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     坐在建材市場里等客戶上門，已經(jīng)不符合現(xiàn)在市場的發(fā)展要求了，依照傳統(tǒng)模式運作會讓商家難以把市場做好。在現(xiàn)在的形勢下，必須要走出去挖掘潛在的客戶。——王大虎

金意陶天津分公司總經(jīng)理 王大虎

    記者：王總，您好！您能簡單介紹一下金意陶在天津的發(fā)展歷程嗎？

    王大虎 ：2005年3月份，金意陶董事長兼總經(jīng)理何乾想打開天津的瓷磚市場，我們就順勢變成這里的經(jīng)銷商。從05年到現(xiàn)在，這幾年我們沒有做到大起大落，但是我們每年銷量都在上升。有明確的統(tǒng)計，我們的公司大約以每年30%的速度增長，今年也能做到這樣。

    這幾年來，我們組建了一支優(yōu)秀的團隊。公司剛在天津落戶的時候，很多員工來的時候才二十幾歲，到現(xiàn)在大多都三十幾歲了，團隊經(jīng)過七、八年的磨合，大家變得默契、成熟，而且對公司的忠誠度非常高。公司與員工一起成長進步，公司用心培養(yǎng)了員工，員工就會努力回報公司，我們團隊在素質方面有很大的優(yōu)勢。

    記者：仿古磚在全國已經(jīng)基本推廣開了，金意陶的仿古磚在天津深受消費者認可，您覺得最大的原因來自于哪方面？或者說金意陶的仿古磚有什么優(yōu)點？

    王大虎：我覺得最大的原因是品牌效應。金意陶在天津消費者中的知名度很高，品牌優(yōu)勢明顯。在仿古磚領域，金意陶把產(chǎn)品做成了標桿，一提起仿古磚，人們一般會想到金意陶。我們對數(shù)據(jù)比較敏感，有一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)是這樣的：10個客人來看仿古磚，大概會有1個人對這種產(chǎn)品感興趣，但真正買的可能還不到0.5個，而這其中有購買意向的客人有很大的可能會選擇金意陶的產(chǎn)品，消費者對金意陶的品牌認可程度很高。

    市場定位也要準確，成功源于定位高端。我們對市場拓展具有清晰的思路，營銷策略切合市場的發(fā)展形勢，我們的仿古磚主要針對40—50歲的高端消費人群，產(chǎn)品對人群的定位相對來說還是比較準確的。

    還有，我們擁有優(yōu)秀的設計團隊。仿古磚對房型、家具搭配等因素比較敏感，這決定了可供消費者選擇的設計風格。金意陶在別墅區(qū)等的設計優(yōu)勢比較明顯，我們的設計方案在仿古磚剛開始推廣那幾年就長期與蜜蜂、蜘蛛等國外品牌競爭而不落下風，這種優(yōu)勢一直延續(xù)到現(xiàn)在。

    記者：仿古磚在天津的發(fā)展趨勢是怎樣的？

    王大虎：在前幾年，消費者面對仿古磚時一般會問這種磚怎么用，這么小的磚鋪貼是否好看，要搭配什么家具。那時消費者對于價格不會像現(xiàn)在這樣殺得這么狠，有購買意向的話一般都會很快成交。而現(xiàn)在，客人感興趣的是產(chǎn)品的價格、風格和花色，而且要反復對比不同品牌的產(chǎn)品。2010年是仿古磚在天津高速發(fā)展的時期，之后仿古磚增長速度有所下降。近兩年，仿古磚的市場份額不斷被新興起的金屬磚、拋晶磚搶占?，F(xiàn)在，仿古磚依然停留在中高端市場上，對家裝公司和設計師依賴程度高，市場份額約占總量的20%。還有，我發(fā)現(xiàn)仿古磚在近段時間流行用于廚房、露臺。

    記者：您們公司在銷售渠道的建設上做得怎樣？有拓展新的渠道嗎？

    王大虎：我們在零售、家裝渠道的建設上比較完善，我們相信一份投入一份產(chǎn)出，因此我們很用心地耕耘市場，所以銷量也很穩(wěn)定。現(xiàn)在濱海新區(qū)發(fā)展很快，工程量很大，我們也在工程渠道的建設上逐漸加大投入。
從“雙十一”的促銷活動可以看出來，現(xiàn)在網(wǎng)絡營銷很火。據(jù)我了解，天津的瓷磚在網(wǎng)銷上做得好的并不多。我們花了兩年去開拓這個渠道，但回報很低，銷售份額只占公司總的百分之幾，幾乎可以忽略不計。對網(wǎng)銷而言，潔具這類型的產(chǎn)品對價格比較敏感，銷量可能稍微好一些，。瓷磚是半成品，講究花色、設計和搭配，所以大多數(shù)品牌的網(wǎng)銷都不好。

    記者：金意陶在天津最大的挑戰(zhàn)和困難來自于哪一方面？

    王大虎：現(xiàn)在的市場不好做了，我們實際上最大的困難和挑戰(zhàn)來源于公司內(nèi)部。我們公司有五十多個員工，讓我們感到壓力最大的是客人明顯減少。眾所周知，陶瓷行業(yè)是一個低工資高提成的行業(yè)，沒有客人就意味著沒有銷量，員工面對這種情況工作熱情就會不可避免地下降。因此我們今年搞了兩場明星簽售活動和其他一系列的促銷活動。我們這樣的做法實際上獲得的利潤并不多，最大的目的并不是使員工收入增加了多少，而是讓我們的員工有明確的目標去努力拼搏，時刻保持工作熱情。

    記者：今年以來，您覺得天津的市場有什么明顯的變化嗎？

    王大虎：地產(chǎn)調(diào)控政策對市場多多少少有所影響，不過對金意陶這些做高端客戶的品牌影響不大，因為在零售銷售方面，我們的客戶人數(shù)雖然有所下降但相對比較穩(wěn)定，今年訂單的單份面值反而有所上升，因此總體上的銷售額并沒有下降。而低端品牌數(shù)量不多，競爭也不大，憑借低廉的價格優(yōu)勢今年還過得去。中端品牌的競爭就特別激烈了。調(diào)控政策把白領等中端階層的剛性需求抑制住了，這部分人是消費人群中數(shù)量最多的。中端市場的牌子多，代理商多，為了爭搶市場，無論是品牌與品牌的競爭，還是代理商與代理商之間的拼殺，競爭異常慘烈，而且殺傷力都很大，很容易兩敗俱傷。

    今年以來，價格戰(zhàn)明顯減少，商家變得更加理性。前幾年有些品牌為了做市場打品牌，產(chǎn)品賣的價格真的低于成本價，今年客人可以說極少能買到這種商品，因為沒有人愿意這么干了。

    相比之下，促銷活動多了。做促銷活動時，我們拼的一個是活動的賣點，另一個就是服務?？腿藖砹?，我們會不斷強調(diào)把服務做好，介紹產(chǎn)品、測量房子、邀請客戶看方案、產(chǎn)品議價、瓷磚加工搬運、鋪貼指導、客人回訪、提醒產(chǎn)品使用的注意事項這些我們會一步一步用心做好，我們的產(chǎn)品可能比某些牌子貴，但服務層層疊加上去，優(yōu)勢就顯出來了。和其他經(jīng)銷商聊天的時候，發(fā)現(xiàn)大家的活動收益并不高，這兩年做活動效果都不是特別理想，很多人感到壓力不少。金意陶今年還好，雖然在傳統(tǒng)的零售市場上微降，但搞了兩次明星簽售，總銷量還有所上升。

    記者：據(jù)您了解，經(jīng)銷商面對現(xiàn)在的市場形勢做出了哪些應對措施？

    王大虎：不少經(jīng)銷商意識到要規(guī)范公司運作。有些品牌不論大少，采用分公司制度，用正規(guī)的運作模式經(jīng)營市場，能將低迷的市場形勢對他們的影響盡量降到最低。而有些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，例如夫妻店，很多時候運作不夠規(guī)范，他們一味想通過降價來搶奪市場份額，但這種做法不但擾亂市場，而且對他們本身的殺傷力更大。

    而我認為，坐在建材市場里等客戶上門，已經(jīng)不符合現(xiàn)在市場的發(fā)展要求了，依照傳統(tǒng)模式運作會讓商家難以把市場做好。在現(xiàn)在的形勢下，必須要走出去挖掘潛在的客戶。我們金意陶就經(jīng)常進行小區(qū)推廣，哪怕短期內(nèi)直接收益不高，還是有不錯的推廣效果的，可以吸引潛在的客戶以后去店里購買產(chǎn)品。還有，越來越多的經(jīng)銷商開始注重對天津四郊五縣這些相對邊遠地區(qū)的市場開發(fā)，不少人將開拓重點從城區(qū)轉移到郊區(qū)。從去年，前年就已經(jīng)想好了，天津的市場短期內(nèi)不會變好，與其盼望著外力對市場的推動，還不如多做一點實實在在提升自我品牌的事情。