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 陶瓷信息報社總編輯毛國中

    毛國中：首先謝謝大家能堅持到現(xiàn)在，而且剛剛?cè)焕蠋熤v得非常精彩，大家都在用心的記筆記，希望這次論壇能給大家?guī)硪恍┦斋@，我們從第一屆在長沙，第二屆江西，第三屆在湖北南昌，我們今年想放到佛山來做，而且請到了繆斌秘書長和王振中教授和尹虹博士分別來做報告，這種做法可能比現(xiàn)場討論展開得更多，會談?wù)摰酶钊胍恍蚁霃奈覀€人的角度來談一下三四級市場的情況。

    首先，建筑陶瓷產(chǎn)品三四級市場的概念，大家知道房地產(chǎn)行業(yè)喜歡把北、上、廣、深作為房地產(chǎn)市場的一線城市，而且很少的情況下，有些媒體或者個別媒體才會把天津、重慶、成都、沈陽這樣一些直轄市和發(fā)達(dá)省會城市列入一線市場，在陶瓷行業(yè)我們觀察了這么多年，陶瓷行業(yè)的一線市場是所有的省會城市包括深圳、青島、溫州非省會城市的地級市場，到底三四級市場在陶瓷行業(yè)是一個什么樣的范圍？實際上就是更多的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地級城市，然后到縣城甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，這是我們?nèi)募壥袌龃蟮姆秶?，全國?00多個城市，去掉31個省會城市，再去到200多個地區(qū)級城市，剩下的是300多個城市都屬于三四級市場，都屬于欠發(fā)達(dá)的非省級城市和縣級城市。

    第二個我們再講一下建陶產(chǎn)品三四級市場的特征，它的人口密度適中，產(chǎn)品消費(fèi)能力較低，但是它的消費(fèi)能力正在增長，昨天晚上跟王老師吃飯，他個人的主張是非?？春萌丝诿芗偷某鞘袩o論從哪個國家或者哪個朝代，人口越密集的城市，未來經(jīng)濟(jì)增長能力和消費(fèi)能力越好。那么，我們這里講到的，人口密集度適中，就是我們在三四級城市，我們再接下來有一個人口城鎮(zhèn)化數(shù)據(jù)里會講一人口密集適中會給我們帶來什么樣的影響。

    第二個是品牌意識相對淡薄，還有對性價比的追求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對空間設(shè)計和產(chǎn)品設(shè)計的需求，這就是三四級市場，無非誰便宜就買誰的，對品牌的要求、對設(shè)計和空間的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于對價格的要求，他對價格的要求是高的，在三四級市場的這個特征非常明顯。

    三四級市場缺乏一站式大型的綜合建材甚至是鏈條上的一個綜合裝修材料供應(yīng)平臺、采購平臺，大部分都是經(jīng)銷商或者是夫妻檔自發(fā)組織的聚集在一起的這種狀態(tài)。再有一個它的消費(fèi)總量這幾年是迅速的增長，而且仍然具有很大的發(fā)展空間，大部分產(chǎn)品我們這里要講來自當(dāng)?shù)厥袌鲋苓叺漠a(chǎn)區(qū)，在就地消化，我記得很多人就地取材、就地生產(chǎn)、就地消費(fèi)，這個可能是未來得趨勢，剛才王教授的專題演講里也提到這樣一種趨勢，甚至以后的分工，大家一個是協(xié)調(diào)分工合作，而不是現(xiàn)在是一個大生產(chǎn)的局面，區(qū)域化的、還有分工合作的趨勢。還有一個是三四級市場全國性知名品牌，大家知道宏宇前三年對三四級市場全面滲透，其他最早就是在三年之前才開始對三四級市場布局的，而且這些知名品牌進(jìn)入三四級市場賣得更多的是走量的產(chǎn)品，完全是靠量來支撐店，因為它的品牌擴(kuò)張必須要這樣做，就像你為什么要進(jìn)紅星美凱龍，因為你不進(jìn)去你就沒有辦法提升你的品牌，但不代表你進(jìn)去了就能夠盈利，或者不代表你進(jìn)入了這個市場，你的產(chǎn)品一定能賣給這個市場的消費(fèi)者，所以一些知名品牌進(jìn)入三四級市場，更大的意義是在于推廣品牌和市場培育，現(xiàn)在既然是品牌推廣和市場培育期，接下來對于我們這些企業(yè)走過這段培育期以后對我們的影響會是怎樣的？這是大家值得可以去提前考慮的問題。

    這里提到一個，這個地圖是2011年陶瓷產(chǎn)能調(diào)查，最后描繪的全國產(chǎn)區(qū)地圖，除了北京和天津，全國29個省全部都有建筑陶瓷，而且大家可以看得到，尤其在雞肚子那塊華中產(chǎn)能是最高的，基本上85%是面向三四級市場的，而且出口是5%以下，這是中部地區(qū)的產(chǎn)品。

   還有三四級產(chǎn)品流通，它很復(fù)雜，不像很多廣東企業(yè)，每個城市一個經(jīng)銷商，南昌一個經(jīng)銷商，九江一個經(jīng)銷商，長沙一個經(jīng)銷商，它全部在過去的五年之內(nèi)已經(jīng)把所有的省代理商或者是大區(qū)域的總代理商，全部扁平化，全部變?yōu)榱耸屑壣踔羵€別縣級城市直接跟廠里簽約，三四級市場目前處于從工廠到省會城市的批發(fā)商再到分銷商再到消費(fèi)者，我們這幾年在搞三四級市場調(diào)研的時候，在長沙、在南昌、在武漢很多大的批發(fā)商在那里設(shè)倉，很大的倉庫，我們今天在座的得很多產(chǎn)品都是通過那些批發(fā)商然后分銷到走遍經(jīng)銷商那里去的。

    還有一個是現(xiàn)在這兩年又由地級城市經(jīng)銷商劃定區(qū)域內(nèi)分銷商再到消費(fèi)者。這兩年更快的發(fā)展隨著廣東企業(yè)對江西中部地區(qū)湖南甚至對山西、陜西，對河南的經(jīng)銷商直接滲透，這幾年經(jīng)過這種轉(zhuǎn)變后，很多企業(yè)開始直接對縣城經(jīng)銷商甚至直接跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商簽約、發(fā)貨，當(dāng)然這種還是在逐步的需要一個成熟、完善的過程。這些路，你看最后一個是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，直接跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，我們村里就有一個小學(xué)老師他一年幾乎賣700萬，基本上我把我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場壟斷了，他完全有話語權(quán)，我進(jìn)貨你我給我什么價格，他們直接從工廠提貨的。

    產(chǎn)品的流通特征仍然是以拋光磚、瓷片和外墻磚為主，我家自己建的房子全部是貼外墻磚，這是量最大的三種產(chǎn)品。受購買力的制約和信息不對稱影響，新技術(shù)、新產(chǎn)品的成果在三四級市場的表現(xiàn)量特別小。如全拋釉、微晶石等這些產(chǎn)品，但是這些已經(jīng)進(jìn)入了一些發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里已經(jīng)進(jìn)到了微晶石，但是整個量還在一個華的過程中，廠家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，制約了當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)績，像有些企業(yè)專門做外墻的，外墻磚倒是可以理解，外墻磚確實有它的特殊性，直接跟恒大、萬科、中海這些企業(yè)直接簽訂合同，直接就過去了，外墻磚確實有它的特殊性，但是有很多企業(yè)兩條線，一條做滲花還有拋光磚，江西很多企業(yè)專門做拋光磚，拋光磚在全國的總體量又很多，在全國大量的企業(yè)沉到三四級市場去所有很多企業(yè)一年都出貨，但是最后年后算下來其實是虧本的，所以這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，最后導(dǎo)致了大家在價格戰(zhàn)和生產(chǎn)不穩(wěn)定的情況下是無利可圖的。

     這是我們今年調(diào)查的生產(chǎn)線， 拋光磚1801條，仿古磚381條，瓷片695條，外墻磚608條，微晶石48條，地磚220條，其他瓷磚242。成都的大概有10個經(jīng)銷商里面有八九個人在反映成都的拋光磚在下滑，以前拋光磚銷量增長在15%，今年可能是9%，8%，而且這種現(xiàn)象在很多城市都是一樣的。為什么把這個圖表列出來給大家看？主要想讓大家知道中國建筑衛(wèi)生陶瓷的比例大致是這樣的，當(dāng)然這是2011年12月份的，兩年之后我們可能會從新進(jìn)行中國建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量調(diào)查，到時候會對數(shù)據(jù)重新進(jìn)行整理。它的產(chǎn)能調(diào)查情況，我們調(diào)查出來的產(chǎn)能，中國建筑衛(wèi)生陶瓷的產(chǎn)能大約在110億平方，這是生產(chǎn)能力，并不代表它的實際產(chǎn)量，而且而且3200多條生產(chǎn)線，我們可以推理一下，這個只會少不會多，因為我們的調(diào)查不會達(dá)到1000%的準(zhǔn)確，而且有些企業(yè)在申報產(chǎn)量會打一點(diǎn)折扣，而我們的實際產(chǎn)能應(yīng)該會超過這個數(shù)，但它基本上可以作為我們整個行業(yè)的參考，然后在這產(chǎn)能中除掉廣東的，再分析四川、江西、福建、河南、湖北、湖南企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的流通方向，得出了有大概63億的產(chǎn)能是針對三四級市場，我們是把這些佛山以外的產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的總量加上它的產(chǎn)品銷量方向，有很多企業(yè)確實它的產(chǎn)品走到了省會城市，它走到省會城市只是一個中轉(zhuǎn)，然后再分銷到三四級市場。
 

    這是全國主要產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能比例，廣東32%，山東24%，福建12%。這幅圖是全國陶瓷磚生產(chǎn)線的排行榜，廣東1075條，山東555條，福建489條，這是到去年12月份調(diào)查出來的一個結(jié)果，以此排下來，四川排第四，四川的生產(chǎn)直線比江西多226條，但是它的生產(chǎn)產(chǎn)能是低于江西的，因為它的窯爐小一點(diǎn)。為什么把這些產(chǎn)能圖表跟大家說一下，因為它對于我們?nèi)募壍慕?jīng)營會有一個大的參考。

    接下來我們來看一下三四級市場對我們的影響，城鎮(zhèn)化率實際上有兩種計算方法，我們通常所說的中國國家公布的是人口城鎮(zhèn)化率，人口城鎮(zhèn)化率也就是說從用我們在城市的常住人口的數(shù)量出以中國總?cè)丝诘臄?shù)量，得出中國的城鎮(zhèn)化率，用這種統(tǒng)計化現(xiàn)在中國的城鎮(zhèn)化率是51%，1978年是17.9%，這個是按照人口比率來做的，這個圖表是城鎮(zhèn)化率的對比，從1978年到現(xiàn)在它的增長速度很快。如果按照戶籍人口，剛剛是講常住人口，包括我們常住在佛山，他也把我們納入了城鎮(zhèn)化率的一部分，但是按照戶籍，真正擁有佛山戶口的人口來對，結(jié)果顯示是35%，中國的城鎮(zhèn)化率按照戶口來算是35%，我終于明白剛才王教授他非?？春萌丝诿芗貐^(qū)未來的發(fā)展，確實是這樣的，因為大家都往這種地方去很多人說北京的房價太高，要求它降下來，這基本上是很難的。

    第二個我們可以看一下土地城鎮(zhèn)化率，這個是新城，新的土地開發(fā)建設(shè)、開發(fā)利用，這是土地城鎮(zhèn)化，土地城鎮(zhèn)化2000年全國城市建成面積是22439平方公里，到2010年是40058平方公里，從這個數(shù)據(jù)來看，土地城鎮(zhèn)化率增長達(dá)到了78.5%，但是人口城鎮(zhèn)化率就比這個慢很多。這個圖片是2000年城市建成區(qū)面積，還有2010年的城市建成面積對比，城市做大，其實兩會很多省里的或者很多市里的人大代表說我們要把我們城市建設(shè)成為中國較大型的城市，他的目的就是想把城市的面積擴(kuò)大，把城市的建設(shè)做得更好。面積增長跟人口城鎮(zhèn)化率的增長比率，其實這個土地面積的增長更可怕，也就是說這些年來房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，陶瓷磚銷量年年的增長跟這個的增長是離不開的。

    這些宏觀層面的數(shù)據(jù)對未來的發(fā)展可能會做一個參考，包括城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民的對比，城鎮(zhèn)完全高于農(nóng)村很高的消費(fèi)水平。

    接下來還有一個未來五年內(nèi)左右中國城鎮(zhèn)化率可能會逐步提升，最后提升到50%甚至55%，但這個只是說未來會有更多的人涌現(xiàn)城市，在城市定居，盡管它不是城市戶籍人口。城市的容量靠什么？靠房屋、靠居住、靠建房才能容納更多人，回過頭來講，無論城鎮(zhèn)化率、人口增多，他涌進(jìn)城市也需要大量的房子居住，也需要大量的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，也就是它的目前建成面積這塊，城鎮(zhèn)化率的增長，它開發(fā)新的土地、開發(fā)新的地產(chǎn)同樣要用到我們的產(chǎn)品，所以城鎮(zhèn)化率對我們的影響是非常大的，它一定會讓我們跟著它的步伐逐步提升，但是這種產(chǎn)能過剩，剛才王博士提到的這種動態(tài)過剩，但是它不會絕對過剩。

    最后，我想對三四級市場的定位企業(yè)做一個自己的建議。

    第一，要抓緊完善自己產(chǎn)品的配套。剛剛講的專門做拋光磚的，或者專門做仿古磚的，你連自己的專賣店要建起來都拿不出產(chǎn)品來做配套，這是一個，另外一個如果你的拋光磚擁有很成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，你如果有瓷片和仿古磚去配套，用自己同樣的網(wǎng)絡(luò)去做，會是一個什么樣的結(jié)果。假如廠家只有拋光磚，A、B、C、D都給他銷售530萬，最后才是560萬，但是你把其他的產(chǎn)品配套好，用自己現(xiàn)有穩(wěn)定的渠道，經(jīng)銷商的綜合競爭力也增強(qiáng)了，他也沒有必要，你今天到這里來拿20萬，明年又到他那里拿20萬瓷片，如果他到你這里拿拋光磚，又拿20萬瓷片，這對經(jīng)銷商也是一個好事，我建議大家可以關(guān)注一下自己的產(chǎn)品配套，我們可以想象到在江西有幾個企業(yè)做得很大，它有一個特點(diǎn)它的配套做得非常完善，拋光磚、瓷片、仿古磚、外墻，它的配套得必須完善，當(dāng)然這是一步步來實現(xiàn)的，但是以后要轉(zhuǎn)型、要提升，他們會有更強(qiáng)的有適合基礎(chǔ)。

    第二，重視品牌形象和渠道服務(wù)。我們所講的三四級市場并不是說三四級市場品牌就很差，三四級市場的產(chǎn)品就很差，價格就低，并不是因為我們價格低和產(chǎn)品單一就沒有品牌，我們在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商就是口碑。

    第三，重視產(chǎn)品的更新和強(qiáng)化品質(zhì)。現(xiàn)在三四級市場的消費(fèi)者需求是很高的，我們對產(chǎn)品這塊，新產(chǎn)品開發(fā)的速度和更新的速度一定要跟上。

    第四，適時、逐步提升產(chǎn)品的價格，塑造產(chǎn)品的附加值。我們大家都做拋光磚，去年在武漢的論壇上有一個老板講，我確實賣得好，別人賣7塊錢，我賣7.8元，就這樣都賣下去，把產(chǎn)品都賣出去，最后算一下自己虧了錢，所以自己要逐步的把自己的產(chǎn)品附加值提升上去要不然永遠(yuǎn)這個價格戰(zhàn)里是很困難的。

    第五，有機(jī)會一定要調(diào)整自己的模式、轉(zhuǎn)型升級。有很多是農(nóng)村包圍城市做起來的優(yōu)秀案例，毛主席進(jìn)北京的前提是從農(nóng)村走向城市，最后回歸到北京，這是農(nóng)村包圍城市的案例有很多，我們大家就是說如果是碰到這種時機(jī)，就是我們針對三四級市場的企業(yè)一定要看準(zhǔn)機(jī)會，一定要去調(diào)整模式，一定要轉(zhuǎn)型升級。

    我的演講基本就結(jié)束了，謝謝大家！