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    在富蘭克的浴室柜雕花車間里面，將近二十個工人在認(rèn)真工作，他們，大都二十來歲，年富力壯，如同他們的老板一樣，有激情、有活力。

　　丁衛(wèi)1982年出生于江西一個農(nóng)民家庭，和那時候的很多家庭都有幾個子女一樣，丁衛(wèi)還有三個弟弟。長兄如父，在前進的道路上，丁衛(wèi)一直帶著幾個兄弟。

　　“我們都是老大帶出來的，現(xiàn)在也是跟著他的方向走。”排行老二的丁煒說，他現(xiàn)在的職位是富蘭克衛(wèi)浴總經(jīng)理，在和記者交談的時候，丁煒落落大方、侃侃而談，已能獨當(dāng)一面。

　　除了對自己的親兄弟關(guān)愛有加，丁衛(wèi)也沒有和普通員工生疏，他大部分的時間都是在和員工打交道。
“我和我的員工，就像一家人。幾十年以后我回過頭，這些人這些年，都會讓我感到溫馨與幸福。”他說。他很明白員工需要的是什么，所以他放手放權(quán)讓員工自己去做事情、去成長，“應(yīng)該允許員工偶爾犯錯。”

　　或許，這和他創(chuàng)業(yè)之前的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷有關(guān)。“從基本員工做起，對我來說，有很多好處，讓我知道員工需要什么東西，讓我了解他們的心靈。”

　　富蘭克就像一個大家庭一樣，團結(jié)、溫馨、積極向上，而丁衛(wèi)，這個大家庭的掌舵人，有敏銳的思維和良好的心態(tài)，在這個家庭組建以來，將近七年的時間里，他的方向，明確沉穩(wěn)。“富蘭克只做衛(wèi)浴，永遠(yuǎn)都不會拓展到其他行業(yè)。”丁衛(wèi)說，對于未來，他的目光依然堅毅。（對話 曾星亮 文字整理 宋鐵廷）

　　籌建行業(yè)協(xié)會，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

　　記者：富蘭克作為浴室柜行業(yè)里面較為出色的企業(yè)，對于目前的浴室柜行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r有什么看法?

　　丁衛(wèi)：我們現(xiàn)在是孤掌難鳴，行業(yè)規(guī)則沒有建立起來，整個行業(yè)做得不是很成熟，沒有影響到消費者，沒有讓更多的消費者進入行業(yè)并關(guān)注我們的產(chǎn)品。如果我們的浴室柜企業(yè)多了，品牌多了，就能夠迅速地把蛋糕做大，把潛在的市場、潛在的消費者引導(dǎo)進來。其他浴室柜企業(yè)的加入，并不是把我們的市場搶占了，而是他們加入進來一起把市場蛋糕做大。我是這樣看的，任何事情都有兩面性，我看到的始終是好的一面。

　　像我和心海伽藍總經(jīng)理張愛民發(fā)起籌建的浴室柜協(xié)會，目前在起草方案。前期可能邀請20個廠家加入進來，后期再慢慢擴大。我認(rèn)為企業(yè)之間還是需要多溝通交流。比如我們富蘭克和心海伽藍，在工程上經(jīng)常有競爭，但是我們都不介意。競爭至少增加50%的創(chuàng)造力，沒有競爭就沒有創(chuàng)造力。

　　記者：是的。有競爭才能激發(fā)個人、企業(yè)的潛能，讓自己、讓別人知道原來浴室柜還可以做得更好，促使企業(yè)去追求更高更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。你怎么看待浴室柜和淋浴房這兩個產(chǎn)業(yè)的異同?

　　丁衛(wèi)：浴室柜和淋浴房有很大的不同。浴室柜不能做工程，即使做，也是少量的工程。工程的量很少，一個工程有幾十套浴室柜已經(jīng)到頂了。但是淋浴房就不同，幾千套、幾百套的工程很正常。其他的，比如非標(biāo)定制、產(chǎn)品單一等特性都是一樣的。所以淋浴房企業(yè)更容易做大。

　　記者：那富蘭克去年的銷量多大?

　　丁衛(wèi)：富蘭克有兩個工廠，一個做內(nèi)銷一個做外銷，去年的銷售額一共一億多。

　　記者：這已經(jīng)很厲害了，心海伽藍的張愛民和我說他們?nèi)ツ甑匿N售額有1.25個億，富蘭克比心海伽藍遲成立了兩年，有這成績很不錯了。富蘭克衛(wèi)浴現(xiàn)在是專做浴室柜，以后強大之后，會不會考慮開拓到其他產(chǎn)業(yè)行業(yè)?比如像美的那樣?

　　丁衛(wèi)：不會，永遠(yuǎn)都不會。我只做衛(wèi)浴。

　　記者：但是衛(wèi)浴有那么多產(chǎn)品，你以后也只做浴室柜?

　　丁衛(wèi)：我沒說只做浴室柜。我現(xiàn)在只是做浴室柜，如果我們富蘭克發(fā)展到足夠強大、知名度足夠大之后，我們可以以浴室柜作為主打產(chǎn)品，做一些個性化的仿古浴室空間，不過這是十年八年之后的事情了。

　　記者：你近段時間出差多不多?

　　丁衛(wèi)：每個月一兩次，每次四五天左右。出去什么都看，包括經(jīng)銷商，因為不出去走走看看，就不知道世界有多大，發(fā)展有多快。

　　“重金”搶注商標(biāo)：“富蘭克”的未來收入囊中

　　記者：你在成立富蘭克之前，是在哪里從事什么工作?

　　丁衛(wèi)：我2004年大學(xué)畢業(yè)之后就到了佛山，在一家外銷型休閑衛(wèi)浴企業(yè)工作。

　　記者：你成立富蘭克衛(wèi)浴前期，遇到的主要困難有哪些?

　　丁衛(wèi)：別人都說“后發(fā)優(yōu)勢”，其實我覺得“后發(fā)劣勢”比較多。所謂“后發(fā)優(yōu)勢”主要是可以少走彎路，可以快速地復(fù)制前人的模式;其實更多的是“后發(fā)劣勢”，因為會出現(xiàn)先入為主的副作用，不利于創(chuàng)新，所以我覺得更多的是“后發(fā)劣勢”。這是最困難的。我們剛進入衛(wèi)浴行業(yè)的時候，休閑衛(wèi)浴和整體衛(wèi)浴都打得如火如荼，那時候市場已經(jīng)很飽和了，完全沒有我們能夠插足的地方，所以我們只能選擇一個比較新穎的產(chǎn)品——仿古浴室柜。

　　2004年我剛進入這個行業(yè)的時候，心海伽藍的實木浴室柜很受市場追捧;到了2006年，仿古浴室柜開始興起，我們是第一批做仿古浴室柜的廠家之一。作為一個后來者，我們只能從一個新型的產(chǎn)品切入，才能有機會。再一個是我們做精，用自己最堅硬的東西去跟別人拼，否則是競爭不過整體衛(wèi)浴的品牌的。我們浴室柜有一個好處，就是手工活比較多。手工活多了，像TOTO、科勒這些大企業(yè)他們就看不上，如果哪一天浴室柜也能在生產(chǎn)線上批量生產(chǎn)了，那么我們的民族品牌、國內(nèi)品牌根本沒機會，TOTO、科勒他們有的是錢。

　　記者：我覺得“富蘭克”這個名字取得好，當(dāng)時你是怎么去想到用這個名字的?

　　丁衛(wèi)：我跟中國別的老板的不一樣，全中國99.9%的老板取名字都是先想中文在想英文，我不一樣，我是先取英文名再取中文名。我是返其道而行，我是先想到“FRANK”英文名再起“富蘭克”這個中文名。我是先把企業(yè)定位為國際化的品牌再回到中國。“FRANK”，首先，美國人很喜歡用來做人名;再次，“FRANK”本身有真誠、不騙人的意思，講誠信。我的品牌就是要誠信，這跟我們企業(yè)所秉承的宗旨是相符的、掛鉤的。

　　記者：當(dāng)時你想了多久?

　　丁衛(wèi)：一剎那，很多東西、很多靈感都是一剎那想到的。好的東西、好的靈感是不需要太久的時間來想的。我是在看一張美金的時候，因為美金上面的人頭是“富蘭克林”，我就在想要不我把“林”字去掉，因為“富蘭克林”太長了，然后我查英文意思：實在、真誠，很適合，于是馬上拍板，就用這個名字。我注冊這個名字比較早，2005年就申請了。

　　那一年我辭職了，回到家看到美金想到這個名字之后，第二天就去申請注冊了這個商標(biāo)，如果晚一兩個月可能就不是我的了。因為“富蘭克”這個名字很搶手，很多行業(yè)的企業(yè)都想用這個名字，我當(dāng)時就用“富蘭克”在很多行業(yè)注冊了。當(dāng)時我沒有很多錢，只有18萬，其中光是注冊商標(biāo)就用了兩萬多，我做商標(biāo)比較舍得花錢，把各行各業(yè)的“富蘭克”商標(biāo)全部搶注，我知道這個商標(biāo)會火。而且考慮到以后我們把“富蘭克”這個品牌做大做強之后，別的企業(yè)、行業(yè)想要傍大品牌就沒門了。

　　我注冊了并不代表我要去用它，我是保護自己。同樣的，現(xiàn)在我們每一個專利產(chǎn)品生產(chǎn)出來，我們就大力去注冊專利產(chǎn)品，這也不是為了拿到專利產(chǎn)品證書去銷售，不是為了打官司，同樣是為了保護自己。有時候，沒用的東西比有用的東西更重要。

    專業(yè)專注，逆勢增長的良方

記者：很多企業(yè)在今年市場的表現(xiàn)都比較差，不過聽說你們今年的成績還不錯，具體怎么樣?
丁衛(wèi)：相比于2011年，今年有所上升，特別是終端形象、品牌影響力、經(jīng)銷商數(shù)量都有所上升。今年上海展我們主要不是去招商，而是提升品牌。

　　記者：今年的終端市場不好，有一些品牌的經(jīng)銷商關(guān)門倒閉、甚至出現(xiàn)撤出這個品牌的情況。但是你們今年反而持續(xù)增長，你覺得你們的競爭力在哪里?

　　丁衛(wèi)：我覺得最根本的是因為我們的品牌好，能夠給經(jīng)銷商帶來價值，否則他為什么不買別的呢?為什么我的經(jīng)銷商越來越多，甚至在今年行情不好的情況下，有些店又開了一家，一家變兩家，主要就是因為我們富蘭克的品牌帶給他的價值比其他品牌要多，這是最基本的。

　　那么，我們是怎么完成這個價值點的呢?第一，專業(yè)專注。我們一心一意把這個產(chǎn)品做好。之前我和一個朋友聊天，他說有一家專門提供鎂件給銀行的上市公司，全國所有銀行的鎂件都是這家公司提供的。我朋友說，這家公司每年給銀行做維修的費用就高達15億，如果他既做銀行，又做郵政或者電力，可能他收入沒有那么多。有些東西，像我做仿古浴室柜，可能失去了現(xiàn)代柜、馬桶或者其他產(chǎn)品的市場份額，其實我們得到的更多，有失必有得，這就是第一個，專業(yè)專注。

　　再一個，除了專業(yè)專注，我還會把我們研發(fā)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)改進得更完善更健全。我們研發(fā)出來的浴室柜產(chǎn)品，推出去總是領(lǐng)先行業(yè)的，為什么我們能達到這一點，就是因為我們專業(yè)專注。再者，我們內(nèi)部的分工是很明確的，團隊很重要。

　　記者：在管理團隊、人才上，你有什么經(jīng)驗?

　　丁衛(wèi)：放手，放權(quán)，不能一手抓，要把權(quán)力下放給員工，讓他們有一個發(fā)揮的空間。如果什么都一手抓，老板會越做越累，越做越辛苦，企業(yè)也發(fā)展不起來。老板必須要讓員工自己管理，讓他們有犯錯的權(quán)利，員工偶爾犯錯其實是沒關(guān)系的。放手、放權(quán)，這是最重要的，然后分工要明細(xì)，有些崗位該花錢請人的必須要請，不能因為想省錢而不請，這是錯誤的，不管是生產(chǎn)車間還是基層，這些都要，你想一個人做兩個人的事情，這個是行不通的。雖然在時間上，有可能一個人能做兩個人、三個人的事情，但是，術(shù)業(yè)有專攻，一人做一件事情，我覺得這是管理最基本的事情。還有一個是誠信，用人一定要誠信，老板沒有了誠信，別人還怎么會給你干活工作?再一個，有句話叫“財散人盡”，把企業(yè)的利潤合理分配給員工，這也是很重要的。

　　記者：作為一個老板，你最欣賞什么樣的人才?

　　丁衛(wèi)：道德第一，要有道德，這是最重要的。然后是做事要主動，第三才是能力。道德排第一，心態(tài)排第二，能力排第三，如果這三面都有是最好的，如果沒有，我會更關(guān)注德，會優(yōu)先選取道德品質(zhì)好的人。

    永遠(yuǎn)不打價格戰(zhàn)

　　記者：你在微博上曾經(jīng)說過，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，未來終端市場的價格戰(zhàn)會越來越激烈，但是富蘭克永遠(yuǎn)不會打價格戰(zhàn)。如你所言，富蘭克怎么保持目前的價格?你們現(xiàn)在的浴室柜價格是最貴的?

　　丁衛(wèi)：沒有，沒有最貴的，只有更貴的。一個品牌跟一個品牌比，沒有最貴的，只有更好或者更貴的，我就是這樣。我為什么不打價格戰(zhàn)呢?其實很簡單，首先，低價，代表了低成本、低質(zhì)量。低成本就是低質(zhì)量，低質(zhì)量就是低品牌，沒有質(zhì)量是不能做品牌的。

　　所以打價格戰(zhàn)只能是一個惡性循環(huán)，因為價格拉低，收入減少，錢就少了，錢少了，就難以保證質(zhì)量、買不到廠房;沒錢就不能給員工更好的福利，就招不到更好的人，東西就越做越差;低成本就是原材料差，五金、木材比不上別人，產(chǎn)品質(zhì)量就跟不上，容易陷入惡性循環(huán)。高價代表著高利潤、高成本，高成本就是高品質(zhì)，高利潤就是高品牌，工廠沒錢你怎么做品牌?做不了品牌。工廠有錢了，有錢好辦事，做什么品牌都做得起來。

　　記者：目前市場上有些商家打價格戰(zhàn)，一個馬桶只賣99元，你怎么看?

　　丁衛(wèi)：馬桶只賣99元，其實里面是有玄機的。比如，你要買這個99元的馬桶，前提是你要在這個店買滿2000或者3000元的東西才能買這個馬桶;馬桶虧本，是沒錢賺的，但是其他賺錢，馬桶可能只是虧兩三百，但是其他可能賺兩三千，他賺得更多。這是一個營銷手段。而且這種活動是限量的，這次搞活動只賣一百個，賣完即止，而且還會限定一個人只能買一個，我認(rèn)為這個是一種營銷手段，并不是打價格戰(zhàn)。

　　剛才講到為什么不打價格戰(zhàn)，一個是從工廠內(nèi)部考慮，再從消費者方面考慮，其實很多消費者買東西都是只買貴的。比如汽車，大眾的輝騰和奔馳C200競爭，輝騰是賣七八十萬的，它和賓利同樣都是手工打造的，但是定價比較低，我相信如果它定價高一些還是會有人買的。中國的消費者很奇怪。

　　再一個，現(xiàn)在的消費者更關(guān)注的是品牌、品質(zhì)，對于價格反而沒那么關(guān)心。像我們?nèi)ベI東西，有些東西雖然便宜，但是還不敢去買。

　　記者：那富蘭克的價格是自己定的還是要考慮市場情況?

　　丁衛(wèi)：自己定的，老板只做三件事請，一是管人;二是管錢：定價格是管錢、管成本也是管錢;第三是管方向。管好這三樣就行了，一手抓錢一手抓人，眼睛看著前方，就可以了。我覺得這是做老板最高的境界。這樣就有時間去外面看看，去思考。

　　記者：是的，像心海伽藍的張愛民前段時間就去西部地區(qū)跑了一遍，很不錯。
丁衛(wèi)：其實他也很忙的，不過他心態(tài)很好。他愿意放手，讓其他人去做，這個境界其實挺高的。

    做過士兵做將軍會做得更好

　　記者：你大學(xué)畢業(yè)之后是在一家休閑衛(wèi)浴企業(yè)做業(yè)務(wù)的，那時候可能考慮得更多的是怎么拿更多的提成，現(xiàn)在做老板了，需要考慮企業(yè)的前進方向、企業(yè)的發(fā)展等很多問題。那么你怎么能夠在這兩者間轉(zhuǎn)換得那么快?

　　丁衛(wèi)：我覺得，做過士兵的人再去做將軍，他會做得更好;打過工、做過業(yè)務(wù)員的人再去做老板，他會比其他老板做得更好。因為他更了解市場，更重要的是，他更了解客戶需要的東西是什么。對于一個打工的人來說，最重要的是能夠成長，還需要能夠賺到錢，這是最基本的保障。一個業(yè)務(wù)員，每個月能夠做出不小成績，可以拿一兩萬的工資，但是能不能拿得到是個問題，有些老板就會拖欠。我現(xiàn)在是不會拖欠供應(yīng)商的錢的，員工工資也是按時按量發(fā)的，從來不拖欠，因為我知道，員工最希望老板按時按量發(fā)工資，這是最基本的。如果沒有這個來支撐，那就很難稱作老板，那是奸商的做法，誠信是最基本的。你連義務(wù)都沒有盡到，還要求員工談什么貢獻?很多人都說企業(yè)要承擔(dān)社會責(zé)任、經(jīng)濟責(zé)任、環(huán)境責(zé)任，你連最基本的工資都不發(fā)，我怎么跟你談最基本的社會責(zé)任?所以，從基層員工做起，對我來說，有很多好處，讓我知道員工需要什么東西，讓我了解他們的心靈。再一個，讓我更平易近人，和員工、和客戶打交道更容易去。

　　記者：你剛畢業(yè)兩年就創(chuàng)建了公司，而且創(chuàng)建公司的時候你手頭上的資金并不是很多，這需要膽量和見識。當(dāng)時你創(chuàng)建公司的勇氣是哪來的?

　　丁衛(wèi)：這主要來源于希望做一番事業(yè)的欲望，當(dāng)時我的野心比較大。在大學(xué)的時候，我參加了很多的社會活動。那時候成立了一個家教部，我是負(fù)責(zé)人，給很多同學(xué)介紹了工作。那時主要不是為了賺錢，介紹一份工作就賺三四十塊錢，只是希望能早點進入社會，那時候我還炒股，雖然沒有賺錢，但是也沒虧。當(dāng)時是很少大學(xué)生能做到的。我不像學(xué)校里其他的同學(xué)，我很少參加學(xué)校的社團活動，我都是走出學(xué)校，去參加一些商業(yè)活動，從中也學(xué)到了很多知識，對我現(xiàn)在的發(fā)展大有裨益。我從大學(xué)就開始培養(yǎng)經(jīng)商意識了，所以現(xiàn)在比較扎實。

　　定位要早，心態(tài)要好

　　記者：現(xiàn)在的大學(xué)生很多，有不少大學(xué)畢業(yè)出來的學(xué)生也想創(chuàng)業(yè)，對于這些學(xué)生，你有什么建議?

　　丁衛(wèi)：首先，去到大學(xué)之后讓自己變成一張白紙，不管高中時的成績是好還是壞，都不要再過多關(guān)心。

　　我高考成績并不是很理想，只考了三百多分，后來去讀了高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校。當(dāng)時我的心態(tài)很好，雖然學(xué)校并不是很理想，但是我的想法是我能學(xué)到一門技術(shù)，不管是酒店管理也好或者學(xué)廚師專業(yè)都可以，畢業(yè)后可以開個餐館，可以發(fā)展成酒店，我還是可以做老板，我是這樣想的。但是后來學(xué)校沒有廚師這個專業(yè)，最后選擇了電子商務(wù)專業(yè)，類似于淘寶，我就想著能學(xué)一技之長。

　　再一個，給自己定好位，大學(xué)定好位，以后自己就有地位，定位很重要。定位，就是讓自己做重要的事情，做對的事情，方向很重要。不能補短板，要揚長避短。定位之前要摸好自己的底，知道自己適合做什么，找到自己的人生方向。

　　記者：你是什么時候定下要當(dāng)老板的志向的?

　　丁衛(wèi)：我剛踏進大學(xué)校門就開始了。我大學(xué)不拍馬屁、不參與學(xué)?；顒?，我只能經(jīng)商、不適合做官。我和陌生人很少話聊，我其實不會打交道。情商不高，但是智商很高，不會喝酒不會抽煙，又不會玩，只能做生意，做不了官。所以說定位很重要，先做市場調(diào)查再定位。每個人都有自己的生活軌跡、成功軌跡，就像宇宙的星球一樣，如果沒有自己的運行軌跡，就會相撞。人也一樣，要把握好自己的軌跡，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處，揚長避短，這是關(guān)鍵點，是很重要的。

　　然后，需要堅持。定好位之后，就不要改了，不要遇到挫折就輕易改變自己的定位，輕易調(diào)整方向，重新定位，這個也是錯誤的。做事情要持之以恒。

　　記者：我覺得你是一個想要成就一番事業(yè)和夢想的人，思維很靈活，很有商業(yè)頭腦。

　　丁衛(wèi)：其實人的思維方式很重要?，F(xiàn)在很多讀書不多的人都當(dāng)上了老板，可見文憑并不是衡量一個人成就高低的標(biāo)桿。還有，很多人看重出身。人的出身和學(xué)歷其實都不重要，重要的是思維方式。有些老板做事就是為了賺錢，賺了錢會存到銀行，或者拿去炒股炒樓，這是有些老板的思維方式。

　　還有些老板賺錢是為了做事，今年賺了不少錢之后，會去考慮明年要投入多少到生產(chǎn)或者企業(yè)品牌的建設(shè)上，把企業(yè)做得更好。我賺錢就是為了做事?，F(xiàn)在雖然都是一樣大的工廠，不過五年或者十年之后，這兩種老板就會拉開差距。有些老板企業(yè)越做越大，還可能上市，有些老板變成房東，給別人提供房子場地，靠收租金生活。有些人是房東，有些人是上市老板，所以說思維方式是很重要的。

　　記者：你這種思維方式很好。你覺得是怎么形成的?

　　丁衛(wèi)：我覺得心境很重要。有了好的心境，在你后天的成長過程中就可以不斷地改造，不斷提升。但是如果心境不好，就很難改變原來的思維方式。