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    中國櫥柜行業(yè)諸多櫥柜品牌選擇了大商，尤其來自瓷磚潔具行業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)營成功的經(jīng)銷商寥寥無幾，論實力，絕對在當(dāng)?shù)赜械匚?，論?jīng)營思路更是不在話下，問題究竟在哪里？

    筆者日前接觸到一位武漢市瓷磚行業(yè)的資深經(jīng)銷商，對瓷磚的營銷思路可謂輕車熟路，但一直苦惱于瓷磚行業(yè)的高庫存，年終盤點賺的錢全部在倉庫里，這位經(jīng)銷商做出了極大的心理調(diào)整，經(jīng)朋友介紹進入了櫥柜行業(yè)。在“被”冠以“零庫存、高利潤”的行業(yè)特點的櫥柜行業(yè)里，這位經(jīng)銷商認為自己找到了未來，并且執(zhí)著的堅信，以自己打拼近20年的瓷磚品牌的營銷經(jīng)驗，對付這新興的櫥柜行業(yè)市場營銷應(yīng)不在話下。于是乎，該經(jīng)銷商找到當(dāng)?shù)刈詈玫臋还駥I(yè)賣場，最核心最佳的位置和面積，按照公司一流的裝修標(biāo)準(zhǔn)，制作出當(dāng)?shù)匦蜗笠涣鞯慕K端，便大張旗鼓開業(yè)了。

    在瓷磚行業(yè)的大造勢(多開店、快開店) + 一流終端形象的品牌成長模式下，該客戶短短2年在武漢市已經(jīng)建立了4家超200方的旗艦體驗館，大張旗鼓進行跑馬圈地，品牌知名度一炮打響，但在終端實際銷售中，繁華背后卻隱藏著危機。4店中沒有一個店能產(chǎn)生盈利，員工流失快，品牌氣勢與終端銷售極不對等。面對馬上到來的第三年，該大商非?？鄲?，按瓷磚的操作模式來講，早就該盈利了！經(jīng)過調(diào)查分析，我們不難看出瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的經(jīng)銷商對櫥柜行業(yè)的認知非常有限，印證了那句話：隔行如隔山！

    并且得出結(jié)論：瓷磚行業(yè)的超級大商不適合經(jīng)營櫥柜事業(yè)。

    原因在：

    1、瓷磚產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的多元化與渠道的多變化與櫥柜產(chǎn)品有本質(zhì)區(qū)別。瓷磚行業(yè)大商大部分有廣泛的營銷渠道，如分銷、自營店、工程、家裝、超市及網(wǎng)上店;而櫥柜產(chǎn)品就目前銷售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市賣場，其他渠道幾乎不存在。這決定了瓷磚經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)變其固有思維，充分重視起終端，重視展示，特別講究培訓(xùn)模式，而這些是瓷磚行業(yè)所忽視的。

    2、櫥柜行業(yè)的典型的服務(wù)性行業(yè)，定制產(chǎn)品銷售的是半成品，大部分銷售流程在終端完成，行業(yè)流傳的“要想累，做櫥柜”理論即源于此。工廠端的生產(chǎn)、客服等等對終端的提供的服務(wù)重要性比瓷磚行業(yè)要多出很多，產(chǎn)品力決定終端力，產(chǎn)品的款式、特色、生產(chǎn)是終端成功的關(guān)鍵因素，因此業(yè)內(nèi)有另一種理論認為：產(chǎn)品決勝終端。

    瓷磚產(chǎn)品是規(guī)?；I(yè)化產(chǎn)品，終端只是為了完成臨門一腳，成交后終端非常輕松，沒有櫥柜產(chǎn)品這么復(fù)雜，也沒有這么多流程，服務(wù)成本低很多。對于瓷磚行業(yè)來講，實力大的商成功幾率高，找到好位置，大店面，多開店快開店，再加上強勢一點的導(dǎo)購即可完成銷售過程，專業(yè)化程度沒有櫥柜產(chǎn)品要求這么高。

    3、櫥柜行業(yè)對人才的專業(yè)化要求要比瓷磚高出很多，由于零售占據(jù)主要渠道，對零售的重視遠遠勝過于瓷磚，因此櫥柜品牌培訓(xùn)基礎(chǔ)比瓷磚行業(yè)牢固，櫥柜導(dǎo)購成為行業(yè)的新寵，一才難求。瓷磚行業(yè)往往輕視培訓(xùn)，產(chǎn)品講解及銷售技巧知識缺乏，該瓷磚經(jīng)銷商甚至經(jīng)營十余年來，從未給店員做過規(guī)范培訓(xùn)，其終端銷售力都來自于品牌大造勢及一流展示形象。

    4、最致命的核心因素在于櫥柜產(chǎn)品回收投資慢，是初期不能快速上量的行業(yè)，而瓷磚的經(jīng)銷商往往認為櫥柜行業(yè)利潤空間大，回收成本快，又是零庫存，這是他們最感興趣的地方。由于櫥柜初期經(jīng)營單量小，銷售額小，經(jīng)過2-3年的經(jīng)營才開始進入盈利，相對于瓷磚經(jīng)銷商來講，仿佛大量的能量釋放不出來，有點卡殼，大商對于這樣長的回收周期顯然沒有做好充分準(zhǔn)備，于是乎感嘆：還不如我多投資一兩個瓷磚品牌!慢慢就失去了精力去關(guān)注櫥柜項目，直至后期的放手不管，品牌命運可想而知。

    總體來講，瓷磚經(jīng)銷商經(jīng)營櫥柜難度較大，由于行業(yè)本身特點的把握不夠，諸多一線櫥柜品牌在區(qū)域市場被葬送在這些大商手中，難以東山再起。近年來，以科寶博洛尼為代表的諸多品牌已經(jīng)逐步放棄經(jīng)銷商中的多業(yè)經(jīng)營的超級大商，而轉(zhuǎn)向為實力不算太強，但精力較為集中的經(jīng)銷商。

    從歐派櫥柜的經(jīng)銷商分析中不難看出，歐派經(jīng)銷商忠誠度極高，并且96%以上無經(jīng)營他業(yè)，從而保證了經(jīng)銷系統(tǒng)的專一，這種專一實質(zhì)上是專心，是歐派櫥柜經(jīng)銷系統(tǒng)執(zhí)行力強的重要基礎(chǔ)，是歐派品牌基石快速發(fā)展的保障，這直接奠定了今天歐派櫥柜的遙遙領(lǐng)先。

    經(jīng)營櫥柜行業(yè)，一定要選擇用心經(jīng)營的經(jīng)銷商，這恰恰是浮躁中的中國櫥柜行業(yè)需要冷靜的地方。