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    今年是萬(wàn)憶紅進(jìn)入行業(yè)的第十個(gè)年頭，但她并沒(méi)有放松對(duì)于終端市場(chǎng)的開(kāi)拓，即使她如今已經(jīng)在南昌市開(kāi)了六家陶瓷衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店，擁有一家38人團(tuán)隊(duì)的建材公司，但是萬(wàn)憶紅依然如當(dāng)年剛?cè)胄幸粯樱瑦?ài)鉆研愛(ài)思考，力求追尋事業(yè)的下一個(gè)高峰。

    萬(wàn)憶紅代理格仕陶還是兩年前的事，格仕陶的兩家專(zhuān)賣(mài)店分別在南昌市的香江建材城和巨匯建材城內(nèi)。“選擇格仕陶，是因?yàn)樗鼡碛型晟频脑O(shè)備配套、先進(jìn)的工藝和強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)能力。這些年來(lái)市場(chǎng)的變化很大，作為一名二線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商，壓力也很大。”萬(wàn)憶紅認(rèn)為要化解銷(xiāo)售的壓力，唯有主動(dòng)出擊和堅(jiān)持，選擇好的品牌代理，才能見(jiàn)到品牌化運(yùn)作的效用。

　　主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)

　　在南昌這樣的二線(xiàn)城市，工程渠道曾經(jīng)占領(lǐng)了建陶市場(chǎng)的大半邊江山，當(dāng)年的城鄉(xiāng)建設(shè)需求較大，南昌市許多工程項(xiàng)目上馬，而萬(wàn)憶紅當(dāng)年是由于愛(ài)人也在做工程裝飾的項(xiàng)目所以入行的。依靠這樣的人脈資源，萬(wàn)憶紅的建材生意在南昌市風(fēng)風(fēng)火火地開(kāi)展起來(lái)。“但在兩三年前，工程項(xiàng)目能占到全年瓷磚銷(xiāo)售總額百分之七八十，但是現(xiàn)在工程項(xiàng)目少了許多，比重下滑明顯。”萬(wàn)憶紅介紹，由于工程項(xiàng)目減少，現(xiàn)在工程渠道的銷(xiāo)售只能占到全年銷(xiāo)售總額的一半。

　　面對(duì)這樣的市場(chǎng)變化，萬(wàn)憶紅早就未雨綢繆，注重在零售方面的積淀，她在2003年就注冊(cè)了自己的建材公司———今典建材有限公司，用公司化運(yùn)營(yíng)模式來(lái)加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力。“在南昌這樣的二線(xiàn)城市，像店面那么多的經(jīng)銷(xiāo)商不多見(jiàn)，而那么早就成立了自己的建材公司的經(jīng)銷(xiāo)商也很少。”萬(wàn)憶紅從來(lái)都不是一個(gè)畏懼創(chuàng)新的人，而是傾向于主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)，努力去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，當(dāng)年走公司化運(yùn)營(yíng)就是其比較大膽的一次嘗試。

　　萬(wàn)憶紅在當(dāng)年除了注重工程項(xiàng)目外，還在小區(qū)推廣上積極拓展。“像現(xiàn)在很多我的回頭客，都是三四年前在我們的小區(qū)推廣上購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客。”萬(wàn)憶紅表示，雖然回頭客多是件好事，但同時(shí)也要看到這些顧客在消費(fèi)需求上的變化，當(dāng)年的顧客由于是看中美陶陶瓷在瓷片和拋光磚領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鄠€(gè)性化的需求。為了豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，萬(wàn)憶紅在兩年前代理了格仕陶，看中的就是格仕陶在仿古磚領(lǐng)域較長(zhǎng)的時(shí)間沉淀和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力。

　　俗話(huà)說(shuō)打江山難，守江山更難，而萬(wàn)憶紅現(xiàn)在最為頭疼的就是如何留住自己培養(yǎng)的人才。“現(xiàn)在優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員非常不好找，找到也很難留得住，留住人才也成為了經(jīng)銷(xiāo)商的一大考驗(yàn)。”再次面對(duì)考驗(yàn)的萬(wàn)憶紅這次也并沒(méi)有走尋常路。除了每月兩次的內(nèi)部員工培訓(xùn)外，她還計(jì)劃在今年年底，對(duì)公司優(yōu)秀員工實(shí)行部分股份分紅，讓這些優(yōu)秀人才能更多地分享團(tuán)隊(duì)的收獲。“我的公司一直是獨(dú)資，但是我不會(huì)吝于跟我的員工分享成果，因?yàn)橹挥凶寙T工真正成為團(tuán)隊(duì)的一份子，他們才能更加用心和愿意留在這里。”

　　經(jīng)營(yíng)品牌需要培育時(shí)間

　　從美陶陶瓷到格仕陶，在建陶行業(yè)打滾的這十年，自問(wèn)算是一個(gè)對(duì)于品牌比較“專(zhuān)情”的人，對(duì)于品牌多年堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，萬(wàn)憶紅有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解。“我認(rèn)為做生意切記過(guò)于急躁，很多頻繁更換代理品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，就是想著今年代理，明年就立馬掙錢(qián)，這是不大現(xiàn)實(shí)的，而頻繁的更換品牌代價(jià)就是資本的流失，這跟代理什么品牌沒(méi)關(guān)系，癥結(jié)在于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路。”萬(wàn)憶紅認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上代理一個(gè)品牌，要做好一個(gè)準(zhǔn)備———起碼需要三年的時(shí)間讓消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商彼此相互熟悉和了解。“代理一個(gè)新品牌，第一年應(yīng)該是品牌形象建設(shè)時(shí)期，建立專(zhuān)賣(mài)店和自己的團(tuán)隊(duì)，也讓消費(fèi)者逐漸熟悉品牌和產(chǎn)品;第二年是沉淀期，品牌運(yùn)營(yíng)具有延續(xù)性，可能要到第三年市場(chǎng)才會(huì)有比較明顯的反應(yīng)，這些都需要經(jīng)銷(xiāo)商的智慧，要能堅(jiān)持。”

　　所以，萬(wàn)憶紅在品牌選擇上非常慎重，但是一旦選定，就會(huì)非常有計(jì)劃地一步一步往下走。“今年二月份格仕陶的第二家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，在這短短的兩年里，格仕陶在南昌市場(chǎng)的銷(xiāo)量已經(jīng)非常穩(wěn)定了，而且正在一步一步地穩(wěn)健發(fā)展。”

　　除了品牌運(yùn)營(yíng)需要堅(jiān)持，萬(wàn)憶紅在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上也同樣堅(jiān)持，走得不急不躁。“我的建材公司雖然只是一家獨(dú)資公司，但是我們也設(shè)立了自己的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)我公司代理的三個(gè)品牌的各種活動(dòng)，讓這些活動(dòng)都是有專(zhuān)人跟進(jìn)，有計(jì)劃地進(jìn)行。”為了應(yīng)對(duì)今年的市場(chǎng)，萬(wàn)憶紅帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)跟當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站合作，定期舉行團(tuán)購(gòu)活動(dòng);在南昌市今年新交樓盤(pán)里進(jìn)行駐點(diǎn)推廣;在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)上也定期投放廣告，提升品牌知名度等。

　　“今年我們的目標(biāo)就是要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)在無(wú)論是做小區(qū)推廣還是內(nèi)部的員工培訓(xùn)，更多地是為明年的市場(chǎng)作準(zhǔn)備。堅(jiān)持，才能迎來(lái)市場(chǎng)的暖春。”萬(wàn)憶紅對(duì)明年的市場(chǎng)寄予了厚望。