會(huì)比較詳細(xì)地回答你的問(wèn)題的。

    “還有一個(gè)問(wèn)題，聽(tīng)說(shuō)入戶可以省錢的，我一個(gè)親戚說(shuō)開(kāi)發(fā)票少一些購(gòu)置稅就少了，我能不能問(wèn)問(wèn)，購(gòu)置稅最少能省到多少，這樣，我好帶夠錢去南寧要車……對(duì)了，你們店提供上牌入戶手續(xù)嗎，要服務(wù)費(fèi)嗎？如果有，能不能說(shuō)具體一點(diǎn)……”

    這樣下來(lái)，一個(gè)電話，十分鐘左右，就可以知道這種車型對(duì)手的大致進(jìn)貨價(jià)格，大體的進(jìn)貨成本，他們最近的營(yíng)銷From EMKT.com.cn活動(dòng)、售后服務(wù)情況。還可以從側(cè)面了解他們銷售人員的服務(wù)態(tài)度，員工士氣、素質(zhì)情況等。

    招數(shù)二：實(shí)地觀察 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工素質(zhì)

    汽車銷售人員也會(huì)在早上到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司附近進(jìn)行觀察，主要了解他們的員工早上上班的精神面貌如何，上班的時(shí)候做什么，是否玩手機(jī)等打發(fā)時(shí)間，是否采用輪班制……這些都可以知道對(duì)手員工的銷售心態(tài)如何。時(shí)間久了，有經(jīng)驗(yàn)的“情報(bào)員”還可以類推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷老師教學(xué)質(zhì)量好不好了。

    招數(shù)三：旁敲側(cè)擊 從對(duì)手客戶口中獲取情報(bào)

    汽車銷售人員也會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)站，和他們服務(wù)站的修理師傅打交道，寒暄一番后，拿到客戶的電話號(hào)碼。然后銷售人員假裝是對(duì)手公司的客服人員要進(jìn)行客戶回訪和信息核實(shí)，巧妙地問(wèn)客戶購(gòu)車價(jià)格、所送精品、公司服務(wù)的好壞等問(wèn)題，以此得出對(duì)手的情報(bào)信息或反證出之前的情報(bào)是否準(zhǔn)確。

    注意防守 反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

    當(dāng)然，主動(dòng)搜集情報(bào)后，還要注意防守，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)進(jìn)行類似的情報(bào)搜集活動(dòng)。那么汽車銷售專賣店怎樣有效地反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)呢？汽車銷售人員向筆者舉了個(gè)簡(jiǎn)單卻極其有效的反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)例：

    有一次，有兩個(gè)人襯衫扎腰，很是精神地跑到店里來(lái)進(jìn)行看車，剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候他們隨便問(wèn)問(wèn)車后面直接就進(jìn)行價(jià)格談判了。

    客戶問(wèn)：“你們車的價(jià)格可以少多少？還送多少精品？”

    其實(shí)，專業(yè)點(diǎn)的銷售人員立刻就知道這兩個(gè)客戶不會(huì)馬上買車甚至不是來(lái)買車的。當(dāng)時(shí)，我的判斷是——他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員出來(lái)刺探我們公司的情報(bào)了。判斷依據(jù)很簡(jiǎn)單，他們穿的襯衫上有日本本田“HONDA”的標(biāo)志。

    遇到這樣的情況，換做是一般的銷售人員，可能會(huì)冷淡接待或不理會(huì)他們，找個(gè)理由送客。這些都不是最好的方法。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的存在意義就是提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以理解為在不違反法律的前提下弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，最好的方法是很熱情的接待他，但是在價(jià)格談判上要死死堅(jiān)持最開(kāi)始的報(bào)價(jià)，并告知如果客戶確定現(xiàn)場(chǎng)要車的話可以找經(jīng)理過(guò)來(lái)進(jìn)一步談判。

    為什么這樣做？你很熱情專業(yè)地去接待他，可以讓他感覺(jué)到對(duì)手的活力與強(qiáng)大，還可以更好的進(jìn)行下一步的反情報(bào)活動(dòng)。而進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，告知可叫經(jīng)理過(guò)來(lái)談判，其實(shí)這是讓他們知難而退，他們也不好繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格談判的，也就無(wú)法獲得自己公司更多的情報(bào)。

    最后，我還是要熱情接待，然后通過(guò)贊美的方式拉近他的距離，然后問(wèn)問(wèn)能不能照相，還有他的聯(lián)系方式和姓名。在他離開(kāi)的時(shí)候，我還問(wèn)了他對(duì)本田汽車的消費(fèi)的觀點(diǎn)……從而阻止了對(duì)手獲取自身公司汽車的價(jià)格信息。

    那么，我們對(duì)他們這個(gè)行為要如何應(yīng)對(duì)呢？很簡(jiǎn)單，先把這次事件輸入你的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)處理軟件里，并結(jié)合他們公司的相關(guān)情報(bào)做個(gè)分析報(bào)告（呈給公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），然后專門做一份內(nèi)部銷售資料。

    這份內(nèi)部銷售資料首先列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其次重點(diǎn)告知本汽車產(chǎn)品好到連本田的內(nèi)部人員都偷偷到我們店來(lái)購(gòu)買，并附上一張店內(nèi)所拍的相片，最后來(lái)個(gè)襯衫上標(biāo)志的特寫(xiě)，和他的聯(lián)系方式……以后，客戶過(guò)來(lái)可以進(jìn)行這方面的側(cè)重宣傳，告之我們的產(chǎn)品好到連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想過(guò)來(lái)購(gòu)買一臺(tái)等等！

    上面只是個(gè)活生生的案例，類似的事情還有很多，甚至有開(kāi)一個(gè)試乘試駕車過(guò)來(lái)探價(jià)的，或直接打電話過(guò)來(lái)進(jìn)行詢問(wèn)活動(dòng)優(yōu)惠的……

    通過(guò)上面的例子，我們知道，銷售人員要有防范意識(shí)，腦子里要繃緊一根保密的弦；對(duì)“客戶”要保持警覺(jué)性，嘴巴守緊一點(diǎn)，不要隨便揭出“底牌”，才能做好反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的工作。　　

    經(jīng)過(guò)一輪的情報(bào)“攻防戰(zhàn)”之后，就可以得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于競(jìng)品的銷售價(jià)格，營(yíng)銷策略、服務(wù)情況等情報(bào)信息。有條件的話，還應(yīng)該把信息整合輸入到“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)軟件”里面儲(chǔ)存起來(lái)，結(jié)合自身以及對(duì)手公司的相關(guān)情報(bào)做個(gè)分析簡(jiǎn)報(bào)，然后有針對(duì)性地調(diào)整自己的銷售策略。還可以據(jù)此專門做一份銷售資料，例如列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)品方面的劣勢(shì)或被投訴等方面的報(bào)告，以后，客戶過(guò)來(lái)可以拿這份資料給他們看，以此影響客戶對(duì)競(jìng)品購(gòu)買的選擇。

    筆者從汽車銷售人員口中得知，他們正是看到了賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)上介紹競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的文章（“情報(bào)學(xué)堂”欄目里的文章），再加上工作經(jīng)驗(yàn)的積累，才總結(jié)出以上的情報(bào)搜集及反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)技巧。而網(wǎng)站上提供的免費(fèi)版賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理系統(tǒng)（SCIS 1.0），更是其將搜集到的零散情報(bào)信息進(jìn)行系統(tǒng)整理的平臺(tái)。雖然不能像專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)那樣分析情報(bào)，但也足以應(yīng)付日常的銷售工作。該汽車銷售人員還憑著所掌握的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)技巧，連續(xù)幾次拿到公司的銷售冠軍?？吹骄W(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)知識(shí)的文章及軟件系統(tǒng)，對(duì)客戶帶來(lái)的幫助，筆者大感恩惠?！　?

    小結(jié)

    可見(jiàn)，小企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要進(jìn)行更為靈活和有效的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)攻防戰(zhàn)術(shù)。尤其需要培養(yǎng)處于市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員具有情報(bào)技能、情報(bào)意識(shí)、防范意識(shí)以及觀察能力，只有這樣才能敏銳地捕捉到能給企業(yè)帶來(lái)效益和財(cái)富的情報(bào)，同時(shí)防止企業(yè)自身情報(bào)的泄漏。（文/李倩宇）