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    不論是經(jīng)營品牌還是做其他事情，都要持之以恒，用心做好每一件事情。我在合肥就是一心一意帶領(lǐng)我的團(tuán)隊把這個品牌經(jīng)營好。——王凱

合肥東鵬陶瓷有限公司總經(jīng)理 王凱

    記者：今年合肥的建材市場有什么明顯的變化？從哪些方面可以體現(xiàn)出來？

    王凱：很多城市在2010年就感覺到房產(chǎn)調(diào)控政策對建材市場的影響，但在合肥來得比較遲，我們在2011年的下半年才明顯感覺到政策調(diào)整給市場帶來的沖擊，而今年的影響則更加強(qiáng)烈，瓷磚銷量在零售市場、家

    市場都在不同程度地下降?？梢哉f，整個合肥的瓷磚銷量按百分比來計算的話，在今年下降了20個點。
今年的陶瓷市場很奇怪，旺季不忘，淡季反而變旺。以前的陶瓷行業(yè)三月、五月、九月十月是旺季。以前六月、七月、八月在合肥來說是很淡的季節(jié)，現(xiàn)在789都很好，十月有假期都不理想，可能這些人都出去玩了，逢節(jié)日都不理想。

    房地產(chǎn)一個是觀望，另外就是商家促銷活動太過頻繁。消費者就會想我們什么時候去買都可以。還有，合肥零售市場不促不銷，只要你不搞活動，你肯定沒訂單。上個月做了一個聯(lián)盟的活動，中間停了一下，這段時間就是沒有訂單。一旦啟動活動，訂單就來了，不搞活動就沒訂單。

    記者：合肥消費者的觀念和以前相比有什么變化嗎？

    王凱：消費者的消費習(xí)慣發(fā)生了很大改變，現(xiàn)在合肥的消費者越來越傾向選購高端的產(chǎn)品。拿我們東鵬為例，我們的單份訂單數(shù)值比以前要大，以前一個客戶的訂單一般是3000、5000元，而現(xiàn)在一般都在10000、20000元以上。就是說，消費者選材逐漸往高端方向走。還有，消費者選著產(chǎn)品時兩極分化特別明顯。比如說，有的人裝修房子時，想簡單裝修一下的話，就會去五里廟那些低端市場買材料；有的人想裝修好一些的話，就會去望湖美家居、紅星美凱龍、西紅旗等高端市場買大品牌的東西。消費者的觀念很明確，沒有兩邊晃蕩的。

    消費者也更理性了。我們店里的導(dǎo)購員說，以前的客戶一般半個小時到一個小時就落單了，現(xiàn)在可能要搞一上午，有些大單甚至要搞一整天。今年以來，市場人流量少了，但消費者不瞎逛了，準(zhǔn)消費者多了，成交率上升。這是因為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，消費者通過網(wǎng)絡(luò)資料會對他們所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品有一個直觀的了解，消費者都看準(zhǔn)了才來市場購買，很少有人瞎逛的了。

    記者：面對今年這樣的市場，經(jīng)銷商普遍的調(diào)整措施是什么？

    王凱：說實話，由于今年零售市場下降嚴(yán)重，經(jīng)銷商應(yīng)對形式多種多樣，為了節(jié)約成本，很多品牌都或多或少都有撤賣場店面。不論是賣場還是商家，大多人都在觀望未來。很多賣場為了穩(wěn)定商戶不惜減少租金。
我們的經(jīng)營重點從零售市場轉(zhuǎn)向工程。全國的零售市場都下降，合肥下降時間雖然來得比較晚，但零售渠道的銷量也下降了20%。據(jù)我們調(diào)查，合肥在10月份只有2個樓盤交樓，可以看出客戶非常有限，消費者的剛性需求被嚴(yán)重抑制住了。

    工程在增長的原因很簡單，合肥現(xiàn)在正大力建設(shè)濱湖新區(qū)和政務(wù)區(qū)，因此各項設(shè)施要提升，市政工程、商品房、基礎(chǔ)設(shè)施都要跟上發(fā)展速度，這樣建材需求就有了。我們現(xiàn)在做的項目中，市政工程的就特別多。很多人的重心轉(zhuǎn)向工程，是因為走工程渠道不需要像專賣店那樣要花大量資金進(jìn)行大規(guī)模的展示，而且所需員工的數(shù)量也比零售的少很多，從另一方面來說，也省了不少錢。

    記者：合肥的品牌發(fā)展呈現(xiàn)出怎樣的格局？

    王凱：就合肥來說，佛山陶瓷可以說是一家獨大，廣東品牌在高端占絕對優(yōu)勢，華東品牌表現(xiàn)一般。中低端的市場一般被鄰近的山東產(chǎn)區(qū)的瓷磚占領(lǐng)，江西品牌輻射不到這里，更不要說四川、法庫那些地方的小牌子了。

    令我印象深刻的是，有些消費者一過來就問你們賣的是不是廣東磚。不是的話，他們很可能看都不看產(chǎn)品，掉頭就走。這些消費者可能對牌子不是很了解，但他們認(rèn)定了廣東磚就是好磚，廣東磚的品質(zhì)最信得過。

    記者：東鵬今年的經(jīng)營狀況怎樣？要在現(xiàn)在的市場基礎(chǔ)上繼續(xù)向上提升，需要在哪些方面加強(qiáng)？

    王凱：我們還能維持穩(wěn)定的銷量，今年我們的銷量比去年提高了30%。整個合肥的零售市場在下降，我們在這方面也不例外，不過我們的工程渠道的銷量在上升，另外我們下面的三四級分銷商發(fā)展得不錯，銷量也一直在增長。

    我覺得要想在現(xiàn)在的狀況下繼續(xù)提升銷量，我們的產(chǎn)品需要加強(qiáng)，花色要更加豐富，配套要更完善。有些渠道需要拓展得更深更細(xì)致，比如說我們的小區(qū)推廣以前不是很成功，以后會加大力氣開拓。在以往，我們重點關(guān)注的是市政工程項目，對房地產(chǎn)、民營工程項目拖入力度有所欠缺，在以后會盡量提升這些薄弱的渠道。這些渠道拓展得好的話，我們還有很大的提升空間。

    記者：這么多年以來，你在合肥經(jīng)營東鵬品牌有什么心得？

    王凱：我是2008年9月份接手合肥東鵬的。我們過來這邊的話，實際上經(jīng)營東鵬比經(jīng)營別的品牌更加容易。東鵬產(chǎn)品產(chǎn)品線很長，中高端不同的產(chǎn)品都有，產(chǎn)品的花色也很豐富，而且我們的拋光磚與其他牌子的相比較，優(yōu)勢很大。佛山總部還給予我們很多支持指導(dǎo)，公司的企業(yè)文化和經(jīng)營策略都很好，我們自己把這些執(zhí)行到位就差不多了。

    我認(rèn)為，不論是經(jīng)營品牌還是做其他事情，都要持之以恒，用心做好每一件事情。我在合肥就是一心一意帶領(lǐng)我的團(tuán)隊把這個品牌經(jīng)營好。還有，零售、工程這些渠道的終端推廣很重要，有效的推廣可以迅速幫助品牌拓展市場。東鵬08年的時候在合肥還是“老五”，而現(xiàn)在可以說是數(shù)一數(shù)二的了。

    記者：從您個人的角度來看，2013年合肥的市場前景如何？

    王凱：我們經(jīng)銷商經(jīng)常在一起討論，還有合肥本地的專家分析，大家都認(rèn)為至少明年上半年的市場應(yīng)該還不會有所好轉(zhuǎn)，還是不理想。當(dāng)然，我認(rèn)為還要看國家的政策，政策對市場的影響很大。就現(xiàn)在來說，轉(zhuǎn)變消費者觀望的態(tài)度還需要時間，政策也不明開朗，消費者需求被抑制住了，我感覺明年市場的總體情況不容樂觀。

    而這樣的情況對于高端品牌而言，實際上是一個很好的利用市場洗牌的發(fā)展機(jī)會。因為在這種市場環(huán)境下，必然會有很多中低端品牌被淘汰掉，高端品牌對占領(lǐng)空出來的市場份額具有很大的優(yōu)勢。（文/陳興宇）