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    在市場競爭日趨激烈的今天，中國的零售業(yè)態(tài)也在發(fā)生著重大的變革，零售業(yè)正在向著現(xiàn)代化賣場、連鎖經(jīng)營、品牌專賣、專營的方向迅速發(fā)展。零售業(yè)終端門店的管理力直接決定了終端門店的競爭力。

    管理能力差的終端門店正在經(jīng)歷著市場的洗禮與競爭對手的絕對化擠壓。困境中的終端門店多面臨著下面幾個問題：

    1、 低工資、低成本未能形成高盈利。很多終端門店用工是親戚或者親力親為，租房為自有或者先期進(jìn)入市場所獲得的廉租房，人員工資、房租都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對手，天時、地利、人和形成的成本優(yōu)勢并未能轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。雖然經(jīng)營成本低，但是盈利能力同樣低下。

    2、 營業(yè)額增長未能帶動銷售利潤的增長。隨著競爭的加劇，很多終端門店采取了打折促銷、代金券派送等競爭手段，營業(yè)額的提升是用費(fèi)用增長換來的銷售增長；銷量增長了，但是利潤下滑了。

    3、 競爭加劇，顧客流失直接影響到經(jīng)營盈利。突然有一天，我們發(fā)現(xiàn)自己門店的旁邊又開了兩家甚至更多的經(jīng)營門店，我們固定的客源正在經(jīng)歷著被競爭對手逐步侵蝕的危險，最直觀的感受是營業(yè)額正在直線下滑。

    4、 市場遭遇發(fā)展瓶頸，發(fā)展停滯不前。促銷活動在不停的加大，促銷方式在不斷的轉(zhuǎn)換，但是，無論我們?nèi)绾巫?，營業(yè)額都未能得到相應(yīng)的增長；市場遭遇了發(fā)展瓶頸期，發(fā)展停滯不前。

    5、 新店招人難，老店員工流動頻繁。隨著規(guī)模的擴(kuò)張，人員招聘成了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一，直線增長的人員薪酬，并未能帶來“精英”人才的加盟，甚至出現(xiàn)了苦心培養(yǎng)的核心員工跳槽到競爭對手門店的情況；受此影響，門店?duì)I業(yè)額與盈利能力正在全線下滑。

    …….

    當(dāng)我們面臨經(jīng)營困惑的情況下，我們同時也看到 了另外一番景象：

    1、 很多優(yōu)秀的門店，客流如潮，營業(yè)額正在不斷的攀升；

    2、 經(jīng)營成本高于我們的競爭門店，并未出現(xiàn)經(jīng)營垮臺的跡象，相反卻呈現(xiàn)了飛速擴(kuò)張的態(tài)勢；

    3、 我們淘汰的員工，到經(jīng)營對手的門店卻成了銷售精英，正在幫助對手獲得高速的增長

    ……

    這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，讓我們變得更加困惑。

    這一系列的銷售與管理難題以及不斷增加的經(jīng)營困惑，很有可能都是我們的經(jīng)營激勵機(jī)制出了問題，或者說我們可以通過經(jīng)營激勵機(jī)制的調(diào)整解決上述問題。

    激勵是管理的潤滑劑，激勵是管理的制衡器，激勵是管理的助推器，利用好激勵手段，就可以解決紛雜的管理難題與經(jīng)營困惑；更可以有效的推動終端門店盈利能力的增長。

    我們要充分發(fā)揮激勵的導(dǎo)向作用，首先要思考我們需要解決的問題與途徑是什么？

    終端門店盈利增長，無非就是要解決四大問題：

    1、 提升客單價，讓進(jìn)店的顧客單次購買量變的更大；

    2、 擴(kuò)大會員規(guī)模，讓進(jìn)店的顧客數(shù)量、尤其是忠實(shí)顧客數(shù)量不斷增加；

    3、 增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；

    4、 降低經(jīng)營損耗。

    利用激勵，我們首先可以解決的是重點(diǎn)產(chǎn)品（明星）產(chǎn)品的推介力。當(dāng)我們適當(dāng)?shù)脑黾痈呙a(chǎn)品的銷售激勵，并制定相應(yīng)的目標(biāo)，店員在高額的銷售激勵的促進(jìn)下，就會重點(diǎn)推介店內(nèi)的明星產(chǎn)品。

    舉一個簡單例子，同樣一件襯衣，A襯衣與B襯衣質(zhì)感與價格相對一致，但是B襯衣的利潤高于A襯衣。如果我們采取“計件提成”或者“營業(yè)額提成”的店員激勵方式，店員銷售A、B襯衣的提成是一樣的，店員推介什么產(chǎn)品就沒有區(qū)別；如果我們采取“重點(diǎn)品項(xiàng)激勵引導(dǎo)”的方式，增加B襯衣的提成金額，或者在原有的激勵方式不變的情況下，銷售B襯衣可以獲得額外的銷售激勵，店內(nèi)A、B襯衣的銷售量是否就會發(fā)生相應(yīng)的變化呢？

    如果，我們增加重點(diǎn)品項(xiàng)的銷售激勵可以增加店員對明星（利潤）產(chǎn)品的推介力度，提升門店盈利能力；那么，當(dāng)我們增加對店員“客單價”、“會員招募”、“重復(fù)購買率”等項(xiàng)目的考核，是否會引導(dǎo)店員關(guān)注相應(yīng)的考核指標(biāo)呢？

    如果我們將激勵看作是一種銷售導(dǎo)向，我們就可以引導(dǎo)店員拓展不同階段的工作重心。注意，激勵作為一種導(dǎo)向手段，階段周期內(nèi)，我們的導(dǎo)向不能太多，否則，我們的店員也就失去了工作方向與重點(diǎn)。

    階段性的確定工作重點(diǎn)，設(shè)定相應(yīng)的激勵導(dǎo)向才是管理者應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的激勵問題。

    談到激勵，我們能做的不僅僅是發(fā)揮激勵的引導(dǎo)作用，還可以有效發(fā)揮激勵對管理的助推作用。崗位激勵，就是一項(xiàng)非常有效的助推激勵措施。